沟通在人员推销中的重要性论文Word格式.doc

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三、沟通的步骤 1

四、沟通的过程 1

五、沟通技巧 2

1、倾听技巧 2

2、气氛控制技巧 2

3、推动技巧 2

六、如何运用沟通技巧 2

1、给人留下良好的第一印象 2

2、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 3

3、人的目光也是沟通的手段之一 4

七、在推销过程中特别需要注意的地方 5

八、结束语 6

一、什么是沟通

沟通是指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。

二、沟通的类型

1、言语沟通（口语沟通、书面语沟通）

2、非语言沟通（眼行为、表情）

3、身体语言和身体动作

4、服饰

5、讲话风格

6、人际空间

三、沟通的步骤

1、确认目标客户群；

2、确定希望达成的沟通目标；

3、设计营销沟通方案；

4、选择沟通渠道；

5、制定沟通预算；

6、决定营销组合

四、沟通的过程

沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是发送：

暂将信息传递到接受者的过程。

沟通的过程可以分解为以下几个步骤：

1、信息源：

指发出信息的人。

2、编码：

发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息。

3、传递信息：

通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者。

4、解码：

接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式。

解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节。

5、反馈：

接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。

反馈的过程只是信息沟通的逆过程。

五、沟通技巧

1、倾听技巧

倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。

倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。

倾听技巧由4个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。

2、气氛控制技巧

安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。

气氛控制技巧由4个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。

3、推动技巧

推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。

有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。

推动技巧由4个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。

六、如何运用沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。

现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。

如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。

因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。

不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。

所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。

具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

1、给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。

“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。

据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。

也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1）衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。

从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。

所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。

事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。

作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。

为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2）举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。

推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。

推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

3）保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。

也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。

当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

2、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。

有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1）体语

仪表及情感的表达：

主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。

调节动作：

主要是调节和维持沟通的进行。

主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2）触摸　

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。

如轻拍、搀扶等。

但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。

幽默戏剧大师萨米*莫尔修说：

“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。

若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。

认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。

”

舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。

身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。

身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!

基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。

还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

3、人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!

想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

七、在推销过程中特别需要注意的地方

人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！

不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！

----就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。

另外我们还要注意以下几点：

1、提高专业知识

好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。

有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

2、锻炼待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。

销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。

3、目的明确，直奔主题

销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。

这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。

“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。

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4、做一个好的“倾听者”

沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。

不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。

有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。

倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。

八、结束语

聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。

上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。

行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，纵横捭阖，从而使自己百战百胜，时刻挺立在时代的潮头，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者，从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。

作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。

同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。

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