中国直销品牌营销模式及其渠道分析Word格式.doc
《中国直销品牌营销模式及其渠道分析Word格式.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《中国直销品牌营销模式及其渠道分析Word格式.doc(21页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![中国直销品牌营销模式及其渠道分析Word格式.doc](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2022-10/9/35055298-c27c-4068-9f91-15179057436e/35055298-c27c-4068-9f91-15179057436e1.gif)
而随着进入WTO以后,我们的企业也会越来越多的开拓国外市场,遇到许多类似的问题也在情理之中,只有认真学习先进的管理方法,营销理念,兼容并蓄,化为己用,这才是真正的解决之道。
想要在将来的国际竞争中不落下风,需要参考其他国家跨国企业的经验教训,知己知彼,方能立于不败之地,这正是这篇论文的目的所在。
本文通过安利在98年遭受传销风波,几乎退出中国市场,到如何改变局面和人们的印象,实现成功的形象转变,再到现在取得骄人的经营业绩,名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位;
2003年缴纳税款达到22亿元人民币。
在前三章主要描述安利的营销环境和企业的自身情况,以及面对98年的风波时的应对措施,如何迅速从困境中摆脱出来,避免舆论的不利导向,显示了一个大跨国公司的运营手腕。
后二章则是具体的营销渠道,企业策略分析,表现出的则是一家历史悠久的老公司丰富的管理和运营上的经验。
最后是一些感想,到底我国企业和外国大公司的差距在哪方面,如何缩小差距是我们在未来一段时间的主要要解决的问题。
关键词:
WTO,营销渠道,企业经验
RESEARCHONSALEMODEANDWAYOFAMWAY
ABSTRACT
WiththestepofattendingWTOcomeingrapidly,thecompanysofourcountryarefacingmoreanmorechallenges.Ithasbeenahottipicnowdaysthathowtofaceandconquerit.
Asoneofthebiggestcompanysof500intheworld,Amwayhasalreadyworked9yearsinchinaandgetmanyexperiences.Duringthesedays,itconqueredeverykindofhardworkandgetagreatperformance.Itswayonhowtodealwiththecountryanddifferentcultureissuccessfulandspecial.Thisisthemainpurposethathowtolearnthemodernmanageway,thesaleviewpointandhowtowintheinternationalchallengesinthefuture.
AccordingtheexamplesofAmwaythathowtospreadthedisputein98andhowtochangepeople’sattitudeaboutDirectBusinessModelandachievegreataccomplishment.InthefirstthreechaptersinthewordmianlydiscribethesalesurroundingsofAmwayandtheoneselfcircumstanceofthebusinessenterprise.ThenexttwochaptersareaboutConcretemarketingoutlet,Businessenterprisestrategyanalysisandsoon.
KEYWORDS:
WTO,SALESWAY,EXPERIENCE
目录
中文摘要
第一章安利企业及营销管理总体描述 2
1.1总体描述安利历史 2
1.2安利(中国)现状概括 2
第二章安利(中国)从97年进入中国市场遇到的挑战及解决办法 5
2.1传销与直销的定义 5
2.2安利的解决之道 6
第三章安利(中国)总体营销环境分析 7
3.1中美政治关系 7
3.2中美经济关系 7
3.3安利与中美关系 8
第四章安利(中国)品牌战略,营销渠道及其优势分析 8
4.1安利(中国)品牌战略 8
4.2营销渠道分析 12
第五章安利(中国)的成功的启迪和理性分析 15
5.1安利的利益链条 15
5.2安利“黑猫白猫论” 15
5.3安利的物流渠道对国内企业的借鉴 16
5.4安利带来的思考 17
第一章安利企业及营销管理总体描述
1.1总体描述安利历史
蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商——美国安利公司位于美国密执安州的一个小镇——亚达城。
1959年,年仅20余岁的创始人杰·
温安洛先生和理查·
狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步,凭借一种既环保又多用途的产品和锲而不舍的努力,他们共同走过了40多年的风雨历程。
40多年来,安利积极致力于提高消费者的生活品质,并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展。
40多年的历史见证了安利的成功,也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。
目前,公司由第二代领导人史提夫·
温安洛先生和德·
狄维士先生共同执掌。
在著名财经杂志《福布斯》(Forbes)2003年全美最大500家私人企业排名中名列第25位。
在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中,安利名列第104位。
2002/03财年,安利机构全球销售额升至49亿美元。
[1]
1.2安利(中国)现状概括
(1)安利(中国)的创立
伴着中国蒸蒸日上的发展步伐,怀着“不到中国投资,就不算真正跨国企业”的理想,安利1992年进入中国内地,并于1995年正式开业,安利(中国)日用品有限公司为中美合作的大型企业,投资总额为2.2亿美元。
公司总部位于广州中信广场和美国银行中心,同时,还在北京及上海设有地区办事处,办公总面积超过1万平方米。
安利(中国)采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营,通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。
目前,安利在全国开设了130多家店铺,培育了13万名活跃营销人员。
安利在广州还建有先进的大型生产基地,并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。
经过9年多的发展,安利(中国)已颇具实力,名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位;
2003年缴纳税款22亿元人民币;
2003年6月,在《财富》(中文版)“最受赞赏的外商投资企业”评选中,安利(中国)位列综合评价最佳的公司第27位。
2003年,安利(中国)销售额更突破100亿元人民币。
美国安利公司自1959年创立以来,在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观,如讲求诚信、强调合作、以人为本、追求卓越,等等。
这些核心价值观,既是安利过去四十多年来取得成功的重要基础,也是安利赢得未来发展的根本保障。
作为一家在全球80多个国家和地区成功开展业务的跨国企业,安利在世界各地市场的发展中,十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合,实施因地制宜的发展策略。
在中国市场,安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合,提出了切合实际的发展方针,即:
“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。
安利(中国)工厂主要生产设备均从美、欧等地进口,具有先进的生产技术水平,获得美国安全检测实验室公司颁发的ISO9001:
2000质量管理体系和ISO14001:
1996环境管理体系认证。
基于技术上的先进性以及很高的持续创新能力,1996-2002年,安利(中国)三度蝉联“外商投资先进技术企业”。
公司聘请了60多名科研人员;
拥有7个先进的品质保证实验室,为公司从原料到产品实验全面质量检测监控提供了坚实的保障;
设立安利(中国)研究发展中心,进一步完善了“研发-生产-销售”产业链,为产品研发奠定了基础。
安利(中国)十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量,仅在电脑系统的配套及设备扩充上,累计投资达1.5亿元人民币。
目前,公司已完全实现了生产程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。
根据自身的销售模式和优势,安利(中国)还于2000年推出以“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机(WAP)上网查询服务”为要素的“复合式”电子商务,为营销人员提供购货及咨询服务。
(2)安利(中国)的主要销售内容
安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180款,包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等,满足了消费者多方面的日常需要,努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。
秉承“自然的精华,科学的精萃”的产品理念,经过七十年的发展,纽崔莱已成为世界营养保健食品的专家。
根据2000年全球市场调查与分析权威机构NicholasHall统计,纽崔莱®
已成为维生素/矿物质及膳食补充剂类全球领导品牌。
在中国,纽崔莱®
系列产品深受消费者的信赖和社会各界的认可,连续成为第27、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品。
此外,6种纽崔莱®
产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南(北)极考察队专用产品”。
安利精心研制的雅姿®
美容化妆品,风行全球30多年,行销世界80多个国家和地区,根据全球消费市场调查及研究的权威机构之一——Euromonitor2000年全球零售营业额调查结果,雅姿®
稳居面部护肤及化妆品类全球最畅销的五大高档品牌之一。
雅姿®
美容护肤品是科技与美容的结晶,拥有保湿脂类基质等多项专利;
化妆品则具有丰富的色彩和亮丽的化妆效果,让你充分体会优质彩妆带来的愉悦感受。
个人护理用品从洗发护发到沐浴护肤,从口腔护理到香体止汗,全面满足你的需要。
雅蜜®
沐浴润肤系列含天然蜂蜜和纯净甘油,令肌肤柔滑舒适,处处散发天然清香。
丝婷®
美发系列含多种天然洗护成分,令秀发柔顺、健康和亮泽。
丽齿健®
口腔护理系列则含有独特的专利成分,洁齿健牙,让人呵气如兰。
安利家居护理用品大多采用浓缩配方,提供直接取用较少的用量、稀释使用或两者结合使用等多种选择。
家居清洁用品帮助彻底清洁厨房、浴室等各种家居顽垢污迹,并使器物增加亮洁度。
衣物清洁用品洁力强劲,能根据不同需要,去除各种顽固污渍,让衣物洁亮如新。
安利的优质产品不断赢得各界的高度认可。
2002年8月,6种安利家居及个人护理用品被中国南(北)极考察队选为唯一专用产品;
2003年4月,安利的9种家居护理用品更获中国环境标志Ⅰ型认证。
[2]
(3)安利(中国)的营销理念
在这一发