当你下不了台时怎么办Word格式.docx

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其丈夫马上调侃地对朋友说：

“打是亲骂是爱，我们刚才是在打情骂俏呢！

别看她刚才那么凶，其实正表示她对我的关心，不信你问她。

”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈，争吵便化为云烟。

丈夫的“打是亲骂是爱”，把他和妻子的争吵说成是一种“亲”和“爱”，朋友自然不会信以为真，但这样，转换了角度，给自己找了一个台阶，也似乎多了一些生活情趣。

想来，朋友走后，他们也不会再争吵了。

二、反唇相讥，争取主动。

生活中，总有那么一些人爱故意找碴儿。

寻衅滋事，想让别人下不来台。

这时你如果退避三舍，必会遭人耻笑；

如果视而不见，也难免有软弱之嫌。

你想化被动为主动，采用反唇相讥法，既可让寻衅者无言以对，也能在主动中有台阶可下。

张因和李意见相左，便想在公众场合故意给李难堪。

李在一次发言中，不慎读错了一个字，张便在大庭广众下说李：

“水平太差，那么简单的字都不认得，还好意思在众人面前说话！

”李见张故意寻衅滋事，也就不客气了，笑着对他说：

“这总比你作错事不认账还强出一点吧！

”李的话实际是事出有因，张在损坏了别人东西后，非但自己不承认，还欲嫁祸于人，但又被人揭穿。

因为这件丑事人人皆知，因而李的话一出，众人皆知其意，大家默然相视而笑。

张偷鸡不成反折一把米，欲辱人而自取其辱。

李在下不了台的情况下，运用反唇相讥之法，转移了视线，巧妙地回击了张的侮辱，也使自己从窘境中摆脱出来。

三、调侃自嘲，低调退出。

如果下不了台的事因自己不慎而生，当然不能埋怨别人，只有自己承受了。

这时，最好采用调侃自嘲、低调退出的方法。

一群二十年后相见的老同学中，有一男一女曾是同桌，因而说话遮拦便少一些。

但女同学不久前丈夫因病去世，男同学并不知道，因而在玩笑中一无顾忌地提及其丈夫。

另一同学知情，便忙阻止，让他不要再说了，但他不知其详，玩笑开得更为厉害。

阻止的同学只得说出实情，这个男同学可谓无地自容，非常尴尬。

不过他迅速回过神，先是在自己脸上打了一下，之后调侃他说、“你看我这嘴，几十年过去了，还和当学生时一样没有把门的，不知高低深浅，只知道胡说八道。

该打嘴！

”女同学见状，虽有说不出的苦涩，但仍大度地原谅了老同学的唐突，苦笑着说：

“不知者不为怪，事情过去很久了，现在可以不提它了。

”男同学便忙转换话题，从尴尬中解脱出来。

一旦因自己失误而造成不好下台，最聪明的办法是：

多些调侃，少些掩饰；

多些自嘲，少些自以为是；

多些低姿态，少些趾高气扬。

像上面的无意中触人隐痛的男同学那样，用调侃自嘲之法，低调退出，便容易轻松地找到可下的台阶。

总之，谁都有可能碰上难下台阶的情境，但只要能多想办法，给自己找一个台阶也并不是太难的事。

要给自己找个台阶，以上三法可以看出有一个共同点：

都要在窘境中及时调整思路，选择一个巧妙的角度，改变眼前的被动局面，想方设法争取主动。

这样就能比较自然地在窘境中给自己找到一个可下的台阶。

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人次

“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？

接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”

1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。

3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

接近话语的步骤如下：

步骤1：

称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：

自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：

感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：

寒喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

步骤5：

表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

步骤6：

讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

下面是一个接近话语的范例：

首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。

当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。

销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。

王维正：

“张总经理，您好。

我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。

”张总经理：

“请坐”王维正：

“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。

“不用客气，我也很高兴见到您。

”王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。

销售人员：

贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。

我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。

王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。

张总经理：

我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。

冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。

因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。

张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。

我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。

我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。

新的团体保险？

王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。

是的。

张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？

王维正采用夸奖，并提出询问的手法。

进行有效的夸奖的手法有三个方式：

（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。

如：

您办公室布置得非常高雅。

（2）夸奖后紧接着询问。

您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样（3）代第三者表达夸奖之意。

我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

4、接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：

打开潜在客户的“心防”：

曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：

“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。

”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。

当客户第一次接触您时：

他是“主观的”“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。

他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。

因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。

打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

销售商品前，先销售自己：

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？

我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。

“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。

TOYOTA的神谷卓一曾说：

“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。

在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。

”接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。

范例①销售人员A：

有人在吗？

我是大林公司的销售人员，陈大勇。

在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？

商店老板：

哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？

销售人员A：

并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。

并不是这样哟！

对面李老板已更换了新的收银机呢。

不好意思，让您专程而来，将来再说吧！

接下来我们来看看接近客户的范例2。

范例②销售人员B：

郑老板在吗？

我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。

我是本地区的销售人员，经常经过贵店。

看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

您过奖了，生意并不是那么好。

销售人员B：

贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；

对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

张老板是这样说的吗？

张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！

喔！

他换了一台新的收银机呀？

郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？

目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。

请郑老板一定要考虑这台新的收银机。

上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？

我们比较范例①跟②销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：

“店里的收银机有什么毛病？

”。

A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。

反观销售人员B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。

B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。

接近前的准备

当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。

越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。

如何准备呢？

1、练好口才打开陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。

如何发展客户的网络呢？

陌生人是