招商拓展工作流程模板Word文档下载推荐.docx

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首先,联系商家负责人或谈判人员见面,主要方式能够为电话约访,上门拜访,邮件预约等,前期的接触,能够避免见面生硬的尴尬。

3.2、摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。

然后,商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求,招商人员阐述本项目的基本情况,以及大致商业情况,业态定位,面积等等,双方就项目情况作出基本的了解。

3.3、报价,即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求,以及能承受的购买价格或租赁价格等等,招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等,双方作出实质性的阐述。

3.4、磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行重复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判,就项目问题双方作出各自的让步,达成一定的共识,此阶段可能持续时间较长,短则几个月,长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。

3.5、成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后,双方达成协议,签订合作意向书,缴纳定金,确定商家位置、面积、租金或售价等等。

3.6、签约,即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。

最后阶段,在所有条件谈拢的条件下,双方签订正式合同,具有法律效应,双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款,在合同中具体体现。

4、主力店招商主要业态

主要百货商家

分类

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主要超市商家

电影院

酒店

5主力店招商谈判注意事项

5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。

市场竞争激烈,瞬息万变,招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息,同时,还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。

现在是信息时代,要是信息掌握不及时,不充分,那永远也没有办法抓住机会。

因此,招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯,并做好信息的更新工作。

5.2、培养好的招商谈判能力。

在招商过程中,招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。

人们常说,招商谈判是一门及高深及细腻的技巧,掌握的好,就能获得很大效果。

其实确实如此,内功心法要是纯熟,打出来的招数才有杀伤力。

虽然说,光靠一张嘴,就想要取胜,似乎是不可能,可是能够最大限度的为自己争取优势。

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5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。

一个商场从招商到营运,招商人员扮演的是中间人的角色,这就决定了她必须要处理好商场以及商家的关系。

商户进入商场后,会受到商场的管理与制约,而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合,这样最终都是影响商场的正常经营,于双方都不利。

因此,招商人员要扮演好这个中间人的角色,积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾,只有将矛盾化解,才能使得双方共赢,这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。

二、招商中期工作流程

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2、流程图

3、次主力店及品牌店谈判

3.1经过了前期主力大客户的谈判,整体商业已经确认,招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作

3.2对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整3.3对商家客户资料进行整理审核4、合同签订

4.1接待客户,并互相沟通项目情况4.2达成合作意向,并签订意向书

4.3达成条款、租金等一致,签订商铺租赁合同4.4后期追踪客户5、宣传

5.1媒体宣传活动

5.2进行酒会等招商活动,宣传项目特色,推动招商工作进展

附表2、客户访谈跟踪表

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附表3、客户分类表三、招商后期工作流程

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2

、流程图

3招商工作节点

3.1招商工作后期即将开业的招商工作

3.2招商率已经达到80%左右

4、招商主要工作

4.1对已有商家进行组合,以及宣传

4.2为即将开业宣传造势,协助拓展部策划各项开业前活动

4.3对剩余商铺集中招商,争取达到开业前招商成功率100%

4.4协助商家进行开业前的装修,以及各项事务

4.5对商家进行管理,管理整体商业秩序

5、对商业配套的招商

5.1负责对商场内广告位的招商

5.2对商场车位以及停放的计划和招商

附表4规章制度

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四、商业调查流程

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3、调查方案的设计阶段

调查方案是指导调查活动的大纲,是以书面形式表示的对调查计划和程序的说明,是对调查过程和调查方法的详细规定。

调查方案的设计与选择应考虑以下因素:

3.1调查方案的实用性。

探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解,对调查内容难以确定的调查初期。

描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下,调查目的主要是描述和测量市场状况。

因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系,目的在于制定项目对策。

3.2.调查时间的安排。

一般情况,探索性调查所需时间较短,描述性调查所需时间较长,因果性调查所需时间最长。

3.3.调查成本的控制。

重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目,这样才有利于费用的控制。

调查费

用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。

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估算费用时最好将各项开支一一列出,以避免不必要的支出。

4、调查资料收集阶段

4.1、内部资料来源

主要为与市场调查内容相关的文档资料,以及公司内部之间的资料,可做参考的依据

4.2.实地进行市场调查

主要安排专人进行实地的市场调查,根据调查的目的、内容得出第一手的资料

（1）访问调查的基本方法和技巧;

（2）调查产品的基本情况;

（3）实地调查的工作计划;

（4）调查的要求及要注意的事项。

5、整理分析资料阶段

资料整理和资料分析两个部分。

整理资料就是对资料的分类统计,检查是否有遗漏的地方,还需要补充哪些资料。

接下来是对整理的资料进行汇总分析。

这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度,善于归纳总结,去粗取精,去伪存真,最终达到市场调查的目的。

并对有遗漏的地方及时进行补掉,完善市场调查资料

6、调查报告阶段

撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么,最想获得哪些信息,最想得到的结论是什么等。

调查报告要有的放矢、言简意赅、图文并茂,力求易读易懂。

7、市调人员要求

7.1调查人员要具有很好的组织才能和语言表示能力。

市场调查中要收集的信息资料种类繁多,调查人员往往被分成很多小组,这就要求调查人员要具有良好的组织才能,方能使调查工作顺利进行。

另外,调查工作离不开语言文字,所制作的调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、准确,能使被调查者接受,因此调查者须具有一定的文字表示能力,以便在与调查者交谈时,能用生动的语言博得被调查者的配合。

7.2调查人员必须具备思维创新能力。

有创造性思维能力、好奇心强的人在调查工作中能够不断深入研究客观事物,不断提出新问题,发现新方法:

具有敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质;

具有丰富想象力的调查者往往能使调查工作”百花齐放”,

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硕果累累:

具有创新能力的人在工作中勇于打破常规,出奇制胜。

在竞争激烈的社会中,善于创新者往往走在时代前列。

7.3房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力。

信息化时代,无论企业内部的信息还是与外界的联络,都离不开信息网络。

市场调查工作就是信息的收集、处理活动,更离不开信息网络。

信息网络的应用使信息获取和处理变得十分迅捷,信息成本降低,效率提高。

因此,利用信息网络的能力应是市场调查人员的基本素质。

7.4市场调查人员应注意个人仪表。

个人仪表反映自身素质与气质,也代表了公司的形象和可信度。

因此调查人员要衣着整洁、端庄,与人交谈时,面带微笑、彬彬有礼,善于听取被调查者的回答,才能得到准确的信息。

附表5楼盘市调表

附表6地下停车场调查汇总表

附表7人流车流市调表

附表8商场老中青占比及提袋率表

附表9商业地产市场调研表格

附表10商业基础市调表

附表11交通状况调查表

附表12项目市场调研表

附表13项目地周边街道状况

附表14项目市调总结表

附表15项目地周边小区市调分析表

附表16写字楼市场调查表

附表17装修标准市调表

附表30商家业态访谈表

五、招商商家搜集流程

商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效

率、促进招商成功的基础,商家资源是中南商业板块招商部的核心资源。

为规范化管理优质商源,有效进行价值挖掘,高效提供利用,从而改进公司服务产品结构,增加公司利润,现特制定本办法。

一、商源收集工作

（一）商户资源寻求途径及办法

1、公司商业项目驻场商家;

2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待;

3、多渠道主动发掘、储备重点商源:

（1）配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多

媒体形式）;

（2）经过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找;

（3）经过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息;

（4）经过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息,如:

餐饮协会、招商局、

贸促会等;

（5）经过对其它商业卖场调查走访、上门接触等渠道。

（二）商源分类及收集内容

1、招商部商源收集的类别分为商家资源、管理商资源,每一大类下面再设若干子类,各子类覆盖业态可根据公司发展情况可适当的调整;

2、原则上招商部当前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌,如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等,以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司

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等;

3、招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。

（三）商源调查、登记

1、商源调查应规范化、程序化,必须确保收集信息的真实性,商源信息,特别是重点商源信息应务求全面,并力争经过与商家的初次接触,与商家建立和谐的关系,留下良好