最新电力企业对电力市场营销策略的研究Word文档格式.doc

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第三章电力企业对电力市场营销的研究

3.1我国电力市场营销的发展与现状

3.2我国电力市场营销存在的问题

3.3电力市场营销理论概况

3.4电力市场营销的特点

3.5电力市场需求预测

第四章电力市场营销组合策略及战略

4.1电力市场营销组合策略

4.2电力市场营销组合战略

4.2.1创新战略

4.2.2重点突破战略

4.2.3一体化战略

4.2.4优质服务战略

4.2.5人才战略

第五章制定开拓电力市场营销方案

5.1基于客户关系管理的电力企业市场销策略

5.2电力产品策略

5.2.1基本电力产品策略

5.2.2电力产品策略

5.3电力价格策略

5.3.1电费管理

5.3.2电力价格策略促销

5.4电力营销策略

5.4.1电力营销服务策略

5.4.2营销创新战略。

5.4.3建立长期有效的营销激励机制

5.5加强电力市场营销管理的建议

第六章结束语

第一章概述

从1996年下半年以来，全国电力市场开始出现销售不旺，至1998年底，电力由“卖方市场”正式步入“买方市场”。

供求关系的巨大变化，使“电力促销”成为供电企业迫切需要研究的新课题。

由于传统的电力工业由国家高度垄断与计划供应电力产品，根本没有电是商品、电力市场与市场营销观念。

进入20世纪90 

年代中期以来，随着电力经济体制改革，与电力市场化的发展，才开始宣传与尝试电力市场营销。

目前，电力市场营销虽然尚处于观念形成与营销世纪初级市场营销起点阶段。

但这并不意味着要从20世纪初市场营销学诞生时的生产观念、产品观念与推销观念做起，而要反映当今时代的特点，树立以消费者需求与企业市场竞争为导向的整体市场营销观念，树立顾客既是上帝，又是企业合作伙伴的观念，树立服务市场营销与合作市场营销观念，树立动态经营观念、危机转化观念、电力市场创新观念，才能有效地开拓电力市场。

在我国经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业结构调整，特别是国家采取优先发展能源等基础产业政策的推动下，电力事业取得了长足的发展。

电力市场由过去供不应求一跃变为供大于求的买方市场。

电力企业的改革也步入了深层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普通地为人们所接受。

电力市场营销工作成为思考研究的中心。

2.1、目前电力市场的现状分析

2.1.1地方部分工矿企业面临困难,农村电网设备陈旧老化。

1．随着我国社会主义市场经济的发展和国家产业结构调整政策的到位,作为朔州支柱产业的煤炭生产企业进一步限产、压产、封堵关闭,截至1999年3月17日,朔州市共关闭煤矿136座,这将使朔州供电公司今年的售电量受到一定影响。

2．国有小型企业和个体经营的小型企业,由于基础设施的投入较大,使这些企业的资金入不敷出,直接影响到供电企业电量的销售。

3．农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。

1998年朔州地区农村人均用电仅为3．5千瓦·

时／月。

农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。

朔州地区147条10千伏线路在1998年就跳闸900余次。

由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,出现了有电用不上的局面。

2．1.2电价机制不合理。

1．由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。

用户多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。

2．工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。

3．用户承担的电价高于国家目录电价。

由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。

2.1.3供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。

1．供电企业内部机构设置不合理。

用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。

2．营销手段落后。

抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完成

（1）国民经济稳定快速增长。

据初步核算，全省实现生产总值（GDP）18468.3亿元，按可比价格计算，比上年增长15.2%。

其中，第一产业增加值1927.6亿元，增长4.7%；

第二产业增加值10620.3亿元，增长17.9%，其中工业增加值9562.9亿元，增长18.6%；

第三产业增加值5920.4亿元，增长14.5%。

三次产业比例为10.4：

57.5：

32.1。

经济增长的稳定性增强，全年四个季度生产总值增幅差距在0.5个百分点以内。

人均生产总值20044元（按现价汇率折算为2447美元），按可比价格计算增长14.5%。

（2）农牧业生产稳定发展。

2005年，农牧业产业化进程加快，全年农林牧渔业增加值3741.2亿元，比上年增长4.8%。

农牧业生产经营方式转变加快，畜牧业生产平稳发展，在农牧业中的比重进一步提高。

农牧业生产条件继续改善，年末全区农牧业机械总动力9199.3万千瓦；

机耕地面积7277.48万公顷，增长4.9%；

机电井数量增长3.8%；

农村牧区用电量346.5亿千瓦时，增长13.9%。

（3）工业生产快速增长。

2005年，工业生产持续快速增长。

全年工业增加值8411.9亿元，比上年增长28.4%。

其中，国有控股工业增加值2567.6亿元，增长14.9%；

集体工业增加值741.5亿元，增长15.9%；

股份制和外商及港澳台商投资工业分别增长29.2%和32.7%。

轻工业增加值2935.3亿元，增长30.8%；

重工业增加值5476.6亿元，增长28.0%。

4）第三产业发展迅速。

2005年，国内国外贸易快速发展。

全年社会消费品零售总额3342.1亿元，比上年增长12.8%。

2005年全年外贸出口总额426.5亿美元，比上年增长20.2%。

同时随着基础设施建设力度加大，交通运输生产稳定发展。

旅游业加快发展，全年国内旅游收入974.6亿元，增长20%。

随着山东工业经济效益的显著提高、固定资产投资规模明显扩大、投资结构调整步伐的明显加快、重点项目建设的顺利进展、国内国外贸易的快速发展以及交通、邮电和旅游业的稳定发展，都为电力的销售及开发潜在电力市场提供了机会，为山东电力公司的营销工作提供了市场前提与机遇。

2.3、电力市场的未来发展

一、发供电潜力巨大，促进需求增长成为关键

党的十一届三中全会以来，电力工业发展迅猛，就东北电网而言，改革开放20年来电力建设投资781亿元，装机容量由908.55万千瓦增至3171.68万千瓦。

而售电增长缓慢，近几年售电量一直处于零增长和低增长。

相当的机组和机组容量得不到发挥作用。

开拓电力市场，促进电力需求增长成为电力企业寻求发展的关键。

二、用户对供电服务质量要求高

随着人们文化素质的提高，法律意识增强，特别是《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚，加之电力市场的供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。

三、能源市场竞争日趋激烈，电价起了杠杆作用

在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营，市场占有率为100％，似乎不存在竞争。

然而能源市场的竞争却一定程度地存在，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备（如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。

在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场的日趋激烈的竞争，电价在这种竞争中起了杠杆的作用。

四、高耗能企业成为宠儿

高耗能企业是指成本中电费占30％及以上的产品生产企业。

这类企业生产增减对电力销售有着直接而显著的影响，因而成为供电企业增供扶持的重点。

如电熔镁、铁合金、工业硅等生产企业。

电力企业给予这些企业优惠的政策，对促进电力销售非常必要和十分有效的。

然而这种政策的不稳定性和区域间政策不统一带来一些负面影响。

如造成突发欠费和无序竞争，使局部受益，而对系统无益。

2.4、现阶段电力市场风险分析

1、价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力。

作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。

国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。

不少客户自备柴油发电机组自用自发；

农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；

煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2、缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。

供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。

3、部分地区因电网建设资金短缺,电网的配套工程上不去;

有的地段因商业密集,负荷集中,人口稠密,虽有变电站和电源,但早已满负载或超负荷运行,市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊;

又得不到足够的资金加以改造,经常出现超负荷烧保险丝的现象等。

电网的“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电,也使相当部分的老用户有电用却用不足,其效果不仅影响投资环境,也直接影响了电力的营销量。

4、用电结构的不合理将造成电力市场的不稳定因素，导致培育的新的增长点将随着国家政策的调整而流失。

5、整体服务水平还不高。

这些年来通过优质服务活动的开展，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求,坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，垄断造成的“门难进,脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在差距，难以适应市场经济运作的需要。

6、市场营销是一项长期的、统一规划的战略，由于目前在市场处于复杂多变的情况下,对目标市场的定位、营销手段和营销策略缺乏长期的、统一规划的战略指导,市场营销工作基本还存在着“头痛医头，脚痛医脚，忙于应付”的局面。

3.1、我国电力市场营销的发展与现状

由于长期以来我国供电行业的垄断性和区域的专营性，以及电能处于卖方市场的特殊环境，使得我国供电企业管理的组织体系与电力营销市场并不适应。

我国电力市场营销研究才刚刚起步，并没有形成一套系统的电力营销理论。

21世纪初，随着我国电力买方市场的逐渐形成，关于电力市场营销的讨论亦越来越多。

我国电力市场营销的发展大体经历过以下几个阶段的变化。

第一阶段是“计划中心论阶段”，上世纪50年代起，我国建立了垄断统一的电力工业管理体制，主要是为了国家更快的发展；

第二阶段是“管理中心论阶段”，从上世纪50年代至70年代，我国大部分地区持续缺电，政府采取了有计划地“限制用电”政策，电力部门主要对用电分配进行管理；

第三阶段是“数量中心论阶段”，即上世纪80年代，我国提出统一调度、集资办电及新电新价、还本付息政策，以解决电力“瓶颈”问题；

第四阶段是“市场中