不同年龄推销对象的心理特点及推销策略研究Word文档格式.doc

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Abstract

Accordingtodifferentagessellobjectpsychologicalcharacteristicsoftheresearchisinessenceofmarketsegmentation.Marketmarketingactivitiesoffinalobjectisconsumer，consumergroupsandthefeaturesofthestructureofthepsychologicalcharacteristics，behaviorcharacteristicsandchangedirectionisanimportantpartofthestudyofenterprisemarketing.Basedontheconsumptionpsychologyandmarketingastheguidingideology，assistedbypsychology，aquestionnairesurveyandobservationtoresearchpurposes.Accordingtodifferentagestagescanbedividedintoyoungchildren，youth，middle-agedandoldmanfourstages，anditsmadeamarketresearchandmeticulousresearch，followthescientific，objectivity，developmentalandrelevanceprinciple，fromrequirements，motivation，psychology，usethelaw，investigation，observation，andthroughtothedifferentagesellpsychologicalcharacteristicsoftheobjectandtheconsumptionpsychologyhasmadethedetailedanalysisandcontrastmadeaccordingtodifferentagessellsellstrategyoftheobject，andgotasignificantachievement，oftheenterpriseproductssellhavehugereferencesignificance.

Keywords：

Differentage；

Sellobject；

Marketingstrategy；

Psychologicalcharacteristics

目录

引言 1

第一章推销心理学的理论分析 2

1.1推销心理学的概念 2

1.2顾客的个性心理 2

1.2.1外倾型 2

1.2.2内倾型 2

1.2.3理智型 2

1.2.4情绪型 3

1.2.5意志型 3

1.2.6独立型 3

1.2.7顺从型 3

1.3推销对象年龄划分依据 3

1.4针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义 4

第二章不同年龄推销对象心理现状调查 5

2.1推销对象的抽样调查（以手机为例） 5

2.1.1确定调查方式 5

2.1.2问卷设计 5

2.1.3问卷的发放情况 5

2.1.4调查样本统计分布 5

2.2不同年龄推销对象的对手机的消费心理现状 6

第三章不同年龄时期消费者消费心理研究 7

3.1对儿童推销对象的研究 7

3.1.1儿童心理分析 7

3.1.2儿童时期消费者心理特点分析 8

3.2对青年推销对象的研究 8

3.2.1青年心理分析 8

3.1.2青年时期消费者心理特点分析 11

3.3对中年推销对象的研究 12

3.3.1中年心理分析 12

3.3.2中年时期消费者心理特点分析 14

3.4对老年推销对象的研究 14

3.4.1老年心理分析 14

3.4.2老年时期消费者心理特点分析 15

第四章针对不同年龄推销对象的推销策略研究 17

4.1儿童对象的推销策略研究 17

4.1.1产品策略 17

4.1.2广告策略 17

4.1.3情感促销 18

4.1.4文化促销 18

4.2青年对象的推销策略研究 18

4.2.1青少年市场产品策略 18

4.2.2青少年市场促销方式 19

4.2.3青少年市场分销策略 20

4.2.4青少年商品的价格策略 21

4.3中年对象的推销策略研究 22

4.3.1突出产品的使用功能 22

4.3.2强化产品质量 22

4.3.3产品设计美观大方 22

4.3.4坚持平价销售 22

4.3.5提供优质服务 23

4.3.6采用特殊的促销方式 23

4.4老年对象的推销策略研究 23

4.4.1广告宣传要体现情感特点 23

4.4.2销售渠道的设计要合理 23

4.4.3进行合理的价格定位 24

4.4.4建立健全老年服务中心 24

总结 25

参考文献 26

附录 27

谢辞 28

引言

在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。

有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；

有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；

有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。

这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。

这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。

随着理性消费时代逐渐向感性消费时代的过渡，企业及商家对消费者的攻心战略显得尤为重要。

本文课题作为消费心理学的一个范畴，涉及到了心理学，市场营销学，社会学，统计学以及经营管理等学科的理论，其研究成果对企业的攻心有着极其重要的意义，同时也为消费者获得更高程度的消费需求提供了可能。

有助于企业实现以消费者为中心的营销策略，使营销者能够有效的提高营销的质量和效果，从而提高营销水平，增强竞争能力。

第一章推销心理学的理论分析

1.1推销心理学的概念

推销心理学它既包括对推销人员的心理活动的研究，包含了研究顾客在推销活动中的心理转变过程。

顾客心理是顾客在接受推销品过程中队推销活动、推销品、推销人员的心理反应。

主要包括：

顾客购买商品的心理接受规律；

顾客的购买动机；

顾客的个性心理。

顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程，包认知过程、情绪过程、意志过程。

1.2顾客的个性心理

顾客的个性心理主要分为：

外倾型、内倾型、理智型、情绪型、意志型、独立型、顺从型。

1.2.1外倾型

购买过程中，热情活泼，能主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，喜欢与营业员交换意见，易接受商品广告和现场气氛的感染，言语生动、动作敏捷、表情外露，抉择果断。

1.2.2内倾型

购买过程中，沉默寡言，不主动打听有关的商品，不善于与营业员交谈，动作反应缓慢、不明显，面部表情变化不大，内心虽活动丰富，但不露声色，对商品广告和现场气氛反应冷淡，挑选商品时不希望他人帮助，常常凭自己经验购买。

1.2.3理智型

购买过程中，喜欢通过周密的思考，权衡利弊，在没有对商品各方面认识之前，不轻易决定，一般要作较长时间的比较，以获得对商品较全面的了解，挑选商品仔细认真。

营业员若以科学、精确的数据来说明产品的质量、功能、价格是最能打动这种类型的顾客的。

1.2.4情绪型

购买过程中，情绪体验深刻，言行举止易受情绪支配，对店堂布置、商品广告、商品陈列以及营业员的服务态度方式比较看重。

买与不买常常受现场气氛或自己的情绪所影响，也会因一点儿的不满意，在短时间内改变购买决定。

1.2.5意志型

购买过程中，目标明确行动积极，采取购买决策果断坚定，一般很少受购物环境的影响，即使遇到困难也会坚定购买决策，自制力强，购买过程迅速有效。

1.2.6独立型

购买过程中，善于独立发现问题和解决问题，能独立挑选商品，购买经验丰富，不易受商品广告和营业员的推荐影响。

在紧急困难情况下表现为沉着冷静，遇到认准了的商品，会迅速购买。

1.2.7顺从型

购买过程中，缺少主见，常常注意其他顾客对商品的购买态度和购买方式，比较容易接受广告和现场促销手段的宣传，在购物过程中愿意接受营业员的诱导和推荐，重视他人对商品的评价，人买己买，人不买己不买。

有时甚至已有购买主张，常在现场购物气氛的影响下，或在他人的规劝下而改变初衷。

通过以上顾客能力、气质、性格等个性心理特征的分析得知，顾客个性心理特征对其购买行为影响是很大的，它是构成顾客不同购买行为的重要心理基础。

在营销服务过程中，应根据顾客的不同表现，掌握其心理特点，有针对性地运用各种服务方式来提高接待服务质量，树立商业企业的优良形象，提高企业的经济效益。

1.3推销对象年龄划分依据

商业圈内至今没有对消费者的年龄阶段划分做出统一的标准，本论文主要采用“儿童，青年，中年，老年”为模式的划分模式。

儿童消费者群体是由14岁以下的消费者群体构成。

这部分消费者在人口总数中所占比例较大。

他们一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟，道德观念有待完善，缺乏自我控制能力，没有独立的经济能力，因此，具有特定的心理和行为。

在这里把这部分消费者称为儿童消费者群体。

青年是指少年向中年过渡时期的人群，一般指15岁35岁的人。

中年消费者群体一般是指35岁至退休年龄阶段的人。

中年消费者人数众多，负担重，大多处于决策者的位置，且购买的商品既有家庭用品，也有个人、子女、父母的穿着类商品，还有大件耐用消费品。

因此，了解、把握中年消费者群体的心理特征，对企业进行正确营销决策具有重要的意义。

老年消费者一般是指在55岁以上的人。

随着社会生活环境的改善和卫生、保健事业的发展，世界人口出现老龄化的趋势，老年人在社会总人口中所占的比例不断增加。

老年人是一个特殊的消费者群体，老年消费者市是一个全世界都在关注的市场。

老年消费者在生理和心理上同青年消费者、中年消费者相比发生了明显的变化。

综上所述，本文将年龄阶段划分为0—14岁阶段为儿童时期，15—35岁阶段为青年时期，36—55岁阶段为中年时期，55以后为老年时期。

1.4针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义

对于企业来说，消费者的需要是