推销礼仪Word文件下载.doc

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从某种意义上说，资本主义的商品经济发展史，同时就是一部推销发展史。

美国靠两次世界大战推销军火走上世界经济霸主的宝殿，日本战后靠大力拓展国外市场获得迅猛发展。

据资料表明，现今日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。

正是这一大批推销人员把日本产品推到世界各地市场，可以说，没有这些众多的推销人员就没有日本今天的经济繁荣。

同样，亚洲“四小龙”的崛起，也在很大程度上得助于推销的成功。

正因为推销对推动经济发展有日益重要的作用，所以本世纪以来越来越受到各国的重视，推销已由一门技术发展成为一门科学，出版了大量的推销学著作，美国、日本、西欧都设有推销培训中心，日内瓦还设有国际推销培训中心，连我国的台湾和香港也相继办起了推销培训中心，这些培训中心造就了大批的推销人才，有力地推动了推销理论与实践的发展。

由此可见，推销虽是一个十分古老的概念，但更是一门相当年轻的学问，今天仍涣发出蓬勃的青春活力。

有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。

这种观点不正确。

持此类观点的人认为商品推销就是卖东西，推销的中心问题就是不计手段卖出商品，赚取利润。

这种认识把产品销售出去看成是推销的唯一目标，而完全忽视了推销活动的双重性，这是对商品推销一种极为片面的理解。

买卖买卖是先买后卖，可见在此活动中买方是主体，卖方是客体。

2、而这一观点正是忽视了了顾客的主体地位，以一种欺骗的手段让“上帝”购买了他们不需要的产品。

正如画面里的小和尚说的我要生发精有何作用呢？

所以全面理解商品推销应该从以下几个方面去认识。

a、需求满足,商品首先是要让顾客从购买商品中获得需求满足。

顾客购买某产品的过程中需求是多样化的，它不仅要购买产品获得物质的满足更要购买服务精神和态度获得精神上的满足。

推销员应该用规范的礼仪来协助顾客获得此种满足。

b、双赢活动成功的推销是双赢。

推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。

但是这种双赢建立在诚信的基础上的。

推销的第一原则就是要诚实，道德是推销成功的基础。

这就要求推销员应该杜绝欺骗行为，照社会的道德规范行事，表现出良好品德：

善意、谦虚、诚意……

c、顾客至上,在推销活动中也必须处处体现出“顾客是上帝”的服务理念。

推销员必须时刻站在顾客的立场考虑问题，对顾客报以最大的热情。

表现出热情、友好、乐于助人……

以上三点是对商品推销的一个全新理解，它们的体现都要依靠礼仪来完成。

如果你接受一次商品推销，在这次推销活动中，最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些？

与礼仪有关的三条因素。

a、服务：

服务是直接体现的推销礼仪

b、价格：

c、质量：

此两点虽然不能直接体现礼仪，但在推销过程中却可以通过礼仪的手段间接体现出来。

比如推销员在推销过程中用何种语气和顾客确定产品价格，是否实事求是的陈述产品质量。

这里就牵涉到了语言、态度等。

由上两点的实现很大程度上都要依赖礼仪加以实现，可见礼仪在商品推销活动中有着极大地推进作用。

所以在商品推销中必须引进礼仪，规范推销员的行为。

那么商品推销员在推销过程中应注意哪些礼仪呢？

商业推销礼仪的范围很广，和其他的商业实务礼仪也有相似之处，但是他又有自己的特定的规范和要求。

a静态礼仪：

静态礼仪在商务推销中主要体现在仪表和仪态两个方面。

仪表主要指的外貌、服饰，这就是形象礼仪。

要想成为第一流的推销员必须从仪表修饰做起。

静态礼仪中的仪态主要体现在站、坐姿和表情上。

站坐姿求是庄重挺拔、优美自然。

推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给顾客一种压迫感。

推销员和顾客之间的距离不到半米，自以为这是和顾客友好亲密的表现。

殊不知这给了顾客一种压迫感，实际上很不利于和顾客建立和谐的关系。

推销中一般我们和顾客保持1.2——3.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离顾客略近，但绝对不能少于半米。

站立的距离尺度应由推销员自己合理控制，可亲不可密。

表情除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要要注意的是目光运用。

象案例中的推销员走进别人家里东张西望，和顾客交谈时又长时间的盯着顾客，就非常的不礼貌。

有很多同学在实习后反映和顾客交流时眼睛不知往哪放，一直看着顾客很尴尬；

不看顾客又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？

推销员在推销过程运用目光时应注意“散点柔视”即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。

怎么撒呢？

这里就要给大家介绍目光的凝视区域。

（板书：

画一头像，说明目光注视的三个区域）现在我们就知道了，向顾客推销的时候目光应真诚自然，在不同的推销阶段我们可以还可以通过不同的目光凝视区域来体现出尊重、友善、轻松等。

比如开局寒暄时和礼貌告别时可以将目光停留在社交凝视区域，给人以轻松愉快感；

在具体说到商品的价格性能时注视对方的公务凝视区域，显得较为认真，让对方感觉到你的诚意。

整个推销过程目光应经常与对方保持接触，一般以不少于与之相处时间的三分之一为宜。

当对方缄默不语时，则应将目光离开，以免尴尬。

b）动态礼仪：

动态礼仪在推销中主要表现在语言和行为上。

语言礼仪体现于整个推销过程。

俗话说“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”。

推销中必须使用敬语、雅语。

如自我介绍时应谦和、简洁、有礼。

案例中的推销员开口即自报家门这点没有错，但是接下来他说“我是管这一片的推销工作的”听起来就不那么叫人入耳，不符合语言要谦和、文雅的要求。

其实只要略改几个字效果就会完全不同。

“我负责这一片的推销业务”感觉就文雅稳重的多。

那么如果你是这位推销员你又会如何说好推销的开场白呢？

再者说话时要注意控制语速和语调。

语速应不紧不慢，让顾客听清楚；

语音语调柔和，尽量多采用升调。

我们发现在末尾音使用降调带有命令口吻，会给客户造成被迫观看的感觉；

而使用升调则让听者感觉受到尊重，把观看的主动权交给了客户。

语言礼仪在推销中还表现为如何实事求是地介绍商品，信守承诺。

“诚于忠而行于外”推销员更要注意动态礼仪中的行为礼仪。

它在推销的很多小细节中都有体现，而且非常的重要。

有很多的推销员非常注意仪表，也很讲究交谈时的措词，但是却很不在乎一些小动作。

比如上门推销敲门，敲门虽然是一个小动作，但也有它的规范。

正确的敲门声音不急不缓，不重不轻，曲中指敲三下一个停顿，再接着敲三下。

再如递送名片，大家都已经知道递送名片必须双手正面朝着对方递送，刚才那位推销员也运用了此法。

但是有一点递送的时候手势过低，不能充分体现出对顾客的尊重。

正确的姿态是在腰际两侧出手，高于腰过于谦卑、低于腰又过于随意都不合适。

再如在推销中肯定要展示产品，案例中的推销员随便把自己推销的产品丢在桌上让顾客观看，这一动作既是对顾客的不尊重也是对商品的不尊重。

展示商品时要通过自己对商品的细心爱护，让顾客感受到商品的价值与分量。

告别顾客时也有它的礼仪规范。

如果推销不成功请问出门的时候你是背朝顾客还是面朝顾客呢？

应该是面朝顾客，就是说临出门的时候你应该倒着走，和顾客微笑道别，然后轻关上门，坚持礼貌地向顾客告别，既留给了顾客良好的印象，又为今后可能的再次推销打下了基础。

象案例里推销员顾自出门和重重关门的做法是完全不可取的。

商品推销的礼仪还有很多，总而言之，无论运用何种礼仪应时时处处体现热情有度、真诚有信的基本原则。

8888双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光对着对方的眼睛，头微低谦恭、礼貌，有良好愿望听取对方意见。

既吸引对方对自己感兴趣，又鼓励对方把观点或条件说出来抓住时机成交

双腿叉开，一脚斜前一点，敞开西装，一手叉腰一手摸下或拿着什么，挺胸平视对方无所畏惧，乐观、充满信心或不急于求成培养感情，见机成交

低头看对方的脚或衣服的第二个纽扣沉思、为难，不易应充；

防守，等对方送条件出言谨慎，随机应变

人们不同站立姿势，常隐含着不同的心理活动，对此，应采取不同的对策。

常见的站立姿势、含义及对策列表如下（见表）

六、座

研究结果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理状态。

常见坐姿、含义及对策一览表

坐姿含义对策

双手放在桌上，挺腰近台而坐专注、兴趣、积极性把握成功机会

一手撑头，一手握着东西玩弄不专注于议题，或根本不想考虑你你所说的问题设法或引导

双手搭着桌子，背靠椅子讨价还价挺住或引导决战

双手放在翘起的腿上泡蘑菇或试探你的立场注意保密，出言慎重

背靠沙发而坐摸底巧妙推销

身子前倾，双手捧笔记本或什么也不拿，只是搁在腿上或茶几上注意力集中，兴趣浓，新条件诞生的时刻把握时机成交

倾歪在沙发上，甚至翘起二郎腿应付设法改变之

七、行

走路最能反映出人的性格：

1、目斜视、笔直朝目的地前进。

此人性格内向，关心自己比关心周围强烈，不注意目的地以外的事，受到先入为主的观念束缚，想法比较没有弹性。

2、溜达游玩似的目的地走。

此人性格外向，对于周围所发生的信息及任何事情都有弹性地接受。

八、声音

推销员最主要的就是用这种不可思议的、具有魔力的的语言来做买卖，即所谓的靠嘴巴吃饭。

训练自己的声音及腔调，是推销员的必修课。

音调：

准确表达自己的观点，让对方准确理解自己的话。

如“这价不错。

”平淡说出，表示不引人异议的评价；

高调带拖腔，则表示不满，

频率：

不宜太快，是在有翻译在场时，一般标准速度为150字/分钟。

对理解力差者120字/分钟；

对理解力强者，200字/分钟。

声调：

不同的声调常表示不含义，升调，意为惊讶或不满；

降调，意为遗憾或灰心；

波动的语调，表示犹豫或思考；

平静的语调，表示一种正常的交流。

响度：

宜有高有低，犹如一出戏，应有高潮和低潮，还应有结尾。

过响，使人感到不亲切；

过低，使人感到无振奋感。

九、调整身体语言

推销员应了觖以下几种常见的身体语言及含义，它将帮助你在推销工作中把握时机

序号身体语言含义

1将头侧向一面对顾客不满

2斜靠椅子无赖

3紧握文件或椅子把手对方成功你感到不安

4眼珠乱转或向下看烦躁

5手垂放于椅子两旁无能为力

6摸下巴或脸部羞耻

7手捂嘴不相信自己

8频频眨眼紧张

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