房产中介业务接待小指示文档格式.docx

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5、委托过期物件：

回访委托过期物件，再次协调续约。

三、市场调查的好处

1、可以了解市场上有何新房源在销售，且具有实效性强、卖点好的物件比较容易登广告。

上期DM与本期DM比较不见的物件可能卖掉或者过期，即可以尽速追踪；

2、常作市场调查，除了可对市场行情变化了如指掌，并可增强评估价格的能力，且对本身销售的物件对比比较，对买方较具说服力；

四、如何开发

1、通过市场调查后过滤较有卖点的物件，追踪屋主；

2、将追踪到的屋主依其委托同行到期日之前后，分别在有望开发的物件区分ABCDE等级实施开发；

3、当追踪到屋主时，第一次最好能见面拜访，让他产生深刻印象，再根据状况，分别用XPR系统做到期提示服务，定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访；

4、利用夜间拜访物件委托价位高的客户，并制作好不动产说明书和销售报告书；

5、投放资料：

分次有顺序资料为：

公司简介、名片、个人简介、定期DM，开发信函、问候函；

6、辅助工具：

个人开发手册、包括：

证照、简介、公司的相关资料、服务满意的见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。

五、开发收集通道

1、旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。

2、名册开发：

社团组织名人录或电话本随机。

3、报纸开发：

旧报纸广告或每日自己销售稿。

4、网站开发：

自租售物件、求租购客户。

5、现场纸条自租售物件。

6、物业管理：

管理员、业主委员会、住户动态。

7、亲朋好友推荐：

最好的人脉存折。

8、开发商尾楼或代理公司客户。

9、建立专属商圈：

扫街、扫楼商圈耕耘。

10、成交客户维护：

贺成交或信函。

11、拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。

12、广告信函：

钓鱼稿或自我推荐信函。

13、来店、来电客户：

认真且亲切接待和关怀。

14、人际关系不断扩张。

六、开发注意事项

1、成功的开发活动需要长久的经营，持续不断地努力，大多数中介人员都是前面三分热情，持续力、恒心、耐力较差。

因此需要借助XPR系统管理，不断地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务；

2、时刻保持持续力和热情，不断调整追踪计划和内容，达到预期目标；

3、 

利用晚上时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且容易找到房间主人或者钥匙，成功率较高；

4、不要忘记XPR系统的好处，不仅可作自我管理，并且具有提醒功能；

5、擅长利用公司资源，如笔记本电脑，即有绩效又有说服力；

6、适时向公司和其他同仁提出支援和协助；

7、拜访或电话联系时，要先想好说辞与此次拜访的目的，每次联系都要有成效与进度；

8、定期拜访社区物业管理人员，不要轻视这些管理员，利用商圈精耕时，多去社区管理室走动，可以挖掘出许多信息。

七、电话约谈法则

1、时机：

通过电话洽谈，可以节省时间，但若在不适当的时机打电话约见，造成对方生活上的困扰，则效果反而适得其反。

因此，打电话前应选择适当时机，同时必须要了解对方工作或生活习惯；

如果是通过朋友介绍，最好向对方表明是谁介绍，以增加信任度。

2、引导肯定式：

电话洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“是”为原则，因此在通话前，应先规划谈话内容，设计几个让客户回答“是”的问题，当你塑造出“肯定”情景后，依据谈话的惯性定律，在回答了几个“是”之后，通常很难推翻先前的肯定，而接受你的建议。

3、二选一：

为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题，尽量用“二选一”方式，让对方在你的建议中二者选其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。

4、心理预演：

心情紧张时，说话容易出错，反而容易给人不好的印象，而且降低自己的信心程度；

因此，谈话前应先做“心理预演”，先想象谈话中可能出现的情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中，可以不慌不忙从容应对。

八、开发问题处理原则

常言：

“销售是从说‘不’开始”其实这句话只停留在旧的思维，销售所面临拒绝处理，应该是从“是”开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而提出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功的业务人员应该具备的技能；

因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来听听客户的心声，或许可以从中找出反败为胜的机会。

因此，处理问题应有原则：

说一、问二、听三、看四。

1、要感谢客户提出意见，不可表现出不耐烦或焦躁；

2、绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务；

3、过程中要平心静气，察言观色，找出反对的真正原因；

4、空当原理：

当客户提出反对意见时，应该先同意他的看法，然后再提出自己的建议，就如汽车从一档到倒档必须先空档。

例如：

“是的，您说的一点都没有错，但是从另外一方面来说。

。

”

5、 

情景法：

说个故事来说服客户。

“以前，我的客户王先生本来也是这么认为，但是经过我们公司的服务后，完全改观了。

6、 

询问法：

对于客户不断地提出反对意见时，可以询问他：

“为什么？

”试探引导他说出真正的原因。

7、 

转移注意法：

如果客户提出反对意见，无法及时回答或解决，不妨轻描淡写带过，并且赶快插入另一个话题。

8、 

拖延法：

如果此次洽谈，眼看双方无法达成共识，则以其中几项的反对意见做下次洽谈的理由。

九、常见问题处理

1、要求折让中介服务费

▲如此一来对客户难免不公平，有些人收2%，有些人收1%，反而让客户权益受损。

公司收取服务费的标准是为了提供最佳的行销策略，如广告、文宣用品、人员的专业服务等等

▲佣金太少的个案，业务人员销售意愿低，反而达不到效果。

2、不签专任委托

▲因为每家公司都可以卖，所以容易发生一房二卖的纠纷；

▲不签约的个案无法上系统连线，对于销售有阻力；

▲因为其他公司也可以卖，所以公司不会投资太多的资源促销。

3、免中介屋主

▲强调中介公司的专业性，由合法、合格训练的经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率；

▲房产销售须支付广告费及大量的时间和精神，委托中介公司来做，一切费用和精神都不用操心，成交再付服务费；

▲代为接听及过滤众多电话，避免不必要的骚扰并通过中介筛选客户后才带看；

▲因公司长期经营，成交并积累大量客户，且有很好的口碑，可以加速成交机会；

▲强调公司通过XPR管理系统管制服务品质和严控交易流程，比自租售更有绩效，同时交易安全也有保障措施；

▲自租售时，无法过滤来访客户，安全性也无法保障；

由专业经纪人带看，以避免诈骗集团或居心不良的人看房的风险，并过滤出有诚意的买方；

▲委托中介销售，不会只局限一、两组客户间，比自销售更容易卖出好价位；

▲国家考试合格的专业法律代书，专业解说可以避免买卖契约诸多陷阱；

▲提供专业的节税方式，协助您事先规划省下不必要的费用；

▲确实掌握市场最新动态，提供行情分析，建议最佳合理的价位；

▲中介公司可以站在中立的立场，扮演买卖之间的协调润滑角色，当买卖双方条件有所差距时，经由经纪人居中协调冲突，可以避免争议而容易成交；

▲专业的谈判技巧，可以达到买卖双方双赢的局面。

4、缩短委托时间

▲作业时间太短，无法找到适当的买方；

▲与其短时间不断的换公司卖，不如由一家公司有充裕的时间经营；

▲委托时间长，可争取较多广告资源；

5、不急于租售

▲早点卖，可减少利息支出；

▲目前房地产市场不看好，所以早日处理会比较好；

▲早点处理可避免中介公司再来骚扰。

6、受同行干扰影响

▲保持高度密集联系，以消除同行破坏引起的客户疑虑；

▲以公司制作的精美文宣及辅助资料，强调公司正派经营形象；

▲以公司过去成交的实例，证明公司的实力。

十、开发工作管理

1、基本动作

▲了解市场概况。

如：

市场行情、市场动态、房产相关行业情形；

▲开发新物件：

建立客户资料库及维护客户资料，制作物件追踪线；

▲要求每周固定的新进物件量及每月设定高标准的库存量；

▲有效的经营责任商圈及同步稳定的人际关系商圈；

▲没有委托量，您就没有生意，要求自己找到的是一个可租售的委托。

2、日工作检查总结

▲各种搜集管道的开发并掌握市场行情与开发新房源；

▲养成每日看房的习惯并利用房友系统记录物件开发追踪服务情形；

▲随时关心责任商圈动态并分配时间扫街、扫楼，商圈耕耘；

▲电话拜访后，回访以敲定亲自上门拜访，并进一步寻求委托；

▲整理资料，输入XPR系统，研讨计划并针对疑难问题与主管讨论，过滤待开发物件，设定时间签订委托。

3、周工作检查总结

▲分析物件预计成交价，保持回报是重点，而议价是成果；

▲针对A级物件分析可买点，强力曝光，主力销售；

▲责任商圈再检查，寻求买方指定的物件或请商圈内的人推荐待出售物件；

▲检查是否有客户忘了回访；

▲检查开发信函、海报DM的派发量、寄发量。

4、月工作检查总结

▲确实知道商圈内的竞争对手：

售房动态、行情概况、市场供需等；

▲分析广告资源是否实在和成效，检查总结物件诉求；

▲对于所有待新搜集开发、待追踪等房源资料整理并预计回访进度；

▲与公司整体战略配合并与单位同事搭配密切合作；

▲了解工作盲点及自我障碍瓶颈，让自己成效能再精进。

十一、开发工具手册制作与应用

一个房产经纪人员，常常不知道如何来取得客户的信任？

进而获得专任委托，常常双手空空，说些没有次序又不具有吸引力的话，徒劳无功。

这里教您制作简易的开发工具手册，增加专业度和说服力。

用一本活页的开发手册，里面有图文并貌，作为我们应用的辅助工具，转化成专业且有组织的话术。

您可不要轻视它的魅力，因为纯粹以语言传达的沟通方式，绝对不及用文字、图片、图像等资料来与客户分析佳。

其实，只是应用“看图说故事”的方法，来说明我们服务的价值，会比只耍嘴皮子的人捷足先登。

下列提供几种文件资料做制作参考：

1、个人简介或公司简介

2、个人经纪人证或推荐书

3、商圈图或城市计划图

4、公司对委托物件的广告方式

5、公司对物件登陆系统条件

6、免费代估税费与规划

7、广告范例

8、公司网页上的物件强力曝光

9、市场行情及重要资讯

10、买卖房产流程图

11、 

小礼品

房产中介是沟通的事业，您联系越多，就越会成功；

再运用开发手册面谈来辅助，一定使您的专任委托率提升。

十二、消费需求开发

社会变迁，资讯发达，找专业的房产中介公司来求租或求购房子已经是趋势。

随着我国房地产二手市场的不断发展和成熟，消费者在求租和求购方面，可以放心的来借助合法规范的房产中介公司来完成成家的大事，许多专业问题和注意事项交给专业人员准没有错。

为了说明委托其中的好处，现分几个项目来说明，就可以了解其中的好处。

1、市场行情了解：

自己了解比较缺乏依据，房产中介公司有成交行情资料库可查询。

2、物件价格合理性：

自己摸索比较缺乏评估资料和依据，房产中介公司有专业的评估服务。

3、物件环境了解：

自己只能绕周边看看片面，房产中介公司对区域的经营有较深入的了解，而且房产