XX企业销售部门的绩效考评方案Word文件下载.doc

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2、从单一考评主体逐步向多元考评主体转化

3、从依据经验判断考评到利用科学与技术进行考评

4、充分发挥绩效考评的作用

二、考评目的与考评体制

（一）考评目的

1、为了更好的引导员工行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队，推动公司总体战略目标的实现。

2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况，为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。

（二）考评体制

1、一致性

在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有的变化，至少应保持一年内考评的方法具有一致性。

2、客观性

考评要客观地反映销售人员的实际情况，避免由于晕轮效应、偏见等造成的误差。

3、公平性

对所有的销售人员要使用相同的考评标准。

4、公开性

销售人员要知道自己详细的考评结果。

三、考评方法与考评技术

（一）考评方法

1、非系统的绩效考评法

（1）图标考评法

（2）关键事件法

（3）强制分布法

2、系统的绩效考评方法

（1）关键绩效指标考评法

（2）平衡计分卡

（3）目标管理考评法

（二）考评技术

1、分级法

2、考核清单法

3、量表考核法

4、关键事件法

5、评语法

6、行为锚定法

四、绩效考评方案的主要内容

（一）考评方案概要

考评方案明确了考评对象和考评主体，制定了详细可行的考评指标体系，将所要考评的内容进行了详细的设计。

（二）对普通销售人员进行的绩效考评

对销售部门的普通销售人员的考核分为工作业绩、工作能力、工作态度三大部分。

1．工作业绩

（1）任务绩效，与销售人员的工作内容或任务紧密相连，是对销售人员本职工作完成情况的体现，主要考核其任务绩效指标的完成情况。

（2）周边绩效，与组织特征相关联的，是对相关部门服务结果的体现。

2.工作态度

工作态度主要考核员工对待工作的态度和工作作风，其考核指标可以从工作主动性、工作责任感、工作纪律性、协作性、考勤状况等方面设定具体的考核标准。

3．工作能力

工作能力分为专业技术能力与综合能力。

具体的绩效考评指标、标准和考评内容详情见下两页的两张图表：

销售人员绩效考核表

（一）

姓名填表日期：

年月日

考核时间范围：

年月日-----年月日得分：

考核项目

考核指标

考核标准

（评分部门填写）

满分

实际完成数值（评分部门）

完成比率（人资）

得分

（人资）

评分部门

备注

工作业绩

（40分）

销售完成率

本月任务万元

20分

实际销售额万元

财务

完成比率=实际完成销售额÷

销售任务×

100%

销售增长率

上月销售额万元

10分

本月销售额万元

增长率=（本月销售额-上月销售额）÷

上月销售额的绝对值×

新客户开发

5人

人

副组长

完成比率=实际新客户数÷

任务×

工作态度

（37）

日总结

保证每天按规定上报

5分

漏报次

-----

组长

每缺一天扣一分总结有深度、至少有一条有效的市场信息

团队协作

个人利益服从集体利益

违规次

因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣5分。

销售制度执行

按公司销售制度执行

每违规一次，扣1分

客户拜访

每两个月拜访一次客户

无论通过何种途径了解到该员工超出两个月未走访某客户，一次处罚5分。

参加培训、会议、活动

培训次、开会次

活动次

4分

缺席次

公司或本部门组织的各种培训、会议、活动。

每缺席一次扣2分。

除出差外，无论何种原因。

出勤率

迟到次数

迟到次

人资

出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分

日常行为规范

公司各项规章制度

3分

公司所有现行制度，违法一次该项不得分

服务意识

顾客投诉次数

2分

投诉次

出现一次客户投诉，该项不得分

服从安排

对领导工作按排的态度

听从领导合理安排，恶意违背此项不得分

销售人员绩效考核表

（二）

姓名：

填表日期：

年月日

（7分）

周总结

1分：

总结流于形式，没有价值

2分：

思路基本清晰，有自己的思考在里面

4分：

能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握

5分：

工作成果超乎想象，积极对待各项工作。

并对未来工作有完善的计划。

并至少有一条有效的市场信息

销售经理

责任感

0分：

工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真

自觉地完成工作任务，但工作中有失误；

自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

3分：

除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

工作能力

（16分）

专业知识

只了解公司产品基本知识

熟悉本行业及本公司的产品

熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多

掌握熟练的业务知识及其他相关知识

分析判断能力

较弱，不能及时的做出正确的分析与判断

一般，能对问题进行简单的分析和判断

较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中

强，能迅速的对客观环境做出较为正

沟通能力

不能清晰的表达自己的思想和想法

有一定的说服能力

能有效地化解矛盾

能灵活运用多种谈话技巧和他人进行

灵活应变能力

缺少变通能力，反应不灵活

对个别问题能处理，有一定的应变能力。

较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误

很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

五、考评工作程序

（一）计划准备阶段

本阶段的主要任务是研究确定整体工作任务，逐层分解和修订工作目标，构建绩效考评的具体框架。

它是既绩效考评的前提和基础，又是绩效考评的灵魂和核心。

（二）考评实施

（三）结果反馈

（四）考评申诉与调解

1、各类考评结束后，被考评的而销售员工有权了解自己的考评结果，考核者有向被考核者通知说明考核结果的义务。

2、被考评的销售人员如果存有异议，应首先通过沟通方式解决。

解决不了时，有权向人力资源主办进行申诉，人力资源主办应及时联系销售主管部门进行复议并在一周内给予明确的答复。

如果被考核的销售人员对申诉处理仍有异议，可以向考核领导小组提出申诉，有考核小组负责进行最终复议。

六、考评结果利用

（一）为公司薪酬分配提供依据。

（二）应用于奖金分配。

（三）应用于薪酬管理的注意事项。

（四）应用于员工职位的调整。