匡威分销渠道战略分析报告Word文档下载推荐.doc
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所属行业：
服装-鞋业
品牌专区：
匡威
匡威商标:
匡威广告语:
WelcomeToTheConverseCentury
匡威中国官方网站:
匡威历史介绍:
匡威加盟品牌在美国有百年历史状况，以其狂放不羁的设计，风靡全球一炮而红，造就了全球的帆布鞋王国，无论是销量上还是款色上都堪称世界第一。
集复古、流行、环保于一身的匡威帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡。
1908年创始人MarquisM.Converse先生在美国马塞诸塞州创办匡威Converse，AllStar从此诞生。
1917年第一双ConverseAllStar鞋问世，凭着产品本身的优异特性，经过多年不断的考验之后，成为历史上最著名的运动鞋之一。
1917年位叫ChuckTaylor的年轻篮球运动员加入了职篮联盟，选择ConverseAllStar鞋做的运动鞋。
由于他不断地推荐ConverseAllStar卖给各大学、高中地篮球队，所以1921年，ChuckTaylor便与Converse匡威签约，成为业务代表的一员，展开Converse和ChuckTaylor传奇性合作的一页。
1923年ChuckTaylor的签名被放在运动鞋的脚踝处，成为产品的特色之一，AllStar成为篮球鞋的代名词。
1935年著名加拿大羽毛球运动员JackPurcell为Converse设计出创新耐用的JackPurcell（开口笑）系列，成为Converse的另一经典。
1936年ChuckTaylor的签名成为Converse（匡威）商标的一部分，与Converse（匡威）密不可分，并且展开了人们在运动场合穿运动鞋的概念。
1936年ConverseAllStar鞋成为美国奥运篮球代表队的指定专用鞋。
1941年二次世界大战期间Converse（匡威）也投入了美国军需品的生产行列，凭着Converse（匡威）的专业技术，生产了一系列特殊用途的靴子、头套、护脚等等。
1966年ConverseAllStar第一次推出彩色篮球鞋，打破了近六十年单一白色的色彩策略。
1982年匡威在NASDAQ（纳斯达克）股票市场挂牌推出，成为上市公司。
1985年ConverseAllStar鞋风靡日本，创造极佳业绩。
1991年匡威加盟NBA，成为比赛用鞋指定赞助商。
1996年AllStar全球销售超过7亿双。
2003年NIKE以三亿五百万美金收购匡威
2008年匡威百年华诞，提出WelcomeToTheConverseCentury口号
匡威的历史有百年，1908年匡威先生在美国创立了匡威品牌。
最早的一双篮球鞋是在1917年由匡威创作的。
ALLSTAR，当年以一个知名的运动员可签约。
1923年匡威成为全世界的篮球鞋的代言词。
最初匡威主要发展篮球鞋，过去大家无法想象帆布鞋就是现在的篮球鞋，因为时代的变迁，有了很大的变化。
1936年匡威的篮球鞋成为美国代表队的指定篮球鞋。
匡威在业界里面可以说是一个领军人。
1982年匡威公司在美国纳斯达克挂牌，整个的股票价格还是可以的。
1985年作了一个推广，在日本有非常辉煌的成绩。
现在匡威已经是NBA的指定用鞋，后来一直演变。
随着科技的发展，篮球鞋已经发展到了高科技，过去创作的帆布鞋已经是时尚人事喜欢的品牌。
消费者可以从产品上感觉到，这个品牌有经典和时尚的味道，匡威品牌是逐渐透过它的经典和时尚的味道，作为一种自我实现，消费在自己的舞台上不断的实现。
这几年推出了“BEASTAR”的概念，含义是希望每个人在自己的舞台上展现自我，实现自我，这就是匡威过去百年实现的文化。
匡威这个品牌在美国有百年历史状况，在美国人的心目中就像麦当劳，可口可乐一样，是一个百年不衰的品牌。
匡威产品系列:
ALLSTARCHUCKTAYLOR（全明星经典系列）、JACKPURCELL（开口笑）、PROSTAR（星箭）、ONESTAR（木村）、STAR70（双杠夹星）、Specialservice.
匡威代言人:
徐静蕾、木村拓哉、酒井法子、陈小春、章子怡、林晓培、苏有朋、何润东、埃尔顿-布兰德、孙燕姿、苏打绿等
匡威相关图片:
二，分销战略
1.行业概况
在运动品牌行业，为保证生产的稳定，品牌商基本都采取订单管理的期货机制。
如品牌商让经销商提前半年或一个季度预先订货，到期再按照订单发货，这与期货类似。
就在最近的两个月，匡威、耐克、阿迪达斯、李宁、安踏等品牌商均已完成了明年的订货。
据记者了解，除了安踏已向经销商公布明年的订货量增长18%以外，其他几大品牌均没有公开数字。
“可能是这个数字实在拿不出手。
”一名参与多场订货会的经销商对记者说。
据该经销商介绍，2010年各品牌商的订货会气氛也显得比较特殊，品牌商多主动提出降低订货折扣，加大广告投入，甚至还主动提出可以延期结款。
即使是耐克和阿迪达斯，在渠道商面前也开始主动放低身段。
这一轮运动品牌的衰退，将整个行业供大于求的关系暴露无遗，这个局面可能还将持续到2012年。
在这一系列变化面前，渠道商的竞争格局、谈判地位，都会发生巨大的调整，这有点像之前的国内的家电行业。
运动品牌的销售衰退是多方因素造成的，其中很重要的一项原因是李宁、安踏以及国内二线运动品牌的崛起改变了行业供需关系。
其次，经济危机消费势头受到遏制时，定价较高的匡威、阿迪达斯、耐克受到的冲击显得尤为明显。
2.匡威-中国市场
1993年东莞宝元鞋业有限公司取得美国CONVERSE（匡威）中国总代理。
辛苦经营10年之后，其代理权于2002年经CONVERSE转给了裕晟（昆山）体育用品有限公司。
裕晟是一家集开发、销售和代理体育用品及相关配件于一体的综合工贸企业，也是香港上市公司裕元工业集团在中国大陆的子公司。
公司目前在北京、上海、广州、沈阳、成都、西安和武汉设立了七大办事处，下辖华北、华中、华南、东北、西南、西北和华东等区域，以此辐射周边数十个大中城市，并先后建起专卖店、专柜等形式的经销点700多家，形成了一条龙的全国销售网络。
秉承CONVERSE全力推广篮球运动的精神，宝元公司及裕晟公司在代理美国CONVERSE（匡威）期间，曾先后斥巨资赞助中国CBA山东队和浙江中欣队，1999-2001年再次赞助山东永安队和浙江万马队的训练和比赛装备，以及CBA篮球裁判服、裁判鞋等；
2002年裕晟公司又赞助了CBA的山东永安、吉林东北虎、浙江万马和江苏新浪等四支篮球队；
2003年赞助CBA球队的吉林东北虎和浙江万马队：
2004年赞助CBA球队的劲旅山东金斯顿队。
此外，裕晟公司还计划长期扶持国内中学生的篮球运动，2004年在全国38个城市同时展开“CONVERSE星动三人篮球赛”的活动。
裕晟公司在致力于体育运动的推广和交流，以及国内篮球运动水平的发展和提高方面不遗余力，并做出了积极的贡献。
为了塑造CONVERSE经典帆布鞋的潮流领先的形象，宝元公司与裕晟公司还先后签约苏有朋、孙燕姿、徐静蕾、何润东、李威等当红影视明星为CONVERSE的形象代言人。
此外，在国内众多城市连续举办的“CONVERSE星动校际音乐节”、和“CONVERSE星动涂鸦大赛”等酷炫活动，提升了CONVERSE经典帆布鞋的领导地位。
目前在国内的国际品牌中，CONVERSE依然保持在全国进口运动品牌第三位。
拥有国际集团雄厚资本和实力背景的裕晟公司，将一如既往秉承“敬业、忠诚、创新、服务”的经营理念，致力于运动用品事业的推广与发展。
裕晟公司希望通过自身团队的努力，及社会各界的大力支持，而成为中国大陆运动用品业中的巨无霸。
匡威在渠道策略方面是一个多层次的构想，第一是最重要的，即更贴近渠道合作伙伴，给予更有效的支持，这才是重中之重；
另外是在网络营销上有所突破，第三才是挖掘新市场，选择性开发新合作伙伴。
在库存水平的控制上2009年第三季度已经同比减少了8%，存货价值减至16.52亿欧元。
在向渠道商供货方式方面，用到更多新颖的方式，在供货周期、补货的方式、跨部门的预测上，逐渐实现突破，从而能够有效控制供应链上的库存水平。
3.匡威渠道介绍
城市包围乡村
与一波接一波的形象推广相配的是，匡威还有压轴的最重要的一招棋：
先占领与国际相接轨的特大城市，然后逐步辐射中小城镇。
匡威已在北京、上海、广州、设立了营业部，下辖管理华北、华东、华南等区域，并以此来辐射全国各中大城市；
先后建立了190家专卖店和专柜，并在省会及中等城市张榜招贤，形成一条长龙式的全国销售网络。
在鉴别之前，我们可以来研究一下，正品匡威的服装来自哪些渠道。
首先，正规渠道的专柜货。
专柜的东西大部分是国内产的，产地不少。
匡威的工厂全国有三处,据我了解应该是我们江苏扬州、广东广州、福建福清，厂家管理是很严的，流出的正品机率不大。
这里还要说说专柜的价格，当季的一般是没有折扣的，过了季或是断码的才会有6-9折的折扣。
有些特卖场甚至会淘到3折的东西，但不少是压箱底的陈年旧货，可不要指望能发现什么好东西。
这里要指出的是,就算是全国最大的经销商也只能按照最低5.5折拿货,一般新款如果可以打到8折就已经很不错了。
其次，指定加工工厂拿货。
但价格也不会太便宜，数量也不可能很多。
这里有两种可能，一种拿到的是出口或内销的库存，另一种是从内部偷偷拿出的新款。
如果前一种情况，往往拿到的是两三年前的旧款库存。
因为厂家不可能冒着风险，擅自将批量的新款拿出卖。
即使有退单的情况发生也要让这些东西在仓库里待个两三年，才能拿出来，而且还要剪标。
所以，目前也能看到07年左右出口的日单和07－08的国内版本在卖。
还有就是从工厂内部偷偷拿出来的新款，这些新款往往是下个季要销售的。
因为拿到什么算什么，往往款式很杂，数量不多，尺寸也不齐。
大部分还没有经过最后的工序，所以基本不会有吊牌
在80年代converse就不做直营店了。
（但是有很多80年代以前的直营店现在还在营业）
现在是各省代理商，然后是代理商属下的加盟商，converse只对代理商提供陈列，装修，货品，等方面的资料和人员协助，然后代理商再将这些东西做到他们的加盟商那。
现在匡威没有自己的工厂，他们将自己的新“成果”研究出来以后，提供技术人员去她们的授权工厂，进行制造，95%以上的授权工厂在中国，印尼，非洲等地。
原因无他，劳动力便宜呗！
所以，大家穿的很多匡威帆布鞋很多都是中国制造的，甚至就是你们所在的城市制造的。
如果想做converse代理商估计是别指望了，找到你所在城市的代理商，做加盟吧，而且代理商是不会让你在大城市做的，加盟商只能在小县城开店铺。
她们不会把这块大蛋糕分给你们太多的。
。
4.匡威加盟店
假如您要开店，公司会派专员去您的店铺进行考察。
假如您的店铺不符合CONVERSE公司要求（店铺面积50-100平米），是不会审批的！
店铺面积50-100平米。
店面设计以及风格都是由CONVERSE总公司统一设计，根据您店面实际情况由CONVERSE中国区总公司提供装潢图纸。
同时会派专人进行货品陈列以及销售技巧等各方面指导。
第一次进货金额最好达到15万这样才能保证新开店铺货
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