汽车4s店经营管理模式研究学士学位论文Word文档格式.docx

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2013年5月

毕业设计（论文）中文摘要

汽车4S店的销售模式的核心“汽车终身服务解决方案”，这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。

因为,随着客户消费心理的不断成熟,客户需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。

汽车4S店的出现,恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。

通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。

关键字：

汽车产业营销模式汽车4s店服务

毕业设计（论文）外文摘要

Title：

Automobile4Sshopmanagementmodelstudy

Abstract

Thecorecontainingauto4Sshop"

carservicesolutionsforlife"

thismodelishighlycompetitiveautomotivemarketaproduct.Because,ascustomerscontinuetomatureconsumerpsychology,increasinglydiversecustomerneeds,productandservicerequirementsarealsograduallybecomestricter,andtheoriginalsalesagentsystemhasbeenunabletomeetmarketandcustomerneeds.Auto4Sshopthere,justtomeetvariousneedsofcustomers,itcanprovidewell-equipped,cleanthemaintenancearea,modernfacilitiesandservicemanagement,highlyprofessionalatmosphere,goodfacilities,adequatesupplyofserviceparts,rapidandtimelytrackingservicesystem.Bycar4Sshopservicethatallowscustomerstogenerateasenseoftrustandbrandloyalty,therebyexpandingautomobilesales.

Keyword:

automotiveindustrymarketingmodelcar4sshopService

目录

1绪论1

2汽车经销商与4S店之间的关系2

2.1汽车4S店汽车营销方式的起源和在国外的发展2

2.24S店在中国的发展和现状分析3

2.2.1市场上汽车品牌众多竞争十分激烈3

2.2.2中国4S店经销商经营能力有欠缺.........................................................................4

2.2.3新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰4

3从欧美汽车营销看我国4S营销模式6

3.1我国4S店弱化尚需时日6

3.2销售和维修的分离6

3.3整合——4S店集群7

3.4汽车营销模式的国际比较与借鉴8

3.4.1汽车营销体制的国际比较8

3.5各国的销售通路10

3.5.1德国大众的汽车销售通路10

3.5.2日本本田的汽车销售通路11

3.5.3美国通用公司的汽车销售通路11

4解决中国4S店营销问题分析及对策12

4.1降低成本是大势所迫12

4.2收缩营销网络是大势所趋13

4.34S店的销售局限性14

4.4改进新型4S模式14

4.5销售方式应向多样改变16

4.5.1展厅专卖16

4.5.2网络销售16

4.5.3信贷销售17

4.5.4租赁销售17

5我国将来4S店营销展望............................................................................................18

5.1未来的营销模式的组成19

5.2未来的汽车营销模式应具备的条件19

5.3未来汽车营销的方向20

5.4未来汽车营销所应采取的措施20

6金融危机下汽车4S店的生存与发展策略22

6.1实施双品牌战略提升品牌价值规避经营风险22

6.2重视物流管理开发内部潜力23

6.3抓住国家汽车消费政策调整机遇积极调整产品结构和市场结构24

6.4改变目前光换不修的局面提高客户让渡价值24

6.5品牌4S店抱团取暖实现共赢25

6.6强化信息服务挖掘深度价值凸显比较优势25

6.7加强企业文化建设提高企业凝聚力26

6.8加强与行业协会联系争取行业协会支持26

6.9本章小结27

结论28

致谢29

参考文献30

1绪论

伴随着社会制度的变迁、汽车产业的发展和市场需求的变化，汽车的市场营销模式和营销格局都在发生着深刻的变化。

自20世纪90年代初起，中国汽车市场格局由卖方市场逐步向买方市场转变，汽车产业价值链由制造业向销售及售后服务方面延伸，汽车行业由此进入到了准营销时代，汽车营销被推上了历史的舞台。

因此，汽车营销网络的拓展、汽车营销模式的创新成为了争夺汽车市场的关键。

目前，品牌专卖、汽车租赁、二手车交易、汽车消费信贷等优于传统的销售方式的新型汽车销售方式正在不断的发展，一方面，加剧了汽车市场的竞争；

另一方面，也推进了汽车营销格局的转变。

在新的汽车营销模式取得发展和阶段性胜利的同时，中国的汽车市场又面临着新的挑战。

自2004年之后，在汽车销售不力的情况下，似乎只有降价才能够在汽车市场中找到新的供求平衡点，而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。

目前，在汽车领域，生产水平要远高于营销水平，阶段性的营销胜利并不能够表明我们汽车营销体系已经达到了比较完善的水平，当前遇到的汽车营销的低迷态势就表明了汽车营销体系还存在缺陷。

在这样的形势下，我们要进一步挖掘汽车营销理念的深刻内涵，开拓新的营销模式，使营销的手段日趋多样化，把中国汽车的营销真正地推向完善的后服务时代。

2汽车经销商与4S店之间的关系

别克汽车在上海地区的市场中占用重要的地位，需求量也比较大，但从2011年开始别克汽车的销售增长速度则慢慢在降低，这与市场环境的变化和上海地区人民的消费观念有着密不可分的联系。

进入2012年市场需求依然很大，但跟2011年相似销售量的增长速度却没有像人们预计的那么快。

2.1汽车4S店汽车营销方式的起源和在国外的发展

4S店是20世纪80年代出现于欧洲并在欧洲逐渐成熟的一种汽车营销方式,4S店在欧洲出现和成熟是有其客观背景的。

首先,欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区的汽车品牌都要多,在这块城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上,车型集中,并且每种车型都有较大的保有量。

其次,欧洲汽车市场汽车品牌众多,汽车行业技术更新换代很快,汽车车型层出不穷,为了吸引更多的顾客和进一步提高利润,生产商和销售商一方面依靠上述手段吸引消费者,另一方面又在营销手段上做文章,在这种背景下4S店应运而生,4S店营销模式具体包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等四个部分,并只买卖一个汽车品牌的某一个系列车。

4S店在削减营销成本和物流成本,提高消费者消费信心,巩固消费者品牌忠诚度等方面较以往其它营销方式有较大提升,因此,4S店迅速在欧美和日本等汽车制造强国的生产商和销售商之间普及,然而,在90年代已有上百年汽车发展历史的欧洲,在进入20世纪末时4S店营销模式已显颓态,由于销售网点过于密集,利润空间逐年减少,经销商无利可图的尴尬局面已经逐渐凸显,大量4S店只能合并或者破产的现象屡屡出现。

最近几年欧盟决定开放汽车销售形式重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低成本,促进消费之目的,这和4S店集中销售的方式已经大相径庭,暗示着4S店的营销方式已经日薄西山,奄奄一息。

2.24S店在中国的发展和现状分析

在中国开始建立4S店的汽车厂家是上海通用和广州本田,它们于1999年分别在上海和广州开了4S店,随后在一波经济高速发展的浪潮中,国内本土汽车生产商和经销商纷纷模仿外国汽车在中国的特约经销商在全国各地开办4S店,仅仅十年左右的时间,中国的各种汽车品牌的4S店已经达到9000家左右,数量居世界首位,但盈利情况并不尽如人意,据调查,在中国所有的4S店中,三分之一的4S店亏本,三分之一的4S店不亏不盈,三分之一的4s店盈利,实际中亏损的比例可能远远大于这个比例。

2.2.1市场上汽车品牌众多竞争十分激烈

无论是国外或者国内的汽车4S店经销商都必须面对比前几年更严峻的市场形势,市场竞争的日趋激烈使得一辆汽车的利润由以前的几万元下降到现在的几千元甚至几百元,而且由于市场供给者太多,汽车生产市场已经接近自由竞争市场,一方面中国的4S店经销商不可能压低上游成本价格,因为中国的4S店经销商数量多,在一个完全竞争市场上,是没有可能决定价格的。

这样中国的4S店已经被上游的汽车生产商给控制,这就注定中国的4S店经销商不能通过压低汽车进货成本而获取利润,而只能通过提高汽车消费价格从而获取高利润以弥补其在上游汽车制造商那里的损失,而消费者就被迫为4S店的经营不善买单,但汽车销售竞争日趋激烈,又迫使中国4S店不得不将价格降下来以刺激汽车消费量,再加上一大批中国4S店主们没有从其它方面获取利润的能力,就自然而然陷入了亏损或破产的陷阱。

如图1所示。

图1各品牌市场占有率一览

2.2.2中国4S店经销商经营能力有欠缺

一方面中国的4S店都是学习外国4S店的模式,但可惜的是他们并没有完全掌握经营4S店的关键,也就是汽车服务全程化和一体化,在4S店的建设上,中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群,与之成为鲜明对比的是,国外的专卖店硬件设施、投资规模档次并不高,管理服务特别是售后服务水平却出类拔萃。

与国外营销模式相比,国内4S店如同邯郸学步,造成目前大部分经销店一流设施、二流销售、三流服务的尴尬现状。

在无法保证售后服务的情况下,中国4S店的生存环境每况愈下的后果也就可想而知了;

另一方面中国的4S店大部分收入仅仅局限在新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰上,而同时国外4S店的收入来源却是多渠道的,比如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。

较广泛的获利渠道极大增强了4S店的抵抗风险能力,