采购沟通与谈判技巧课程大纲通用Word文档下载推荐.docx

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◇采购管理过程的关键业务分析

★案例：

XX知名企业采购运作方式介绍（IBM采购理念）；

2.如何制定适宜的采购战略、采购战术？

◇采购战略管理与分析

✓策略1：

集中认证，分散采购

✓策略2：

“WIN-WIN”

✓策略3：

与重要供应商建立策略合作伙伴关系

✓策略4：

采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

✓策略5：

电子采购……

◇采购战术及方案设计

✓战术1：

一般性方案

✓战术2：

低附加值加工类

✓战术3：

高技术定制加工类

✓战术4：

垄断及准垄断供应类

✓战术5：

价格频繁波动类

✓战术6：

配套类……

XX通讯设备制造企业采购战略探讨；

3.如何评估、选择与考核供应商？

◇如何有效评估供应商？

◇供应商开发步骤与认证办法

◇如何考核供应商？

（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R）

4.如何管理与维护供应商关系？

◇如何界定供应商关系？

✓供应商关系图谱与采购战略分析

✓供应定位模型与采购战略分析

✓供应商感知模型与采购战略分析……

◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

美的电器供应商管理办法分享

某知名手机公司供应商绩效模型介绍

第二部分如何认识采购的职业化？

1.采购人员的职业化与高效工作

◇什么是“采购职业化”？

◇什么是职业化的采购人员？

◇采购人员的职业素养模型

◇采购人员必须具备的能力与知识

◇采购人员高效工作法则

◇采购人员的职业发展阶梯

2.采购如何处理内部分歧与冲突？

◇采购对自己定位不清楚而引发的常见分歧

◇采购需求不明确而带来的常见问题

◇采购质量管理中的常见问题

◇采购缺乏行业知识而产生的常见问题

◇采购准则和流程不明晰而牵扯到的诸多问题

◇如何有效分析处理分歧？

如何建立分歧解决机制？

3.采购如何处理与供应商接洽当中的常见分歧与冲突？

◇供应市场分析与供应源寻找中的常见问题

◇供应商现场访问的常见问题

◇供应商选择标准的常见问题

◇供应商风险管理中的有关事宜

◇供应商业绩评估中经常遇到的难题

◇如何有效分析与处理分歧？

如何形成有效的解决机制？

华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第三部分采购业务沟通技巧

1.什么是沟通？

◇沟通的程序与要素

◇沟通障碍与风险

◇沟通的基本概念与基本原则

2.商务沟通的一般技巧

◇有效倾听的技巧

◇交谈的技巧

◇非语言沟通的技巧

◇电话沟通的技巧

◇会议沟通的技巧

◇书面沟通的技巧

◇危机沟通的技巧……

3.采购的高效沟通技巧

◇提问的艺术

✓提问的益处

✓封闭式问题与开放式问题的有效应用

✓其他问题方式的应用

◇倾听的艺术

✓倾听的四个层次

✓有效倾听-反馈

◇观察的技巧

✓影响信息传递的主要因素

✓建立关系-眼睛

✓肢体语言的丰富……

4.化解冲突的沟通艺术

◇如何正确认识采购过程中的沟通冲突？

◇管理工作的两个关键问题：

效率与效果

◇化解冲突的心灵沟通艺术：

无条件尊重、同感共情、合理宣泄、和谐沟通。

◇解决冲突的四种策略选择：

强迫、回避、妥协、合作。

◇提升冲突品质的方法：

（1）改变组织文化。

（2）运用沟通管道。

（3）鼓励正面吹毛求疵者。

（4）重新构建组织。

◇如何学会在冲突中成长？

第四部分采购谈判心理分析

1.采购谈判概述

◇采购谈判的定义

◇采购谈判的种类

◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

2.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：

✓胆汁质的谈判对象

✓多血质的谈判对象

✓粘液质的谈判对象

✓抑郁质的谈判对象

3.从文化差异分析谈判者心理

◇美国

◇日本

◇中国

◇一流谈判者的十种性格特征

✓理解和容忍

✓自重和尊重

✓正直和公正

✓坚忍不拔，锲而不舍

✓责任感

✓幽默感

✓亲和力

✓灵活但不放弃原则

✓自律和自我控制……

4.如何培养优秀的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

课程中会穿插大量实用的采购案例；

第五部分：

采购谈判前的需求分析与准备

1.采购谈判的资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.采购需求分析

3.采购资源的市场分析

◇供求关系

◇产品的销售状况和渠道

◇产品的竞争状况

4.潜在供应商的情报分析

◇潜在供应商的资信和经营作风

◇潜在供应商的经营状况

★案例：

5.准备备选方案

◇基本目标

✓价格，质量，服务（交货期）

✓产品的技术参数

✓材料和替代品

✓材料和设备

✓运输方式、保证条款

✓变动和不可变动条款

✓激励机制

◇其他目标

✓支付条款

✓赔偿责任

✓服务细节

✓专利和侵权

✓包装细节

✓特殊工具和设备的所有权

✓产品损毁和不一致

第六部分：

采购谈判战略

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇故布疑阵

◇借势发力

◇化整为零

◇强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇攻心技巧

◇疲惫技巧

◇权力有限

◇迂回采购

◇避开中间商，直接向厂商采购

◇长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

察言观色策略

◇避免争论策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略

……

第七部分：

采购谈判战术

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇货比三家

◇最高预算

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略

第八部分：

采购谈判技巧

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？

）

3.信息的对称与不对称

◇有备则赢

◇知己知彼

◇和对手共事

◇搜集“暗藏的动机”……

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇交换原则

◇不轻易让步,让步必须有回报

◇不过快止步

◇有意泄密,假情报

◇设置最后期限

◇拖延技巧……

7.讨价还价的技巧

◇打有准备之仗

◇保持耐心

◇对新产品、专用产品杀价要狠

◇冷漠

◇沉默是金

◇察言观色……

8.控制情绪技巧

◇在压力下要暂停

◇在让步前要暂停

◇气愤时要暂停

◇兴奋时要暂停

◇充足的休息是控制情绪的保证

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

讲师介绍

吴诚（WodenWu）

工商管理硕士（MBA），企业管理博士

采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家

国际贸易中心ITC项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

东莞产业支援联盟特聘专家

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。

曾任：

1.华为技术有限公司：

采购主管、商务经理；

2.富士康科技集团：

供应链高阶主管；

3.闻泰集团：

采购总监、供应链总监；

4.康佳集团：

康佳集团采购副总经理、制造副总经理。

主讲三大课程系列：

1.采购与供应商管理系列：

《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与谈判技巧》、《供应商评估与采购成本控制》、《供应商管理与风险控制》等；

2.物流与供应链管理系列：

《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益生产管理》、《生产物流优化与管理》、《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》等；

3.生产运作管理系列：

《精益生产管理》、《生产计划与物料控制（PMC）》、《库存控制与优化》、《生产成本分析与控制》、《如何培养生产中层管理者》、《生产现场管理必备技能》等课程。

授课特点：

1.丰富性与针对性。

课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；

2.指导性与实用性。

能从企业职能、组织、流程上