房地产销售人员要求Word下载.docx
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人们常说,“职员制造公司”,职员是公司的财产,所以,不单只老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。
如果你任意胡为,可能会引致很坏的后果。
待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识,甚至可能令对方生不快的感觉,将交易中止。
有一项调查显示,一个人会把满意的商品向12个以上的人宣传,但是会把不满意的商品向20个以上的人宣传,如果有同样的需求时,被宣传者几乎100%不会光顾被批评的产品。
作为房产公司的销售员,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯、都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
同时,你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识,无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。
(二)企业的销售人员及经营理念的传递者
你是一个销售员,你销售的产品是房屋以及赋予房屋上的其他利益,包括社会地位、生活文化等等。
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务管理、企业文化等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
(三)客户购房的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识,如地段、价值、户型、结构等等,而客户可能知之甚少,这就需要我们能为客户提供一些参考性置业的建议,从而引导客户购房。
优秀的销售员应该给客户提供房产专业知识、相关法律知识、银行贷款核算、理财投资建议、房产信息咨询、市场行情的发展趋势、产权办理等多方面的服务。
(四)企业和客户信息沟通互动的桥梁
在销售过程中,一方面把企业的品牌信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业,以便企业改进产品和服务。
(五)企业决策信息的提供者
销售员要有较强的反映能力,应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作,如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优势市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。
四、售楼员的服务对象
(一)对客户的服务
1、传递公司的信息;
2、为客户介绍你正在销售的商品能提供的利益;
3、回答客户提出的问题,消除客户的疑虑;
4、向客户介绍楼盘的优点,帮助他们挑选最合适的房屋;
5、为客户置业提供顾问式服务,即使客户对你提供的产品不满意,你也可以以你的专业性能,为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。
6、为客户提供售后服务,并协助客户办理相关的手续;
(二)对公司的服务
1、帮助公司推销他们的产品------房屋;
2、通过与客户的直接接触,传播企业的形象与品牌文化;
3、帮助企业收集市场信息,随时反馈客户信息,为企业的经营决策提供参考性资料;
4、作为企业与客户的桥梁和纽带,培育企业与客户的良好关系;
五、销售员的职责
一、常规工作职责
1.推广公司形象,传递公司信息;
2.积极主向客户推荐公司楼盘;
3.按照服务标准指引、保持高水准服务质素:
1)保持笑容;
2)保持仪容整洁;
3)耐心、有礼地向客户介绍;
4)积极的工作态度;
4.每月有销售业绩
5.保持服务台及展场的清洁;
6.及时反映客户情况;
7.准时提交总结报告;
8.培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向;
9.爱护销售物料,包括工卡、工衣等;
10.不断进行业务知识和自我补充与提高;
11.服从公司的工作调配与安排;
12.严格遵守公司的各项规章制度;
13.严格遵守行业内保密制度。
保密制度的建立要求售楼员遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等,不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩工业或有关公司的业务秘密。
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
服务标准
目标
避免
售楼部
店内外保持光线充足,玻璃平干净;
空调操作正常,空气流通;
保持销售资料齐全钉妥,陈列干净整齐;
写字台和柜台保持整洁;
写字台上需整齐地放置应用文具:
笔记、纸、笔、客户登记表、销售资料等。
报到
准时上班。
阅读报章刊物
售楼部任何时间一律禁止新闻记者报章刊物。
吸烟
售楼部下任何时间一律严禁吸烟。
进食
售楼部任何时间一律禁止于店面进食。
舒适完善的服务环境,整洁干净的环境;
便于工作的空间设施。
做好营业前准备,迎接新生的一天。
报章文具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟;
到处找不到书写工具或销售资料;
销售资料不足、不齐全或散落。
迟到或仍在吃早餐。
三、展销会及其它环节工作职责、要求
类别
工作
基本守则
展销会
1)利用人多热烈的气氛进行促销;
2)完成推销,清楚解说,签暑认购书;
3)对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进;
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4)利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。
1)着装统一、干净;
2)展场整洁;
3)资料齐全;
4)尽量掌握意向客户和资料。
展销会跟进工作
1)对未购买的客人进行全面跟进,了解不购买原因,进
一步推销;
2)与客户服务部保持联络,确定客人依期签署合同及交款
1)确保所有客人都已跟进;
2)保所有买家按时签合同,依时付款。
1)对来访者进行推销、跟进;
2)对来电者进行推销、跟进;
3)保持售楼部及示范单位整洁,进行清洁工作,保证售楼部有充足的销售用料及工具,方便正常运作。
1)确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进;
2)确保售楼部示范单位正常运作,整洁明亮。
COLD—CALL
1)主动到各写字楼派发宣传资料,获取客户名片,以便日后跟进;
2)每有新单位推出前,主动联络旧客户,介绍新单位资料。
主动去找新客户,提高销售额。
六、销售的回报
(一)自由
1、自由的发展,销售工作是一份独立性很强的工作,你可以充分发挥能动性,凭着足智多谋的能力,坚忍不拔的精神,为自己赢得事业的成功。
2、我们热爱销售工作的一大原因就是有表达的自由,可以跟许多人谈论很多问题。
3、收入的自由,你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以是一个低收入的轻松工作者。
(二)有趣
销售工作是新鲜而有趣的,每天接触不同的人。
(三)成就感
好的销售人员能力强、收入高,包括从事的房地产行业都能赋予你极强的成就感。
(四)上不封顶的收入
(五)挑战感
做销售的就要有挑战,要做就做最好的,挣钱就挣最多的。
二售楼人员基本素质要求
一、售楼人员的品行
举例说明“人对了,世界就对了”。
(牧师的儿子的故事)
爱心
爱心是销售成功的最大秘诀,表现在我们的工作中就是帮助客户挑选最合适的房子,即使客户没有在你这买房,也应力所能及的帮助,客户会给你回报的。
可举例日本的原一平。
忠心
忠心就是责任心。
优秀的销售员都有很强的责任心,对企业、对经销商、对消费者敢于负责,工作全面扎实。
要既忠实于公司、忠实于客户、也要忠实于自己。
诚心
诚心可以感动一切。
一个优秀的销售员要善于用真情打动客户。
诚实并不是老实可欺,要在精明中透出诚实和可靠。
如果给了客户承诺,那么就一定要兑现。
信心
信心首先表现在对自己要有信心,人之所以能是因为相信自己能。
信心还表现在对自己的产品充满信心,对自己服务的企业充满信心,对同事充满了信心,对未来充满了信心。
信心还表现在遇到挫折,既不畏惧,也不要回避,而是勇敢的面对它并有信心打败它。
恒心
恒心就是忍耐、执著和坚持。
这对销售员尤其重要,要做一名优秀的销售员,必须长时间保持热情、激情、进取心,积极努力的工作,坚持不懈,直到成功。
包容心、热诚心、孝心。
二、售楼人员的心态
-----------态度决定一切,树立良好的心态
积极的心态(举例----老太太为自己儿子的例子)
消极的销售员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界,积极的销售员总是从不可能中看到可能的种子,从失败中看到成功的希望。
主动的心态
主动是什么?
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
机会总是青睐那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现更多的机会,因而他成功的几率就比别人高。
空杯的心态(举例-----老禅师倒水的故事)
我们应该抱有一种“空杯的心态”,知道自己需要进步,时刻保持谦虚。
双赢的心态
售楼人员不能为了自己的利益而去损坏公司的利益,公司首先是一个利润中心,公司么有利益,你也没有利益了。
既要严格执行公司制定的价格策略,又要帮助客户找到最合适他们的房子。
感激的心态
只有心怀感激之情,你才能变得快乐、开心。
只有心怀感激之情,你才学会给予,没有给予,就不可能索取。
行动的心态
行动是最有说服力的。
我们需要用行动来证明一切。
三、售楼人员的培训要求
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司售楼员成为房地产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。
因此我们必须把握培训销售人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即:
一个中心即以客户为中心;
两种能力即应变能力、协调能力;
三颗心即对工作的热心,对客户的耐心、对成功的信心;
四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况;
五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
具体来讲,我们要求售楼员在培训后达到如下目标:
掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容,培育良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业的痼疾。
四、售楼人员应了解的专业素质的培养
(一)、了解公司
要充分了发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展商方向等事项。
(二)、了解房地产业常用术语
进入房地产业,不仅要对房地