做药品销售必须懂的100条规则共11页文档格式.docx

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　　12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

　　13.选择客户。

衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　　14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

　　15.准时赴约——迟到意味着：

“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

　　16.向可以做出购买决策的权力先生销售。

如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　17.每个医药销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

　　18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是医药销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

　　19.医药销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　20.要深入了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

　　21.在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。

你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22.相信你的产品是医药销售代表的必要条件：

这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。

客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

　　23.业绩好的医药代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

　　24.了解客户并满足他们的需要。

不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。

了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

　　26.有三条增加销售额的法则：

—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27.客户没有高低之分，却有等级之分。

依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

　　28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

　　29.销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

　　30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

　　31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；

推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

　　32.让客户谈论自己。

让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

　　33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

　　34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

　　35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。

须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

　　36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

　　37.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？

有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：

有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。

但是，这些都是形式问题。

在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：

那就是真诚。

　　38.不要“卖”而要“帮”。

卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

　　39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。

因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

　　40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。

因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

　　41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

　　42.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。

必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

　　43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。

倾听比说话更重要。

　　44.推销的游戏规则是：

以成交为目的而开展的一系列活动。

虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　　45.成交规则第—条：

要求客户购买。

然而，71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

　　46.如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

　　47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：

“成功出自于成功”。

　　48.如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。

不成交，就没有销售，就这么简单。

　　49.没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

　　50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

　　51.成交时，要说服客户现在就采取行动。

拖延成交就可能失去成交机会。

—句推销格言就是：

今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

　　52.以信心十足的态度去克服成交障碍。

推销往往是表现与创造购买信心的能力。

假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

　　53.如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

　　54..销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

　　55.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56.与他人（同事及客户）融洽相处。

推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

　　57.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

　　58.不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。

　　59.坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？

你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？

如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

　　60.用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

　　61.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：

这是最棒的一次。

　　62.留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。

当你走后，客户是怎么描述你呢？

你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；

有时候是好的，有时去口未必。

你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

　　63.推销失败的第一定律是：

与客户争高低。

　　64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。

最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

　　65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

　　66.自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。

做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

　　67.业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。

非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

　　68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：

是人为因素、还是市场波动？

是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？

等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

　　69.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

　　70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

　　71.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。

照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

　　72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。

这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

　　73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

　　74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

因此，推销首先是推销你自己。

　　75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

　　76.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。

　　77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

　　78.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

　　79.在客户畅谈时，销售就会取得进展。

因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。

推销是一种沉默的艺术。

　　80.就推销而言，善听比善说更重要。

　　81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！

许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

　　82.在开口推销前，先要赢得客户的好感。

赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。

人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

　　83.如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。

　　84.据估计，有50%的销售之所以完成，是由于交情关系。

这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。

交情是超级推