最新年业务计划编制说明精品Word格式文档下载.docx

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140000

170000

21%

锡柴

120000

168000

180000

13%

柴发

5400

7600

9600

130000

35%

B、C合并

大柴

70000

82400

90000

11%

朝柴

30%

从表一中，我们可以看出，2002年各大主机厂比去年都有不同幅度的增长，其中玉柴和锡柴的增幅均达到40%，这与他们企业的经营手段和新产品研发密不可分的。

2、领导的英明决策

我单位是一个58年建厂的国营企业，在产品结构上，制造过农业机械、工程机械、化工机械、车床等多种产品。

98年经改制后，着重对产品结构进行了重大的调整，确立了主导产品的地位，抛开了副产品这一包袱，便于集中精力，加大技改力度。

经过20年来的探索，公司主导产品机油冷却器己成为国内最大的生产企业，并逐步发展了中冷器、铝油冷器、管式冷却器等四大类产品的生产基地。

为我们企业稳步、快速、健康的发展奠定了良好的基础。

这些也是我们公司领导的英明决策的结果。

目前公司己具备年产150万个机油冷却器，30万台机油冷却器总成，6万台水空中冷器，5万台空空中冷器和100万支管翅式冷却器的生产能力，这一能力是不断满足顾客需求的根本保证。

3、公司各部门的努力

A、在现有的国内配套中，跟随主机厂的发展，我公司提供的配套产品同步增长，今年1-9月份与去年同期配套量相比，见表二：

表二

2001年

2002年

总成

芯子

水空

空空

玉柴

21763

2148

——

65533

6006

锡柴

24121

67036

9731

柴发

30800

3215

250

34080

7604

载重车

3580

28270

大柴

17100

11516

2976

16350

6885

朝柴

22660

46800

康明斯

板式13328

板式76058

GDI

板式198569

管式293916

板式373113

管式560471

自营

板式8176

板式34200

其他

板式29491

板式78537

从表二中分析：

玉柴总成增长2倍，锡柴总成增长1.7倍，朝柴芯子增长1倍，康明斯芯子增长4.7倍，GDI公司板式增长0.8倍，管式增长1倍，自营出口增长3倍。

所以，

▲2002年老客户增长较大的有：

玉柴、锡柴、康明斯C系列、GDI公司和自营进出口。

▲新增的客户有东风载重车公司。

▲新增和品种有水空中冷器和空空中冷器。

▲除大柴总成下降外，其余主机厂的销售较平稳或相对增长幅度少。

▲今年新增的客户还有：

柳汽、江淮、潍柴道依茨、厦门金龙、苏州金龙、杭汽等。

这些顾客特别在空空中冷器方面有一定的市场前景。

B、生产部门的支持：

为完成主机厂订单和交付，公司制造部经过加班加点，全力支持市场的需求，特别是水空生产线上，公司从小规模开始，在很短的时间内即形成一定规模的生产量，是测试我们公司市场快速应变能力的一次尝试。

C、技术质量部门的支持和配合：

今年各大主机厂在原机型中作出的改动较多，象锡柴的4DK机、6DF1机、44.8z4、44.8z5、38.5z6、6DC等产品，基本上需要与主机厂进行同步开发，象国际市场的法雷奥和德尔福的板式冷却器和管式冷却器，品种多、技术要求高、交货时间紧，在此情况下，技术部门及质量部门为完成这些任务，经常加班加点，为早日开拓成为国内外供应商作出了充分的准备。

D、2002年之所以能比2001年有一倍的增长，除了开发成功许多新客户外，在新品开发中也作了很多工作，并逐步体现出销售业绩。

在新品开发领域中，涉及的范围广，技术含量高等特点，特别是在铝片式油冷器和水箱（封条式）方面做了有益的尝试，今年有如下的新产品，如表三：

表三

单位

品种

效益

44.8z444.8z538.5z6DK机

大量装机

6113冷却器

明年批量

东风载重车

1118Z241118ZB11118R40C

储备

6DE2

QD32冷却器空空中冷器

厦门金龙

CUMMNISC空空中冷器

小批量

天津珀金斯

潍柴

冷却器总成

法雷奥

油冷器管式等

批量

德尔福

板式管式

沃尔沃

板式

4KTA水空

我们在取得成绩的同时，也不时暴露出很多由客观主观因素造成的问题，主要表现有：

▲由于生产的紧张而出现的交付问题上半年因为生产量的普遍增加，明显出现了板式冷却器生产能力的不足问题，为了保证国内外顾客的正常生产，除公司主动放弃的一些主机、配件市场外，我们采取了分批发货、快件、空运等各种措施来满足顾客的需求，但同时给我们公司增加了额外的费用负担，表四是这些额外费用的统计，合计75万元。

表四

顾客/内容

额外运费情况

金额

Commins

产品不合格，重新气密性试验，保证生产产品，空运支付空运费

49万元

4月2日生产未及时交付，产品空运费

30681元

德国

1132元

未按正确图纸、生产延期，造成空运

5000元

土尔其

3月由于交付无法满足，空运3850只支付运费2月10日空运825只

169501元

2月份、3月份由于交付原因运大柴七次超出4次额外运费

28000元

潍柴道依茨

样品发货延期，4月18日专车直运

3200元

A3000—1、D30“O”型圈设计错，重新调换产品支付空运和车运费

6700元

宁波碧胜

产能问题2、3、4月额外运费4次

2000元

1~6月份额外运费6次

9000元

上柴

1~6月份额外运费3次

3900元

合计

75万元

▲由于产能关系，质量也暴露出很多问题，而有些问题是很致命的，如玉柴187总成由于螺钉堵塞，造成增压器或主机烧毁的严重质量事故，如大柴C02Q水空中冷器由于制作工艺的因素，4月份在大柴、青汽连续出现漏水10台，严重影响了大柴厂在青汽的信誉，而对我公司的停供处罚，至今未复产，给我公司在大柴的信誉造成了不可挽回的损失。

如上柴的D114总成连续出现漏油170台左右，三包赔偿直线上升，造成不应有的损失，2002年1-9月份各主机厂的三包赔偿见表五，如果截止年底，这个数字恐怕是几倍的倍数关系。

表五

柴发厂

182075.97

131584.95

36868.27

22669.51

2233.50

35802

411234.20

▲由于技术接口的不及时，9月份在康明斯公司发生板式冷却器翅片结构的改动未及时与主机厂技术部门沟通，被主机厂发现后停产半个月的处罚，造成直接少供2300台冷却器的销售。

▲由于竞争对手和预测的实际差距，为企业的决策造成误解在我们公司产品的同行中，有下列单位见表六。

表六

供货单位

板翅式

水空中冷器

空空中冷器

管翅式

大连柴油机厂

1.浙江银轮50%

2.瓦房店30%

3.北京丰羽20%

1.浙江银轮30%

2.宁波路润30%

3.湖北大冶40%

无锡柴油机厂

1.浙江银轮60%

2.无锡马山30%

3.宁波路润5%

4.扬州通洋5%

2.宁波路润70%

3.无锡马山

1.浙江银轮90%

2.福建平谭10%

2.宁波路润50%

1.浙江银轮40%

2.宁波申江50%

3.宁波路润10%

1.浙江银轮20%

3.湖北大冶30%

东风朝柴

2.无锡马山15%

3.瓦房店25%

4.扬州群发10%

南维柯

2.扬州通洋50%

2.青岛东洋30%

3.东风60厂

4.温州风光10%

、

一汽

1.一汽富奥

柳汽

1.浙江银轮80%

2.四川南充20%

重汽

1.四川南充70%

2.扬州群发20%

3.青岛东洋10%

从表六中可以看出：

冷却器的竞争对手

（1）东北地区：

瓦房店松树冷却器厂

（2）华中地区：

宁波申江

（3）华东地区：

无锡马山和平冷却器厂，扬州通顺

（4）华南地区：

宁波路润，福建平谭

水空中冷器的竞争对手是湖北大冶，宁波路润

空空中冷器的竞争对手是青岛东洋、四川南充、扬州群发、潍坊恒安、山东鲁美，当然主要还有汽车集团下属的原水箱厂：

一汽富奥、二汽六0厂借助其天时地利人和之便，以雄厚的资金实力，能借助一切外来技术设备来满足汽车厂的要求。

对此，我们在调查竞争对手的状况时，总有一些距离，比如说同行的发展情况是我们比较缸少的信息，关于他们发展的主导产品己发展到何种水平这一重要信息，不能及时掌握，或者是道听途说，没有一个系统的研究，这给我们企业