用经销商激励政策的竞争力打开买方市场大门精品文档Word格式文档下载.doc

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如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

　　2、为经销商激励政策进行整合配套：

1.不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；

下头是不赚钱也要卖的通货；

中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

2.技术服务支持：

有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。

3.定区销售管理：

必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

4.建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。

经销商培训：

不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。

5.品牌建设支持：

企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。

　　3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：

1.在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。

若有重大调整须慎重。

2.同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。

3.要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。

若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。

4.引导市场发力的方向：

如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。

如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。

5.经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。

6.经销商政策要有张力、弹力、灵活性。

（例如：

可另行协商，可附设条款、OEM，另签订合作条款等）。

　　4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车：

1.由下而上：

在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。

2.由外而内：

由市场到企业，同业间的经销商政策调查，经销商需求调查。

3.由往而今：

在历年经销商政策的基础上参考制订。

4.专门组织：

组成专门的经销商政策制订组织。

人员多样化：

内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。

5.初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。

　　实事求是：

寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。

二、经销商激励政策的具体制订方法：

1.激励政策的利益点：

2.产品价格：

产品应质优价宜。

价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。

3.区域市场划分管理：

经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。

4.宣传推广利益点：

媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。

5.销售利益点：

授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。

6.结算利益点：

铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。

7.产品质量方面的承诺：

产品标准、田间效果、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。

8.服务方面承诺：

最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。

　　2、激励政策的组合设计：

以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。

1.激励政策必须与产品策略紧密联系：

2.新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。

3.新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；

老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。

专利产品“低起点、宽档次、高奖额”

4.与价格策略紧密联系：

如行业年度产品价格平均下调5％，企业如不下调，则激励政策就会失效；

销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：

如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。

5.与财务结算方式紧密联系：

先款后货，货到全款；

预付定金，货到结清；

货到付40％，余款第二批货，结算40％，第三批货时结清；

货到付60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；

授信额、奖息方式的组合使用；

累进奖与扣点方式不同。

授信额度必须总量控制：

各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。

6.激励力度与渠道模式密不可分；

7.高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。

8.短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。

9.激励政策与销量紧密联系：

量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策

10.

新产品的量

成熟产品的量

新经销商的量老经销商的量

累进奖的设计有助于量的提升新市场的量成熟市场的量

11.　　淡旺季的激励政策调整：

淡季让利，旺季促销。

旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。

12.对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。

对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。

13.对经销商的业务人员奖励：

对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励，让其主推公司的产品。

14.区域性的特殊激励政策：

区域市场往往有其个性特点，可作适当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。

15.合作年限：

一般一～二年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。

结清后，老客户优先合作。

　　3、经销商政策设计中应注意：

1.经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关，注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。

2.激励政策推出的时机非常重要。

有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。

推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。

3.经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩：

呆、赖帐水平与结算让利挂钩，余货调集。

4.根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别：

此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不同。

5.注意空白市场，成熟市场有所区别：

基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应区别对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。

6.注意新、老经销商有所区别：

有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结算灵活等方式。

三、发布经销商激励政策后应注意的几个方面。

1.“经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平分析，找出不足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力。

2.注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。

（合同期限内调整、补充，应注意切入的时间）

3.及时对经销商培训：

组织区域经销商集中培训，或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达。

让经销商充分认识、加强沟通。

既讲利益，也讲管理。

4.激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到。

5.组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。

6.经销商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密