客户需求挖掘与产品组合方案营销大纲Word文档格式.docx
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案例:
大中型客户存款增长八种方式
大中型户存款的十个演进阶段
大中型客户存款营销的五重境界
七、中小型客户需求挖掘
1、中小客户需求挖掘六个步骤:
2、规划先行,批量营销
3、中小客户风险缓释的四个途径
4、特色化营销
某行六大类30种小微金融产品需求挖掘全渠道解析
1、六大类30种小微金融产品需求挖
2、营销组织形式
3、强大中后台武装前台
4、排他性捆绑销售显露神威的本质!
5、特色支行建设扎根特色市场
6、整合服务能力提高收益
八、十三维需求挖掘路线图
以13个案例说明
1)核心需求挖掘
2)经营周期挖掘
3)生命周期需求挖掘
4)需求层次挖掘
5)表现形态挖掘
6)产业集群挖掘
7)市场相关方挖掘
8)担保方式挖掘
9)同业合作创新挖掘
10)政策机遇挖掘
11)上下游合作客户挖掘
供应链融资模式
12)老客户转营销挖掘
13)大数据助力精准挖掘
九、需求挖掘的九个技巧
⑴、三个重点
⑵、寻找客户的10个渠道
⑶、如何建立自己的客户信息库
⑷、如何判断客户重点需求
(5)、现场考察提问的注意事项
以下略
第三部分营销之技
产品组合与客户需求挖掘
第一节
产品组合26个策略
1、产品组合营销一种理念
2、产品组合营销的五个误区
3、产品组合四种形态
4、产品组合营销五种效果
5、产品组合营销九个方法
九个案例说明
6、产品组合营销的七个流程
7、产品组合营销的六个策略
第二节
综合金融服务方案营销
一、认识金融服务方案
1、方案式营销的本质
2、四个优点
3、五个好处
4、七个特点
二、制作金融服务方案
制作金融服务方案团队需要三种人
1、五个出发点
2、常用四种类型
3、“五+N”个结构
4、常见三大问题
5、方案设计的五大原则
6、方案的五个层次
7、方案设计的六个步骤
8、服务方案撰写六个要点
9、设计与印制
10、PPT的制作
九个金融服务方案分享
1、全国人大办公厅专项代理方案
2、北京市路政局贷款投标方案
3、北青集团全面合作方案
4、协和医院投标演示方案
5、代理某财政局服务方案承诺演示方案
6、兵器工业集团服务方案
7、票据金融服务方案
9、住房维修资金服务方案
十个金融服务合作案例分享
1、某省药品交易平台营销合作案例
2、政府机关营销合作案例
3、养老金业务合作案例
4、绿色信贷合作案例
5、产业基金合作案例
6、城镇化建设贷款合作案例
7、基础设施行业(地下管廊)合作案例
8、基础实施交通行业合作案例
9、农林牧渔行业(农垦集团)合作案例
10、汽车企业合作案例
第二天课程:
上午:
6个学员小组金融服务方案演示与点评
下午:
讲解:
第一部分:
推介金融服务方案
1、方案推介必备的五样装备
2、服务方案递交三项原则
3、服务方案呈现八项原则
4、服务方案呈现六大误区
5、方案呈现的四步曲
6、服务方案介绍七个技巧
服务方案介绍之一:
接触
服务方案介绍之二:
态度
服务方案介绍之三:
讲解
服务方案介绍之四:
语言技巧
服务方案介绍之五:
礼仪
服务方案介绍之六:
建立信任
服务方案介绍之七:
注意事项
四、实施金融服务方案
1、方案营销的六个切入点
2、客户经理的知识技能、服务技能
3、需求诊断:
4、产品与服务组合设计
5、突出四个重点
6、抓好五个环节
第二部分:
客户关键人个人需求挖掘
情感决定态度矩阵图
一、客户需求程度的五种形态
二、无合作的三种情况
三、客户关系的四个层次
四、个人需求冰山的三种形态
五、客户八种心理需求
六、影响决策的三类人
日常营销的十个商机
七、关键人物对促成合作的影响
关键人物的四个条件
八、个人需求四方面内容
九、个人需求的五层挖掘
十、六艺通六情
十一、重点之重:
全面知晓高管信息
十二:
情感营销的四个支点
十三、客户拜访的五个步骤
初次拜访的五个方法
十四、善于沟通成功的一半
1、营销沟通的定义
2、营销沟通的两大定律
3、有效沟通的五项要求
4、从七种日常表现看个人特质
5、营销提问四步法
6、积极倾听三原则
十五、客户互动的四个层次
十六、培养自己的人脉
十七、个人需求挖掘三点感悟
十八、需求满足的三重境界
十九、个人关系培育的四个台阶
二十、客户培育的三步曲
二十一、营销流程的精力分配
二十二、客户关系维护四大技巧
第三天课程:
公司银行需要树立十大新理念
一、树立大服务理念,推进__转型
二、树立大数据理念,推进__转型
三、树立大市场理念,推进__转型
四、树立大平台理念,推进__转型
五、树立大资产理念,推进__转型
六、树立大客户理念,推进__转型
大客户:
是指观念上,总体布局上,经营链条上等方面,要放大客户格局
七、树立大理财理念,推进__转型
八、树立大创新理念,推进__转型
九、树立大合作理念,推进__转型
十、树立大机遇理念,推进__转型
“一带一路”国家战略中的十大金融商机
树立十大理念,推进十个转型,在课程中详细论述
第三部分公司银行转型道路:
十个策略
一、明晰化的客户细分策略
二、差异化的营销规划策略
三、专业化的行业挖掘策略
四、精准化的营销获客策略
五、高认同的客户定价策略
1、银行定价的五大内部成本:
2、银行定价的客户三大影响因素:
六、高效有力的营销推进策略
1、组织架构:
2、管理团队:
3、客户关系系统:
4、考核体系:
5、协同推进:
七、贴心到位的客户服务提供策略
1、“四位一体”落实体系
2、有效及时的激励机制
八、引导客户需求的产品创新策略
1、银行产品提供的三重境界:
2、公司银行产品创新的五大方向
⑴、传统信贷转向投资:
比如投资银行业务;
投贷联动业务;
⑵、自营转向理财:
⑶、表内转向表外:
⑷、评估标准转变
⑸、经营模式转变
⑹、创新方向转变
九、适应时代发展需要的经营模式策略
十、符合自身经营特点的风险管理策略
1、明确风险偏好
2、量化风险评级
3、调整授信指引:
组合与优化
4、强化授信审批
5、细化审批流程:
推进十个策略及案例,在课程中进行详细论述
第四部分公司银行转型的六个抓手
一、以特色化经营支撑转型
某城市商业银行的特色定位与市场细分
二、以大投行绑定大中型客户与客户共同进步推进转型
1、投资银行主要产品线
2、投资银行投资线
3、几种主要融资工具的区别
案例一:
并购贷款案例
案例二:
选择权贷款
案例三:
代理发行债券
案例四:
财务顾问及三种主要类型
三、利用银行传统优势创新开展交易银行业务
1、以账户管理为基础的现金管理
案例一:
案例二:
2、以资金流向、流量管理为基础的供应链金融
案例一:
3、以银行广泛代理行网络为基础的贸易融资
4、以银行信用背书为基础的各类票据业务组合应用
案例二:
5、以互联网等现代科技为基础的各类新兴金融互联网业务
区块链
四、断臂求生由重资产业务向轻资产业务转型
1、愈挫愈强的银行理财业务
高资质理财业务
2、蕴藏巨大商机的资产证券化业务
资产证券化业务的定义
资产证券化业务的特征
资产证券化业务的主要分类
资产证券化业务对企业的四大优势
企业资产证券化与其它债权融资工具的比较
企业资产证券化业务发行状况
企业资产证券化业务基础资产类型
3、推进综合金融合作深化的同业业务
保险、信托合作保险+信托综合金融服务产品创新
银行、证券、保险联合设立的某300亿元的全国最大文化创意投资基金项目
综合金融服务之大健康业务
五、放眼未来积极布局大资产管理业务
(一)经济转型带来融资主体的变化:
1、从企业生命周期看不同融资需求
2、企业生命周期大资管业务需求
(二)风生水起的大资管业务
1、大资管业务的三维分析
2、大资管业务的定义
3、大资管行业发展三大成果
4、大资管业务发展的三大趋势
5、大资管的四种主流业务模式
6、现阶段银行大资管业务的重点方向:
案例:
商业银行大资管业务剖析
(三)大资管业务两项重点业务剖析
1、公私合营模式(PPP):
2、投贷联动
六、以坚强有力的运行机制保障转型
建立职能清晰、规模适度、高效精干的创新与转型协同机制是推进金融机构转型的组织保障。
1、建立三大中心:
2、搭建八大平台:
第四部分几点体会
一、做人做事要有战略
二、培育个人特色
三、阳光心态:
两点体会
江山代有人才出,祝福您:
朋友,展翅高飞,
坚持不懈,必能到达成功的彼岸!
说明:
1、本课件内容基本都是自己对20多年营销、管理工作的体会、感悟与总结。
属自己独创,观点独特。
是从实践中来。
2、从商业银行内外部经营环境变化,营销规律、本质和发展趋势来分析商业银行营销,具有较高的理论性。
立意高、指导性强。
3、附有自己亲身经历的大量案例,主要以案例教学为主,紧紧贴近学员。
授课方式以分组充分讨论为主,生动活泼,便于学员接受。
4、可根据客户需求,选择不同板块任意组合课件,调整授课内容与时间长度。