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杂志 

6、报纸 

7、转介绍8、写字楼公司名录

9、114 

台查询 

10、地图 

11、公交车站牌站名

12、人才市场 

13、名片店 

14、展览会（各种

会议）

电话前的准备：

1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔） 

2、坐姿

端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资

料的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、

积极良好的心态7、客户背景资料8、明确

打电话的目的和目标9、为达到目标所设想所

要问的问题（6 

个电话）10、设想客户可能问

到的问题并做好准备（准备异议和抗拒点）

11、设想电话中可能发生的问题

找 

负 

责 

人：

新客户开发开场白：

业务员：

您好！

请问是 

xx 

公司吗？

客户：

是的，有什么事？

1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱

们公司培训是由哪个部门负责？

2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司

的 

xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个

部门负责？

3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老

总以外还有哪位负责培训这事？

4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！

感觉

您的声音特别的亲切，请问您贵姓？

客户：

我姓 

xx。

先生，顺便问问，您

看咱们公司的培训是由哪个负责呢？

客户可能出现的回答：

客：

①是人力资源部某某经理负责；

业：

①、谢谢，请问贵姓？

他电话是多少？

②我们不需要；

②、请问是由您在负责培训这事吗？

这时客户的回答有三种：

是，不是，或者是有什么您就说吧

如果回答 

是 

：

业务员应说：

太好了，打通电话就直接找到您，

请问您贵姓？

如果回答不是：

我想如果您不是负责这方面工作

的话，可能对这个岗位的

需求不是很了解。

难说负责这个工作的领导正需要这方面的信

息呢

如果回答有什么你就说吧：

a.是这样的，我这边

有个非常重要（有价值）的

信息想跟负责培训的领导沟通一下……

b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，

不知您听说过时代光华没有？

他是一家全国性质的专业培训机

构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边

想跟负责培训的领导沟通一下……

c.xx 

讲师/xx 

人您听说过吧！

（价值塑造）我们公司非常荣幸

邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您

看我跟哪位领导沟通比较好呢？

③有什么事你说吧；

③、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？

这时客户的回答有两种：

是，不是，

a.是这样的，我这边有个非常重

要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下……

想跟培训的负责人沟通一下……

c.某某讲师/某某人您听说过吧！

（价值塑造）我们公司非常荣

幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，

您看我跟哪位领导沟通比较好呢？

④他（她）现在不在；

④a.你看我什么时候打电话可找到他（她）

b.你方便告诉我他（她）手机吗？

他手机是……

c.以后打这个电话可找到他吗？

⑤我们刚做过培训；

⑤看来咱们公司是非常注重培训，请问是做关于哪方面的

培训？

以那种方式做的呢？

是由您负责的吧？

客:

⑥我们领导回来我转告；

业:

⑥a.怎么好意思麻烦您呢？

我还是亲自跟他沟通比较好一点，

请问他贵姓？

b.参照④的应答

⑦你发份传真过来，如果有需要再跟你联系；

⑦请问这就是您在负责吗？

是：

您贵姓？

a.你看他贵姓？

我直接把资料

传给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？

b.你太热心了，他的传真号码是多少？

他贵姓？

发了传真我

还是跟他沟通一下，毕竟传真的内容太苍白。

⑧我帮你转过去；

⑧谢谢！

请问他贵姓，是那个部门的？

⑨我们已经有合作伙伴了；

⑨太好了！

咱们公司还是非常重视培训的，这事是由您在

负责吗！

如果回答是：

其实有我们公司的介入，对你们公

司的培训是件非常好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个

综合的评价，有更多的选择，做培训会更客观、有针对性，哎！

你们是跟那家合作啊！

你看培训是由哪个部门负责，我

想跟他沟通一下，以便培训负责人了解更多培训公司的培训，

以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到

适合公司的培训方式。

⑩我们很忙，不考虑

⑩你是负责这方面的事吗？

请问你贵姓？

如果回答是：

a、你们公司做得这么好，忙是肯

定的了，据我对贵公司的了解，你们对培训还是非常重视的，

当然培训也是为了更有效地工作。

b、你们的培训一般安排在什么时候，主要倾向那方面。

c、我知道你们很忙，如果这个培训资讯不是对你们特别的价值

的话，我也不会打电话打扰你们了。

如果您不是负责这方面的，可能

对这项工作不是很了解，说不定你们的相关负责人正需要这方

面的信息（资讯）。

找到负责人的客户开发开场白：

a、你好！

经理/总吗？

b、xx 

经理/总，您好！

c、

x 

经理/总啊！

1、xx 

经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我

是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培

训机构，今天打电话给您，是想跟您沟通一下关于咱们公

司培训方面的事。

2、xx 

经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京

时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，主

要为您们这样的 

xxxx（生产、销售．．．．．．）行业提供系统的

xxxxxxxxxx 

培训（比如：

生产的说生产培训，销售的说销售人

员的销售技巧培训或电话销售技巧培训），想跟您沟通一下，看

看以后有没有合作的机会（看看我们的培训能否给您们的公司

带来帮助）。

3、xx 

经理/总，不好意思冒昧打电话给您，我有一个非常好的

资讯（信息、消息等）带给您。

在 

时候，我们有幸请到 

xx

老师（教授、知名专家等）来昆明做 

xxx 

的研讨课（重点价值

塑造）。

4、商学院（移动硬盘）：

经理/总，不好意思冒昧打电话给您，

是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的

专业培训机构，今天带来一个非常好的信息给您，我们机构开

发了一个新的学习载体-----移动硬盘，据我对您们公司的了解，

这种硬盘非常适合您们公司的学习培训。

（介绍移动硬盘的好处）

①您说吧！

①a、产品/服务介绍。

（我们公司有三种培训方式：

公开课、

内训课、多媒体。

）

经理/总，您什么时候有空，我跟您约个时间当面跟

您交流一下。

c、xx 

经理/总，您们的培训主要采用一些什么样的方式，

培训主要倾向那些方面。

d、您们都有什么培训？

②不需要。

②a、咱们公司发展这么迅速，为什么不需要培训呢？

b、据我跟很多企业接触，在一个企业飞速发展的时候，企业

管理人员综合能力和员工的素质与公司的发展不相匹配，

你们为什么不需要培训呢？

c、现在不需要没有关系，我们可以先了解一下，随着公司的

发展以后肯定需要培训的，如 

果以后您们有需要只要想到

我们时代光华就行，要不把你的 

E-mail 

给我一下，我经常

跟你发一些信息。

d、xx 

经理/总，是不是我们刚接触，对我们还不了解，还是

公司从来没有做过？

③有合作伙伴了

③a.太好了！

咱们公司还是非常重视培训的，请问是跟那

家合作的？

觉得他们那边的培训怎么样？

还有哪些方面不是

很满意的呢？

不过您也可以了解下我们公司的培训，以便你

们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到更适

合咱们公司的培训方式。

b.其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件非常好的事

儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的

选择，以后做培训会更客观、更有针对性，请问一下你们是

跟那家公司合作啊？

④暂时还不考虑

④a、咱们公司的培训一般安排在什么时候？

b、咱们公司的培训注重那方面，主要采取那种培训形式。

c、融合不需要的话术

⑤有什么资料发传真过来，如果需要跟您们联系

⑤a.xx 

经理/总，资料太苍白了（资料太多），你看您什么

时候有时间我把资料带过来也顺便拜访您，当面跟你沟通

一下，这样对您的选择更客观一些。

b.直接发资料，说：

“我什么时候再打电话给您比较好一

点？

“

经理/总，传真太苍白了，您邮箱是多少，要不我跟你

发一份 

给你，这样就比较详细，平时也可以给您

发一些建设性的资料。

⑥您改天联系吧！

⑥a.xx 

经理/总，您看我什么时候给您电话方便呢！

b.xx 

经理/总，这课程就要开课了，您看我什么时候方便

给您电话呢？

c.更多的抗拒点可参照（异议和抗拒点表）

判断客户需求

1、在客户询问细节的时候（是什么、在什么时间、有什

么价值、是谁主讲、怎样参加、在那里）。

2、根据和客户的沟通内容来判断客户的学习、培训意识。

3、提一些问题，如：

经理／总，我想听听你们公司对

培训的看法和需求；

经理／总，你看我们公司的培训那种比较适合咱们公

司；

4、根据客户行业和沟通过程中客户的抱怨、不满，进行

判断。

确定跟进方法

一、拜访

（一）、准备

1、产品知识的准备

（1）、会员资料

（2）、产品资料（目录）

（3）、公司简介

（4）、内训方案范例

（5）、移动硬盘宣传资料

2、客户背景资料的准备

通过报纸、杂志、网络等方式收集目标客户的情况

3、销售技巧的准备

（1）、与客户相互了解营造气氛，谈感兴趣的话提；

（2）、与客户建立融洽的关系后，在第一步的基础上过度到

挖屈客户的需求和进行产品/服务的介绍。

4、拜访目的的准备

根据先前与客户的接触，确定拜访的目的，并准备相应

的问题，在与客户交谈的过程中提问，挖掘客户的需求。

5、心态的准备

　在拜访的时候要以积极乐观，满怀激情的心态去拜见客

户，建立良好的客户形象。

（二）、接近

1、开场白

（1）、你是谁

（2）、有什么有趣的事

（3）、你为什么来

2、状况性询问（针对客户的一般性需求和一般性利益提问）

准备 

5 

个方面的问题

A、 

过去是如何做的

B、 

做过那些培训

C、 

感觉效果怎么样

D、 

那些方面需要完善

E、 

有没有去做过

（三）、调查说明

1、发现问题与需求挖掘

2、对解决问题要付出的代价的考虑

2 

个问题事项

（1）、让客户意识到问题的严重性，并加以确认

（2）、提供解决的方案

3、用 

FBA 

法（即：

特征、优点、利益）把客户的需求与产品