NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册Word格式.doc
《NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册Word格式.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册Word格式.doc(33页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
一是,了解你所做的事;
二是,相信你所做的事;
三是,热爱你所做的事;
四是,全力以赴地做好应该做的事。
相信自己的产品才能把产品卖好!
(如何把自己的产品赋予最高的价值?
)
要让别人接受你,要对他完全感兴趣,并找到你们的共同之处。
销售是一个心理学的游戏,是意志的竞赛,是气势的对决,所以要攻心为上。
(如何让猫吃辣椒?
三、月入百万营销员的九大习惯
第一,时刻保持一颗企图心!
苏格拉底年轻人渴望空气(如何激发员工的企图心?
?
第二,不断地给自己明确目标。
1、你要到哪里?
2、你现在在哪里?
3、你怎么去?
(请写出来,要求详细!
!
第三,不断地学习,并找最好的教练。
拜名师、交贵友、多学习、勤实践,下一个高手就是我!
(喊出来。
第四,寻找积极、正面的环境去相处,认识比你强的人。
认识大量的千万富翁和亿万富翁。
第五,开发大客户。
80/20定律。
找有钱的人销售更加容易。
第六,寻找强劲的竞争对手。
只要竞争对手活着,他就一定有值得我学习的地方。
第七,用演说来开发大量的A级客户。
学会用批量操作法。
第八,学会运用潜意识的力量。
第九,学会团队合作的艺术。
四、开发准客户是销售的源头。
(重点实践!
(一)理想客户的条件
命脉根本!
命——业绩
脉——组织
根——教育
本——管理
销售不成功,有时可能不是业务员的问题,也不是公司的问题,也不是产品的问题,也不是广告的问题,有可能是你找错对像了。
红苹果、青苹果、烂苹果。
红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢?
1、对我们的产品有需求。
2、有钱。
3、有决策权。
(二)开发源源不断的客户。
(新人学习期间,要积累大量的客户。
开发客户的步骤:
1、列名单;
2、做计划;
3、大量的行动;
4、转介绍
(三)结交人脉的黄金七问!
(演练)
人脉就是钱脉,朋友就是实力。
1、问别人做的行业。
你好!
认识您很高兴,“看你气质很好,或和您很谈的来,请问你是做什么行业的呢?
2、问对方的行业趋势怎么样。
“你做的这个行业太好了!
请问你这个行业未来的发展趋势如何?
(只要让对方讲他熟悉的行业,讲他自己感人的事,讲他自己感兴趣的事,十分钟,对方就会向你敞开心扉)
3、赞美对方讲的很棒,问对方怎么称呼。
因为这样会让对方感常见到你不是想认识他,而是因为对方讲的好,让你产生了敬佩和兴趣。
4、问对方目前在这方面或其他方面是否有困难,或者是否需要帮助。
5、问对方自己在哪方面能够帮助他。
我可以为你提供哪方面的帮助。
6、告诉对方自己是做什么的,我这个行业的发展状况和前景是什么。
7、请对方以后多多关照和支持。
接下来在未来的三天内每天保持一次短信或邮件的联系,再打个电话沟通一下,客户对你的印象就比较深了。
第二章口到钱来的电话艺术
第三章会议营销术
第四章推销员应有的心态和素养
(一)怀着积极地心态去做工作
你改变不了环境,但你可以改变自己;
你改变不了事实,但你可以改变态度;
你改变不了过去,但你可以改变现在;
你不能控制他人,但你可以掌握自己;
你不能预知明天,但你可以把握今天;
你不能样样顺利,但你可以事事尽心;
你不能左右天气,但你可以改变心情;
你不能选择容貌,但你可以展现笑容;
你不能延伸生命的长度,但你可以决定生命的宽度。
(背过)
1、积极向上的心态;
秀才进京赶考做梦的故事;
凡事的发生都有其原因,且有助于我。
淘金的故事。
河、船、卖水、牛仔衣
2、建立成功的信念。
没有失败,只是目前还没有成功;
每一份私下的努力都会有双倍的回报,也一事实上会在公众面前表现出来;
假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能;
凡事的发生都有其目的,且有助于我;
假如我没有得到我想要的,我即将得到更好的;
成功就是做别人不愿做的事,做别人不敢做的事,做别人做不到的事。
3、具有高度的热忱和服务的心,发自内心才能够感动人心。
海鸥的故事
4、要放下面子,放下架子。
不成功就永远没有面子。
(二)使命感是销售最大的驱动力
1、观念的交流。
通过产品的作用来使客户认知它。
2、问题的解决。
帮助客户提出解决方案。
3、事情的谦善。
努力让顾客变的更好,真诚地维护你的客户关系。
(三)爱心能使你感动上帝。
要想得到,首先付出,只有付出,才会杰出。
有一天,一个农夫从家里面从来了,发现在家门口有三个老人,这个农妇就说:
“请三个老人赶快到我们家里休息一下。
”这三个人就说:
你家里面男人不在家,到你们家不方便,我们在这里休息一下就可以了。
在中午的时候,农妇家里的人都回来了,丈夫就问她:
“门口三个老人为什么不让他们进来呢?
她就出来说:
”三位老人,我家人都回来了,你们到家里来吃点饭吧。
老人就说,我们三个人中一个是财富老人,一个是成功老人,一个是爱心老人,你只能让一个人进屋,你选择那一个?
——只有爱到的地方,成功和财富跟着就会到达。
(四)自信是推销员的精神脊梁。
1、对自己充满自信!
自信自己一定能帮助别人
2、对产品充满自信!
相信自己一定能掌控全局,我的产品是最好的!
3、自信的三句话。
A、百分百相信自己是最棒的,可以掌控全局。
B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。
C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己,如果你都不愿意买你自己的话,那谁还会买你的产品呢?
4、如何具备高度的自信心。
A、必须掌握必备的资讯。
了解对手,了解公司、产品、市场。
B、进行有效的自我暗示。
一,提高自我期许;
二,自我肯定;
三,自我赞扬;
四,自我暗示。
我是最棒的,我是最优秀的,我是最好的,我喜欢我自己,我一定会成功。
NLP的核心前提假设:
十大心灵主宰系统
1)人生有没有快乐,决定权在你自己。
每天遇到的事情,都有可能给我们带来快乐的因素,取舍全由个人决定。
2)穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。
不犯错的人总是替犯错的人工作。
3)没有两个人是一样的,一个人不能控制另外一个人。
因此发生在一个人身上的事情,不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。
4)只有由感官经验塑造出来的世界,没有绝对的真实世界。
改变一个人头脑中的世界,这个人对这个世界中事物的态度便会改变。
5)有效果比有道理更重要。
讲道理往往是焦点放在过去的事实上,注重效果则容易把注意力放在未来。
6)沟通的意义决定于对方的回应。
沟通的效果,来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。
7)重复旧的做法,只会得到旧的结果。
做法不同,结果才会有所不同。
8)凡事必有到少三个解决办法。
没有办法,只是说已知的办法都行不通。
9)每一个人都有选择自己最佳利益的行为。
每个行为的背后,都必定有正面的动机。
10)人生没有挫败,只有响应讯息。
“挫败”是过去的事,“改变做法”是指向未来。
NCA神经链调整术核心理论:
追求快乐,逃避痛苦。
(实际调查)
1、我为何还没有采取行动?
2、不行动对我有什么好处?
3、长期不行动对我有什么坏处?
最坏的结果是什么?
4、假如我现在就行动的话对我有何好处?
最好的状况是什么?
5、我什么时候开始行动?
第五章建立非凡的亲和力——技巧篇
只有客户喜欢与你接触,才会比较容易地接受你的产品
(一)“设身处地”与客户的情绪同步(买床垫的故事)
(二)配合客户的感官方式——语调和速度同步
1、视觉型的人。
对色彩、图像特别感兴趣,经常说:
我看如何如何。
2、听觉型的人。
看到了不算数,必须要听到才行,经常说:
这件事听起来不对劲……
3、感觉型的人。
你和这类人沟通的时候,他不看你,也不听你,说话特别慢。
他靠感觉来判断你。
把频道调整对。
(三)与客户“志同道合”——生理状态同步。
模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等,进入到对方的频道中去与他沟通。
(四)赢得客户的心——语言与文字同步
视觉型、听觉型、感觉型,分别用不同的语言来沟通。
P73
与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。
(五)为客户着想的合一架构法。
1)我很了解(理解)……同时……
2)我很感谢(尊重)……同时……
3)我很同意(赞同)……同时……
第六章目标规划与时间管理
(一)成功的一大不传之密!
每时每刻都要做最有生产力的事情!
(二)用心管理你的时间,时间就是金钱。
(三)克服对要求成交的恐惧。
成功的销售是从拒绝开始的,把是成交过程中的一个必须经历的步骤。
许多不成功的业务员就是因为被拒绝了,而没再坚持下去,导致一件销售过程没有进行完整,所以他失败了。
(四)完善的拜访前规划。
有必要写在纸上或本子上,然后按照步骤去做。
(五)充足的产品知识。
必须要把自己的产品优势讲透,从客户需求的角度上讲透。
(六)避免无效率拜访。
事前分析客户的需求和可能发生的问题,一一写出对策再去拜访。
(七)拜访路线和区域规划
(八)有规律的生活。
读书、写拜访日志。
(九)提早见第一位客户的时间
(十)善于利用零碎时间。
第二部分步步为赢的推销流程(十步流程)
要通过产品的功能帮客户完成需求,而不要硬卖产品给客户。
第一步完美的准备——望穿秋水
做任何事情都需要准备:
情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。
像约会一样做准备,像追情人一样追客户,跟自己的商品谈恋爱,把自己嫁给公司。
(一)情绪上的准备。
掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运;
掌控了属员的情绪,就有了超级领导力;
你掌控了顾客的情绪,就能主导销售;
你掌控了听众的情绪,就能主导演讲现场。
情绪训练:
每天朗诵一遍:
今天我要学会控制情绪,沮丧时,我引亢高歌;
悲伤时,我开怀大笑;
病痛时,我加倍工作;
恐惧时,我勇往直前;
自卑时,我换上新装;
不安时,我提高嗓音。
道就是:
自+首+之意为,自能控制情绪,就有了领导力,再加上行动力,就能成功。
(二)精神上的准备
(三)态度上的准备
(四)体力上的准备。
多吃VC,多做有氧运动,不要胖,深呼吸,磁场培养。
(五)客户需求的准备。
设身处地的为客户的需求着想,学会换位思考。
(六)说服内容的准备。
做好销售六问。
1、首先向客户展示你过去的成绩,哪些客户可以为你做见证?
拿出案例。
2、其次,明确我是谁?
客户买产品首先是要看你的人。
3、态度要热诚。
4、确认自己形象是否有足够的自信。
5、明确自己所能提供的超值服务在哪里?
(这是我们目前能做到的最有价值的事情)
6、自己对客户的保证与承诺有哪些?
第二步让情绪达到颠峰状态。
激情音乐、肢体动作、成功心理预演。
情绪是可以互相感染的。
只有进入最佳的状态,才会有最佳的表现。
观念一:
要想有巅峰的成就,就要有巅峰的情绪。
这种情绪一定是正面的。
观念二:
成功的速度取决于情绪