汽车4S店销售流程分析 精品文档格式.docx

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1.2汽车销售流程是如何产生的原因....…......................................................................4

1.2.1汽车销售流程产生的本质原因——竞争........................................................4

1.2.2销售经验的积累和失败教训的总结................................................................4

1.2.3汽车销售流程在汽车销售公司或者汽车销售服务公司所起的作用............5

2.汽车4S店汽车销售的整个流程............….........................................................................6

2.1接待..............................................................................................................................6

2.2咨询..............................................................................................................................6

2.3介绍产品......................................................................................................................7

2.4试乘试驾......................................................................................................................7

2.5协商.............................................................................................................................8

2.6交货..............................................................................................................................8

2.7跟踪..............................................................................................................................9

3.汽车4S店汽车销售技巧分析.............................................................................................10

3.1开发客户的流程和技巧..............................................................................................10

3.2寻找潜在顾客..............................................................................................................10

3.3访前准备......................................................................................................................11

3.4初次拜访......................................................................................................................11

3.5记录客户信息..............................................................................................................11

3.6持续回访......................................................................................................................12

3.7消除成交障碍..............................................................................................................12

3.8成交..............................................................................................................................13

4.总结.......................................................................................................................................14

参考文献...................................................................................................................................15

摘要

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:

微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.汽车销售它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

关键词：

4S店；

汽车销售流程；

提高效率

1汽车销售流程内容分析

1.1汽车销售流程的基本概念

流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售只狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售。

汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:

开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。

一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。

1.2汽车销售流程是如何产生的原因

1.2.1汽车销售流程产生的本质原因——竞争

销售是营销的一部分，汽车销售又是销售的一个分支，汽车销售流程又是汽车销售重要组成部分，自然而然的，销售流程也是营销的一部分。

新经验管理学派认为营销产生的本质原因是竞争。

没有竞争就没有营销，营销之战的不断升级，从企业的战略性营销策略，到战术性销售策略，或者单兵式的销售技巧的不断升级，其本质原因都是因为竞争。

营销的产生的本质原因是竞争，所以销售流程产生的本质愿意自然也是竞争。

　　当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销售部和销售员还在任意而为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。

所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多顾客需求发生在你的身上。

1.2.2 

汽车销售流程产生的直接原因——销售经验的积累和失败教训的总结

任何的工作流程是都是一个从输入到输出的过程，但是汽车销售流程又和一般的工作流程不同，例如工业产品的制造流程：

输入——操作员、操作技术、原料，工具和设备，工作流程第一、第二、第三步如何如何。

输出——合格的工业产品。

只要输入项没有错误，工作流程操作无误，其输出项的保障在可计算的范围内是没有问题。

然而汽车销售流程则不然，工业企业的操作流程是针对物的，而汽车销售流程是针对人的。

然而如果是针对人其结果就很难确定，由于时间、地点、对象的不同，同样的做法结果就不一定是一样的了。

从前这么做成功了，今天这么做就很可能不能成功。

　另外汽车销售流程虽然有大体框架可言，但是具体细节必须是根据公司规模、销售品牌、人员配备而具体指定的。

合理的工作流程对工业企业的作用往往是可测的，而对于销售企业而言合理完备的工作流程对提高销售工作的作用往往是不可测的。

其实不仅仅是销售流程，所有的销售技巧，销售策略对于实际销售工作的效果往往很难量化。

想要建立一套合理可行的汽车销售流程，首先需要的就是对本企业以及本企业业务有足够的了解，看过很多书本上讲的汽车销售流程的东西，可以这样说，其本质大同小异，然而这些东西放在课堂上讲没有问题，但是把它生搬硬套到你的企业当中去，可操作性是一定会出问题的。

我们制定的销售流程就要让我们未来的销售最大以最大的可能性地接近过去的成功案例而远离过去的失败案例。

1.2.3汽车销售流程在汽车销售公司或者汽车销售服务公司所起的作用

我个人认为销售流程的作用同样有正反两个方面

　　首先，是正面的作用——指引和规范作用，合理有效的销售流程可以引导销售人员用尽量快速顺利、专业规范的完成销售服务，让销售人员知道自己下一步要干什么。

这个作用对于新人尤其重要，避免他们想当然去做一些不应该做的事，而造成不应有的损失。

　　规范的销售流程可以使整个销售展厅看起来更加规范有序，销售人员也显得更加专业，提升公司形象。

　　其次，是反面的作用——束缚作用，流程规定了一步一步应该怎样去做，但是这样一来，有可能限制销售员的想象力和现场发挥能力。

所以说，好的销售流程要做成灯塔，灯塔的目的是指引，只一步步顺利到达唯一的目的地——成交，然而船舵依旧把持在船员手里，只要不违反大的原则，销售员可以尽情发挥自己的的销售艺术。