标书制作指导书Word格式文档下载.doc
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【项目经理】◆
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0定义Definition
无
1目的Objective
规范公司重大项目技术支援售前支持业务的标书制作。
指导技术支援参与售前支持人员的具体操作，确保售前支持业务的顺利实施。
2KPI指标KPIIndex
3适用范围Scope
流程起点
购买标书
流程终点
标书总成
业务范围
标书制作
适用范围
适用于公司国内非Turnkey重大投标项目。
本指导书范围覆盖标书设计制作阶段的全过程。
4相关文件CorrelativeDocuments
上层文件名称
文件编号
上下游接口文件
5输入Input
输入类型
输入名称
内容简述
上游来源接口及提供者
上游来源接口流程名称
启动输入
招标书
从客户处购买的正式招标书
销售项目经理
售前支持工作联络单
需要全球技术服务部提供售前支持的正式申请
过程输入
投标项目背景说明材料
对投标项目的背景说明
逐点应答（工程与服务）答复标准
工程与服务部分的逐点应答
服务营销中心销售项目经理
6输出Output
输出名称
下游接口及客户
下游接口流程名称
工程与服务标书
按公司标准模板，并结合客户要求制作的工程与服务部分的投标书
7角色、职责及特殊技能Roles,ResponsibilitiesandSpecialSkills
角色名称
职责
特殊技能要求
项目经理（以下称标书制作人）
1）向销售项目经理提交招标书中的工程与服务超标条款，以便销售项目经理做超标条款申请。
2）负责逐点应答的工程与服务部分的答复条款制作。
3）负责工程与服务建议书的制作。
4）负责工程界面和工程进度计划的制作。
项目管理专业知识、丰富工程业务知识、现场谈判经验、熟悉工程服务相关条款、有一定的商务知识
8流程图FlowChart
见附件。
9流程说明InstructionsofProcess
9.1. 招投标的过程
依据中华人民共和国招标投标法（1999年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过），招投标的过程包括招标（购买招标书）、投标（递交投标书）/开标和定标等三分界点（共四个阶段）。
按先后顺序，招投标的过程可以划分为以下四个阶段：
阶段一标前引导和了解信息阶段；
阶段二 标书设计制作阶段；
阶段三 标书澄清及评定阶段；
阶段四 签约执行阶段；
本指导书关注招投标过程中的第二个阶段－标书设计制作阶段。
该阶段在招投标过程中的相对位置如下图所示：
9.2. 投标书结构
9.2.1 投标书的基本结构
投标书包括三个组成部分：
（1）商务部分；
（2）技术部分；
（3）工程与服务部分。
各个部分又可以细分如下：
（1）商务部分的内容
商务函件
商务部分的逐点应答
报价清单
资格文件
（2）技术部分的内容
技术部分的逐点应答
技术建议书
（3）工程与服务部分的内容
工程与服务部分的逐点应答
工程与服务建议书
工程界面
工程进度计划
9.2.2 投标书举例
投标书中三个部分的内容可以根据招标书的要求做适当调整，例如某个招标书对投标书的组成结构要求如下：
一、合同正文
二、合同附件
附件一合同设备价格清单
1.总价表
2.设备配置清单及价格
附件二工程技术规范书及技术规范书应答（必须在引用规范书的基础上逐项应答）
1.买方技术规范书
2.卖方技术规范书点对点应答
3.卖方应答补充
附件三技术方案建议书（包含针对本期工程的解决方案和配置原则、计算过程等）
附件四技术文件清单
附件五软件功能清单及版本路标
附件六卖方承诺（包含版本升级计划和特殊商务承诺）
附件七 工程进度及工程实施要求
1.工程进度表
2.工程服务人员情况
附件八双方责任及工程分工界面（要求图示并加以说明）
附件九人员培训、厂验、协调会
附件十现场要求（设备情况、机架尺寸、电源要求及场地环境要求）
附件十一验收及测试安排
附件十二技术服务（支持、保修）承诺
附件十三产品说明（说明是否取得中华人民共和国信息产业部入网许可证，若无许可证应给出可取得许可证的时间计划）
9.2.3 责任范围划分
技术支援参与售前支持的人员在标书设计制作阶段主要负责完成工程与服务部分的逐点应答和建议书的制作。
上述投标书组成结构例子中，除工程与服务部分逐点应答合在《附件二工程技术规范书及技术规范书应答》里之外。
工程与服务建议书、工程界面和工程进度计划等方面内容分布在附件七～附件十二（6个附件）之中。
9.3. 投标书制作准备（工程与服务部分）
9.3.1 全面把握项目信息
全面、细致地掌握投标项目的信息是做好标书制作准备的关键。
首先需要关注客户的需求，然后需要充分理解内部（投标项目组）的要求。
客户需求信息来自
（1）招标书（技术规范书）；
（2）投标项目背景材料；
（3）技术方案交流记录。
内部（投标项目组）的要求由销售项目经理（或投标业务部门主管/负责人）提出，同时参考项目组中相关标书部分责任人的需求。
当投标书设计制作任务确定之后，标书制作人所做的第一件事就是与该投标销售项目经理联系，以尽可能多地了解项目背景信息。
这些信息包括：
项目组成员名单、项目的结标日期、项目中涉及的设备信息、项目的施工模式等等。
并且可以从销售项目经理处得到招标书（技术规范书）、投标项目背景材料和技术方案交流记录等文件，对这些文件应做深入细致的研究。
此时如还对一些问题有疑惑，需要获得信息，可以直接与标书设计制作（总成）责任人联系。
9.3.2 阅读招标书
阅读招标书是标书制作准备工作中最重要的一个环节，也是占用较多时间的工作。
招标书是客户发出的需求规范书，也就是说我们制作标书所需要的具体需求信息大部分可以从阅读招标书中获得，这些需求信息是我们制作标书的基础。
通常招标书包括大量的内容，工程与服务方面的信息就交织在其中，需要仔细阅读提炼。
对招标书的理解是一个渐进的过程，因此需要对招标书进行反复的阅读。
首先，在制作标书的之前，需要对投标项目有一个全面的了解，同时需要根据项目的工程与服务需求在工程小组内进行分工。
为了对所要做的工作认识得更加明确以及投标项目组内的交流，建议使用EXCEL建立一个表格，将自己认为重要的信息列入其中。
同时将自己认为有疑问的地方整理出来，以便与客户交流把问题澄清。
对于工程与服务部分，标书制作准备的重点在于
（1）双方责任分工界面；
（2）工程进度计划；
（3）客户的特殊要求。
提醒大家在阅读招标书时要特别留意这些相关方面的内容。
通过以上的工作，标书制作人已经能够明确自己在该项目中的定位，所责任的分工也明确无误。
并且已经对客户在工程与服务方面的需求有了一个大致的把握（客户更改标书，另当别论），为准确、高效地完成标书制作任务打下了坚实的基础。
虽然到此时我们对标书的制作已经相当有把握，但是建议大家这时候最少对标书再细细的读一遍，在确信对投标项目的需求理解无误之后才开始进行标书的制作。
在涉及到有分包商的投标项目，必须注意收集分包商所提供的信息。
最后再强调一下，阅读招标书（技术规范书）等文档、（与客户或其他项目组成员）交流，以及向相关方面的人员/部门咨询都是非常有效的手段。
尤其需要注意的是在标书制作准备的过程中，一定要积极主动去获取信息。
9.4. 关于逐点应答（工程与服务）
工程与服务的逐点应答审核的依据是《工程与服务评审标准》及公司相关方面的文件。
具体条款答复可以参考《逐点应答（工程与服务）答复标准》。
在保持与标书中的其它部分一致的基础上，依据标准进行审核。
超出标准的部分根据具体情况答复“不满足”或“部分满足”，并给出公司标准中的相应表述。
若需要答复“满足”，则该超标条款必须走“工程与服务评审流程”。
在制作工程与服务部分的逐点应答条款时，有几点需要向大家说明：
首先对于自己负责答复的招标书部分要仔细阅读，决不遗漏招标方提出的任何一条关于工程与服务的技术规范要求；
其次对于答复语句须反复推敲，避免词不达意；
最后要指出的是请慎重使用“不满足”的答复。
逐点应答是投标书中非常关键的部分，为了提高投标书的质量和投标项目的中标率，我们必须注意一些技巧的使用。
一般情况下都答复“满足”，尤其是关键问题的答复。
所谓关键问题就是如果答复不满足就可能造成废标或直接影响中标的问题。
对于我司实在无法满足招标方的要求，也可以答复“部分满足”，然后再说明理由以及我司是如何解决的，力争引导招标方接受我司的工程与服务建议方案。
在做逐点应答时，应尽量体现我司在工程实施和技术服务方面的优势，突出我们自己的工程与服务的特点。
9.5. 工程与服务建议书制作
9.5.1 工程与服务建议书的一般结构
投标书的工程与服务部分一般包括
（1）工程进度计划；
（2）双方责任及工程分工界面；
（3）技术服务承诺；
（4）买方技术人员培训、厂验及协调会；
（5）现场环境要求；
（6）验收及测试安排。
9.5.2 工程进度计划的制作
工程进度计划在投标书（工程与服务）模板中是使用MSPROJECT98来制作，主要是确定从合同签订到系统设备终验之间的工程实施阶段关键时间点。
在工程进度计划中，到货、开工（硬件安装）和割接开通等三个时间点，以及试运行期的确定非常关键。
所以一定要了解清楚，保证在投标书制作时准确无误。
工程项目管理的时间段应该从合同签订到系统设备初验开通。
工程勘测设计和网络规划的时间一般控制在备货和发货时间之内，若备货和发货时间极短，再深入考虑工程勘测设计和网络规划的时间不迟。
工程进度计划的备货期和到货时间点要由销售项目经理确定，因为供货周期也是能否中标的关键因素。
在模板中，一般到货7天内开始硬件安装；
割接开通时间根据施工周期来定，一般我司的施工周期是一个月到三个月左右，需要根据具体的投标项目来确定。
在工程进度计划中的试运行期一般是初验结束后三个月，而且要与其他地
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