伊利牛奶促销活动方案文档格式.docx

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伊利独占鳌头，其资产规模、产品产量、销售收入等均列首位。

从行业发展入手，借助SWOT战略分析法，对影响伊利发展的优势、劣势、机会和威胁等内生因素和外生因素进行综合分析，研究适合伊利发展的战略。

（一）伊利实业集团股份有限公

　　司发展现状

　　伊利实业集团股份有限公

　　司成立于1993年经过十多年年

　　的快速发展，目前发展成为国内乳品行业的龙头企业。

利用SWOT模型分析伊利目前内部的主要优势与劣势，以及面临的机会和威胁，以期对伊利制定科学的发展战略有所启示。

（二）产业内部优势与劣势分析

　　1、伊利内部优势（S）

　　奶源优势。

奶源基地是乳业生产的第一车间，伊利地处中国最大的牛奶输出地—

　　内蒙古，天然地拥有优质而丰富的奶源，这一

　　优势很难被其他企业超越。

伊利已经建立了呼包、京津唐、东北为主的三大奶源基地，同时开辟了内蒙古锡盟、赤峰和山东、山西、西安、沈阳等新的奶源基地，拥有优质牧场近200个，可控良种奶牛超过200万头。

　　管理优势。

伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的每一个环节都最为关注的重点，将奶农、牧场、奶站、供应商，加工经销商、服务商等都纳入质量控制系统。

伊利在国内率先提出SQS奶站标准管理体系的概念，力争通过奶站管理精确化、卫生清洁化、收奶器具整齐化、挤奶规范化、标识统一化——“五化”管理，以及用标准化的程序指导奶站进行正确的质量管理。

在对经销商的选择上，伊利有一套严格的筛选和评估标准，保证经销商的基本素质。

在业务合作中,每月度／季度／年度会对经销商的合作进行阶段评估，尤其对经销商的进、销、存管理上，全面实现了电子信息化进行及时跟进。

伊利还采用了MES产品追踪系统，对从生产到消费者手上的任一产品，都能快速准确地追溯到各个环节。

先进的管理理念使得,经销商由原来的“坐商”转变为“行商”，由原来的被动服务到主动积极地开发和维护市场。

　　品牌优势。

伊利集团的品牌价值从去年的亿元飚升至亿元，蝉联中国乳业榜首：

伊利的品牌是建立在扎实的基础工作之上，依靠真情的付出渗透到消费者心里，在伊利眼里品牌战不是空间战，而是持久战，强大的品牌根植于优秀的服务，先进的技术和可靠的品质中。

成为北京奥运会乳品行业独家赞助

　　篇二：

伊利牛奶的营销策划方案

　　伊利牛奶的营销策划方案

　　一.市场分析

　　伊利集团及伊利牛奶的现状分析

　　销售环境分析

　　自我分析和销售比较

　　消费者分析

　　竞争对手

　　二.广告策略

　　营销策略

　　广告定位

　　三.广告预算

　　本组成绩计算及结果记录

　　他组对本组的评论归纳

　　改进或推广总结

　　商场营销策划方案：

　　一.市场分析

　　随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。

市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。

提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。

经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广大师生.

　　.伊利集团及伊利牛奶的现状分析

　　虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好,更全面的认识伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析.

　　伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证。

作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

　　伊利集团于2006年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。

2006年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工”两项认证。

至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。

与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

　　有机奶是按照有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。

目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

　　“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。

除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。

正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最安全的奶制品。

　　据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。

由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。

　　伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有:

伊利纯牛奶,金典奶,营养舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶,果之优酸乳,优酸乳,味可滋（草莓味,巧克力风味,抹茶味,香浓原味,芦荟风味,蜜桃汁,青苹果风味）,花色奶,谷粒多谷物奶,早餐奶,儿童奶125ml,伊利QQ星儿童奶190ml,伊利QQ星儿童奶125ml,,伊利QQ星儿童奶125ml,伊利QQ星儿童乳饮料125ml,伊利QQ星儿童乳饮料190ml,伊利QQ星儿童乳饮料125ml,伊利QQ星儿童乳饮料190ml,伊利QQ星儿童乳饮料三角包,伊利QQ星儿童乳饮料三角包,伊利QQ星儿童乳饮料100ml,,伊利QQ星儿童乳饮料200ml）,学生奶

　　、销售环境分析

　　大学生是牛奶的重要消费群体。

大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条

　　件单一，吃饭时间集中。

牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品

　　、自我分析和销售比较

　　伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。

且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种.

　　根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广大的学生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了很多学生的首选.再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。

夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了很多购买者的眼球.这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

　　.、消费者分析

　　大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？

根据我们的调查得知：

很多学生都是第一次离开父母，第一次自己准备一日三餐。

而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。

特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。

另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。

大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。

这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。

或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品?

?

　　、竞争对手

　　根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜。

夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。

伊利牛奶的选择就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳

　　二、广告策略

　　根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。

既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传，对其品牌下的新产品更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传,在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。

我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

　　下面我们就进行一个更详细的说明吧。

　　．营销策略

　　首先，我们选用的媒体是广播。

在下课（特别是吃饭）的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。

我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

　　然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本）。

另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

　　再者，我们还有几种比较巧的策略：

　　1．根据我们调查：

买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。

我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示牌。

突出易看，易取，易买。

　　2．促销。

根据我们学校很多学生的一般销售手段,可以打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单,从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.

　　3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸.

　　经过这样的广告，其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

　　．广告定位

　　1．诉求点：

品牌大、效果看得见

　　2．广告语：

青青大草原自然好牛奶

　　3．广告表现：

（FLASH脚本）（POP牌）宣传单

　　三．广告预算

　　1、广告目标：

　　通过提高品牌形象扩大销售。

希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元，那么8*6000=4800