绿源电动车杭州市场营销战略策划案doc 13页Word格式.docx

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作为国内乃至世界重要的电动车生产基地之一，绿源集团本部拥有20条装配流水生产线，15条密闭式涂装生产线，一个装备有10台焊接机器人的车架加工中心和一个功能齐全的检测试验中心，绿源制造体系能够对车架、喷涂、表面处理、轮毂、电池、控制器、充电器、电机等一系列的关键部件进行自主研发、制造和检测。

先进的办公自动化和企业ERP系统，加上全面的ISO管理和独具绿源特色的企业文化，使得绿源集团在内部管理上足以跻身国内制造业的前列。

绿源电动车凭借着卓越的品质和良好的品牌美誉度，先后获得“浙江名牌产品”、“中国驰名商标”等称号，是行业内获得“国家高新技术企业”的厂家之一，是国内具有影响力的电动车品牌之一。

作为见证电动车行业发展的“先行者”之一，绿源执着追求，通过不懈的努力和不断的探索创新不仅使得自身迅速的壮大，更是推动了整个行业的健康发展，赢得了社会广泛的认可和赞誉。

与此同时，绿源在电动交通和绿色能源领域所做的努力以及所取得的成绩，也得到了国际相关组织和专业人士们的认可：

绿源凭借在倡导绿色环保交通方面所做的贡献，荣获由阿拉善SEE生态协会和美国大自然保护协会（TNC）共同主办的“SEE□TNC企业生态奖”；

在美国著名新经济杂志《FastCompany》杂志举办的年度评选中，绿源在众多的候选者中脱颖而出，作为唯一的中国企业与耐克、本田、宜家等著名企业一起当选该杂志2007年度“快速50佳”（Fast50）。

二、市场营销环境分析

（一）宏观环境分析

（1）、政府政策支持，发展机遇千载难逢

全球能源价格持续上涨，环保问题日益严重，发展新型环保节能技术是世界潮流。

在个人交通工具领域，像美国、英国、日本、德国等，都在大力发展电动车产业相关技术。

在2005年5月1日开始实施的《中华人民共和国道路交通安全法》中，国家在法律上将电动自行车界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证和通行证。

国资委研究中心宏观战略部部长赵晓曾表示，把电动车产业的发展统一纳入到国家的产业发展战略及能源发展战略中去，是非常有必要的，中国面临着全世界最好的电动车发展机会。

（2）、科研水平提高，核心技术世界领先

行业发展催生技术进步，技术进步也促进了行业的飞速发展。

早期的电动自行车，电池寿命短，爬坡能力差，容易磨损。

短短几年间，激烈的市场竞争大大刺激了技术的进步和新技术扩散，蓄电池寿命和容量提高了35%，电机寿命提高了5倍，效率提高了近30%，爬坡和载重能力提高约3.5倍，制造成本也大幅下降。

在许多核心技术领域，我国的电动车已经成为世界先进水平的标志。

（二）行业环境分析

电动自行车作为短距离的代步工具，具有环保、经济等诸多优势，是我们国家将来发展的必然趋势。

在经济发展的带动下，我国电动自行车需求将继续保持较快增长速度，竞争也会越来越激烈。

可以预计未来的电动车市场竞争势必会更加激烈，厂家要想在市场上不被淘汰，只有更加完善自家产品特性，针对不同的消费者提供不同款式的电动车，其外观、价格、性能等方面均要走向细分化。

一个企业只有不断的改革、创新，不断从消费者的角度考虑出发，这样他才回被社会大众所接纳，这样你的产品才会延续不断的发展。

（三）市场状况分析

（1）、厂家太多，但普遍起点不高。

目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。

众多的厂家（品牌）在两三年内相继涌入，造成了目前电动车行业拥挤、繁荣、良莠不齐的局面。

大多厂家不具备自制能力，一把螺丝刀就能组装生产。

目前电动车的年总销售量约为1000万辆，而年销售量20万辆以上的却寥寥无几，高度分散必然带来厂家竞争的加剧和过早依赖价格手段。

为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业形象受损。

（2）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。

电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需求。

由于多数厂家没有自己的研发和技术部门，只能靠跟风来争夺市场。

因此，只要市场上一有较好卖的新款出来，立即就会涌现一大批效仿者。

可以说目前市场上销售的电动车无论品种、款式、性能都相差无几。

正因为如此，所以厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩饰的表现。

（3）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。

多数企业进入电动车行业并不是想做大这块蛋糕，而是垂涎于眼前的利润。

这种狭隘的经营观使得电动车市场一开始就缺乏持续的内在动力，许多厂商都是抱着短线操作、见好就收的想法，根本不在产品研发、质量控制、规模效益以及销售服务上花费力气，而对所谓的卖点过分妙作，相续跟风，结果导致行

代660MM轻便车、载重车、赛车及电动自行车、LPG燃气助力车等产品。

南京大陆鸽高科技股份有限公司是著名上市公司——中国科学院北京中科三环高技术股份有限公司唯一投资从事电动车生产的的高新技术企业，为国内最大的专业从事研制、开发、生产电动自行车企业之一。

1995年南京大陆鸽高科技股份有限公司在国内率先研制出第一辆合格的电动自行车——“大陆鸽”牌电动自行车，该车不仅无污染，环保性能好，同时它以领先的科技，创造出别具特色的行驶风尚。

雅马哈发动机株式会社自1955年7月1日成立起，便一直矢志不移地追求产品质量、致力于制造世界顶尖水平的摩托车产品。

雅迪科技凭借着强大的企业规模、超强的品牌影响力、雄厚的经济基础、先进的经营管理理念、“预期”营销理念以及优质的产品和服务，现已成为中国电动车行业的领军品牌，年产销量在行业内遥遥领先；

在国内、国际市场同时发力，雅迪产品已畅销全国三十多个省市，网络多达两千余家，雅迪科技不仅牢牢占据国内市场，还进军欧美等国际市场。

王派电动车业有限公司拥有了世界上最先进的检测设备和10条现代化流水线，具有年生产电动整车50万辆及配套件50万套的生产能力。

王派电动车有着较强的市场渗透力，在全国150多个大中城市建有完善的销售网络。

王派电动车是国内电动车行业公认的具有无限发展潜力的一匹黑马。

洪都航空工业集团有限责任公司是中国航空工业第二集团公司所属特大型骨干企业，我国重点扶持的512家企业之一，技术力量雄厚。

享有高新开发区的一切优惠条件，拥有产品进出口经营权，银行信用等级AAA。

上面7家国内大品牌电动车的各有各的特色，是本品牌强有力的竞争者。

（五）消费者分析

消费者主要有3类:

第一种是低收入人群，他们买不起私家车，而公交路线有时不能满足他们的需要，因此他们只能选择电动车、自行车等出行方式。

第二种是环保意识强的人群，电动车或自行车就成为他们替代机动车的交通工具。

第三种是特殊人群，如学生群体，他们不能驾驶汽车，乘坐公交车可能会比较麻烦又耗时，于是他们也更愿意使用电动车和自行车。

这些需要电动车的人群还有逐年上升的趋势。

三、SWOT分析

（一）优势分析：

电动自行车依然拥有其得天独厚的优势，比摩托车更为经济市惠，比自行车速度更快，更为便捷，同时在拥挤的城市交通中相比而言更为便利，从2005年底到今年年初，以北京等大城市为代表的诸多省份和城市也都开始了对电动自行车实施解禁政策。

因此他将越来越被城市中中年职工群体所接受，被刚毕业的大学生群体所接受。

并逐步渗透到城市的白领群体。

电动自行车一个很大的用户群体就是城市的外来工作人员和接近这些城市的城镇农村人员，一方面他们有更多的户外工作和活动，另外一方面他们经济条件更为拮据，这使他们更愿意用电动自行车来代替自行车和公交车。

特别是女性群体。

中国发展电动车具有独特的有利条件。

其中一个非常重要的因素是市场。

中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电动观光车、电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件。

无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。

在我国，电动车更有着独特的市场，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。

作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，其在中国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。

（二）劣势分析：

最大的障碍主要来源于地方政府的政策限制，目前我国有149个城市是禁止摩托车上路，由于考虑到电动自行车速度设计越来越快，同时该产品的最新行业标准迟迟不能出台，这导致各地方城市对电动自行车上路态度不一。

整体而言，江浙地区地方政府对该类产品以鼓励为主，但广东和海南地区考虑到自身情况的复杂性，地方城市是坚决电动自行车上路，由于电动自行车大多上不了牌照，致使厂家的生产规模上不去，成本居高不下，有些不得不将引进的生产线闲置，造成巨大的经济损失。

这也必然制约了当地电动自行车企业的发展。

另外还有一些地区，像辽宁、江西、湖北、广西和重庆等，地方政府对电动自行车的是否上路并没有明确的说明，这给当地的电动自行车企业带来了很大的不确定因素和风险。

制约电动自行车行业最大的环节在于政府、企业和消费者三方对该行业的认知并不统一。

市场上存在巨大的消费需求，但是生产企业生产出来的产品却没有“身份证”，政府又因为消费群体存在很大的安全风险而不愿授予产品身份证。

企业因为需求降低，则无法实现规模化，进而有效的整合市场资源，来进行竞争的合理化和服务的规范化。

由于各利益群体以及政府对于电动自行车产业的发展，存在不同的价值趋向

附录&

网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。

1、市场的生存和壮大问题。

在品牌成熟期，代理商和厂家要想生存都必须要挤进前三名。

否则，都会有被淘汰的危险。

2、管理能力。

市场成熟后，整体市场开始萎缩，需要在管理上出效益。

对店铺类经营，个人总结要从最基本的5个问题着手解决：

消费者为什么来你这个专卖店（宣传、口碑、吸引力）？

来了以后，怎么样能让他们接受你的介绍（环境的舒适度、客户体验的舒适度和心情的放松）？

怎么样促进最大成交（推销技巧、成交率和成交金额）？

怎么样做好客户满意（问题的解决、售后服务、额外惊喜）？

怎么样吸引转介绍（口碑、利益、导向）？

从客户的整个购买环节来提升自身的管理。

3、学习能力。

能否跟着上时代的发展和公司发展的需要。

如何借鉴厂家和其他经销商的成功经验？

如何壮大自身公司？

4、赢利能力。

赢利能力不单纯指销售产品的赢利能力，更指售后服务的赢利能力。

郑州付先生，年销8万台，1000平米的仓库，售服年亏70万，主要原因就是管理跟不上。

按照正常理解，随着年月的累积，销售电动车会越来越多，售后服务的市场总额也会越来越大，只有真正把售后服务做好了，才能有一个可持续扩大的赢利能力，否则，亏损会越来越大。

而且，成功的售后服务会树立口碑，反过来带动专卖店的销售，可以说谁重视售后，谁就能赢得未来。

5、市场的布局和掌控能力。

布局不光光指自身专卖店和售后服务部的布局，还包括分销网点的布局。

掌控能力不仅仅