项目销售实例Word文件下载.docx

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由于高层对销售时机把握准确，TEMP公司产品在2005年的市场占有率到达53%；

企业在行业内具有的影响力逐步扩大；

企业是开展，但是内部管理存在很大的问题，其中客户关系管理一直是让高层领导担忧的问题：

企业的大量客户关系掌握在销售人员手中，关键销售人员的流失会使企业流失一批客户。

虽然TEMP公司采用了OA管理系统，但其核心是围绕办公事宜，对各个管理模块缺乏有效支持。

三、工程性销售流程案例

一、客户规划与邀约

郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售参谋，主要负责湖南地区的IT软件销售。

虽然他的IT软件销售经历较少，但是工作热情很高并善于分析总结。

一开场，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供给商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。

郑鹏感到无从下手，只能向工程营销部经理请教，在工程营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。

郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。

从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。

郑鹏初步判断Temp公司符合King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。

选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是邀约成功的根底！

但是刚刚开场就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。

打过了很屡次，前台一听到是他的声音就将挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？

绕过前台是邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的；

有时换一个方法，也许退一步海阔天空，

所以，明确方向比坚持行动还要重要！

对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建立部门的主管。

郑鹏发现打给前台屡次打没有取得明显的进展，于是，他就在想方法要绕过前台，改变声音打给销售部。

"

你好，销售部，有什么可以帮你的吗？

销售部的人员说，

请问一下，IT建立部门的经理在吗？

郑鹏问，

对不起，这里是销售部，你打错了…."

销售部的人员答复到，

郑鹏马上追问到，"

IT建立部门的经理，他贵姓呢？

哦，你要找IT建立部门的经理，但是却你打到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建立部门的信息，不错，你也是一位有经历的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！

销售部人员答到，

郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说：

谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；

我顺道问一声，他的分机是多少呢？

分机是1006，你可以打给他吧，再见！

销售部的人员答复说，

谢谢你，再见！

在说话的那一刻，郑鹏马上体会到以前培训中讲到，万一搞不定前台，可以试图搞定销售部与客户效劳部，因为这二个部门通常是开放的，心理暗暗体会到培训的重要性，同时，内心里有一个声音在呐喊"

这个世界还是好人多啊！

。

销售人员最大的鼓励是客户的认同，认同的直接表达就是赞扬与成单

于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机1006，正好IT建立部门的经理张宇在公司。

你好，是张宇经理吗？

郑鹏问到，

是的，你那一位呢？

张宇说到，

是这样的，我是King公司工程主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，效劳范围涵盖企业内部资源管理、供给链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有时机进一步合作的可能性。

郑鹏说到，

我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！

张宇答到，

我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？

郑鹏问到，

你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？

……"

张宇说到，

那我什么时候在联系你呢？

不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！

那谁接收呢？

你找我的助理王伟吧，好，再见"

好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟的，谢谢"

郑鹏答到，

再见"

张宇说到。

有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣；

因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会承受任何产品！

虽然这样，IT部张宇经理表现得不是很耐烦，推脱说有会议要召开，必须要马上离开。

郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理，IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。

郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打给王伟，跟王伟应酬了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。

几天后，郑鹏打给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看过没，王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。

第三次，郑鹏打给王伟，询问一些公司内部的事情。

你好，王伟吗？

"

是啊，你那位啊？

我是我是King公司工程主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打与你确认，你看了一些公司的资料，你有什么想法呢？

我感觉，你公司做过许多大企业还是不错的？

是啊，我也感觉很不错的，只是可惜你们公司没有意愿，也不知道什么原因？

你不了解我们公司的具体情况，我们公司比拟复杂一些，我们根本没有什么太多的权限，而且公司对此并不是非常重视，这个难说呢？

如果无法邀约到直接的经手人士，不妨询问其他对工程比拟有帮助的信息！

是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定，不过，听你口音不像是当地湖南人？

是啊，我是东北人"

是吗，这么巧，我也是东北人沈阳的"

既然我们是老乡，这也是缘分，什么时候有时机见面沟通沟通。

好啊，我去拜访你，好了，你看下周二下午，有空吗？

好啊！

郑鹏见王伟很亲切，原来大家都是老乡。

郑鹏问王伟说，IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个工程没戏。

王伟宽慰他说到：

其实IT部门在公司只是执行部门，是为其他部门提供效劳的部门，在重大问题上根本没有建议权力的"

，王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门，并容许将相关部门的联系方式提供给郑鹏。

建立并开展内部的SPY，是工程型营销开展前进的动力！

SPY也就是007，能够帮助你的人，是工程的催化剂：

1、了解客户内部的组织架构图，协助分析决策人物；

2、了解竞争对手的优劣势，从而制定有针对性的方案；

3、在信息迷茫时，能够提供有力的支持与信息反应；

二、客户拜访

过了几天，King公司的工程主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口，因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况，从而制定营销策略；

于是郑鹏就打给市场部经理；

你好，是市场部的林经理吗？

是啊，你那位呢？

林经理说到，

我是北京King公司的工程主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，效劳涵盖企业ERP、CRM等方面，在工程机械行业中有较多的成功案例，例如：

徐工集团、山工集团、柳工集团等，我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件，我想了解一下，针对数据库挖掘及分析方面，从信息化的角度，你感觉怎样？

我们感觉是有些问题，缺乏有效的数据库，更无法形成有效的数据分析；

不过公司领导并不是非常重视，所以，我们也无法决定，你可以给一些资料，有兴趣到时候，给你联系！

林经理说到，

你能给我E-mail邮箱吗？

我知道了，没事的，E-mail不方便，再联系吧！

，再见"

再见！

挂完，郑鹏是既兴奋又悲伤，兴奋的是---这是潜在客户，而且他已经意识到自己公司有问题；

悲伤的是----他认为，找他没有用，只有找领导，怎办呢？

于是，郑鹏又想起王伟了，他找王伟进一步商量。

从王伟的口中，郑鹏分析到，这家民营企业目前是老板说话比拟管用，下面的部门经理等相比照拟被动，有时提交的方案给老板，总是不了了之，所以，大家就不愿意提建议了。

然而，郑鹏想，直接找老板，可能性不大，万一拒绝的话，时机就没有了，最好由一个部门提出方案来，然后，再进一步推进，这样的方式比拟可行一点，只是时间与过程可能要复杂一些，但是保险系数比拟高。

想到这里，郑鹏就决定还是从市场部下手，同时，从王伟口中，知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳，可以从他身上下功夫，因为他对数据库方面的问题非常清楚。

于是，二人就进展沟通了。

你好，是蔡琳吗？

是啊，你有什么事吗？

蔡琳答到，

你好，我是北京King公司的工程主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，主要是从事以数据库挖掘及分析为根底的CRM、ERP等工程的，我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家，所以，想了解一下，关于Temp公司在数据库方面，平时是透过什么渠道来进展收集的？

我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上，信息分散，而且信息不全或不真实，我们已经屡次与销售部门提到了，他们也是没有方法，因为代理商是不愿意把资料给我们公司的，因为这是资料是他们一手掌握的，他们不愿意把终端用户的信息分享出来；

同时，销售人员感觉一怕麻烦，二怕资料给公司，自己随时有潜在被替换的危险，三怕资料给公司，业务会不受自己控制，对业绩有影响！

蔡琳答复到，

蔡主管，我感觉，你分析得非常有道理，确实是这样，我发现这个行业的许多公司，例如：

徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生；

同时，如果市场没有准确的数据库来做支持的话，你感觉会有什么问题呢？

是啊，这个问题已经出现了，所以，我们也很苦恼啊；

数据库建立没有完善的话，市场分析缺乏有效的支持与说服力，同时无法给生产及采购提供足够的支撑，所以经常有抱怨及投诉产生，甚至有些部门说，这个部门没有什么作用，倒不如并到销售部！

其实，我们也非常郁闷啊，所以，有效数据库不得不自己收集信息，但是这会浪费很多的时间，而且也不是第一线的信息，导致准确性不高！

是的，这到是一个非常严重的问题，如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话，就是出来的报告可行