商业运营年度经营计划书样本Word格式.docx
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办公家具产品当前国内还无强势品牌，可借助我司营销管理模式迅速渗入
W-劣势
T-威胁
由于网易在近几年无论是传播方式以及是在舆论中都逊色于新浪、淘宝、阿里巴巴、腾讯等网站，特别是家居板块更是起步较晚，无明显优势。
我司当前重要市场在东南亚及不发达国家地区，鉴于东盟自由区将建立，中华人民共和国与其关税将减少到零，前期政策歧视会逐渐消除，原有高门槛进入壁垒会消失，中华人民共和国家具品牌将会蜂拥而入，我司市场优势将受到威胁
二、定位及目的
1、组织定位
鉴于电子商务特点，我部以循序渐进、效益优先、巩固市场、锻造队伍为管理目的，建立与国内市场有区别以业务独立发展，自负盈亏，费用区隔业务架构，以专业人才管理专业事务，做专业市场而定位人力资源模式，避免国际市场及工程酒店业务与国内民用家具市场业务因管理形态及业务形态不同而导致管理差别，建立垂直管理业务模式，避免因多重管理而导致战略模糊，并以此为业务发展基本，在2年内将国际贸易工程部组建成中华人民共和国家具业第一家专业国际家具市场运营公司，挣脱当前战略模糊，为实实在在建立全友国际品牌形像打造一支面向将来，专业高效，宏观运筹管理团队。
2、工作总方略
（1）重点市场倾斜，精耕细作进一步巩固多方阵地做透市场份额利益导向兼顾。
我司当前是纯内销性公司，尚无国际化任何经验，同步我司资本构造系以独立股权为主，因而考虑国际市场风险性及资金来源特点，我司发展因以稳健开发，逐渐拓展，有效管控为特点，以利益为基本，以品牌为导向，以时间换市场梯级开发模式，避免像中华人民共和国电器行业那种大跃进国际市场开发模式而导致巨额损失，而学习像美，格力模式以区域市场为重点国际运营模式，占领一种市场，做细一种市场，做大一种市场，影响一种市场品牌为导向，利益兼顾经营模式，保证投入与产出最大化，通过以利益为先导，品牌为影响，市场为基本结合模式，用国际市场实践培养全友国际化运营人才，打造一支面向将来5年，国际性管理队伍，为将来国际化运营输送人才。
（2）借鉴国内品牌运营结合国际实际独立区隔灵活政策拉动
当前我司国外市场模式与国内模式在品牌运营方面基本承袭国内模式，但鉴于不同国家经济发展水平差别，文化习惯不同而导致消费习惯差别，因而咱们必要因地制宜，在品牌宣传，政策支持上有有所区别，同步加大对国外客户扶持力度，在装修返点，广告支持政策上缩短返还时间，增长客户信心，让客户能在较短时间内获利，培养客户对品牌忠诚，以此建立良好经营模式和口碑宣传，克服我司在国外无知名度弱点。
（3）内外结合资源整合合力发展
当前我部兼顾公司办公及酒店工程业务，这一块也是国际市场重要业务内容，因而，可将内外模式完全结合，以外来资源来增进公司业务发展，克服我司前期成本竞争力弱特点，通过完全质量控制过程，实现全友品牌内外结合，以此实现品牌与利益均衡发展，树品牌，占市场，求利益三者高度结合。
三：
工作目的
（一）重要业务目的：
1：
巩固越南市场份额，以总经销为依托，实现管理本地化，化解因市场风险，交易习惯而导致管理风险，实现点线面专卖店渠道管理，以广告宣传为工具，推动品牌在市场国知名度提高，实现品牌为导向，市场为目的，利益为基本良好发展。
2：
深化缅甸专卖店管理，克服因战争而导致市场动荡，加强对专卖店辅导及培训，增长客户对全友信心及忠诚，实现客户全面获利。
3：
完毕尼泊尔专卖店开业，运营及获利。
4：
完毕对东南亚老挝，泰国市场调查及前期客户信息收集。
5：
深化东莞国贸部OEM管理，控制产品成本，提高产品价格竞争力，保证OEM订单上量，有效益。
完毕办公家具及酒店家具供应商拟定及有关合伙合同订立，保证产品严格符合全友质量管控原则及品牌定位原则，为经销商提供有竞争力全友办公产品，协助经销商在大型工程，团购方面提供技术支持及谈判支持，提高经销商中标率。
在国内经销商专卖店面积在2500平方米以上，故意经营全友办公产品进行专卖店试点工作，开辟每个专卖店办公产品陈列面积不低于300平方米，在全国设立500家左右。
6:
建立工程部下特殊订单定制科，针对国内经销商下特殊客户异形订单进行外发加工，保证产品质量同步，满足经销商对特殊订单需求，尽量为经销商谋取利益。
7：
开通办公产品网上订购业务，增长新利润空间。
（二）重要管理目的、思路：
深化管理，以效益为导向，实现国际贸易工程部自我发展，以效益为基本，建立独立考核体系，与国内销售进行有效费用划分，实现自负盈亏管理模式，培训高素质综合性国际性人才及专业工程业务人才
实性区域负责，业务包干，费用自理，绩效兼顾，通过公司，部门及员工合理绩效分派管理模式，将销售任务及费用分解到各个业务模块及区域，通过业绩勉励方式，实现业务量增长，保证各业务员工资待遇与业绩挂钩同步，提高整个团队运营管理能力及业务开发能力。
内部实现管理透明化，奖惩公平化，责任明确化，区域包干化管理模式，通过扁平式垂直管理，把握市场及竞争态势最新动态，提高服务市场响应速度，提高对竞争环境适应能力，迅速占领办公及酒店工程市场，树立全友在新领域强势地位，为经销商经营提供一条新获利点。
打造专业性服务团队，依托总公司强大生产及技术能力，紧密连手各办事处，收集有关业务信息，并对各经销商提供最便捷，最专业，最高效服务，保证在大型工程及酒店招投标业务中提供最专业服务，提高在大型工程中成功率。
四、KPI指标
（一）国外品牌专卖店销售数据
区域
新开发专卖店面积
全年销售量（万）
销售净利率
越南
4000平方米
600
10%
缅甸
500平方米
200
尼泊尔
平方米
其他地区
1000平方米
100
（二）工程与酒店销售
业务
办公及酒店工程订单量
办公家具专卖店陈列面积
办公家具专卖店销售量
销售净利润率
销售量
万
150000
6000万
销售毛利
15%
25%
（三）OEM订单
业务类别
订单量
（万美元）
销售毛利润率
OEM
50
12%
三、工作筹划
模块项
任务项
任务内容
工作方略/思路
时间
负责人/团队
工程与酒店业务
外协办公及酒店合伙厂家拟定
在1月前订立在油漆办公产品，木皮办公产品，当代办公产品，屏风办公产品及专业座椅协作厂家
实地考察，多方比较，通过机器设备，质量控制体系，产品研发能力，经营理念进行初期验厂
通过成本对比选取性价比最适当厂家
通过合伙合同商定责任，保证产品质量，交货期，售后服务
1月前
石发荣
海外专卖店开发
尼泊尔专卖店开发
完毕与尼泊尔客户订立总经销合同及专卖店装修开业运营及获利
1；
拟定与经销商有关合伙条件，因地制宜，促成经销商全面发展
2；
予以经销商总经销权增进其在尼泊尔全境内渠道发展
结合本地状况，进行全面品牌宣传，将全友打导致尼泊尔第一家具知名品牌，塑造全友知名度及美誉度
越南海防专卖店开发
订立与客户经销合同，拟定专卖店地址及完毕装修开业运营
借助下龙湾专卖店模式，宣传全友品牌形像
通过让客户实地考察，体验新家具专卖模式，让其感受家具获利新手段，
3；
通过客户刺激，筛选方式，让客户感受全友品牌号召力。
制定完善开业方案，让客户短期获利，增强信心，提高客户忠诚度
3月前
刘敏/越南办事处
越南胡志明专卖店开发
通过报纸，网络进行招商广告，选取实力雄厚，经营理念符合全友规定
通过对胡志明区域考察，拟定专卖店多点分布，以形成较大影响，
依照区别面积，选取一家或两家作为胡志明市经销商，分散市场风险
6月前
办公业务
办公家具专卖店开发
在全国选取专卖店经营面积在2500平方米以上，乐意经营全友办公家具专卖店进行办公家具试点，
在6月前完毕500家300平方米左右办公家具专营区或独立专卖店运营
依照专卖店所属区域，有选取地进行专卖店试点，从物流便捷，本地经济水平进行区别，保证经销商获利
运用当前专卖店，不大幅增长装修费用，形成产品有效补充，增长新获利点
运用展示区域，提高本地经销商在大型工程影响。
制作较为全面图册，协助经销商销售和零星订单下单
6月底前
石发荣/工程部
OEM产品出口
国际家具展
参加广东中华人民共和国进出口商品博览会展览，通过展会，直接面对客户，提高全友品牌影响及实际接单能力，通过淡旺产量和平衡，提高东莞工厂成本控制能力
租用18平方米展位，展示我司有竞争能力产品，赢得客户
通过展位产品展示，让客户有机会到工厂进行实地参观，增长客户对全友理解，以此赢得客户
建立长期客户跟踪及护理制度，长期不懈地与客户沟通，达到双赢及长期合伙目
3月及9月
石发荣/OEM部
工程业务
大型工程业务投标
通过投标进行大型工程及开展大型团购业务
通过各种渠道收集大型工程投标及业务信息
依托全国办事处，协助本地经销商，在专业技术方案，专业合同谈判，专业产品质量控制方面提供专家级业务支持
建立利益倾斜管理模式，将利让于经销商，提高经销商获利，缓和民用家具带来竞争压力，提高客户忠诚度
建立让客户经理参加绩效模式，通过客户经理参加，提高经销商在工程业务方面竞争力及信息采集能力，实现高效率，信息无阻隔迅速反映机制，保证工程业务成功率
全年
石发荣/工程业务部
导形订单业务
对全国各地经销商特殊异形订单进行设计，生产及销售
成立异形订单管理部，针对无法大批量，多品种，特殊型号及规格家具产品进行设计，生产及销售
通过高利润率订价模式，实现经销商与公司双获利
弥补我司在实木产品，木皮产品生产周期长缺陷，通异形订单生产，开辟新家具营销获利点，通过全面业务开展，最大限度提高经销商获利点，在一定限度上减少运营成本。
电子商务
网上办公办公桌订单开展
建立电子商务平台，进行办公家具网上销售平台
运用专业B2C平台，实现网上办公家具销售
依照顾客所在地选取经销商供货点。
通过电子商务开展运营，建立和培养专业网上营销人员，实现营销新模式延伸
备注：
五、人力资源筹划
（一）、人力资源需求方略
以公开招聘为主，内部选聘为辅，末位裁减制衡，专业人才为基本高素质，能吃苦，高度忠诚人才引进硬件
（二）、基于组织架构及编制人员到位状况：
职能模块
岗位名称
编制人数
既有人数
差别
部门经理
1
OEM国际事业部
海外商务经理
2
国际商务代表&
单证员
海外品牌专卖事业部
越南客户经理
东亚区客户经理
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