如何成为金牌导购员Word文件下载.doc

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九、常见销售问题与解答————————————————————————————27

一．卡喏亚公司简介

1、卡喏亚概况

公司全称：

广州市卡喏亚家俱有限公司

成立时间：

2001年03月

驻所：

广州市中山大道中38号加悦大厦508

注册商标：

卡喏亚（Knoya）

品牌代言：

陈建斌、蒋勤勤夫妇

主营产品：

系统家具（具体包括：

衣柜、书柜、衣帽间、推拉门、配套家具等）

员工数量：

直属员工300余人

生产基地：

自建厂房五万平方米

专卖店数：

全国专卖店两百多家

通过认证：

ISO9001:

2000（ISO14001和“十环”认证中……）

荣获专利：

十多项（其中实用新型专利4项）

主要荣誉：

全国工商联衣柜专委会执行会长单位

中国著名品牌

中国衣柜行业创新奖

中国整体衣柜行业十大最具影响力品牌

消费者信赖的建材品牌（南方都市报）

质量、服务、信誉AAA级企业

广东省绿色装饰联盟优秀会员

2、厂区设备简况

全自动封边机10台、电子开料机6台、大型裁板机6台、数控排钻机12台、万能贴面机5台、激光打标机1台、大型开槽镙机3台、45度切角机1台、数控拼角机2台、数控锣花机1台、中央吸尘系统1套……

3、行业发展简述

时间

衣柜行业发展阶段

卡喏亚发展阶段

2001年—2004年

萌芽发展阶段

成立夯基阶段

2005年—2008年

迅速成长阶段

迅速扩张阶段

2009年—至今

爆发整合阶段

战略提升阶段

第一阶段：

萌芽发展阶段，约在2001年至2004年

行业背景分析：

橱柜行业发展逐步成熟，板式家具的概念已经得到普遍接受，新的衣柜定制概念引进到广东沿海地区，最早的一部分衣柜品牌开始成立。

早期成立的几大品牌通过引入、吸收国外的衣柜概念，率先提出了各自的发展口号，并由此出现不同的发展方向，其中有偏重“定制”的，也有偏重“整体配套性”的，还有偏重产品，如“壁柜”、“推拉门”等等的；

同时，通过学习、借鉴国外的设计，结合自身生产实际，制定出了早期的生产标准；

更为重要的是，依托各自的渠道、资金等条件，衣柜行业在国内开始最早的渠道扩张和品牌建设。

第二阶段，快速发展阶段，约在2005年至2008年

这一时期，早期几大品牌的初步渠道扩张已经基本完成，全国大面积招商活动启动后，早期几大品牌的营销网络在这一时期得到进一步完善和巩固，整体衣柜概念也随着扩张而得以更深入的传播；

同时，后进品牌持续催生、涌入，早期品牌分化，或稳定上升，或停滞不前，或衰退乃至淘汰；

其中最可观的是，早期成立的几大品牌中的佼佼者，开始凸显行业代表气质，并拥有了各自明确的目标规划，同时在竞争中从战略到执行层面开始展开试探、交锋和博弈。

第三阶段，爆发整合阶段，约从2009年至今

在经过前期长时间的积累与规划之后，不少衣柜品牌已不再满足于此前的模糊局面，迫切希望制造区隔，拉开同其他品牌间的差距。

于是出现了衣柜品牌抢滩央视、明星代言等此前业内未有的举动，这些现象说明衣柜企业在整体上至少已经具备了相当的营销能力和意识。

同时，众多跨行企业或品牌，也开始涉足衣柜领域。

而广告宣传的集中投资产生的品牌群聚效应，使“整体衣柜”开始为众多消费者所认知，这是行业爆发导致的直接效应。

但为大众接受后，宣传口径的不同一性最终开始凸显弊端，消极影响着大众认知。

至此，“如何制定出统一的标准，形成有序的竞争，保障衣柜业的进一步发展”成为行业亟待解决的问题。

应该说，这十年的“萌芽—发展—爆发阶段”是衣柜企业发展的黄金时期，奠定了各个品牌的发展基础，虽然存在许多不足与弊病，但此后，已经很难再现如此般充满着无穷机遇与上升空间的局面。

同时，在此十年中，通过各大先行品牌的摸索积累，无论成败得失，都对此后的行业发展有着重要的借鉴和推动作用。

对所有衣柜品牌来说，可以说，这十年，是风雨十年，也是幸运十年，更是黄金十年。

2010年7月，全国工商联衣柜专委会在广州成立，卡喏亚荣膺衣柜专委会执行会长单位。

整体衣柜行业是基于“家居装修工厂化”而产生的，它是家居装修行业高度成熟后的产物。

虽然新事物取代旧事物是必然的，但却需要一个长期的过程。

整体衣柜行业想要获取更多的市场份额，必然面对“如何从已被成品家具、家居装修等行业捷足先登、分瓜割据的市场中再谋杯羹”的课题。

可是，有很多人往往只看得见同行之间的竞争，有意无意地忽略了成品家具、家居装修等行业的跨界竞争，却没有看到恰恰是整体衣柜行业之外的跨行企业，占据了高达93.2%的国内市场份额。

从几组数字、信息看卡喏亚的发展变迁

2001年3月，卡喏亚公司正式成立；

2002年，广州第一期生产基地落成，占地5000余平方米，在广东及周边地区开始早期的招商活动，卡喏亚商标申请注册；

2003年，广州多家直营店成立，成为绿色装饰联盟会员单位；

2004年，卡喏亚中英文商标注册成功，荣获“质量、服务、信誉AAA级企业”荣誉称号；

2005年，生产基地第二期奠基仪式，占地12000多平方米，全国招商正式成立，荣获“绿色环保产品”荣誉称号；

2006年，卡喏亚营销中心正式成立，全国专卖店首度突破百家，申请并荣获多项专利技术（含实用新型专利）；

2007年，生产基地第二期完工投产，中央电视台开心辞典栏目广告开始投放，荣获“消费者信赖品牌”荣誉称号；

2008年，通过ISO质量管理体系认证，生产基地第三期投产使用，占地五万平方米，全国专卖店突破两百家；

2009年，3月全新VI及VIS系统正式启用，全方位的品牌战略同时启动，网站升级改版，率先尝试内部论坛及网络无纸化办公方式，区域市场管理制度初步建立；

2010年，4月正式签约著名影视明星陈建斌、蒋勤勤夫妇，品牌方案进入全新阶段；

7月衣柜专委会在穗成立，卡喏亚荣膺执行会长单位，参与行业标准的制定与推动；

…………

卡喏亚的板材花色自主开发率达到90%，型材的造型及花色自主开发率达到95%，配套五金的自主开发率达到85%，配套家具的自主开发率达到100%。

我们拥有属于自己的科学的产品标准，四年获得十三项专利技术并依法成功登记三项版权，这些都体现着我们的品牌典范与创新实力。

品牌分析

成立年份

品牌名称

发展简述

2001年

卡喏亚

索菲亚

索菲亚：

宁基装饰材料公司，曾经营橱柜、地板，较早进入衣柜行业。

发展早期，利用其橱柜、地板品牌的经营网络和生产基础，在渠道建设上较早奠定良好基础（尤其是重要城市的布点优势），从而跻身衣柜行业的前列品牌。

2010年之前稳步扩张，2010年初，签约舒淇，加快推广步伐。

全国专卖店数量约290家，是卡喏亚在市场上的主要竞争目标之一。

2002年

好莱客

好莱客：

好太太集团，好太太晾衣架，在发展早期，利用良好的资金实力，进军衣柜领域，快速扩张发展。

2007年前，同卡喏亚生产基地比邻。

2007年迁至番禺。

2009年开始重点投放央视广告。

全国专卖店数量约300家。

是卡喏亚在市场上的另一主要竞争目标。

二.卡喏亚产品知识

1、卡喏亚选材名称规范

常用板材全称：

中密度纤维板简称：

密度板、中纤板

避讳称呼：

中密度板

避讳原因：

如果向消费者介绍时称“中密度板”的话，由于消费者一般不懂板材知识，容易在理解上进入常识的惯性误区（大比小、高比低、美比丑等等），而实际上高密度板一般不会用作加工制作板式家具的，因为高密度板相对来说：

（1）含胶量比中纤板大，同等价格下，没有中纤板环保；

（2）比较沉重，不便于安装；

（3）高密度板虽然刚硬，但却缺少韧性，不易加工，不适合家具制作加工与家居使用的力学要求。

所以，尽量避免介绍时成中密度板，而应称谓“中纤板、密度板、中密度纤维板”等等

常用规格

1220mm×

2440mm所有设计相关的单位均按mm计算，可省略标注；

设计时要考虑板件规格，超出规格的设计是不符合生产要求的。

常用厚度

一次成型的有：

5mm、9mm、18mm、25mm

加工成型的有：

36mm（9+18+9）、68mm……

5mm

9mm

18mm

25mm

36mm

更厚……

用途

背板

背板、门板、格子架……

常用柜体板

常用书柜板

台面……

一次成型

是

否

否……

环保性能

板材环保的国家标准E1级为甲醛含量小于或等于1.5mg/L，卡喏亚09年板材随机检测为0.3mg/L，远小于国家标准。

E0级为小于或等于0.5mg/L

市面上有特意将刨花板称为“实木颗粒板”，也是为了规避消费者的意识惯性（刨花——刨木产生的碎屑为刨花）而刻意为之的一种销售手段。

其实，密度板、刨花板、中纤板都是实木颗粒板，都是木质纤维加工而成的板材，只不过：

密度板是微型颗粒，刨花板是大颗粒，防潮板是加入了防潮颗粒（绿色）的。

高端环保板材：

禾香板

生产商：

万化集团

全程：

零境界禾香板

2、贴面

贴面选材为进口的三聚氰胺饰面纸。

每年推出的新款颜色，都是指的贴面，基材并未更新。

相对于传统的木材贴面更环保，加工方便，不含甲醛，性能稳定，耐磨、耐高温、防潮。

说到“三聚氰胺”，销售中一定要善于利用已知的专业知识，来引导消费者。

在三鹿事件之后，全国各地的消费者都谈三聚氰胺而色变，有经销商遇到顾客反驳三聚氰胺会不安全时，却完全不知道利用专业知识向消费者进行说教和引导，反而让消费者产生购买顾虑。

其实这是在浪费向消费者展现自身专业性的机会。

问：

消费者质疑三聚氰胺不安全、有害人体健康时怎么回答？

专业回答：

其实呢，三聚氰胺是一种十分稳定的化学结构组成物质，很难分解和挥发，并不轻易与其他物质发生反应，所以常用于工业饰面纸制造。

奶粉事件中三聚氰胺对人体产生危害是在直接食用而摄入过量、无法消化分解的情况下才出现的（连人的胃酸都无法将其分解，可见其稳定性），其实用作家具装饰的贴面很环保，既不含甲醛，又减少了木材用量，并且对人体一点危害都没有，就像我们每天都住在房子里，很健康、很安全，可房子是石灰水泥做的，那每天吃一点石灰水泥，行不行？

会不会结石？

肯定是吃不得的，吃了会坏身体甚至死人的。

三聚氰胺饰面纸也是如此，我们也不需要每天去吃它。

而我们卡喏亚采用进口的三聚氰胺饰面纸，不仅选色独特，还具有优秀的防腐、耐磨和防潮性能，可以放心的选购和使用。

板材都是双饰面，但5mm板特殊：

一面白色，一面木纹色。

3、封边

PVC封边

常用厚度：

1.5mm

不同品牌之间常见的封边处理方法有：

对等全封边、不对等全封边、三面封边（背板处不封）、见光位封边。

卡喏亚采用不对等全封边处理。

即对板件进行四周封