如何写一份漂亮的外贸业务员年终总结Word格式.doc
《如何写一份漂亮的外贸业务员年终总结Word格式.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何写一份漂亮的外贸业务员年终总结Word格式.doc(4页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![如何写一份漂亮的外贸业务员年终总结Word格式.doc](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2022-10/6/b005efe0-7638-4ce1-972b-1ff456b3e57a/b005efe0-7638-4ce1-972b-1ff456b3e57a1.gif)
这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。
绝对不能坐井观天,不知天下事。
因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。
3、业务技巧
很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。
当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。
做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。
二.个人素质能力
1、诚实
做生意,最怕“奸商”,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友,做生意。
2、热情
只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。
3、耐心
外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有订单的时候,一定有耐心,制订好工作计划,暴风雨后便是彩虹。
4、自信心
这一点最重要,在外贸中,一般公司拥有的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。
所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”。
但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。
2,公司进出口权。
公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理,这一环节就增加了出口的成本,带来价格上的竞争力的下降。
而且新人学习的环节相对了减少,另外,风险的规避难以掌握。
3,公司的网站及平台。
公司的网站已经在运用中,而且在不断的改版和更新,能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。
平台的建立需要一个过程,所以先阶段还是停留在免费的基础上。
4,外贸相关工作的开展,定单下放后,生产的安排,质量的把关,跟单及单证等一系列工作有待规范。
目前外贸接单,单据,跟单各个环节都是由一人负责。
二,外贸工作开展的现状分析及对策
1,公司销售在外贸这块还不够成熟,客户群的建立跟维护都需要一个过程,在现有的条件基础上,要开发更多的客户,首先要有专业且经验丰富的外贸人员,在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下,逐渐培训出新的人员,不断提高各方面的能力。
所以外贸人员的聘用十分重要,只要领头羊各方面达到公司目前的需要,整个团队才能不断的壮大。
首先,老的业务员能够带来部分稳定的客户,公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。
其次,老业务员开发客户的能力强,他能够明确掌握目标市场,对本行业比较熟悉,这样能接触到更多的客户信息。
另外,经验丰富的业务人员应对问题的能力强,规避风险的对策相对较多。
而且可以带领和培训下面新的业务员,给公司带来更多的人力资源。
因此,外贸人员的组建尤为重要,必须有专业且有经验的人带领。
2,现阶段最重要的是外贸工作进行的基础---平台。
一个好的平台,可以带来源源不断的客户,虽然,可以在些免费的B2B上发布销售消息,这只是被动的,不能掌握客户的消息,就无法联系到有效的客户。
而且在免费B2B上联系客户,基本上靠的是运气,这对公司客户的开发极其不稳定,时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。
只有在确定了目标市场的基础上,通过平台联系到更多有意向的买家,这样才能将咨询变为定单。
另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小,一般为零售或中间商,客户的定单不稳定,相对也会影响公司的销售量。
一个好的平台,在充分利用好的时候,每天都可以看到许多国外求购本产品的消息,而且有效的求购消息远比免费的多。
在筛选后可以确定潜在的客户,通过联系跟交流,客户群就可以确定下来。
有了平台,每天的工作就可以固定下来,而不是漫无目的寻找,每天的工作效率的也到了提高。
公司也可以通过平台的管理,将得到的客户信息分配给各个业务员去开发,这样大大的利用了每个客户的消息,从而加大成交的可能性。
公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响,国外客户通过公司的网站了解我们的同时,也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。
所以各个方面达到客户所想要的,我们才能联系到更多的客户。
对于新的业务人员,平台无疑减少了工作难度,施展的机会也会更多。
外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来,学习的机会少了,开发客户的能力也难以提高。
只要有了一定的固定群,公司的定单也会固定下来,对公司稳定的发展也十分有利。
3,每个行业每年都有些国际跟国内的展会,在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力,同时也可以了解同行业的竞争对手。
最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户,他们随时就可以成为你的客户,减少了在网上交流的过程。
在展会上得到的客户资料大多真实可信,下面介绍下展会的好处。
无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。
(1)、低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。
根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。
(2)、工作量少质量高
在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。
展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0。
8个电话就可以做成买卖。
相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3。
7个电话才能完成。
根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
(3)、潜在客户
展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;
88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。
对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
(4)、竞争力优势
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。
通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。
而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。
因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
(5)、节省时间
在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。
面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
(6)、融洽客户关系
客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。
参展商可以用下列方式对客户表达谢意:
热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等
(7)、手把手教客户试用产品
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。
展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
(8)、竞争分析
展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。
在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
(9)、产品和服务市场调查
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。
如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。
总之,外贸工作的开展需要各个方面去完善,人员,平台,展会是眼前需要解决的问题,要做好工作开展的先后跟投资的把握。
可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会,一步步的去实现。