外贸业务员生存之道文档格式.doc

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2、完善客户资料

如何全面地掌握某地区的买家资源？

监测老客户？

开发新客户？

掌握竞争对手分布？

监控其经营状况？

如何判断相应产品的直观价格？

如何分析买家的采购行为，以针对性地开发潜在客户？

如何了解市场需求量？

同行销售情形？

如何分析产品的淡旺季以及买家的采购周期？

海关数据是一条很好的途径。

很多人一听海关数据，首先会认为成本很高昂，代价很高，事实不然.现在有免费的数据可以使用了。

使用baidugoogleyahoo等搜索引擎搜索“贸易圈”或者“qusee”，免费注册之后可以使用免费的美国海关提单数据，买家很真实，买家不在多，在于精。

然后利用google或YAHOO或其他黄页找到联系方式。

之后在了解他的采购量、采购周期等采购习惯等。

掌握了这么多的信息资料，再加上自己的专业知识，以及敬业的心态，做成贸易，应该有很大的几率。

另外还有101届和102届广交会采购商名录赠送。

3、随时确认重要的细节

商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。

一旦发现疑点，应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided?

”（这是我们说定的吗？

）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."

（我得将这份合约退还给你，不能签名。

）以示抗议。

任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

4、向沟通对手表示善意与欢迎

如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。

尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：

“Iwillarrangeeverything."

（我会安排一切。

）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

业务员突破拒绝的13种方法!

5、沟通进行中应避免干扰

如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。

因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

6、要有解决问题的诚意

当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。

最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。

你的一句“Pleasetellmeaboutit”（请告诉我这件事的情况。

）或“I\'

msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。

）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

7、说“不”的技巧

在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇sdifficult"

（那很困难。

）或“Yes,but..."

（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。

如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。

这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

8、听不懂对方所说的话时，务必请他重复

英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。

听不懂又装懂，那才是有害的。

其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Wouldyoumindrepeatingit?

"

（您介意再讲一遍吗？

），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。

如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：

“Couldyouexplainitmoreprecisely?

”（您能解释得更明白一点吗？

）

9、不浪费沟通对手的时间

在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。

当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI＇lldriveyoutotheairportforyourflightat7:

00.（我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。

）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

10、保留沟通对手的面子

要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。

可是，这该不是你所要的结果吧？

因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。

虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。

因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：

“Yourviewsregardingmanagementdiffermine．”（您的经营观点和我的不同。

）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：

Someonemusthavegivenyouwronginformation."

（一定是有人把错误的情报给了你。

）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。

[

11、达到目地，立即离开

如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：

沟通对手改变主意；

或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。

因此商议一完成，立即以"

I＇mgladtohavemetyou,Mr.Lee."

（李先生，很高兴认识您。

）收场，告别离去。

（来源：

互联网）

当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。

业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。

　　外贸跟单员和外贸业务员做的有什么区别

　　什么叫做跟单员？

　　跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

　　外贸跟单员的职责：

跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

　　外贸业务员的工作内容和职责：

　　1、及时安排好打样。

要按客户的要求，书面详细列出打样单。

打样单上应严格明晰四大要素：

货号、原料、颜色搭配和做法。

打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。

打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。

如涉及XX模、五金模具是否要开，应请示外贸部经理。

如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。

如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报外贸部经理，由外贸部经理决定如何处理。

　　样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。

如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。

总的原则是：

如果是少量样品，样品免费，运费到付。

如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

　　2、严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。

一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。

核价单原则上是由计划部提供的。

业务员在向计划部索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。

拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。

特别要有能力看出明显的错误，如发现一个XX皮康纸的金额为5元，一个XX里布的用量为1米，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。

　　当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。

　　业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。

　　利润=美金卖价X汇率X0.96-成本

　　销售利润率=利润÷

（美金卖价X汇率）X100%

　　美金卖价确定后，原则上必须经外贸部经理审核后，方能对外报价。

个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚，由经理决定如何操作。

　　3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。

样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

　　4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。

客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。

客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕“货号-原料-颜色搭配-做法”四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与打样间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

客户确认后，立即打印出中文订单并下发。

从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。

整个过程，最长不能超过48个小时。

如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。

如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：

第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复；

第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。

　　中文订单的发文放范围应在订单的最上面显示清楚。

显示发放范围的标准格式是“发：

沈阿瑟

（1）、张三（6）、李四（3）、王五（6）、钱六（5）、赵七

（1）、李八

（1），共23份。

”

　　中文订单中应绝对杜绝模糊语言，如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。

　责任。