第七讲职能战略 一、市场营销战略 市场营销是企业最重要的职能战略文档格式.docx

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一般而言，企业有五种目标市场选择模式：

（1）单一市场集中化

这是最简单的一种模式，企业只选择一个细分市场进行集中营销。

（2）选择性专业化

这是指企业有选择性地进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场。

（3）产品专业化

这是指企业同时向几个细分市场销售同一产品。

（4）市场专业化

（5）全面进入

这时企业意图为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品。

（6）大规模定制

大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的差别可以具体到每个基本元件。

3.市场进入战略

（1）进入方式

8

市场进入战略，根据不同情况和条件，可以采用不同的战略方式：

A．强化营销；

B．一体化营销；

C．多元化经营。

（2）进入顺序

一般来说，企业进入某个市场，最好一次只进入一个细分市场，并隐藏自己的全盘计划，这样，竞争对手就无法知道企业要进入的下一个细分市场，从而有利于企业整个进入战略的实现。

4.市场营销竞争战略

按照企业所处的竞争地位，企业在目标市场上可以"

扮演"

四种不同的角色，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者，每种不同的角色要求企业不同的竞争战略。

（1）市场领导者

市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司。

要想继续保持领先地位，市场领导者必须在以下三个方面采取行动：

A．开发整个市场；

B．保持现有市场份额；

C．扩大市场份额。

（2）市场挑战者

市场挑战者是指其市场地位仅次于领导者，为取得更大的市场份额而向领先者和其他竞争对手发起攻击和挑战的企业。

企业可以选择以下五种进攻策略之一：

A．正面进攻；

B．侧翼进攻；

C．包围进攻；

D．迂回进攻。

E．游击式进攻。

（3）市场追随者

市场追随者是指满足于现有的市场地位，只是跟随领先者的战略变化而做出相应的战略调整的企业。

有以下几种追随策略可供选择：

A．寄生者。

B．有限模仿者。

C．改进者。

（4）市场补缺者

市场补缺者是指市场营销能力薄弱、为求得生存而拾遗补缺的企业。

其竞争战略应以避实就虚、集中力量为原则，将目标市场指向竞争对手力量相对不足或未注意到的细分市场上，可以是单一补缺，也可以是多种补缺。

5.市场营销组合战略

市场营销组合战略是企业对自己可控制的各种营销战备的优化组合和综合运用，

这些营销战略包括：

产品战略、定价战略、分销战略和促销战略。

（1）产品战略

企业在制定产品战略时，必须考虑如何使产品组合最佳化，以应付竞争，获得利润；

重视产品生命周期发展，适时推出新产品，或改进现有产品；

配合名牌、包装等决策，使企业经营维持稳定，求得发展。

A.产品组合战略

产品组合是指企业向市场提供的全部产品线和产品项目的组合或搭配，它表明企业经营范围和结构。

B.新产品开发战略

新产品主要是指能给顾客带来某种新满足、新利益的产品。

大体上可分为新发明、革新后的产品、改进后的产品、新牌号的产品四种类型。

根据市场拓展程度与技术创新程度的不同组合方式，新产品开发可有8种战略可循。

C.产品生命周期战略

产品生命周期是指产品在市场的寿命，即一种新产品从进入市场到退出市场的全过程。

产品生命周期一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，不同阶段具有不同的特点。

D.品牌策略

品牌是指企业为自己的产品规定的商业名称。

它包括两个部分：

一是品牌名称，即品牌中可用语言表达的部分，如“康佳”、“松下”、“索尼”等名称；

二是品牌标志，即品牌中不能用语言表达的符号、图案、特殊色彩或字体等。

（2）定价战略

定价策略的优劣影响营销组合的成功，因此，适当的定价目标必须配合营销组合目标的要求。

企业定价目标一般有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场利润最大化、产品质量领先、应付或避免竞争等。

考虑外部环境因素限制和内部经营能力和经营目标的需求，企业可以采取如下定价策略。

A.新产品定价策略

新产品定价分为受专利保护的创新产品的定价和仿制新产品的定价就。

前者而言，有两种定价策略可供选择，即撇脂定价和渗透定价。

对于仿制新产品而言，企业有九种定价策略可供选择，即优质高价、优质中价、优质低价、中质高价、中质中价、中质低价、低质高价、低质中价、低质低价。

B.产品组合定价策略

当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，可采用产品线定价策略。

C.折扣与折让策略

企业为了鼓励顾客及早付清货款及大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。

这种价格调整叫做价格折扣与折让。

价格折扣与折让有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣与让价折扣五种类型。

D.差别定价策略

差别定价策略，也称为价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用

的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

差别定价有顾客差别、产品差别、地点差别和时间差别定价四种类型。

E.心理定价策略

心理定价策略包括声望定价、尾数定价和招徕定价三种类型。

（3）分销战略

分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中经过的中介商业组织和个人。

分销渠道包括：

批发商、代理商、零售商、商业服务机构（交易所、广告公司、市场调研公司、银行和保险公司）。

企业根据产品的特点，经营能力和条件，市场容量大小和需求面的宽窄，可以选择不同的销售渠道和分销策略：

A．独家分销；

B．密集分销；

C．选择性分销。

（4）促销战略

所谓促销，就是企业将自己产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户的行为。

促销组合就是企业为达到预期的促销效果，有目的、有计划地把广告、宣传、报道、营业推广、人员推销等促销工具配合起来应用的策略。

促销策略主要有以下两种形式：

A．推式策略；

B．拉式策略。

二、财务战略

1．财务战略及其任务

所谓财务战略，就是根据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、分配以取得最大经济效益的方略。

财务战略的主要任务有：

（1）以企业战略目标为基础，利用最佳方式筹集企业所需的资金，实现资金筹集的合理化。

（2）根据企业战略计划的要求，有效分配和调度资金，确定合理的资金结构，确保资金调度的合理化和财务结构的健全化。

（3）在企业战略经营过程中，采取各种必要措施，利用适当的财务计划与控制方法，配合各个职能部门，充分有效地利用各种资金，加速资金周转，讲求资金运用的效率化，促进企业的成长。

（4）制定和实施财务战略计划，确定长期和短期财务目标，在合理筹集，分配和运用资金的同时，力求实现资金收益的最大化。

2.资金筹集战略

资金筹集战略关于企业从什么渠道、以什么方式获取企业所需资金，如何以较低代价、较低风险筹集较多资金，支持企业经济发展的战略。

按照资金的时间特点，可以分为短期资金和长期资金。

（1）长期资金筹集方式

长期资金是指企业使用期在一年或一个经营周期以上的资金。

从资本市场看，企业长期资金来源主要有普通股、优先股、公司债券三种。

三种资金来源在收益、风险与控

制方面各有利弊。

（2）短期资金筹集方式

短期资金是指企业短期（一般在一年以内）使用的资金。

短期资金的筹集来源较多，通常有以下三种方式：

A．商业信用；

B．银行信用；

C．应付费用。

（3）长短期筹资结构战略

具体来说，有以下几种长短期筹资结构战略：

A．低风险、安全战略；

B．低成本、冒险战略；

C．低成本、低风险战略。

3.资金运用战略

资金运用战略是决定企业资金投放方向、投放规模，以提高资金运用效果的战略。

（1）长期投资战略

长期投资战略是对有一定限度的资金来源在长期投放上规定其合理、有利和有效的运用的战略。

（2）短期投资战略

短期投资战略是对企业资金在短期投放上，规定其合理、有利和有效的运用的战

略。

（3）投资组合战略

投资组合也称为长短期投资结构，是指企业的投资中有多少资金应投于长期资产，

多少资金应投于短期资产，两者保持什么样的比例。

4.利润分配战略

利润分配是利用价值形式对社会剩余产品所进行的分配。

企业的利润分配战略应遵循既有利于股东又有利于企业的原则。

具体来说，有如下几点：

（1）要满足企业利润的再投资。

以利润作为资本来源，使企业自强自富，解除企业长期负债的苦衷。

（2）稳定的股利战略。

稳定股利战略有利于稳定现有股东队伍，稳定股价。

在正常的股市人们多从投资角度购买股票，而不把它视作一种投机。

还可以吸引新股东入股。

（3）合理的股利基金。

在利润多的年份，拿出部分利润作为股利基金，既不分给股东，也不作其他的投资，以弥补未来股利的减少和企业的亏损，有利于塑造企业良好的信誉。

三、生产战略

1.生产战略在企业战略中的地位

生是将各种投入要素（原材料、零部件、人、机器设备等）结合起来，转化为一定产出的经济活动过程。

从生产与企业整体发展方面看，生产战略是企业取得战略成功的关键因素。

从生产与其他职能部门关系看，生产战略必须协调与其他职能战略之间的关系。

2.生产战略的制定过程

在制定生产战略时，必须遵照企业既定的总体战略和市场营销战略，采取以下步

骤：

（1）分析市场竞争地位，了解竞争者生产产品的特性、技术及采用的战略；

（2）评估企业自身的资源、设备、人力、技术及产品战略；

（3）确定企业市场营销战略目标及销售计划；

（4）决定企业应发挥的生产功能，如生产能力、产品数量、质量、投资收益等；

（5）考虑产业的经济限制和技术限制。

经济限制包括成本结构、产品组合、产业

结构、产业政策及其未来发展趋势等；

技术限制包括技术水平、技术开发、技术进步、机械化与自动化程度等，使企业了解自身的生产地位和技术突破的可能性；

（6）制定生产战略及相关的计划与制度，如品种策略、采购策略、存货策略、生产计划、设备计划、技术计划、生产控制制度等；

（7）执行生产战略，控制生产过程，衡量生产业绩和成效，并进行信息反馈，修改或调整生产战略内容。

3.企业生产问题及对策

（1）物料方面的问题及对策；

（2）制造管理方面的问题与对策。

四、研究与开发战略

1.研究与开发战略的意义

一般来说，研究是指用科学方法，探求未知事物的本质和规律，而开发则是指充分利用现有科学技术成果，把生产、技术或经营方面的某种可能性变为现实的一系列活动。

研究与开发是企业科技进步的原动力，强化研究开发工作，对促进企业科技进步，加快产品