楼盘按揭贷款营销与维护Word格式.docx

楼盘按揭贷款营销与维护Word格式.docx

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商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。

也就是一种交易满足大家的共同的需求。

一、营销目标的确定比如年计划1亿元，那么至少要新增合作楼盘2家左右，确立自己的计划后开始选择营销目标。

楼盘的寻找：

分几种情况1、上土地网看土地挂牌、成交公告或路遇拆迁工地等。

此时项目处于初级阶段，一般情况下项目手续仅有立项、用地规划、土地证等手续，是营销的黄金时机。

2、通过报纸广告发现项目，因为项目打广告时一般项目手续可能会有立项、土地证、用地规划、工程规划等手续，打广告的目的是续客，此时也是营销的好时机，但较上一条已经增加难度了，可能大家都已经在营销此项目了。

3、外出调查时留意挂绿网的工地。

看到项目一般建议停好车，拿出手机对售楼处的广告拍照，照片里要有项目名称、开发公司名称、售楼电话等，方便后续查找项目相关资料。

二、营销前准备营销对象已经确立，下面就要针对项目做准备工作了，（提问：

需要做哪些准备工作？

），准备工作包括：

上百度查询项目的基本信息，包括开发主体、项目规模、项目位置、售价、项目工期等。

了解完项目基本情况后最主要的就是查找开发主体了，一般是上百度、上全国工商网、通过关系了解开发公司等。

对开发公司的了解包括开发公司的地址、法人代表、财务总监等，有时也可到售楼处了解。

也可找熟人了解开发公司的老总或财务总的相关个人信息。

准备东西：

项目走访笔记本、名片、小礼品、项目资料清单、开户资料清单、我行贷款优势简介等。

三、谈判过程如果是陌拜，进屋后先递上名片，简单介绍一下自己。

要察言观色、看看你的谈判对手是男、是女，年龄多大，想着怎么去忽悠他们，同时结合进屋观察，比如屋里摆放着花，赞美他花养的好，养的什么花等，记住不要直切主题，闲聊的目的是使对方放松警惕，拉近距离。

切记不可进屋就说我是银行的，想谈按揭合作，我行什么什么条件。

1、谈项目。

听对方说，主要听对方说项目的一些事情，如项目规模、总投、项目手续情况、房源预定情况、销售价格等，在对方说的同时可互动聊。

2、了解项目目前合作情况。

主要了解项目目前已经跟哪家银行合作了或准备跟哪家银行合作，他行的合作条件，了解他行合作信息后方便我行给其开条件。

3、了解开发公司最关注的事情，一是放款速度，二是保证金比例，三是商服的放款条件。

此项可根据项目投入、开发公司资金是否紧张、开发公司规模大小有关。

4、开始谈合作条件。

四、持续跟进1、首次拜访后开发公司拒绝合作的，首先要弄清楚拒绝合作的原因。

2、首次拜访后未拒绝的，分情况跟进。

手续齐全的，找关系推荐自己，然后跟进；

手续不全，需要吃饭、喝酒、送礼品等隔三差五走访。

五、后续服务确立合作后，谈代发、POS 

、网银等。

1、走访销售部门2、建立销售人员微信圈3、不定期与销售人员搞活动

六、相关建议1、专业性2、对自己的要求2、楼盘维护答：

如果对存量楼盘维护的，首先要找到楼盘的关键先生（财务、销售经理或分件员），跟置业顾问交流的时候，我们可以多听、多看，观察置业顾问的语气与眼神判断楼盘的关键先生，楼盘置业顾问多数几个人关系好，如果我们需要请吃饭和邀请参加其他娱乐活动得时候，一定要一个团体、一个团体的单独请，这样才能保证在吃饭的时候置业顾问的语言可靠性。

如果暂时找不到楼盘关键先生，可以先了解谁是当月的销冠，多数案场的置业顾问也会观察销冠递件情况，我们在接到销冠递件后，应当优先受理销冠的件以稳定进件来源，同时多跟销冠交流，在交流的过程中让其多推荐他的同事往我行递件，此种策略采用的是“光环效应”以及“从众原则”。

其次保证每周至少两次的楼盘拜访，俗话说“人熟为宝”，只有让楼盘每一位置业顾问都认识我们，这样当有客户需要办理按揭贷款的时候，置业顾问才会想到我们，勤去只是保证能够拿到“件”。

每次拜访的时候要带些小礼品（如：

饮料、冰棍等）同时要跟置业顾问多交流、多沟通，只有在不断地交流中我们才能摸到竞争对手（同业）的政策与底细，同时了解到楼盘案场整体的销售风格。

最后我们要保证对客户优质的服务，客户的反馈对我行接件情况有很大的影响，我们要抱着对客户负责、对楼盘负责的态度，尽量将问题消化在行内。

放款速度、接件态度以及贷后服务也会对我行造成潜移默化的影响，所以在与每个楼盘签约后要首先联系销售经理，为置业顾问提供贷款培训，让其了解我行政策，其次要在客户到我行受理业务前先将准备材料清单发放给客户，让客户明晰我行按揭贷款需要提供哪些资料，最后在放款完成后要电话通知客户，告诉其已经成功放款并告知首次还款金额同时要求客户到我行领取还款明细以便再次接触客户时做好交叉销售。

3、楼盘贷后检查楼盘贷后检查分为对类别分为未进户项目贷后检查，已进户项目贷后检查，两者的检查重点各是不同的。

对于未进户项目贷后检查，检查重点一是楼盘工程进度情况是否符合预期，能否按期交付竣验；

二是公司财务状况、经营状况、负面消息情况等体现开发商公司整体运营的情况；

三是风险管控，主要涵盖内容为是否涉嫌假按揭、产权证办理的具体落实方案等。

对于已进户项目贷后检查，主要跟进房产证办理情况，明确产权办理的相关事宜、进度。