中国邮政储蓄银行信用卡-信用卡网点销售培训Word文档下载推荐.docx
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中青年有中高稳定收入客户，有一定资产客户，商务人士拒绝客户
排除客户，推出特别产品选择性发卡，并不断提升客户价值优质客户
风险可控条件下优质客户优先推广客户群
公务员事业单位
优质行业有固定薪金从业人员：
金融，航空，电信，电力，石油及天然气，教师，执业资格从业者（医生，律师，会计师，审计师等），烟草公司
v
排除客户
在读学生（附属卡不限，但必须年满16周岁）退休人员（附属卡不限）
排除推广人群要求分行在此次发卡中不作推广。
涉及违法犯罪行为如地下钱庄，赌博，‘三陪’公关，非法传销，私人保镖，无证摊贩，毒品，军火，犯罪团伙等。
从事高流动性行业如酒吧，夜总会，美容美发，按摩沐足，歌舞厅等娱乐场所。
目前无固定职业，稳定居所，稳定收入人员。
禁止推广客户
邮储信用卡发卡目标客户范围（普卡）
无法提供有效营业执照的小企业主或中小商户符合必须满足的条件的将谨慎作为分行发卡的目标客户。
要求网点筛选挑选在网点开户时间长（２年以上），目前在网点有一定存款，账户活跃，月交易流水金额高，业务开展和收入稳定的小企业主及商户所有人进行营销
避免对小企业或中小商户的员工进行大量信用卡销售。
谨慎推广客户
根据前期的客群研究结合邮储的优势，发卡初期将分行网点中现有中国邮政储蓄银行的大众及年轻消费群作为主要发卡对象
特别针对22-45岁客户，因为该年龄段客户对信用卡接受度高，用卡情况好
（主卡申请人年龄最低要求为年满18周岁且不超过60周岁，附属卡申请人必须年满16岁，不符合此年龄要求的申请将作为拒绝件，要求分行在进件时确认）
发卡主要针对邮储银行网点现有个人客户，主要针对存款/绿卡客户，代发工资客户，代理购买保险客户，小额贷款和房贷客户，理财客户。
优先针对在分行网点开户时间长，账户活跃，资产高，且无贷款拖欠坏账的客户进行交叉销售
在针对目标客户发卡中，积极针对客户的亲朋好友促销附属卡。
邮储信用卡发卡目标客户
第一部分
邮储信用卡当前主要销售模式
邮储信用卡销售技巧及话术
中国市场信用卡常用的销售渠道和模式
-筛选优质集团客户
-集团销售流程控制
易产生通过集团办卡渠道的夹带和非本人办卡欺诈风险
-提升现有集团客户关系
-发卡快速集团办卡
-直销人员管理和奖励机制
-直销人员培训
-销售人员流动大，风险控制难，欺诈风险高，批核率低
-直销团队建立快速，快速提升发卡量
-营销非现有银行客户直销
（扫楼、路演）
-联盟伙伴质量低客户规模小
-重发卡，不重养卡
-层层推荐对申请人不了解
-申请资料流程负责，需提交纸质件，批核率低
-必须结合TM,销售人员沟通才能提高成功率
-成本高
发卡数量和质量取决于网点的人流及网点客群目前的常见问题
数据库挑选及营销流程优化
-有针对性
数据库定项营销
系统及客户数据库支持
-方便，低成本网上申请
向了解的亲朋及客户推荐
-成功率高
员工/客户推荐
-快速增加发卡量
-获取联盟伙伴客户资源
-对客户了解，欺诈风险小，成本低
-帮助维系客户关系优势
挑选有优质且一定规模客户资源的联盟伙伴联盟伙伴合作发卡
-网点众多，覆盖广
-专人销售
-网点销售技巧培训分行网点交叉销售成功关键点
发卡渠道
现阶段邮储信用卡主要销售模式分行网点对来办业务客户交叉销售筛选网点客户数据主动营销
销售方式
通过客户来网点办理业务时进行主动推广及交叉销售
通过分行数据库或网点销售人员积累的客户名单，筛选潜在信用卡销售客户名单，主动联系客户上门办理或邀请来网点申请
网点
交叉销售
针对客户销售附属卡附属卡
销售
在销售主卡同时销售附属卡分行人员安排要求
-柜员简单询问客户
-每个网点安排1人专职或兼职销售
-安排理财经理，销售人员或信贷员打电话或上门拜访客户销售网点内销售，上门办理时邀请客户办附属卡
主动
定向销售
信用卡网点交叉销售
为什么要进行信用卡网点交叉销售
交叉销售可以增强客户忠诚度（养羊）
交叉销售可以带来综合效益（带到其他业务发展）风险最低、成功率最高
信用卡网点交叉销售怎样进行交叉销售
----找对人
----说对话
----做对事信用卡网点交叉销售怎样进行交叉销售
找对人：
已有优质客户
绿卡借记卡客户活期定期存款客户理财客户
代发工资客户
房贷客户及小额贷款客户代理购买保险客户
说对话：
*合适的产品针对合适的需求
--记住你在帮助你的客户
--了解客户真正的需求
--展现能适合客户需求的解决方案
*熟知了解你的产品并有很好的概念
--展现专业性与胜任能力
-
*先认可客户的疑问
“你这样认为我很理解/赞同…”
*陈述产能给客户带来什么
“省品时、省力、省心…”
*感谢客户的关注
如何向客户介绍我们的信用卡特色
方便–网点数量全国第一；
选择存款账户与信用卡绑定，轻松实现自动还款。
安全–免去随身携带大量现金的不便；
设置个人密码；
500元以上消费免费短信提醒；
24小时自助服务。
费率优惠–分期费率很优惠，每月收取的分期手续费固定且低于其他主要发卡行。
取现等其他各项信用卡服务收费明显低于其他行信用卡。
奖励–申请并激活用卡一次（消费金额不限），即可获赠礼品。
价值
节省时间并避免错过还款省心
省钱
多刷多赚
在向客户介绍邮储信用卡时，先介绍该产品的特色和价值例如：
方便=节省时间+避免错过还款
“邮储银行的网点数量全国第一。
我们的信用卡后，您可以方便地通过网点还款，也可以选择绑定存款账户与信用卡，实现自动还款。
这样不仅可以节省时间，还可以避免忘记还款，保护您的信用记录。
”
5
信用卡销售培训信用卡介绍练习
请写下向客户介绍邮储信用卡时，你将使用的特色和价值陈述：
方便
特色:
价值:
安全
费率优惠
奖励
6
信用卡销售培训网点销售流程柜员
客户经理（大堂经理,理财经理，对公业务经理，信贷经理）
7
信用卡销售培训
柜员的销售——“多少一句话”
第一步:
向潜在客户，简短介绍邮储信用卡。
第二步:
如果客户感兴趣，引荐给大堂经理、综柜或支行长第三步：
大堂经理、综柜或支行长完成销售
提示：
柜员工作期间，信用卡的销售主要是引荐，不太适合长时间的介绍。
目标客户:
现有客户
“您好，针对你这样的优质客户，我行刚推出一款，终身免年费的信用卡，不知道你是否有兴趣了解一下？
话术没有
“好的，谢谢您！
“好，我帮你把业务办完之后，让我们的大堂经理给你介绍一下”
同意拒绝第一步第二步8
大堂或客户经理的销售流程
询问客户是否了解邮储信用卡
介绍邮储信用卡。
如果客户感兴趣，帮助客户填写申请表，收集所需材料提示：
利用信用卡营销材料陈述其特色和价值。
如果客户犹豫，拿不准是否申请信用卡，告诉客户当日申请可以获得小礼物。
实地拜访现有客户或在网点接待客户时
“请问您知道邮储信用卡吗？
知道
推荐产品不知
“那您有我们银行的信用卡吗？
[接第二步]
帮助客户填写申请表
“没关系。
如果您以后想申请，请联系我。
“[信用卡介绍]。
那今天申请一张吧。
同意拒绝第一步第二步9
电话销售流程
与客户预约时间，开展面对面地介绍。
当面介绍信用卡比电话营销更有效。
理财经理
对公业务经理
信贷经理
12
电话销售流程–和客户预约时间
现有邮储客户中的优质客户第一步:
自我介绍
告诉客户邮储推出了新产品第三步:
和客户约好见面时间并跟进话术
“您好，我是[姓名]，中国邮政储蓄银行[支行名]支行的[职务]。
“您什么时间方便过来？
或方便在您那见我？
明天上午还是下午呢？
”同意
约好见面时间并跟进
[网点销售流程]
拒绝
“好的，祝您愉快。
“我们银行推出了最新产品，我希望您能找时间来网点一趟，到时我专门给您做相关介绍。
优质客户
提示:
尽量避免在电话里营销信用卡或其他新产品。
一般客户不喜欢电话营销，所以我们电话目的在于安排时间见面。
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角色演练——电话营销与小组成员练习以下情景：
理财经理致电投资客户，约其来网点
理财经理致电VIP客户，约定实地拜访时间对公客户经理致电公司客户，约其来网点信贷经理致电信贷客户，约定实地拜访时间
14
信用卡销售培训团体销售流程
感谢客户成为邮储客户，向公司主管介绍信用卡。
告诉公司主管其员工申请信用卡十分简单、便捷。
第三步:
如当时员工没有时间，则另外预约时间。
“谢谢您今天抽空与我见面，也感谢您成为我们的客户。
我也想借这个机会向您介绍我行新推出的产品。
[信用卡介绍]”
“申请的流程很简单。
您员工只需要填写申请表，提供工作证明就可以。
我可以在回到网点时帮忙递交申请。
“下次员工会议在什么时候呢?
我可以在会议结束时来介绍我们的信用卡吗？
避免留一堆申请表给公司主管，这既浪费又缺乏效率。
你需要自己控制销售流程，完成销售。
现有邮储公司客户及其员工 在客户处完成目标任务后：
15
处理反对意见的技巧
通过强调产品的特色和价值，以及价值与客户需求的匹配性来处理反对意见。
反对意见的可能原因
已经有很多信用卡更喜欢用现金
所需申请材料太多
比较其他银行信用卡（即认为其他银行信用卡更好）
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信用卡销售培训处理反对意见
示例:
已经有很多信用卡客户反对意见:
“我不需要信用卡了，已经在别的银行办了两张了。
处理反对意见:
“很高兴知道您已经在使用信用卡了。
与其他银行的信用卡相比，我们银行拥有最多的网点，您可以在任何一家网点还款，非常方便。
您也可以开通自动还款，以免错过还款
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