浅析教育培训机构的营销模式-论文Word格式文档下载.docx

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浅析教育培训机构的营销模式-以龙文教育为例摘要

在市场经济和民办教育的不断发展下，教育培训行业拥有蓬勃的朝气和无限的前景，而市场竞争是不断加剧、愈发残酷的，一个又一个大大小小的教育培训机构在不断的经受考验和洗刷。

中国需要一个适合国情的教育培训行业，需要一个满足市场需求又能健康发展的教育培训行业，作为教育培训行业的重要组成细胞--教育培训机构，他们也深知肩上的重担和无比的压力，能在市场竞争中立足，能打败竞争对手，赢得消费者是他们共同的目标。

北京龙文环球教育科技有限公司是中国久具盛名和影响力的教育培训机构，距今走过了13年的历程，它的历史是一本鲜活的教科书。

本论文从营销模式的角度出发，对龙文的营销进行综述和分析。

本文总共分为四大部分。

首先，对写作背景，行业背景，企业情况进行了基本介绍。

其次，对龙文的营销策略成功经验进行分析，并且对其他的营销策略的运用进行了总结。

再次，对龙文营销模式中存在的问题进行分析，总结出三个方面。

最后，根据理论分析和真实经验对龙文未来产品营销提出改善方法和建议，对未来产品走向，营销方法策略的采用都给出了对策。

关键字：

教育培训，市场营销，龙文教育

III

ABSTRACT

Withtherapiddevelopmentofmarket-orientedeconomyandprivatelyownededucationinstitutions,educationandtraininghasshownitspromisingprospectsinthenearfuture.Theaggravatinglyfiercecompetitionofthemarket,however,istestingeverysingleeducationandtraininginstitutionforitsadaptability.Chinaisinneedofsucheducationandtraininginstitutionsthatareadaptivetotheneedofthelocalmarketandatthesametimetheneedoftheirowndevelopmentaswell.Andeducationandtraininginstitutions,inture,arewellacknowledgedoftheirtarget-defeattheircompetiorsandwinmorecustomers.

BeijingLongwenGlobalEducationScienceandTechnologyLimitedCompanyisthelongprestigiousandinfluentialeducationandtraininginstitutioninChina.Its13-yearhistory,initself,isatextbookonhowtosucceedinthecompetitiveeducationandtrainingmarketinChina.Thisthesisanalyzesitsmarketingmodeanditsdisadvantagesatthemomentfromthesalesperspective.Thethesisconsistsoffourparts.

Firstly,mainlyconcernthepurposeofwriting,thecareerbackground,andthebasicsoftheenterprise.Secondly,mainlyaoncernsanalysisofsuccessfulLongwensalesstrategiesandsummarizesapplicationsofothersalesstrategies.Thirdly,analyzestheproblemsoccurrdinLongwensalesstrategies.Itcontainsthreeparts.Lastly,basedontheoreticalanalysisandpracticalexperiences,offerspossiblesolutionsandimprovementsuggestionstoLongwensalesstrategies.

KEYWORDS:

education and training，marketing,longwen

education

目录

-2-

摘要 I

ABSTRACT II

绪论 1

1教育培训行业的概况和龙文教育集团简介 3

1.1教育培训行业现状 3

1.2教育培训业的特点 3

1.3教育培训业的未来发展趋势 4

1.4龙文教育集团的发展历程 5

2龙文教育营销组合策略 7

2.1产品策略 7

2.1.1教育培训产品的影响因素 7

2.1.2产品的差异化 8

2.2定价策略 8

2.3促销策略 9

2.4渠道策略 10

2.5服务营销 11

3龙文营销模式中存在的问题 12

3.1培训产品的问题 12

3.2产品价格管理体系不完善 12

3.3营销渠道滞后 13

3.4促销力度不足 13

3.5服务体系缺乏规范化，建设强度不够 14

4龙文教育营销策略的建议 15

4.1产品策略的改进 15

4.1.1新产品的开发 15

4.1.2产品个性与标准的统一 15

4.2市场手段的改进 16

4.2.1注重媒体公关 16

4.1.2注重销售队伍建设 17

4.2.3加大广告促销 17

4.2.4尝试体验式营销 17

结论 19

参考文献 20

谢辞 21

绪论

在知识经济时代，知识和技术的快速更新使以学历教育为主体的普通教育受到挑战，人们为了适应激烈的市场竞争和技术进步，除了要掌握一定的基础知识外，更重要的是必须拥有一定的专业技能。

因此，大力发展教育培训事业已是大势所趋，对提高整体国民素质，构建学习化社会等方面都将具有重要意义。

目前，国内研究教育行业的学着和专家并不很多，这主要是由于该行业也是近些年在国内刚刚发展和壮大，尤其是该行业下细分的行业-教育培训机构类的研究更是凤毛麟角、少之又少。

那么也是早在两千多年前，中国的文人志士认识到教育的重要性，提出了“十年树木，百年树人”。

在上世纪30年代，陶行知等教育家就开始探索教育与中国经济发展之间的联系。

更是有人率先提出了建立“中国教育之经济学”，“以经济为出发点，站在经济立场上观察中国的教育，推论中国的教育”。

这些都只是停留在直觉层面上，没有也无法对教育与经济增长关系进行很深入的理论探讨。

但是，因为现代教育培训行业在中国发展的时间不长，理论研究和实践经验不多，缺乏足够的参考文献，缺少权威的数据和结论，尤其是缺乏相关教育培训机构及相关教育培训产品进行市场开发的系统化成熟经验，所以本文研究的难度较大。

本人根据自己在龙文教育的培训，对中国教育培训市场营销策略进行研究和探讨，尝试将市场营销理论在教育培训市场开发中运用。

改革开放三十多年来，中国的教育改革一直都在持续进行，尤其是80年代起，民办教育迅速发展起来。

然而随着经济的不断高速发展和改革开放的不断深入，教育愈发明显在暴露诸多问题：

教育资源的浪费，教育效率的低下，也有教育的不公。

同时，我们的各种民办教育培训机构也在市场经济和改革的风雨中不断的洗刷和淘汰，随着民办教育经济的向前发展，市场竞争的残酷势必将对中国的教育培训行业进行一次又一次的冲击和影响。

进入二十一世纪以来，尤其是近几年，各种民办教育培训机构争先恐后的上市，在大量的资本积累的同时，自身也注定要接受残酷的市场考验。

我国的教育培训行业的发展仍然在比较初步和低端的发展阶段，而中国这样的一个人口众多的大国还有教育水平较低的现实，决定了教育培训行业有着深远的前景。

改革开放的新中国需要有一个新的教育，需要有一个新的适应改革和市场经济的教育培训行业，而我们深知，这一切最重要的方法和归宿就是：

民办教

21

育的产业化和市场化，甚至即使是民办教育也要放到市场中和民办教育一起竞争，这是教育培训行业尤其是民办教育培训行业的必经之路，更是推动我国教育公平有效发展的重要环节。

教育培训行业中尤其是民办教育培训有着很广阔的发展潜力和无限的市场空间，但是这需要适应和接受市场经济的约束和发展。

研究教育培训行业和产品营销策略对推动教育机构的市场化运作，增加市场的有力竞争，推进教育机构的可持续发展有着直接的指导意义。

充分了解教育培训产品营销理论和方法，长远的来说，也是促进市场经济环境下教育资源合理分配流动，还有优化教育环境，规范教育市场，增加社会效益的重要砝码。

对教育培训机构营销模式的研究的实践意义包括，充分了解该行业产品与一般商品营销的不同，从而树立正确地营销理念和制定正确地营销方法；

制定优秀高质的教育产品，获得丰厚的客户资源和称赞的口碑；

指导教育机构如何借助营销来使自己在竞争中立于不败之地；

使得教育机构通过有效的产品营销使自己获得丰厚的利润和广大的营业额，使自己高速健康可持续发展。

所以，对于教育培训机构营销模式的研究必然会对塑造优秀教育培训品牌，加强教育培训机构核心竞争力，规范教育培训行业发展起到积极的作用，对于进一步促进国家经济发展，提升教育水平也肯定有裨益。

本文从基本的营销理论入手，先是分析行业背景和研究意义，然后是龙文教育营销组合策略，再者就是指出龙文营销模式中存在的问题，最后给出了龙文教育营销策略的建议，论文充分利用所学营销学知识，加上自身亲身体验和实践，帮助本企业完善营销机制，在市场竞争的浪潮中立于不败之地。

研究方法采用的是多学科综合运用法和深入实践法，教育的工作现状与市场对策研究涉及到市场营销学、广告学、心理学等多门学科，是多种理论的交叉运用。

论文在完成过程中参阅了相关理论书籍和文献资料，借阅了其中的营销理论，此外，还包括本人在龙文教育的实习经验。

1教育培训行业的概况和龙文教育集团简介

1.1教育培训行业现状

21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代，中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。

近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点，成为创业投资最