商业地产招商计划书Word文档下载推荐.docx
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4.4招商及销售阶段控制 33
4.5内部认购入市时机和时间建议 36
第五篇招商推广
5.1推广原则 40
5.2推广手法 40
5.3招商主要设想和措施 40
5.4招商推广及费用计划 41
附1 招商推荐会方案
2广告公司工作内容
3招商意向书
4合同书
第一篇团队组建
原则:
Ø
一个上级
责权一致
既无重叠又无空白
1.1人员配备
目前部门需配备人数为6人。
部门经理——1名
策划师———1名招商主管——2名招商员——3名
销售主管——1名(待定)售后服务——1名(待定)售楼员(待定)
由管理公司配备清洁工———1名
保安————1名
1.2到岗时间
1.3组织架构
总经理
招
商员
售
楼员
按一般同规模的商业项目,至少建筑封顶前8个月进行招商,
策
销
划
商
后
师
主
服
管
务
1.4各组织相关职能
16
1.4.1营销策划职能
1、对总经办负责;
2、根据公司有关经营发展战略,制订年度、季度、月度推广方案,呈报总经助理;
3、负责根据销售部各期的销售计划,制订相应的推广策划方案,配合销售部招商工作开展。
4、根据公司有关推广工作的要求,实施各项推广方案及措施;
5、深入了解项目的经营特色和经营情况,定期收集地产信息,不断推出各种促销手段和措施。
6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作;
7、负责项目的服务管理工作,制订相关服务措施及相应的管理制度。
1.4.2销售部职能
1、向营销策划部负责;
2、负责公司物业招商、销售工作;
3、协同策划部掌握市场行情,制定并执行相应的招商、销售计划、策略;
4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户,并对客户资料进行整理归档;
5、与新旧客户保持良好关系,协助客户解决在招商、销售过程中的问题;
6、负责办理招商、销售中的各项手续,做好售后服务工作;
7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用;
8、配合其他部门做好客户服务工作。
1.4.3策划部职能
1、向营销策划中心负责;
2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案;
3、负责房地产广告的制作及实际操作;
4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动,并负责其实施工作;
5、协同销售部进行物业招商、销售工作。
1.5各岗岗位描述
1.5.1营销策划部经理
1、职务名称:
营销策划部经理
2、直接上级:
总经助理
3、直接下属:
策划师、招商主管、销售主管;
4、本职工作:
主持营销策划部全面工作;
5、直接责任:
6、草拟公司年度经营计划,上报董事会批准;
7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划;
8、根据以上计划指标,负责制定相应的实施方案和措施,在确保完成计划指标同时,能有效地节省费用。
9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划,项目可行性研究工作;
10、主持、组织策划工作,拟定招商、销售及租售方案,确保完成销售指标;
11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作,提名本部门人员的聘任、辞退、升职,经人事部,报总经理批准。
12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作,保证重要文件、资料的保密不外泄;
13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作,稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作;
14、积极完成上级临时交办的各项工作。
1.5.2策划师
策划师
策划助理
策划方案的撰写及实施;
6、组织本部的策划工作;
7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制,交有效地组织实施与监控;
8、搜集有关房地产市场信息及资料,建立与逐步完善信息资料库的管理,为市场租售提供有利依据。
9、为公司提供市场及招商、销售策划方案,并协助实施与监控;
10、提供广告策划方面的报价,以及材料、市场动态的资料,并分类整理存档管理;
11、编制市场推广费用的计划,并加以监控与及时呈报;
12、负责展销会现场气氛布置的方案,组织实施并确保租售计划的完成;
13、组织完成本公司的CI、VI策划工作;
14、积极完成上司安排的工作。
15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析;
16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控;
17、完成经理交待的临时任务。
1.5.3销售、招商主管
销售、招商主管
营销策部经理
销售员、招商员
本公司所有物业的销售、招商业务及管理工作工作
5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作;
6、负责本部门人员的岗位培训,提高销售、招商人员的营销技巧;
7、负责公司销售业务,获取最新市场销售信息,为市场策划提供可靠信息和依据;
8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况,开拓新的销售、招商方案;
9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结,确保完成公司下达的各项任务,并监控本部门的销售、招商费用;
10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合,并将信息反馈给相关部门;
11、、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作,可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。
12、妥善处理客户投诉;
协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作
13、搜集和整理客户的租售资料,并妥善分类、保管和存档,每月编写统计及分析报表,呈送有关部门;
14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作;
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理;
16、积极完成上司临时安排的工作任务。
资格要求:
大专以上学历;
具有一定的业务培训能力和管理能力;
熟悉案场制度和工作程序;
有一定的招商(销售)经验和(招商)销售管理经验。
1.5.4售后服务主任
售后服务主任
售后服务及销售手续的办理
6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作;
7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、会议记录、通知传递;
8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案;
9、负责小业主的房产证的办理,及更名,过户手续的办理协助办理相关的销售手续,并做好档案管理
工作;
10、负责小业主与管理公司的协调工作;
11、定期向部门经理递交租后工作计划和总结;
12、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作;
13、完成上司临时安排的工作任务。
1.5.5招商、售楼员
售楼员
3、本职工作:
协助主管做好销售工作
4、工作责任:
5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;
6、协助主任调查,及时上交工作计划及总结;
7、对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
8、积极完成上司临时安排的工作。
9、负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
10、在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
11、协助经理处理投诉问题的落实、解决;
12、做好对外公关工作。
1.6各职位薪金标准及计算方法(仅供参考)
项
目
销售主管
招商人员
销售人员
基本结构
基本工资
3500元/月
3000元/月
1200元/月
销售佣金
奖 金
福
贴 利津
福利费
通讯津贴
交通津贴
伙食津贴保险费
对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考,确定各职位具体的薪金数额。
第二篇招商、营销氛围形成
2.1包装总纲
对项目进行包装的目的,是使项目形成品质形象感,并营造客户对未来的想象空间,以支撑并提升项目的价格定位。
一站式饮、食休、闲娱乐为中心,强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏,强大的升值空间,值得投资。
考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性,表现手法上要不落俗套,通过商业气息浓郁的表现形式,吸引目标客户对项目产生强烈的认同感,促成销售。
2.2应用系统
应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分:
2.3招商通路包装
招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径,主要包括通路组织、地盘包装。
2.3.1.通路组织:
现场施工通路与招商通路截然分开,互不影响,便于客户参观卖场。
施工机械、
物料单独路口进出,弱化工地凌乱的施工形象。
在项目主入口严格的安防措施。
2.3.2地盘包装:
工地围墙
作为现场的展示十分必要,并有利于烘托现场气氛。
其主要目的是对项目信息的有效传播。
户外导示牌
导视牌起到引导客户的作用,在本项目应本着少而精的原则,在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。
导视牌主要分布各主要大道车行入口,和进入项目大门附近的主要通道。
霓虹灯
在车流量大的道路两旁,夜间昭示性非常强。
2.4卖场(招商、销售咨询中心)成立及形象包装(仅供参考)
面积:
180㎡——250㎡。
位置:
人流、车流较大且昭示性强的地段,
建筑风格:
简约时尚,视觉冲击力强,采用较多的玻璃幕强。
工程造价:
10万元左右。
报建、施工、装修时间:
预计60天。
要求交付使用时间:
售楼处的风格与项目建筑形体保持一致,并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。
在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。
1.嗅觉:
淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房,楼吧现场烧煮的咖啡香味等等,吸引客户驻留。
2.听觉:
来自女性销售人员的甜言蜜语,卖场播放的优美音乐。
3.视觉:
视觉是“感官营销体系”中最重要的因素,也是卖场气氛营造最重要的一环设。
计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的POP挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容,秀色可餐,无不让到访客户心情愉悦,信心倍增。
4.触觉:
样板房摆放精美的家私,质感优良的装饰,都会让人忍不住地触摸一下。
2.5形象宣传包装
主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等,在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。
2.5.1办公事务系统:
主要指现场招商人员所使用的各类销售用具,包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、