桂电成人教育《商务谈判》期末考试复习题及参考答案.docx
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桂电成人教育《商务谈判》期末考试复习题及参考答案
桂林电子科技大学
商务谈判
批次专业：
201801-电子商务（高起专）课程：
商务谈判（高起专）总时长：
120分钟
1. （单选题）谈判小组中商务人员主要负责组织（）（本题2.0分）
A.技术条款谈判
B.价格条款谈判
C.法律条款谈判
D.金融条款谈判
答案:
B
解析:
无
2. （单选题）谈判目标是谈判者行动的（）（本题2.0分）
A.具体内容
B.具体步骤
C.指针和方向
D.谈判策略
答案:
C
解析:
无
3. （单选题）商务谈判的构成要素有:
（）（本题2.0分）
A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B.谈判当事人、谈判氛围
C.谈判背景、谈判氛围
D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景
答案:
D
解析:
无
4. （单选题）处理谈判僵局最有效的途径是（）（本题2.0分）
A.邀请高级别领导人介入谈判
B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C.当谈判僵局出现后再磋商
D.僵局出现后撤换谈判人员
答案:
B
解析:
无
5. （单选题）商务信息最集中的机构是（）（本题2.0分）
A.专业外贸公司
B.同行业企业
C.领使馆
D.银行
答案:
D
解析:
无
6. （单选题）谈判中达成一致意见最理想的话题是（）（本题2.0分）
A.单刀直入的话题
B.轻松愉快的话题
C.抓住谈判问题的中心话题
D.敏感性的话题
答案:
B
解析:
无
7. （单选题）商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）（本题2.0分）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
答案:
A
解析:
无
8. （单选题）通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,它是属于（）（本题2.0分）
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
答案:
D
解析:
无
9. （单选题）双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）（本题2.0分）
A.求助
B.贿赂
C.为了理解
D.润滑策略
答案:
D
解析:
无
10. （单选题）谈判人员注意力最差的阶段是（）（本题2.0分）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
答案:
C
解析:
无
11. （单选题）谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）（本题2.0分）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
答案:
B
解析:
无
12. （单选题）在谈判实践中,绝大多数的情况是采用（）（本题2.0分）
A.单一策略
B.综合策略
C.喊价策略
D.攻心策略
答案:
B
解析:
无
13. （单选题）按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（本题2.0分）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
答案:
A
解析:
无
14. （单选题）根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（本题2.0分）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
答案:
A
解析:
无
15. （单选题）在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和（）（本题2.0分）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
答案:
B
解析:
无
16. （单选题）商务谈判追求的主要目的是（）（本题2.0分）
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果
D.互惠的经济利益
答案:
D
解析:
无
17. （单选题）谈判中,作为卖方,报价起点要（）（本题2.0分）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
答案:
D
解析:
无
18. （单选题）商务谈判客观存在的基础和动力是（）（本题2.0分）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
答案:
B
解析:
无
19. （单选题）商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（）（本题2.0分）
A.问
B.听
C.看
D.说
答案:
B
解析:
无
20. （单选题）谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）（本题2.0分）
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
答案:
B
解析:
无
21. （单选题）技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定（）。
（本题2.0分）
A.可以
B.要与商务主谈商量
C.眼神、动作、腔调
答案:
B
解析:
无
22. （单选题）在商业谈判的探询过程中,由于交易各方可能同时被对方探询,为了不过早地暴露自己的真实企图,更不轻易暴露己方的弱点,探询就必须讲究（）。
（本题2.0分）
A.策略
B.态度
C.背景
答案:
A
解析:
无
23. （单选题）所谓初期探询的（）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。
（本题2.0分）
A.严谨性
B.回旋性
C.亲和性
答案:
B
解析:
无
24. （单选题）当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:
（）。
（本题2.0分）
A.市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会
B.中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望
C.中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向
答案:
C
解析:
无
25. （单选题）谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
（本题2.0分）
A.说理和沉默
B.批判和推理
C.沉默和重复
答案:
C
解析:
无
26. （多选题）非语言符号传播的性质是什么（）。
（本题2.0分）
A.非语言符号传播信息的连续性
B.非语言符号的传递对环境有很大的依赖性
C.非语言符号传播与语言传播既存在一致性又存在不一致性
D.非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确
答案:
ABCD
解析:
无
27. （多选题）谈判团队的构成原则包括（）。
（本题2.0分）
A.知识与能力结构的协调
B.人际关系的协调
C.分工明确
D.突出的个人能力
答案:
ABC
解析:
无
28. （多选题）制定谈判目标应遵循哪三项原则（）。
（本题2.0分）
A.实用性
B.合理性
C.合法性
D.标准性
答案:
ABC
解析:
无
29. （多选题）文化差异对谈判的影响主要体现在哪些方面（）。
（本题2.0分）
A.沟通过程
B.谈判风格
C.决策结构与决策权限
D.法律制度
E.对谈判的认识
答案:
ABCDE
解析:
无
30. （多选题）进行报价解释时必须遵循的原则是（）（本题2.0分）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
答案:
ABCD
解析:
无
31. （多选题）谋求谈判开局主动权的原则包括（）。
（本题2.0分）
A.享受均等地表达己方观点的机会
B.提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表达出最主要的内容
C.要有合作精神
D.应该接受对方的合理意见
答案:
ABCD
解析:
无
32. （多选题）谈判者的一般心理特征主要表现为（）（本题2.0分）
A.个性
B.情绪
C.态度
D.印象
E.知觉
答案:
ABCDE
解析:
无
33. （多选题）掌握谈判开局主动权的策略有哪些（）。
（本题2.0分）
A.谦谦君子的威严
B.逆境中的顽强
C.沉默中的观察
D.顾全面子的缓和
E.既成事实中的打压
答案:
ABCDE
解析:
无
34. （多选题）在商业谈判中,以了解对手最后立场为目标时,谈判的做法是（）。
（本题2.0分）
A.问出所以
B.逼出“底牌”
C.反作用力因素
D.实力对比因素
答案:
AB
解析:
无
35. （多选题）使威胁更具有影响力的具体方式有哪几种（）。
（本题2.0分）
A.公开声明
B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性
D.保持沉默
答案:
ABC
解析:
无
36. （多选题）在跨文化谈判中谈判者应该遵循什么基本要点（）。
（本题2.0分）
A.要有更充分的准备
B.正确对待文化差异
C.避免沟通中的障碍和误解
D.制定灵活的谈判战略和策略
答案:
ABCD
解析:
无
37. （多选题）谈判的目标体系包括（）。
（本题2.0分）
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.底线目标
答案:
ABCD
解析:
无
38. （多选题）所谓“三步统一法”的三步是（）。
（本题2.0分）
A.知头知尾
B.各抒己见
C.归纳
D.决断
答案:
BCD
解析:
无
39. （多选题）谈判的背景,是指谈判进行时所处的客观环境条件。
它对谈判有着重要的影响,是组成谈判的不可忽视的构件。
但就组成谈判的因素而论,具有影响的背景是（）。
（本题2.0分）
A.政治背景
B.环境背景
C.经济背景
D.人际关系
答案:
ACD
解析:
无
40. （多选题）谈判开始的第一席话称为开场白。
主持中,开场白很重要,直接反映主持人的水平和角色。
判定好的开场白的标准是（）。
（本题2.0分）
A.内容精彩
B.发挥功效
C.时间适度
D.感情融洽
答案:
BC
解析:
无
41. （多选题）关于己方参与谈判人员的组织,在主持谈判的依据中占有很重的分量。
它涉及人员管理的（）。
（本题2.0分）
A.选拔
B.使用
C.调度
D.防范
答案:
BCD
解析:
无
42. （多选题）国际商务谈判包含哪几个内容?
（）（本题2.0分）
A.讨价还价
B.国际
C.商务
D.谈判
答案:
BCD
解析:
无
43. （多选题）在国际商业活动中,国际性标准并非总是那么容易判别,经过长期实践,人们从理论研究入手集合法官判决,提出（）的标准。
（本题2.0分）
A.经济标准
B.司法标准
C.地域标准
D.引用标准
答案:
ABCD
解析:
无
44. （多选题）在商务谈判中,领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。
其形式有（）。
（本题2.0分）
A.强行参与
B.主动参与
C.被动参与
D.放弃参与
答案:
BC
解析:
无
45. （多选题）探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。
其作法有（）。
（本题2.0分）
A.直接探寻
B.间接探寻
C.受托探寻
D.委托探寻
答案:
AB
解析:
无
46. （判断题）联合收益即意味着从谈判每一方的角度来看,利益都有所改善,一方的得益并不一定来自另一方的损失。
（）（本题1.0分）
A.正确
B.错误
答案:
A
解析:
无
47. （判断题）利益既是谈判者的利益又是谈判者的手段。
（
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