汽车营销师职业规范.docx
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汽车营销师职业规范
汽车营销师职业技能鉴定规范（草稿）
2010年8月
1.职业概况
1.1职业名称
汽车营销师。
1.2职业定义
从事汽车销售、汽车贸易及汽车服务的专业人员。
1.3职业等级
本职业共设四个等级，分别为：
汽车营销师（国家职业资格四级）、汽车营销师（国家职业资格三级）、汽车营销师（国家职业资格二级）汽车营销师（国家职业资格一级）。
本职业技能鉴定规范仅针对四级和三级而制订。
1.4职业环境
室内、外，常温。
1.5职业能力特征
身体健康，具有较强的人际沟通、语言表达、分析观察、推理判断、计算能力及策划能力。
1.6基本文化程度
高中毕业（含同等学历）。
1.7培训要求
1.7.1培训期限
全日制职业学校教育，可根据其培养目标和教学计划确定。
晋级培训期限：
汽车营销师（国家职业资格四级）不少于180标准学时；
汽车营销师（国家职业资格三级）不少于150标准学时；
汽车营销师（国家职业资格二级）不少于120标准学时；
汽车营销师（国家职业资格一级）不少于100标准学时；
1.7.2培训教师
培训汽车营销师（国家职业资格四级和三级）的教师应具有本职业三级以上职业资格证书或相关专业中级专业技术职务任职资格。
培训汽车营销师（国家职业资格二级和一级）的教师应具有本职业二级技师职业资格证书2年以上或相关专业中、高级专业技术职务任职资格。
1.7.3培训场地设备
理论培训场地应具有可容纳30名以上学员的标准教室，并配备多媒体教学设备。
实际操作培训场地应具有200m2以上能满足培训要求的场地，并配备相应的汽车和营销模拟场景，通风条件良好，光线充足，安全设施完善。
1.8鉴定要求
1.8.1适用对象
从事或准备从事本职业的人员。
1.8.2申报条件
汽车营销师应持有《中华人民共和国机动车驾驶证》C1驾照且满足以下条件：
——汽车营销师（国家职业资格四级）（具备以下条件之一者）
（1）经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（2）在本职业连续见习工作2年以上。
（3）在校大专、本科相关专业学生，并取得本职业（专业）毕业证书。
（4）在校中专、技校相关专业学生，并取得本职业（专业）毕业证书。
——汽车营销师（国家职业资格三级）（具备以下条件之一者）
（1）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（2）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书后，连续从事本职业工作7年以上。
（4）取得汽车营销师（国家职业资格四级）职业资格证书的大专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作2年以上。
——汽车营销师（国家职业资格二级）（具备以下条件之一者）
（1）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（2）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。
（3）取得汽车营销师（国家职业资格三级）职业资格证书的高级技工学校本职业（专业）毕业生和大专以上本专业或相关专业毕业生，连续从事本职业工作时间满2年。
——汽车营销师（国家职业资格一级）（具备以下条件之一者）
（1）取得汽车营销师（国家职业资格二级）职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（2）取得汽车营销师（国家职业资格二级）职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。
1.8.3鉴定方式
分为理论知识考试和技能操作考核。
理论知识考试采用闭卷笔试方式，技能操作考核采用现场实际操作方式。
理论知识考试和技能操作考核均实行百分制，成绩皆达60分以上者为合格。
汽车营销师、汽车高级营销师还须进行综合评审。
1.8.4考评人员与考生配比
理论知识考试考评人员与考生配比为1：
20，每个标准教室不少于2名考评人员；技能操作考核考评员与考生配比为1：
5，且不少于3名考评员。
1.8.5鉴定时间
理论知识考试时间均为90min；技能操作考核时间为90min；论文答辩时间不少于30min。
1.8.6鉴定场所设备
理论知识考试在标准教室进行，技能操作考核应在具备每人一台汽车的场所里进行。
2.基本要求
2.1职业道德
2.1.1职业道德基本知识
2.1.2职业守则
（1）热爱岗位，忠于职守。
（2）遵纪守法，尊师爱徒。
（3）讲求信誉，公平竞争。
（4）关心企业，善待顾客。
（5）热情服务，勤于思考。
（6）实事求是，注重调研。
（7）严于律己，认真负责。
（8）勇于开拓，善于创新。
2.2基础知识
2.2.1汽车市场营销基础知
（1）汽车市场与市场营销的含义；
（2）汽车市场营销管理的基本知识；
（3）市场营销管理的技巧和战略思维。
2.2.2社交礼仪知识
（1）基本社交礼仪；
（2）营销活动中的礼仪；
（3）人际交往技巧知识。
2.2.3相关法律、法规知识
（1）合同法的相关知识；
（2）反不正当竞争法的相关知识；
（3）消费者权益保护法的相关知识；
（4）涉外经济法的相关知识；
（5）广告法的相关知识；
（6）产品质量法的相关知识；
（7）价格法的相关知识；
（8）票据法的相关知识；
（9）商标法的相关知识。
3.鉴定考核内容结构表
3.1汽车营销师（国家职业资格四级）鉴定考核内容结构表
级别
核心技能
辅助技能
案例分析
仪表礼仪
产品介绍
谈判技巧
咨询服务
汽车保险业务知识
汽车销售流程
汽车营销原理
汽车营销观念
汽车市场调查
汽车消费者购买行为分析
销售人员的外在形象
销售人员的谈吐修养
电话营销技巧
销售人员的接待技巧
六方位汽车展示
汽车产品知识介绍
汽车结构和性能
汽车使用技术知识
语言表达能力
价格异议的处理方法
销售洽谈技巧
消费者行为的分析能力
汽车上牌服务
汽车投保服务
汽车消费信贷服务
汽车售后服务
汽车走合期相关知识
四级
必考（25%）
必考（20%）
必考（20%）
必考（20%）
选考（15%）
3.2汽车营销师（国家职业资格三级）鉴定考核内容结构表
级别
核心技能
辅助技能
案例分析
仪表礼仪
产品介绍
谈判技巧
二手车营销
网络营销
汽车保险业务知识
汽车销售流程
汽车营销原理
汽车营销观念
汽车市场调查
汽车消费者购买行为分析
销售人员的外在形象
销售人员的谈吐修养
电话营销技巧
销售人员的接待技巧
六方位汽车展示
发动机高新配置知识介绍
底盘高新配置知识介绍
车身高新配置知识介绍
语言表达能力
价格异议的处理方法
销售洽谈技巧
消费者行为的分析能力
二手车技术鉴定
二手车价值评估
二手车置换
汽车网络直销的基本流程
汽车电子商务流程
三级
必考（25%）
必考（20%）
必考（25%）
必考（20%）
选考（10%）
4.鉴定要素细目表
4.1汽车营销师（四级）理论知识鉴定要素细目表
职业：
汽车营销师等级：
四级鉴定方式：
理论知识
鉴定范围
鉴定点
一级
二级
三级
代码
名称
重要
程度
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
基本知识
A
（36：
12：
03）
45
职业道德与技术创新
A
（05：
01：
01）
5
职业道德
A
（03：
01：
00）
4
001
道德的概念
X
002
职业及职业道德
X
003
汽车营销师的职业守则
Y
004
汽车营销师的职业道德
X
技术创新
B
（02：
00：
01）
1
001
技术创新内涵
X
002
创新能力的概念
X
003
什么是创新思维
Z
营销人员从业基础
B
（03：
01：
00）
5
营销及汽车营销的基本概念
A
（02：
00：
00）
3
001
市场营销的核心概念
X
002
汽车产品的营销
X
汽车营销人员的基本要求
B
（01：
01：
00）
2
001
汽车营销人员的基本素质
X
002
汽车营销人员应具备的工作意识
Y
汽车营销商务礼仪
C
（11：
04：
01）
15
汽车营销人员的外在形象
A
（02：
01：
00）
3
001
汽车销售人员的仪容
X
002
汽车销售人员的仪态
X
003
汽车销售人员的仪表
Y
汽车销售人员的谈吐修养
B
（03：
01：
00）
4
001
介绍
X
002
名片交换
X
003
称呼
X
004
语言技巧
Y
汽车销售人员的电话营销技巧
C
（03：
01：
00）
4
001
接打固定电话的礼仪
X
002
接打手机礼仪
X
003
对电话记录的管理和应用
Y
004
电话营销技巧
X
汽车营销人员的接待技巧
D
（03：
01：
01）
4
001
迎送技巧
X
002
拜访技巧
X
003
交际技巧
X
004
对顾客不同的反应和态度的应对技巧
Y
005
各种交往场合的礼仪
Z
汽车技术
D
（17：
06：
01）
20
汽车工业概况
A
（02：
01：
00）
2
001
国外汽车发展史
X
002
我国汽车发展史
X
003
我国汽车产业的格局
Y
汽车的类型
B
（03：
01：
00）
4
001
国产汽车分类
X
002
国外轿车分类
X
003
国内外轿车分类标准对比分析
X
004
汽车其他分类
Y
汽车的编码常识
C
（02：
01：
00）
2
001
国外汽车编码方法
X
002
国产汽车型号编码规则
X
003
国产内燃机型号编码规则
Y
汽车的基本构造
D
（04：
00：
00）
4
001
发动机
X
002
汽车底盘
X
003
车身
X
004
汽车电气设备
X
汽车的主要参数
E
（02：
01：
00）
3
001
汽车产品的主要性能参数
X
002
汽车产品的主要技术参数
X
003
汽车产品的配置
Y
汽车新技术简介
F
（02：
01：
01）
3
001
现代汽车电子控制技术
X
002
新型能源动力汽车技术
Y
003
其他汽车新技术简介
X
004
现代汽车新技术发展趋势
Z
常见汽车英文缩写
G
（02：
01：
00）
2
001
发动机部分
X
002
汽车底盘部分
X
003
车身与电气部分
Y
相关知识
B
（51：
15：
03）
55
汽车市场调查
A
（14：
04：
01）
15
汽车市场调查概述
A
（03：
01：
00）
3
001
营销信息
X
002
市场调查的作用
X
003
市场调查的分类
X
004
营销信息的管理
Y
汽车市场调查的方法
B
（02：
00：
00）
2
001
文案调研
X
002
实地调研
X
汽车市场调查的样本选择
C
（02：
00：
00）
2
001
调查对象的选择
X
002
抽样的方法
X
市场调查中的访问技巧
D
（02：
00：
00）
2
001
访问的工作流程
X
002
访问的技巧
X
市场调查的问卷设计
E
（02：
01：
01）
3
001
问卷的结构与设计步骤
X
002
问题的设计
X
003
问题答案的设计
Y
004
问卷的发放与回收
Z
营销调研的程序
F
（03：
02：
00）
3
001
定义问题
X
002
情景分析与编制计划
Y
003
获取特定问题的资料
X
004
解释数据
X
005
解决问题
Y
汽车消费者购买行为分析
B
（08：
02：
01）
10
汽车消费者购买行为
A
（02：
00：
00）
2
001
汽车消费者的购买行为特征及因素
X
002
消费者购买行为决策过程
X
消费者动机对购买行为的影响
B
（02：
01：
00）
2
001
动机的作用
X
002
需要、动机与行为三者的关系
Y
003
表现出来的购买动机
X
社会因素对购买行为的影响
C
（01：
01：
00）
2
001
群体
X
002
社会阶层
Y
交际风格对购买行为的影响
D
（02：
00：
00）
2
001
交际风格的类型
X
002
不同交际风格类型的辨别
X
消费者行为过程分析的实战应用
E
（01：
00：
01）
2
001
汽车消费者解决问题的方式
X
002
汽车消费者购买过程中销售目标模型
Z
汽车销售
C
（29：
09：
01）
30
汽车销售工作简介
A
（02：
01：
00）
2
001
汽车销售工作的特点
X
002
汽车销售的主要工作内容
X
003
汽车销售流程
Y
汽车销售的前期准备
B
（02：
01：
00）
2
001
消费情景的营造
X
002
销售资源的准备
X
003
销售人员的准备
Y
顾客接待
C
（02：
00：
00）
2
001
顾客接待的分类
X
002
展厅顾客接待流程
X
寻找潜在顾客
D
（03：
01：
00）
3
001
寻找潜在顾客的方法
X
002
寻找潜在顾客的途径
X
003
潜在顾客的判定
X
004
顾客开发管理
Y
汽车产品的讲解技巧
E
（02：
01：
00）
3
001
汽车讲解的原则
X
002
汽车销售的洽谈技巧
X
003
语言技巧
Y
六方位汽车展示
F
（06：
01：
00）
5
001
进行六方位产品介绍的前提
Y
002
位置一介绍技巧
X
003
位置二介绍技巧
X
004
位置三介绍技巧
X
005
位置四介绍技巧
X
006
位置五介绍技巧
X
007
位置六介绍技巧
X
汽车产品销售过程的试乘试驾
G
（02：
01：
00）
2
001
汽车产品的体验
X
002
试乘试驾的工作流程
X
003
试乘试驾工作过程中的话术
Y
处理异议
H
（02：
00：
00）
2
001
顾客异议
X
002
顾客异议的处理方法
X
成交谈判
I
（04：
01：
01）
5
001
影响销售成功的主要因素
X
002
注意发现成交信号
X
003
帮助顾客权衡利弊
X
004
引导成交的方法
X
005
价格协商
Y
006
销售缔结的禁忌事项
Z
交车
J
（02：
01：
00）
2
001
收款
X
002
PDI检查
X
003
车辆手续移交
Y
客户关怀
K
（02：
01：
00）
2
001
客户回访
X
002
客户投诉
X
003
处理投诉
Y
4.2汽车营销师（三级）理论知识鉴定要素细目表
职业：
汽车营销师等级：
三级鉴定方式：
理论知识
鉴定范围
鉴定点
一级
二级
三级
代码
名称
重要
程度
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
名称
代码
重要程度比例
鉴定
比重
基本知识
A
（24：
07：
02）
30
职业道德与技术创新
A
（05：
01：
01）
5
职业道德
A
（03：
01：
00）
3
001
道德
X
002
职业及职业道德
X
003
汽车营销师的职业守则
Y
004
汽车营销师的职业道德
X
技术创新
B
（02：
00：
01）
2
001
技术创新内涵
X
002
创新能力
X
003
创新思维
Z
商业基础知识
B
（07：
03：
01）
10
财会管理
A
（02：
01：
00）
3
001
与销售相关的财务术语
X
002
会计的六要素与会计恒等式
X
003
营销管理中的财务运用
Y
会计报表分析
B
（02：
00：
00）
2
001
会计报表的格式
X
002
主要财务分析指标
X
票据、财务结算和纳税
C
（02：
01：
00）
3
001
财务票据
X
002
常见支付与结算手段
X
003
纳税的一般知识
Y
汽车营销常见应用文写作
D
（01：
01：
01）
2
001
应用文的写作原则
X
002
合同的编写方法
X
003
标书的编写方法
Z
汽车高新配置
C
（12：
03：
00）
15
发动机高新配置
A
（04：
01：
00）
5
001
废气涡轮增压
X
002
可变进气管
X
003
可变配气相位
X
004
电子节气门
X
005
缸内直喷
Y
底盘高新配置
B
（04：
01：
00）
5
001
自动变速器
X
002
动力转向
X
003
电子悬架
Y
004
主动安全
X
车身高新配置
C
（04：
01：
00）
5
001
安全气囊
X
002
倒车防撞报警系统
X
003
电控中央门锁
Y
004
电子防盗系统
X
004
汽车音响
Y
005
真皮座椅
X
相关知识
B
（56：
23：
3）
70
市场状态分析
A
（13：
06：
00）
16
企业的市场营销环境分析
A
（02：
00：
00）
2
001
市场宏观环境分析
X
002
汽车微观环境分析
X
企业竞争者分析
B
（02：
00：
00）
2
001
确定竞争者的竞争地位
X
002
竞争者分析
X
汽车目标市场细分
C
（01：
01：
00）
2
001
市场细分的作用与原则
X
002
市场细分的方法
X
003
汽车市场细分的常见方法
Y
目标市场选择
D
（02：
01：
00）
2
001
评估市场细分
X
002
选择市场细分
X
003
目标市场的营销策略
Y
市场定位
E
（02：
01：
00）
2
001
目标市场定位的方法
X
002
目标市场定位的步骤
X
003
目标市场定位的战略
Y
SWOT分析法
F
（01：
01：
00）
2
001
SWOT分析的内容
X
002
SWOT分析的步骤
Y
波士顿矩阵
G
（02：
01：
00）
2
001
各象限产品的含义
X
002
用模型来分析业务的方法
Y
003
波士顿矩阵的应用法则
X
汽车市场预测
H
（01：
01：
00）
2
001
汽车销售预测
X
002
销售预测的方法
Y
汽车服务相关业务处理
B
（09：
05：
01）
12
汽车消费信贷业务的处理
A
（01：
01：
01）
2
001
汽车消费信贷业务简介
X
002
商业银行汽车消费信贷
X
003
汽车金融公司汽车消费信贷
Z
汽车租赁业务的处理
B
（01：
01：
00）
2
001
汽车租赁的分类
X
002
汽车租赁经营
Y
汽车网络销售相关业务的处理
C
（02：
01：
00）
2
001
互联网对汽车服务行业的影响
X
002
网络汽车信息的种类
X
003
汽车网络营销
Y
汽车合法手续代理业务
D
（02：
01：
00）
2
001
临时证照的办理
X
002
合法手续代办
X
003
车辆变更、过户与转籍
Y
汽车保险代理业务
E
（03：
01：
00）
4
001
汽车保险种类
X
002
汽车保险的金额与期限
X
003
汽车保险方案
X
004
汽车保险的投保程序
Y
二手车营销
C
（09：
03：
00）
10
二手车手续检查
A
（02：
00：
00）
2
001
核查证件
X
002
核查税费
X
二手车技术状况鉴定
B
（02：
01：
00）
2
001
静态检查
X
002
动态直观检查
X
003
仪器检查
Y
二手车价值评估
C
（02：
01：
00）
2
001
鉴定评估方法
X
002
重置成本法评估二手车价值
X
003
成新率的计算方法
Y
二手车交易
D
（02：
00：
00）
2
001
二手车交易基本流程
X
002
二手车交易所需提供的材料
X
二手车置换
E
（01：
01：
00）
2
001
二手车置换目的
X
002
二手车置换方式
Y
汽车销售渠道
D
（07：
03：
00）
8
销售渠道
A
（02：
01：
00）
2
001
销售渠道的特征与功能
X
002
销售渠道的分类
Y
003
我国汽车销售渠道的主要模式
X
汽车销售网络构建
B
（02：
00：
00）
2
001
汽车销售渠道的选择与评估
X
002
汽车经销商的销售网络设计
X
销售渠道的管理
C
（01：
01：
00）
2
001
渠道成员的激励
X
002
评议与调控渠道成员
Y
汽车产品物流
D
（02：
01：
00）
2
001
汽车产品物流的作用与目标
X
002
物流的功能与规划
X
003
物流配送
Y
汽车促销
E
（08：
02：
01）
10
汽车促销的方式与组合
A
（01：
01：
00）
2
001
汽车促销的作用与方式
X
002
汽车促销组合
Y
汽车广告促销策略
B
（02：
00：
00）
2
001
汽车广告的作用与形式
X
002
汽车广告的策划程序
X
汽车销售促进促销策略
C
（02：
00：
00）
2
001
汽车销售促进的类型与目标
X
002
汽车销售促进的程序
X
汽车人员促销策略
D
（01：
01：
00）
2
001
促销队伍的结构
X
002
汽车促销人员的管理
Y
汽车公共关系促销策略
E
（02：
00：
01）
2
001
公共关系的概念与作用
X
002
汽车营销公共关系的方式
X
003
公共关系促销的实施步骤
Z
顾客服务的开展
F
（06：
02：
01）
8
顾客价值
A
（02：
00：
00）
2
001
顾客价值的分类
X
002
升级会员 