当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助于改变气氛.docx
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当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助于改变气氛
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当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛（）
篇一：
当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛
篇一：
商务谈判期末考试试卷b卷答案
20XX-20XX学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（b卷）d、
谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
班级学号姓名总分
（考试形式：
闭卷
时间：
90分钟）
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可
以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到
的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包
括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。
4、谈判的终结方式
有__成交、中止、破裂____、
5、索赔的主要依据
是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、
_________b_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
a、进取型b、关系型
c、权力型d、保守型
2、下列哪种说法不
正确_____b_________
a、原则谈判理论是
由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
b、原则谈判理论主
张谈判重点应放在利场上而不是利益上
c、原则谈判理论认
为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以
其它合同的成立为前提____c__________a、诺成合同b、主合同
c、从合同d、正式合同
4、非原装短缺引起
的货物实际数量少于提单所列的数量属于________c______方责任。
a、卖方b、买方
c、承运方d、保险公司
5、谈判过程中发现
对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略
_____d_________。
a、协调式开局策略b、保留式开局策略
c、坦诚式开局策略d、进攻式开局策略
6、下列四种提问方
式哪种易引起他人的焦虑_________a_____。
a、归纳成结论b、取情报
c、引起他人的注意d、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不
是商务谈判的特点______d________。
a、谈判对象的广泛
性b、谈判环境的复杂性
c、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由
____b__________提出的
a、罗杰-费希尔
b、查勒德-尼尔伦伯格c、马什d、马斯洛
9、在商务谈判中，
双方地位平等是指双方在___c____________上的平等。
a.实力b.经济利益c.法律d.级别
10、商务谈判中，
作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______a______。
a.问b.听c.看d.说
三、多项选择题（每
题2分，共16分）
1、商务谈判的基本
要素有______abc______。
a、谈判当事人b、谈判议题
c、谈判目的d、谈判地点
2、当商务谈判陷入
僵局时，以下技巧有助于改变气氛___abcd_________。
a、改变谈判话题b、改
变谈判环境c、改变谈判日期d、更换谈判人员
3、.国际经济贸易
活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______bc______。
a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___cd________。
a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___abcd______。
a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括
___abcd_________。
a、品名条款b、品质条款c、数量条款d、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____abc______。
a、贪权人b、说服者c、
执行者d、接受者
8、商务谈判成败的
评价标准包括_____abc_________。
a、谈判目标b、谈判效率
c、人际关系d、谈判协议
四、简答题（本大题
共4小题，每小题6分，共24分）1、谈判的特点及构成要素。
答：
谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相
互独立的利益主体
（2）谈判的目的是
经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题（3）谈判背
景
2、提问的功能。
答：
提问的功能。
（1）引起他人的注
意
（2）取得情报
（3）说明自己的感
受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：
谈判策略的作
用。
（1）创造良好的开
端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进
程（4）促进双方合作
（5）保证理想的结
局
4、开局策略的基本要求。
答：
开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原
则
（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己
的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权
五、论述题（20分）
商务谈判中，我们
为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：
（一）谈判双
方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素
质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也
会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1．运用谈判语言
打破僵局
2．采取横向式的
谈判
3．适当馈赠礼品
4．运用休会策略
打破僵局
5．找对方漏洞借
题发挥
6．更换谈判人员
或由领导出面打破僵局
篇二：
商务谈判实务模拟试题及答案
商务
谈判实务模拟试题及答案
一、填空题（每空1分，共10分）
1、按谈判的地点可
以把谈判分为主座谈判、______________谈判、
______________谈
判。
2、谈判桌上要求越
多，所得到的______________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包
括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式
有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据
是______________。
二、单项选择题（每题1分，共10分）
1、______________
性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
a、进取型b、关系型
c、权力型d、保守型
2、下列哪种说法不
正确______________
a、原则谈判理论是
由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
b、原则谈判理论主
张谈判重点应放在利场上而不是利益上
c、原则谈判理论认
为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
d、谈判的结果是各
方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以
其它合同的成立为前提______________
a、诺成合同b、主合同
c、从合同d、正式合同
4、非原装短缺引起
的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
a、卖方b、买方c、承运方d、保险公司
5、谈判过程中发现
对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略
______________。
a、协调式开局策略b、保留式开局策略
c、坦诚式开局策略d、进攻式开局策略
6、下列四种提问方
式易引起他人的焦虑______________。
a、归纳成结论b、取情报
c、引起他人的注意d、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不
是商务谈判的特点______________。
a、谈判对象的广泛
性b、谈判环境的复杂性
c、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由
______________提出的
a、罗杰-费希尔
篇二：
商务谈判期末试卷
20XX学年第一学期商务谈判期末试卷
班级姓名学号成绩
一、单项选择题（每题1分，共20分）（请把答案写在下面的表格内，否则视为无A.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱D.集团意识强7、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。
A、软式谈判b、集体谈判c、横向谈判D、投资谈判8、谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破例后的退路，这是指效）
1、几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。
A.价格b.质量c.数量D.索赔
2、开始做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少，这是属于哪种让步（A.有限让步b.快速让步c.退中有进D.均衡3、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判b．原则型谈判c．价值型谈判D．让步型谈判4、报价又叫（）
A、定价b、定盘c、发盘D、议价5、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求b、双方利益要求
c、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量6、日本人的谈判风格一般表现为（）。
什么策略（）
A、迂回策略b、底线策略c、出其不意策略D、狡兔三窟策略9、下列不是让步的方式的是（）
A、缓慢让步b、有限让步c、快速让步D、均衡让步10、面对权力型的谈判对手应该（）A.积极主动地进攻b.控制谈判进程c.企图支配谈判对手D.让其先做陈述，不控制他
11、将最低价格列在价格表上，以引起买主兴趣，若买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，这是利用了（）A、加法报价策略b、低报价策略c、除法报价策略D、高报价策略12、谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
A.2b.4c.6D.8
13、（）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A、让步b、立场c、价值D、原则
14、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫折的（）表现。
A.退化b.病态的固执c.攻击D.畏缩15、营造高调的条件是（）A、己方占有较大优势
b、己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势
）
c、双方企业有过业务来往，关系一般D、上方企业过去没有业务来往
16、下列对于休会策略说法正确的是（）
A、在休会的时候可以考虑刚才的谈判进展，下一步谈些什么
b、若我方觉得谈判出现僵局时，不用征得对方同意，我方就可以提出休会c、休会的时候我方可以休息下，放松后继续谈判D、休会后继续谈判时，讲新问题有利于化解僵局17、退中有进的让步方式，又称为（）
A、危险型b、冒险型c、刺激型D、欺骗型
18、商务谈判中，遇到咄咄逼人的对手，可以通过多回合的拉锯战，逐渐磨去对方的锐气，这是利用了哪种策略来防止对方进攻（）A、权利限制b、恻隐术c、亮底牌D、疲劳战术
19、谈判中，一方首先报价，另一方要求报价方改善报价的行为被称为（）A、要价b、议价c、还价D、讨价
20、以婉转、又好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法属于（）A、均势定位法b、直陈表达法c、冲击表达法D、协商表达法
二、多项选择题（每题2分，共20分）（请把答案写在下面的表格内，否则视为无效）
1、下列不是用于合作型谈判对手的策略的是（）A、迂回策略b、满意感策略
c、时间期限策略D、调停策略2、对付车轮战的策略要求我方可采取（）A、对采用车轮战的谈判对手进行批评和抨击b、不与对方进行立场和观点上的争论c、必要时考虑退出谈判
D、采用私下会谈和私下交往的方式化解矛盾3、人事有别的原则要求我们在谈判中（）A、维护个人立场，责难对方，知道对方同意我方要求b、阐述客观事实，避免责备对方c、抨击问题，但尊重对方意见，新平气和D、保全面子，勿伤感情，避免人事混淆
4、下列关于商务谈判的开局说法正确的是（）A、是实质性谈判的序幕
b、开局目标服务于谈判的终极目标c、奠定整个谈判的基调D、讨论实质性的谈判内容5、谈判的构成要素有（）
A.谈判主体b.谈判客体c.谈判目的D.谈判环境6、下列是商务谈判的原则的是（）
A、信用原则b、求同存异原则c、精确数字原则D、运用事实原则7、在开局阶段，商务谈判人员的主要任务是（）A、确定商品报价b、创造谈判气氛c、做开场陈述D、双方的自我介绍
8、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题b、改变谈判环境c、改变谈判日期D、更换谈判人员9、下列关于商务谈判形式的描述正确的是（）
A．小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判b．书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式c．价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D．原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取10、报价的原则有（）A、利益最大化原则b、求同存异原则c、最低可接纳水平原则D、人事有别原则
三、判断题（每题1分，共10分）
（）1、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
（）2、不管公司性质如何其承担的责任都是一样的。
（）3、在我方势力弱，处于劣势的时候可以采用均势定位法。
（）4、小组谈判要求有一位主要发言人或主谈者，除特殊情况外，他是最终决策者。
（）5、一方寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方，羞辱对方，使对方难堪，这是属于语言上的威胁。
（）6、对于攻击型的对手，我们应该从气势上压倒对方，击败他的要害。
（）7、高调气氛和低调气氛都可以运用感情攻击法。
（）8、在谈判中让步的基本规则是以小换大。
（）9、最好的谈判方案应该是充分体现企业最高利益，制订出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘计划。
（）10、在使用冲击表达法的时候要注意不要视对方为敌，避免双方情绪对立。
四、简答题（共20分）
1、请写出商务谈判的三种模式。
（9）
2、面对情绪性对立产生的僵局，可以采用哪些技巧来缓解僵局？
（11）
五、综合分析题（30分）
我国某地方进出口分公司在对外经济交流中，涉及一桩小的索赔案，适逢对
方的代表来我国走访用户，因此公司领导指示我方某位业务员负责接待。
本来这笔索赔案金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方人员急于求成，在外商刚刚抵达的时候，马上要求外商赔偿我方损失，高兴而来的外商（:
当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛（））被迎头泼了一盆冷水，因此说话也很不客气，谈判的气氛马上紧张起来。
双方针锋相对、寸利必争，会谈效果很不理想。
案例讨论：
1、结合材料谈谈营造谈判气氛的重要性是什么？
（15）
2、材料中，我方谈判人在开局阶段，可以采取哪种开局表达的策略方法，并说一下
原因。
（15）
篇三：
《商务谈判》复习题
一、是非题
1、市场营销就是市场行为的推销。
（×）
2、商务谈判的过程是双方适用的法律、政策等形成统一意见的过程。
（√）
3、商务谈判者不仅代表着企业，也应承担广范的社会角色。
（√）
4、不同的商务谈判观念导致不同的市场营销。
（×）
5、商务谈判的人员选用应选取具有独立工作能力又具有合作精神的人。
（√）
6、最低价格是商务谈判中必须达成的目标。
（√）
7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（√）
8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（×）
9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（√）
10、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（×）
11、意愿不是谈判的基础。
（√）
12、谈判要建立良好的开局气氛。
（√）
13、谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。
（√）
14、实质磋商是实质性的协调或较量阶段。
（√）
15、可供谈判的时间是与压力相联系的因素。
（√）
16、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（×）
17、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（√）
18、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（√）
19、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
（√）
20、商务谈判的人员选用应选取具有相当智力和口才的人。
（√）
21、最高价格是商务谈判中必须达成的目标。
（×）
22、洽谈的五阶段是：
摸底、报价、磋商、成交及认可在商务谈判中缺一不可。
（√）
二、单项选择题
1、谈判中与谈判对手的关系应该是（A）。
A解决问题的伙伴b亲密的朋友c纯粹是利益的竞争者D必须战胜的敌手
2、实质性的、利益对立的话题一般应该（b）。
A由非实质性的话题过渡引出b既可以A也可以b
c开门见山，在谈判开始时进行D能不谈就不谈
3、对商务谈判人员选用标准为（c）。
A品质可靠b独立能力合作精神cA+b+cD智力和谈话水平高
4、商务谈判中的伦理道德标准（A）生活中的伦理道德标准。
A无关b等于c低于D高于
5、内在报酬是指？
（D）
A、奖金b、实物分配c、提成D、精神鼓励
6、当双方都在极力争取自己的一方的利益时属于？
（b）商务谈判复习题
A、报价阶段b、磋商阶段c、成交阶段D、认可阶段
7、现代商务谈判的基础是？
（D）
A、意愿b、市场营销c、情理D、客观标准
8、有诚信是商务谈判中的什么原则？
（c）
A、总体原则b、具体工作c、技术原则D、基本原则
9、什么是气质、知识及素质的外在表现？
（b）
A、品德b、风度c、服饰D、性格
10、上表情的表达是关键的是什么的变化？
（b）
A、头部b、眼睛c、口型D、肩膀
11、下面不属于营销型商务谈判人员充当的角色有（b）
A、公司的代言人b、是顾客的代言人
c、社会文化的开拓者D、是企业发展向导
12、在确定谈判策略性计划时必须考虑的因素是？
（A）
A、环境因素b、客观因素c、时间因素D、个人能力
13、商务谈判人员的选择不宜选用？
（D）
A、品质可靠的人b、有合作精神的人
c、想出差的人D、遇事相要挟的人
14、在一次打火机定销谈判中，谈判重点你认为应该是D。
A、对包装的理解b、火苗长度
c、性能高低D、价格
三、多项选择题
1、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（AbD）
A、营造谈判气氛b、摸清对方人员状况
c、修正谈判计划D、摸清对方实力
2、商务谈判中谈判者把目标划分为三个层次是？
（Abc）
A、必须达到的目标b、立意达到目标
c、乐于达到目标D、不能达到目标
3、谈判的技术原则有？
（AbcD）
A、言而有信b、少讲多听c、留有余地D、与对方保持联系的愿望
4、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（AbcD）
A、改变谈判话题b、改变谈判环境
c、改变谈判日期D、更换谈判人员
5、谈判中的交锋方式有？
（Ac）
A、以我为准的方式b、以对方为主的方式
c、各说各的方式D、一方决定方式
6、谈判计划的制定过程有以下这阶段性？
（AbcD）
A、调查分析b、预测c、确定目标D、制定战略等
7、下面属于谈判前准备工作的是（AbcD）
A、收集信息情报b、确定谈判目标
c、制定谈判计划D、选择谈判方式
8、商务谈判的态势结构类型有？
（Ab）
A、横向型b、纵向型c、权力型D、成功型
四、简答题
1、为什么要进行商务谈判？
（1）传递信息沟通情报
（2）销售保障（3）维护和发展业务关系（4）是复杂技术和设备工程交易的需要（5）克服传统的定价方式（6）特许经销制度（7）是国际商务的需要
2、处理反对意见的方法有哪些？
（1）不理会对方的叫嚷
（2）接受意见并迅速行动（3）反击污蔑不实之词
（4）缓和气氛（5）及时撤退（6）深谈细叙以待转机
（7）转变话题（8）甘作替罪羊（9）压后再谈
3、开局的结构安排应遵循哪些原则？
（1）提供或享受均等发言机会
（2）讲话要尽量简洁、轻松
（3）要进行充分的合作
（4）要乐意接受对方的意见
4、商务谈判有哪些本质特性？
（1）它是“给予”与“接受”兼而有之的一种过程。
（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
（3）它是互惠的、是不均等的公平。
（4）是双方用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
5、为什么不应在立场上讨价还价？
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。
2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
3.在立场上讨价还价会损害双方的关系。
6、谈判中，排除障碍前应做的事情是什么？
（1）开口回答前要认真聆听对方的问题。
（2）要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意。
（3）不要过快做出回答。
（4）在回答问题之前复述一下对方的异议。
7、简述达成交易的条件。
1.使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
2.使对方依赖自己和自己所代表的公司
3．对方必须有成交的欲望
4.准确把握时机
5.掌握促成交易的各种因素
6.不应过早放弃成交努力
7.为圆满结束做出精心安排
8、怎样选用商务谈判人员？
（1）选用品质可靠的人选
（2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选
（3）选用具有相当智力与谈话水平的人选
（4）选用愿去各地出差的人选
（5）不能选用遇事相要挟的人
（6）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
五、案例分析题
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：
“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：
“先生，中国不再是几十年前任
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