快速启动市场1.docx

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快速启动市场1

如何快速启动市场

一，要启动市场，必须先了解市场。

1，今天的市场，为什么这样难？

产品好，不好卖，为什么？

A保健品市场的结构及供需位置发生了变化。

过去买家找不到卖家，现在是卖家找不到买家。

（1）从消费结构看：

传统有病上医院，有病找医生，逐渐改变。

越来越多的人不怀疑保健品对疾病有调理功能。

（2）从供需位置看：

过去是几个大公司，大企业支配，垄断市场。

如：

直销企业：

过去安利，天狮，完美，雅芳，仙妮蕾德等垄断市场。

传统企业：

中脉，绿谷，天年，珍奥等分割市场半壁江山。

现在是保健品企业多如牛毛，对顾客分流起到了引导作用。

1）供大于求：

厂家多，产品多，价格优惠（搞促销）

2）需求方有足够的选择的余地。

消费心理成熟，选择产品很理性。

B，销售行业都面临着新的要求。

（1）知识化

（2）专业化（3）品牌化（4）先导化

知识化：

在当今的社会如果没有丰富的知识和广博的学识是很难有立足之地的。

1）对产品知识2）运作技巧

产品知识有专门培训

运作技巧：

产生运作技巧的四个因素：

a动力b思悟c演练d时间

专业化：

销售是一门学问，是一种非常严谨的社交活动。

要求：

着装，语言都有要求

品牌化：

只有先做到了，知识化，专业化然后才能达到品牌化。

比如：

上海人就喜欢安利。

因为它是外国品牌

先导化：

率先导入的消费理念和营销方法。

怡活素服用当天就停服所有西药，1—2月就可以逐渐的放开饮食吃水果这就是先导化。

人家没有我们有，我们把糖尿病的治疗提升到了一个全新的时代。

C，自身的优势及其定位：

1）投资定位：

有钱的作长期投资没钱的作短期投资（千万不要盲目借钱投资）

2）地域定位：

农村人对农村市场比较熟悉，城市人对城市市场比较明白。

3）行业定位：

保健，旅游，美容，仪器等。

4）知识定位：

教授与文盲一般能沟通到一块吗？

D，自身素质落后于市场要求。

1）不善于学习2）不善于总结3）不善于创新

要学会做人，学会做事。

成功==80%情商+20%智商情商：

做人本领智商：

做事本领

情商是财商的基础。

成功基础：

命：

天定，无法改变，不由人。

运：

自己可以把握，机会可以创造。

风水：

环境可以改变，“人定胜天”既此意

阴德：

人际关系，“爱心”

读书：

学习可以改变一切。

总结：

没有总结就没有提高，没有总结就不会发现优点也不会发现缺点，

就不会扬长避短，更大的发挥自己的优势避免自己的劣势。

说到总结请问有几个学习回去以后把笔记本拿出来看的，并根据自身的情况写出总结报告的。

创新：

任何人类的进步都是创新的结果。

可以这么讲没有创新人类到现在还在原始社会。

我们要想提高就要创新，总结是前人的东西只有创新才是我们自己的东西。

我们现在所做的营销模式就是一个创新，它弥补了直销起步慢的特点，又不象传统干不长，只要我们共同努力，一定会创造出中国营销界的一个奇迹。

二：

销售的定义：

销售是以获取财富为目的，以企业为组织，以市场为平台，以产品营销为手段的群体活动。

三：

区域市场启动的7个流程，三个阶段。

七个流程是：

1）收集名单2）分析名单3）邀约这三个阶段为售前阶段。

4）现场促销（会议组织）这为售中阶段。

5）跟进6）建立顾客档案7）复制这三个为售后阶段。

（1）收集名单：

销售是围绕顾客来开展的，顾客资源开发工作就是找到我们的目标客户的过程。

顾客资源开发是我们工作的基础和销售的来源，也是我们日常最重要的工作之一。

顾客资源开发：

首先要做的两件事：

a确定我们的顾客群体b找到和目标客户的接触渠道和沟通方法。

1）顾客转介绍并且把培养核心客户作为顾客资源开发工作的重点。

2）学会利用阵地战，开发社区和单位客户。

3）利用大型活动推广品牌，开发市场。

4）在各个街道或者小区设立服务站，以点带面推动目标市场的开发。

5）从医院获得名单

6）从送水，送米，送煤气等人身上获得名单。

顾客转介绍：

顾客转介绍是通过顾客带来更多顾客的资源开发手段。

顾客转介绍是我们开发顾客资源的最重要的方法。

（1）我们要树立只要和顾客接触就抓住机会适时提出转介绍要求的信念

（2）消除只有用过产品并且效果好的顾客才能转介绍的固有观念。

（3）它是实现顾客倍增的方法就象核裂变一样，产生无穷的能量。

（4）转介绍需要适当的方法。

顾客转介绍需要突破的观念包括：

a只有用过产品且效果好的顾客才会转介绍。

B第一次认识的顾客不会转介绍。

C转介绍只是老顾客把新顾客带到销售会场。

D转介绍只是顾客给你提供新顾客名单

要求转介绍的方法：

列举几个话术

（1）将邀请函送给他的朋友

话术：

阿姨，我现在有几张邀请函，我就剩这几个了您帮帮我，把它送给你认识的糖尿病朋友，让他们和您一样得到健康和快乐。

（2）先提出上门免费检测，请他邀请朋友和邻居一起检测。

话术：

伯伯，我们这个检测效果特别好，您刚才也看到了，您看看把邻居和朋友都请到您家里，我可以为他们一起免费检测。

（3）将健康资料送给他的朋友：

话术：

阿姨，我现在有几本关于糖尿病的资料，您肯定有朋友需要，我特意多拿了一点出来，我给你，你可以免费的送给他们肯定对他们有好处的。

（4）面对顾客道谢时（服用效果好的）

话术：

阿姨“不用谢我，我最大的愿望就是你们服用后，效果都很好。

现在您效果不错要是想帮我，就把您身边象您一样的有身份有地位有经济能力，身体又不太好的朋友介绍给我，把您的体会告诉他，这样既帮助了他又帮助了我，我还得谢谢您呢！

利用核心顾客开发潜在客户是最重要的方法。

（一）理由：

（1）核心顾客本身使用效果好，能够起到正面宣传作用。

（2）核心顾客对其介绍的潜在顾客有深入的了解，有好的说服效果

（3）核心顾客打消潜在顾客的戒备心理。

（4）被介绍的顾客与其有相近的经济能力。

（5）20—80定律，把80%的精力放在20%的顾客身上，20%的顾客创造80%的业绩。

（6）可以进入核心顾客的交际圈子，发现更多的顾客，顾客又带来新顾客。

（二）核心顾客的确定。

1，本身是怡活素的受益者，且效果明显。

2，个人性格外向交际广泛，在交际圈里有一定的影响力。

3，对客户服务代表认可并且建立良好的关系。

4，愿意介绍别人参加公司举办的活动。

5，可以开展家庭联谊会

6，做典型发言。

7，协助与相关负责人认识。

（三），培养核心顾客的方法。

1，关心其疾病，从小处着手，以情感人

2，从顾客的角度而不是从销售的角度考虑问题。

3，与顾客建立友谊关系，而不是买卖关系。

4，顾客的努力要进行奖励如：

小礼品，口头感谢，积分奖励。

5,真诚不做作发自内心的关心老人，理解老人的精神需求。

6,经常性的电话交流。

7,顾客过生日时的祝贺，特殊纪念日的祝贺（金婚纪念日）

8,满足顾客的爱好，棋，戏曲，保健操等

9,关心单身的顾客，遇到条件合适的可以介绍老伴。

案例：

1，有些顾客说：

“你们的产品太贵，别人吃不起，再说了别人也不相信保健品。

”遇到这样的顾客我们可以这样说：

“叔叔，您能服用别人肯定也能服用，您就帮我介绍几个吧。

”给他施加压力，让他知道不给我介绍我这个月就完不成任务，为我们担心，进而帮我们介绍。

2，有一位阿姨，老伴是糖尿病造成偏瘫的患者，三个孩子和他们关系不是太好不经常去，我感动于两位老人之间的那份真情和待人的亲切善良，也就格外的对他们多了一些照顾，每到节假日都会买上一些小礼品去看望他们，平时也多去陪陪他们说说话，做些家务，去年11月28日是伯伯的生日，我和同事为他买去蛋糕和鲜花，阿姨感动的说：

“我们几乎忘了这个生日多亏你想着”当时他们的孩子一个也没去。

从此他们把我当成了自己的孩子，逢人就说：

“这是我干儿子，可孝顺了。

”阿姨和伯伯给我做了大量的宣传，那个小区由原来的两位顾客转变成了现在的20位。

他们二老也打算一直服用产品下去。

这样的例子还有很多很多。

其实都是一些极普通的小事，我们服务的大多是老年人，他们有的疾病缠身，有的是寂寞孤独，他们要得不是物质的享受很可能是一句问候，几句安慰，而这些我们都能做好，何乐而不为呢？

发展以社区，单位和社会团体为根椐地的活动

（一）目的：

1，收集顾客档案，

2，拉近与潜在顾客的距离，为登门拜访作准备

3，让顾客对参加联谊会产生兴趣。

（二），前期准备

1，联系社区，单位，团体相关人员：

（街道办事处负责人，社区负责人，街道卫生室，居委会负责人，老年大学，老龄委，老年协会，老年活动中心，大型企业工会等。

）准备好名片，适当的礼物，有老顾客的地方让老顾客穿针引线。

2，张贴通知：

要贴在不容易被破坏的地方以及醒目处和人员出入的主要道路上（考虑对方是否让张贴）内容：

通知对象，事项，时间，地点，吸引人的亮点（测量血糖，测血压，十三项心功能检测等）

3，寻找该区域的老顾客，邀请老顾客到场。

4，布置好活动场所。

（三），活动开始

活动前先登记。

参照血糖登记表。

活动内容：

测血糖，测血压，发放健康宣传资料，播放健康宣传碟片，互相交流健康心得，小型健康讲座，根据预热情况进行现场促销。

大型产品推广会

一，策划活动的目的：

1，品牌推广

2，制造影响和口碑宣传效应

3，收集名单为销售作准备。

4，现场销售提升业绩。

二活动组织大型活动的基本要求：

1，邀请具有知名度的医学专家，保健专家。

2，选择当地交通便利，知名的会场。

3，题是糖尿病知识的普及以及怡活素的调理机理。

4，选择适当的媒介进行宣传。

（报纸，电台，横幅，单位团体送票）

5，能与当地有关部门联合举办更好，比如：

糖协，政府的卫生部门

6，作好登记工作，保证名单收集

7，作好成本费用核算，注意经济性。

具体操作参照如何举办大型会议

在各个街道，社区，设立服务站以点带面地推动目标市场的开发

（一）目的：

1，收集名单

2，拉近与潜在顾客的距离，为登门拜访作准备

3，销售产品，提升业绩。

具体操作同社区普查，可参照上面执行。

向医院，送水，送米，送煤气等人员购买名单，达到补充名单的目的