窜货管理制度.docx

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窜货管理制度

制度编号：

JP/ZD/YX/XS/02—011

窜货管理制度

编制：

销售部督察管理部

版本/修改码：

A/6

审核：

销售部总经理

实施日期：

2008-03—25

批准：

王楠波

发放范围：

公司领导、企业管理部、公司办、财务中心、运营中心、营销中心

第一章总则

第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序,加强销售渠道管理，保护各市场经销商及销售商、特约销售商的利益，特制定本制度.

第二条本制度适用于劲牌公司所有产品。

第三条窜货是指未经劲牌公司许可，经销商或其下属销售商、特约销售商跨规定区域销售的行为；窜货事件分为跨区域窜货和区域内窜货两种类型.跨区域窜货是指不同经销商经销区域之间发生的窜货行为;区域内窜货是指同一经销商经销区域内发生的经销商、销售商及特约销售商之间的窜货行为。

第四条货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10—19件）的行为。

第五条一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下（含20、50件）的行为.

第六条恶性窜货是指经销商或其下辖销售商、特约销售商故意涂改批号20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格）,或收货数量较多（50件以上）,又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。

第二章窜货预防

第七条各地经销商及销售商、特约销售商要慎重选择销售渠道,严把发货关,严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商及销售商、特约销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；省级办事处及销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。

第八条经销商及销售商、特约销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向.

第九条销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究,根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核.

第三章举报及调查

第十条发现窜货：

经销商、销售商、特约销售商或营销经理、城市主管、销售代表发现本市场或区域有窜货情况发生。

第十一条购买凭证：

一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证）,恶性窜货必须收购至少20件（涂改批号）或51件（未涂改批号）作为物证（要求附收货单据凭证）。

第十二条收货标准

（一）跨区域窜货

1、市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货，不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货，同时收货价格不应高于当地市场正常渠道价格;如遇特殊情况必须征得销售部督察管理部同意后才可采取收货措施；未经销售部督察管理部同意而高价收货，公司可不予受理。

2、市场在属于本市场供货的跨地区连锁超市、卖场发现外地货物且低价销售情况，营销经理或城市主管应首先将情况反馈给销售部渠道管理部，按照渠道管理部要求采取相应措施；禁止各市场在未经渠道管理部同意时擅自采取收货措施，否则公司将不予受理。

（二）区域内窜货

市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货,不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货；同时，收货价格不应高于当地市场正常渠道价格,如遇特殊情况必须征得地级办事处同意后才可采取收货措施.

第十三条窜货举报流程

（一）跨区域窜货

1、由营销经理或城市主管确认、报销售部督察管理部：

被窜市场的经销商将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做标识（外批、内码）、当地批发价格、窜货处批发价格、对窜货数量的估计、窜货的最早时间、持续时间和窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证一并提供给被窜方营销经理或城市主管；被窜方营销经理或城市主管对经销商所报告的窜货情况和危害程度等必须前往窜货现场予以确认,同时附上全面、详实、客观的资料和有关凭证，以《窜货举报单》（见附件一）的形式报回销售部督察管理部.

2、对于因被窜市场营销经理或城市主管举报信息错误造成销售部督察管理部处理失误的情况，将视情节轻重对相关人员予以5－10分的考核处罚。

（二）区域内窜货

由被窜区域负责人（销售代表）将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做标识（外批、内码）、市场所做标识、窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证报地级办事处。

第十四条窜货情况调查

（一）跨区域窜货

由销售部督察管理部对市场所反馈的窜货举报信息进行调查、核实，并查出该批货所发市场及批次、品种、数量、发货日期；如有必要，销售部督察管理部将派专员到市场核实（调查所发生费用由窜货方承担）。

（二）区域内窜货

1、销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处和经销商共同查实确认；

2、经销商与销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处查实确认。

第十五条通知窜货方

（一）跨区域窜货

由销售部督察管理部将窜货的情况通知双方营销经理或城市主管、经销商、省级办事处，并督促地级办事处负责查实和反馈结果。

（二）区域内窜货

由地级办事处将窜货的情况通知窜货及被窜方，并负责查实和反馈结果。

第十六条购回所窜货物及规范措施

（一）跨区域窜货

窜货方经销商在接到销售部督察管理部通知后，必须在3个工作日内前往被窜市场核实、购回所窜货物，并向被窜方经销商或销售商道歉，同时查出窜货的源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明，营销经理或城市主管在收货当天以《窜货调查报告》（见附件二）形式提交销售部督察管理部；《窜货调查报告》要求窜货方经销商、营销经理或城市主管签字盖章确认;销售部督察管理部收到《窜货调查报告》,向双方市场确认窜货方经销商是否将货物购回，处理方法是否得当,是否将损失降到最低。

（二）区域内窜货

窜货方在接到地级办事处通知后，必须在3个工作日内前往被窜区域核实、购回所窜货物,并向被窜方道歉；同时由地级办事处与窜货区域负责人查出窜货源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明以《窜货调查报告》（见附件二）形式提交省办并存档。

（三）如窜货方无故延期收货将视为态度不积极，在处理时予以加重处罚。

第四章处理

第十七条跨区域窜货事件由销售部督察管理部负责处理，区域内窜货事件由所辖地级办事处负责处理。

第十八条对于未按窜货预防第七条要求执行的经销商及销售商、特约销售商、营销经理或城市主管，视情节轻重在其考核中予以1－5分的处罚。

第十九条跨区域窜货处理细则

（一）处罚及补偿标准

危害程度评估分值

40分以下

40—69分

70分以上

危害程度

轻度

中度

重度

窜货经销商处罚标准

罚款4000-6000元

罚款6000－10000元

罚款10000－50000元及降级、终止合作

被窜经销商补偿标准

3000元以下

3000－5000元

5000－20000元

片区经理、营销经理、城市主管处罚

罚款150元

罚款200元

罚款300元

省级经理处罚

罚款100元

罚款150元

罚款200元

（二）以上是本制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准,第二次、第三次、第四次按以下规定处理:

1、经销商：

第二次按以上标准再增加0.5倍处罚，第三次按以上标准再增加1倍处罚,第四次取消经销资格；

2、营销经理或城市主管：

第二次按以上标准再增加0。

5倍处罚,第三次按以上标准再增加1倍处罚，第四次作降一级处理或调离岗位；其中片区经理：

对于同一片区管辖区域内经营年度内第一次发生窜货对片区经理不做处罚，从第二起窜货事件开始按正常窜货事件处罚标准进行处罚；

3、省级经理:

对于同一办事处管辖区域内经营年度内发生窜货事件不多于三起则对省级经理不做处罚，从第四起窜货事件开始按不同办事处管辖区域发生窜货事件的处罚标准进行处罚；对于不同办事处管辖区域发生窜货事件，第二次按以上标准再增加0.5倍处罚，第三次按以上标准再增加1倍处罚，第四次及以上作降一级处理或调离岗位.

（三）公司对窜货经销商的处罚,在地级办事处查出窜货源头（即窜货销售商或特约销售商）后，由该销售商或特约销售商承担不高于公司对经销商处罚总额60%的罚款。

（四）由相邻经销区域市场价格差异等特殊原因诱发的窜货事件，销售部督察管理部视市场危害程度综合处理.

（五）对于收货数量低于20件（10-19件）的货物流向管理不善问题，销售部督察管理部将依据受害市场受害程度，由货物流出市场给受害市场予以2000-3000元的补偿，并责成货物流出市场收回流出货物。

（六）在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生的窜货事件,将加重处罚，处罚标准按照第十九条第

（一）点处罚标准3倍以上执行。

（七）处于考察期的经销商如发生窜货行为或货物流向管理不善问题，将按照第十九条第

（一）点处罚标准加重处罚。

（八）隐瞒本市场或本区域（省）的窜货行为、或未经销售部督察管理部同意擅自私下处理窜货事件，将对双方市场经销商、营销经理或城市主管、省级经理视情节轻重予以通报批评、警告、罚款、降级直至中止合作或辞退处理.具体处理标准如下：

1、省级经理:

第一次予以通报批评，并视情节轻重罚款100－300元;第二次予以警告处分，并降一级处理；第三次予以调离岗位或辞退。

2、营销经理或城市主管：

第一次予以通报批评,并视情节轻重罚款100－300元；第二次予以严重警告，并降一级处理；第三次予以调离岗位或辞退.

3、经销商：

第一次予以警告,并罚款1000—3000元；第二次予以严重警告，并罚款3000—10000元；第三次取消其经销权.

（九）对销售部督察管理部查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯的窜货行为，由举报市场的经销商、营销经理或城市主管承担查实费用，并对该市场经销商、营销经理或城市主管予以重罚。

（十）若由于被窜市场终端建设与渠道、价格管理严重不符公司要求,或因与当地销售商、特殊销售商关系恶劣等情况，导致区域终端主动从其它地方进货，由被窜方承担责任，公司不作为窜货事件处理；同时，由省级办事处对该市场以函告的形式要求限期整改。

（十一）销售部督察管理部只对以《窜货举报单》的书面形式报回的窜货信息予以查询、受理。

（十二）营销经理或城市主管直接参与窜货行为，一经查实，作辞退处理。

第二十条区域内窜货处理细则

（一）处罚及补偿标准:

危害程度

货物流向

轻度

中度

重度

窜货方处罚标准

1000元以内

罚款1000-3000元

罚款3000－6000元

罚款6000－10000元及降级、终止合作

被窜方补偿标准

窜货方罚款全额补偿被窜方

销售代表处罚

考核扣2分

考核扣3分

考核扣5分

考核扣10分

（二）以上是此制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准，第二次、第三次、第四次按以下规定处理：

1、经销商或销售商、特约销售商:

第二次按以上标准再增加0.5倍处罚，第三次按以上标准再增加1倍处罚，第四次取消经销资格；

2、销售代表：

第二次按以上标准再增加0.5倍处罚，第三次按以上标准再增加1倍处罚,第四次作降一级处理或调离岗位.

（三）在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生窜货事件,将加重处罚力度，处罚标准按照第二十条第

（一）点处罚标准3倍以上执行。

（四）对查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯的窜货行为，由地级办事处和省级办事处对举报窜货的经销商或销售商、特约销售商及当事人予以重罚。

（五）若由于被窜区域终端建设与渠道、价格管理严重不符公司要求,或因与当地其他渠道商或终端关系恶劣等原因，导致区域终端主动从其它地方进货，由被窜方承担主要责任,地级办事处不作为窜货事件处理；同时,由地级办事处对该区域以函告的形式要求限期整改。

（六）营销经理、城市主管或销售代表直接参与窜货行为的，一经查实,作辞退处理。

（七）窜货及被窜方对处理结果如有异议，须收集相关证据向省级办事处申诉，由省级办事处负责调查处理.

第五章审批及执行

第二十一条审批

（一）跨区域窜货

销售部督察管理部将处理结果上报销售部总经理审批、签发;对于重大窜货事件由销售部总经理签署意见后副总裁审批、签发。

（二）区域内窜货

地级办事处对处理结果予以审批、签发，对于重大窜货事件由地级办事处签署意见后省级办事处审批、签发.

第二十二条回馈结果

（一）跨区域窜货

销售部督察管理部将审批后的处理结果在2个工作日内以书面函告形式传给窜货方和被窜方市场，窜货方和被窜方市场应将函告回执盖章、签字后在一个工作日内回传给销售部督察管理部，并由销售部督察管理部交财务部门作为扣款、补偿凭证.同时，销售部督察管理部将处理结果在营销网上公布，以警示其他市场经销商和营销经理.

（二）区域内窜货

地级办事处将审批后的处理结果在2个工作日内以书面通报形式传给窜货方和被窜方，同时参与窜货事件后期罚款及补偿事宜;同时，地级办事处将处理结果抄报省级办事处，并抄送下辖各分销市场，以警示其他销售商、特约销售商。

第二十三条执行

（一）跨区域窜货

销售部督察管理部将处理结果通告财务中心、营销中心人事部和渠道管理部，并执行.

（二）区域内窜货

地级办事处负责落实执行处理结果。

第二十四条监督

（一）跨区域窜货

销售部督察管理部负责对窜货事件的处理过程进行监督,以便适时地掌握事情的发展动态；对没有在规定时间内完成交办任务的营销经理或城市主管、省级经理,销售部督察管理部将会在考核中予以扣分。

（二）区域内窜货

省级办事处负责监督窜货事件处理过程，以便适时地掌握事情的发展动态。

第二十五条汇总分析：

销售部督察管理部每半年度对窜货事件进行汇总分析。

第二十六条培训指导：

销售部督察管理部根据此制度及窜货管理的经验教训编撰和完善《窜货管理作业指导书》供各市场学习，并对各市场的学习及执行情况予以监督。

第二十七条备案、存档：

销售部督察管理部将窜货的相关材料及部门对此事的反思备案、存档。

各省级办事处在每月10日前将上月办事处下辖市场发生的区域内窜货事件以《区域内窜货事件汇总表》的形式发给销售部督察管理部备案、分析。

第六章附则

第二十八条本制度由销售部督察管理部制定并负责解释。

第二十九条本制度自二○○八年三月二十六日起正式执行,有效期截止到二○一○年三月二十五日。

执行过程中如发现与有关规定、办法相抵触时，以本制度之规定为准。

二○○八年三月二十五日

附件一：

窜货举报单（被窜市场用）

销售部督察管理部:

经过我市场认真核查,发现有外地货物窜入本地市场,主要事实如下:

举报品种

生产日期

外批

内码

购买

数量

窜货处批发价格

收货价格

收货终端类型

本市场受影响产品价格体系

品种

二批价格

餐饮供价

零售供价

商超供价

发现现及收货时间、地点、人员、过程等事件经过简述

市场受冲击情况及影响程度:

其他有关线索：

出示证据并带附件（收货发票照片等）：

1、　　　　　　　　2、　　　　　　3、

举报市场：

经销商签章:

营销经理签字：

举报时间：

销售部督察管理部查实：

查实人：

查实时间:

附件二:

窜货调查报告（窜货市场用）

接到窜货举报时间:

　　　　　　　　　举报市场:

品种名称

生产日期

外批

内码

购回数量

经销商所做标识

调查经过及结果（包括货物流出渠道）：

整改措施：

有何异议：

出示证据并带附件:

1、　　　　　　　　2、　　　　　　3、

省级经理意见：

调查人：

所在市场：

经销商签字：

附件三：

窜货危害等级评定表

窜货市场：

营销经理:

被窜市场：

项目

细则

评分

原因说明

关键评分项

（100分）

窜货方经销商报复性窜货

此三项中有任一项或几项发生，则A为60％、B为40％；否则A为0、B为100％.

毁坏外批、内码

收货数量：

51件及以上

常规评分项

（

100分

）

窜货诱发的因素

（20分）

窜货方经销商因冲量的因素窜货（20分）

窜货方经销商下属销售商因冲量的因素窜货（15分）

价格差（10分）

竞争对手干扰（5分）

带货、换货（5分）

数量

（20分）

收货数量：

20－50件（5—20分）

超过50件此项不记分

收货数量：

15－19件（5分）

价格

（10分）

低于当地批发价（10分）

不低于当地批发价（5分）

后果

（10分）

对市场造成较大的损害（10分）

对市场造成较小的损害（5分）

态度

（10分）

态度恶劣（10分）

态度一般或积极（1-5分）

购回货物

（10分）

拒不购回所窜的货物（10分）

被动购回所窜的货物（5分）

主动购回所窜的货物（0分）

能否向对方道歉

（5分）

拒不向被窜方经销商道歉（5分）

能主动向被窜方经销商道歉（0分）

有无预防措施

（5分）

不积极采取预防窜货的措施（5分）

积极采取预防窜货的措施,及时反馈收货、查实及整改措施情况（0分）

反应速度

（10分）

超出规定的时间（10分）

规定的时间内（0分）

合计得分

（关键评分项×所占比例A＋常规评分项×所占比例B）

危害等级

窜货次数

本经营年度第起