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汽车营销作业
汽车营销
期末论文
浅析汽车销售的发展
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指导教师
2012年12月14日
摘要
随着人们生活水平的提高和生活社会化的发展，汽车对人们在日常生活中起到的作用也越来越大，人们对汽车的需求也开始增多。
本文就以汽车的发展史，现代的汽车销售市场以及汽车将来发展模式来加以分析，不仅可以从中了解到我国汽车行业的市场动态、现状。
本文主要从现代汽车销售市场的组成部分着手，介绍汽车销售业的不断发展。
总而言之，我们的汽车即将普及全球！
销售会更加快捷方便。
关键词：
汽车发展史汽车现代市场将来发展模式
目录
摘要I
1、汽车的发展史1
1.1汽车的概念：
1
1.2世界第一辆汽车的诞生：
1
1.3汽车大量生产：
2
2、汽车现代销售市场3
2.1汽车市场需求：
3
2.1.1汽车销量创全球历史新高3
2.1.2乘用车需求结构向多样化发展3
2.1.3重型货车和大客车引领商用车市场全面增长4
2.1.4小排量汽车需求受政策影响明显4
2.2影响汽车需求的主要因素4
2.2.1来自汽车本身的影响因素4
2.2.3来自销售商的影响因素5
2.2.4来自潜在顾客的影响因素6
2.2.5来自周边环境的影响因素6
2.2.6来自相关产品的影响因素6
2.3国民经济状况：
7
2.4国民购买汽车的原因：
7
2.4.1经济不在受紧：
7
2.4.2环境因素：
7
2.4.3汽车本身的好处：
8
3、汽车销售将来发展方向：
8
3.1汽车将来销售模式8
3.1.1汽车网络销售：
8
总结10
致谢11
参考文献12
1、汽车的发展史
1.1汽车的概念：
汽车，在现在的社会中有着相当重要的作用。
它为人类做出了巨大贡献，以至于现在的社会满地都是汽车，简直是随处可见。
那么什么东西叫做汽车呢？
汽车原指以可燃气体作动力的运输车辆，也指有自身装备动力驱动的车辆。
一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。
汽车通常被用作载运客、货和牵引客、货挂车，也有为完成特定运输任务或作业任务而将其改装或经装配了专用设备成为专用车辆，但不包括专供农业使用的机械。
全挂车和半挂车并无自带动力装置，他们与牵引汽车组成汽车列车时才属于汽车范畴。
1.2世界第一辆汽车的诞生：
1886年1月29日，两位德国人朱卡尔•木茨和戈特利布•戴姆乐获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。
随后这一天就被人们称为汽车诞生日。
卡尔•奔驰就是现今德国大名鼎鼎的“奔驰”汽车公司的第一代祖宗，戴姆勒--奔驰汽车公司的创始人之一。
1878年他34岁时，首次研制成功了一台二冲程煤气发动机。
1883年开始创建“奔驰公司和莱茵煤气发动机厂”。
1885年10月，奔驰设计制造了一辆装汽油机的三轮汽车。
奔驰最早制造的这辆车，由于性能不过关，经常熄火抛锚。
但奔驰并没有因此而丧气。
1886年1月29日，奔驰取得了专利权。
此后这辆车终于以全新的面貌行驶在曼海姆城的大街上。
因此德国人把1886年称作汽车的诞生年。
奔驰的这辆三轮汽车，现珍藏在德国慕尼黑科技博物馆，保存完损无缺，还可以发动，旁边悬挂着"这是世界第一辆汽车"的说明牌。
这辆汽车1994年曾以1亿马克的高价保险运到北京“国际家庭轿车研讨及展示会”上展览。
另一位工程师名叫戈特利布.戴姆勒，是世界第一辆四轮汽车的创始者，被人们称作“世界汽车之父”。
1882年，戴姆勒辞去奥托公司职务，与朋友们共同创建汽车制造厂。
1883年，他发明成功了世界第一台高压缩比的内燃发动机，成为现代汽车发动机的鼻祖。
1885年，戴姆勒把它的单缸发动机装到自行车上，制成了世界上第一辆摩托车。
接着，在迈巴赫的协助下，在一辆四轮马车上装上自己的发动机，这便是世界上最早的四轮汽油汽车。
1890年，他创建戴姆勒发动机公司，1926年同奔驰汽车公司合并，成立戴姆勒--奔驰汽车公司。
人们最初认为本茨的汽车华而不实。
但是本茨仍然相信自己的想法并用坚持最终证明了自己的正确：
奔驰与妻子从曼海姆到普福尔茨海姆兜风。
在那个年代这算是一个长距离行程。
这也证实了汽车有很大的实用价值。
1.3汽车大量生产：
19世纪末20世纪初，欧美一些主要资本主义国家都相继完成了工业革命，随着生产力大幅度地增长，要求用于交通运输的工具也要有相应的发展。
从德国人奔驰和戴姆勒于1886年制造的第一辆汽车开始，各国都争相发展汽车，使汽车工业有了日新月异的变化。
法国制成第一辆汽车的时间是1890年；美国是1893年；英国是1896年；日本是1907年；俄罗斯是1910年。
世界汽车的发展历史大约经历了110年，19世纪末期开始至第一次世界大战期间约20-30年间，便形成了一个汽车的发明家时期，也是发达国家汽车工业的初步形成时期。
老牌德国从1886年开始，将眼光转向了汽车生产的阵容中来。
诸如：
建于1862年的奥贝尔缝纫机制造厂；建成于1870年的享歇尔铸造机械厂；建于1873年的布兴厂，原是生产火车信号装置的，此时均已改为汽车制造厂。
到了1901年，德国已有12家汽车制造厂，职工总数也有1773人,年产884辆汽车。
7年以后，汽车厂又猛增至53个，职工12430人，年产汽车5547辆，不仅能供应国内市场，而且已把大量的产品销往到国外及世界各地。
但是，最有名、最老、最大的汽车厂，仍是奔驰和戴姆勒两个厂家。
奔驰公司从1894年开始成批生产"维洛"牌小汽车。
1901年，戴姆勒公司首先应用了喷嘴式化油器和磁电机点火装置，使发动机的性能大为改善，到1913年第一次世界大战爆发以前，德国汽车工业已基本形成一个独立的工业部门，据1914年统计，有汽车制造职工5万多人，年产汽车2万辆，汽车占有量已达10万辆。
在美国，杜瑞亚兄弟于1893年共同制造第一辆美国汽车，3年以后，有了更多的人从事汽车制造业，其中比较有名的代表人物有亨利.福特和瑞.奥兹。
福特是美国福特汽车公司的创始人，他造出第一辆车的时间是1896年，售价是200美元，年产量600辆。
到了1902年，美国汽车产量已达9000辆。
根据IHSautomotive数据显示，至今全球汽车产量上升,汽车和轻型卡车的生产总量可以超过8000万辆。
得益于中国、亚洲和其他新兴市场例如南美的需求增长，汽车生产正在从2008年全球经济危机中缓慢复苏。
此前2011年，汽车生产总量为7680万辆，2010年为7400万辆。
到2011年底,包括重型卡车等车型在内，估计全球共有9.79亿辆汽车在路上行驶,比2010年增加3000万辆。
而到今年年底,全球汽车总量即将突破10亿辆,这意味着在这个星球上大约平均每七人就拥有一辆车。
2、汽车现代销售市场
2.1汽车市场需求：
当前我国汽车市场需求特点
受到经济增长和多种鼓励消费政策的叠加作用，近年来我国汽车市场需求保持了连续高增长态势，需求总量屡创新高，需求结构不断呈现新变化。
2.1.1汽车销量创全球历史新高
2010年，在经济和居民收入持续增长带动下，在购置税优惠、以旧换新、汽车下乡、节能惠民产品补贴等鼓励性消费政策刺激下，我国汽车销售延续了2009年快速增长态势，全年销售汽车1806万辆，同比增长32.37%，年销量刷新全球历史记录，稳居世界第一汽车销售大国。
各类车型全面增长，其中，乘用车和商用车分别销售1375.78万辆和430.41万辆，分别同比增长33.17%和29.90%。
但由于2009年走势前低后高，而2010年上半年销售水平较高，造成月度销量增速呈总体回落态势，12月份增幅由年初的接近100%回落至19.32%，全年汽车销售增幅比2009年回落13.7个百分点。
2.1.2乘用车需求结构向多样化发展
受到居民消费能力提升和消费意识变化的影响，我国乘用车消费结构呈现由相对单一格局向多样化发展的态势。
一方面，以往比重较高的轿车和交叉型乘用车比重有所降低。
2010年轿车销售949.43万辆，同比增长27.05%，增幅低于乘用车平均增幅6个百分点，销量在乘用车销量中的比重由2009年的72.33%下降到69.01%；交叉型乘用车受购置税优惠政策力度减弱等因素影响，增幅明显减缓，销售249.21万辆，同比增长27.77%，增幅也明显低于乘用车平均水平，比重由2009年的18.88%下降到18.11%。
另一方面，SUV和MPV增势迅猛，市场比重明显提高。
2010年SUV销售132.60万辆，同比增长101.27%，高于乘用车平均增速68个百分点，销量在乘用车中的比重由2009年的6.38%提高到9.64%。
2010年MPV销售44.54万辆，同比增长78.92%，增幅高于乘用车平均增速45个百分点，销量比重由2009年的2.41%提高到3.24%。
2.1.3重型货车和大客车引领商用车市场全面增长
2010年，在经济增长背景下，客货运输需求较快增长，从而带动商用车市场全面增长，比较而言，货车销量增速快于客车销量增速。
2010年货车销售386.11万辆，同比增长30.47%。
尤其是重型货车销售增长迅猛，首次突破百万大关，达到101.74万辆，同比增长59.93%，增幅比货车平均水平高出近20个百分点，更高于2009年同期42.22个百分点；而中、轻、微卡增幅较2009年呈现不同程度减缓。
2010年，客车市场表现也明显好于2009年，客车销售44.31万辆，同比增长25.14%，增幅高于同期21.19个百分点。
其中，大型客车增速明显加快，销售6.88万辆，同比增长45.87%。
2.1.4小排量汽车需求受政策影响明显
2010年，小排量车购置税由减半优惠缩小为四分之一，由于大多消费者对购置税优惠政策力度敏感，受政策力度减弱影响，上半年，1.6升及以下排量乘用车市场占有率逐月回落，7月乘用车市场占有率为65%，较2009年下降5个百分点。
下半年，节能惠民产品补贴政策的实施，对该类车型市场份额回升起到了一定的积极作用。
随着消费者对购置税优惠政策退出预期的增强，四季度该类车型销售火爆，11、12月市场份额均超过70%。
全年呈“V”字形态。
但由于政策实施较晚，政策效果尚未充分体现。
2010年，1.6升及以下排量乘用车全年共销售945.92万辆，同比增长31.8%；占乘用车销售市场的68.8%，较2009年下降1个百分点；占汽车销售市场的52.4%，与2009年相比基本持平。
2.2影响汽车需求的主要因素
目前影响我国家用轿车需求的因素主要来自轿车本身、制造商、销售商、潜在顾客、周边环境及相关产品六个方面。
2.2.1来自汽车本身的影响因素
来自汽车本身的影响因素很多，归纳起来主要有汽车的价格、预期价格、品种、颜色、外观、内部装饰效果、品牌、行驶性能、安全性能、性能价格比以及舒适性、经济性等等。
汽车的品种、颜色、外观、内部装饰效果、品牌是影响消费者对轿车需求的几个因素。
随着我国国民收入的持续增加，人民生活水平的不断提高，人们对家用轿车越来越产生了差别化需求，人们特别是青年人越来越追求个性化，对轿车需求的层次会越来越高。
汽车的行驶性能及其运行时的主要参数是轿车制造商赖以生存与发展的基础，是消费者购置轿车时必须考虑的主要因素，是影响单一品牌轿车需求的主要因素。
众所周知，交通事故是当代人类的第一杀手。
由于设计、制造等制造商的原因使得轿车的安全性能得不到有效保障造成交通事故频发是轿车制造商及其所生产的轿车的第一杀手。
汽车的性能价格比是影响轿车需求的另外一个重要因素。
性能价格比高的轿车容易被市场所接受，容易受到消费者的欢迎，需求趋势看好，未来的发展空间也大。
舒适性是消费者选择轿车购置时必须考虑的一个因素。
目前，我国仍处在社会主义初级阶段，消费者总体收入水平并不高，轿车的舒适性还不是影响轿车需求的主要因素。
随着人们生活水平的逐步提高，轿车的舒适性越来越被消费者所重视。
经济性是当前消费者选择轿车品牌和车型时必须考虑的一个重要因素。
轿车的经济性比如每百公里耗油量的多少、备品备件的价格等都会直接影响轿车的运行成本，都是影响轿车需求的重要因素。
2.2.2来自汽车制造商的影响因素
来自制造商的影响因素主要有制造商的生产规模、营销能力、过去的业绩、在公众中的形象、公众对制造商的发展预期以及轿车出厂后的服务质量。
制造商产品出厂后的服务质量是影响制造商产品需求的一个重要因素。
几乎全部消费者不是轿车行业的专家，没有能力也没有手段在购买轿车前对轿车的各项性能逐一进行检测，很有可能买到质量不合格或质量有缺陷的产品。
如果制造商有完善的出厂后服务，发生问题后就比较容易得到解决。
这样，消费者就愿意购买服务质量比较高的制造商的产品，因而其产品的需求量就大。
2.2.3来自销售商的影响因素
与制造商类似，销售商的经营规模、营销能力、营销策略、过去的销售业绩、在公众心目中的形象及其售后服务质量是影响其所经营的轿车需求的主要因素，这个问题比较容易理解，在此不再详细讨论。
2.2.4来自潜在顾客的影响因素
来自潜在顾客的对家用轿车的影响因素主要包括潜在顾客的当前收入水平、将来的收入和消费预期、职业、偏好及消费观念。
潜在顾客的职业、偏好和消费观念也是影响轿车需求的一些因素。
例如政府机关和国有企业高层领导干部都配有公车，其家庭一般就不需要购买私车，而大部分民营企业领导和演艺界人士为了出行方便，一般就需要购买私车。
有的人特别喜欢车辆，在购买能力许可的前提下，宁可适当减少一些其它消费，也要购置一部车，以实行自己的夙愿。
我国从古到今历来崇尚节俭，自己省下来的钱留给子孙后代，更不花未来才能挣来的钱，这种消费观念对我国轿车需求的影响很大。
2.2.5来自周边环境的影响因素
潜在顾客的家庭其他成员、亲戚、邻居、朋友及同事等周边人群对购买家用轿车的看法和态度会促进或动摇潜在顾客购置家用轿车的决心，这是不言而喻的。
过路费、过桥费征收情况和停车场的方便程度及停车收费情况也是影响家用轿车需求的因素。
我国目前除海南省外，较高等级的公路都设有收费站，有的省市收费标准比较高，影响了家用轿车的需求或使用，拥有轿车的家庭出远门时一般改乘公共交通工具，其缘由大部分是出于经济的考虑。
我国除近年来新建的高标准小区外，原来建造的居民住房没有考虑设置车库，这给拥有家庭轿车或想拥有家庭轿车的城市家庭晚上泊车带来了很大困难，一定程度上影响了城市消费者对轿车的需求。
我国有权管理车辆的部门比较多，与车辆相关的证件也比较多，证件办理手续比较繁杂，不少车管部门工作效率和工作质量比较差，浪费了车主不少宝贵时间，有不少人认为自己买辆车太麻烦，因而影响了对轿车的有效需求。
我国目前车辆服务机构比较健全，加油、车辆维护保养、车辆修理及购买备品备件非常方便，这促进了大众对轿车的需求。
2.2.6来自相关产品的影响因素
公共交通及家庭用其它交通工具等轿车替代品的价格及使用成本是影响潜在顾客对家用轿车需求的因素。
一般说来，公共交通越发达，家庭用其它交通工具的价格及使用成本越低廉，消费者对家用轿车的需求就越小。
轿车燃油、润滑油、备品备件、车辆维护保养和修理的价格无疑直接影响轿车的运行成本，也是影响家用轿车需求的一些因素。
通过以上分析我们不难看出，目前影响我国家用轿车需求的最主要因素是轿车的预期价格、潜在顾客将来的收入和消费预期、轿车制造商和销售商的服务质量、交通费征收情况及车辆管理部门服务情况。
2.3国民经济状况：
改革开放以来，中国的国民经济飞速发展，取得的成绩世界有目共睹，特别是进入21世纪以来，中国新兴产业、行业发展更为迅速，通迅、物流异军突起，未来前景更是广阔，为社会积累了大量的财富，成为中国新兴的支柱型产业。
2010年中国GDP总量已经超越日本位居世界第二，增长速度名列第一。
这是值得每一个中国人骄傲的划时代的进步。
首先，它表示中国实力稳步增强，称得上是世界经济强国；第二，中国几十年来所进行的探索和奋斗是卓有成效的；第三，中国政府所制定的一系列经济政策有力的促进了国民经济发展，思路是正确无疑的，方法是可行的；第四，只要完善这些经验和方法，多多借鉴历史教训、多多吸取西方的先进管理经济，取长补短，继续顽强努力下去，必将取得更加辉煌的成就。
虽然中国的经济总量居于世界前列，中国人均GDP为3338.82亿美元。
2.4国民购买汽车的原因：
2.4.1经济不在受紧：
自改革开放以来，一些大型企业在我国纷纷投资，为我国人口大大增加了就业机会。
使国民生活水平得以改进，温饱得到相当大的保障；于此同时，在除温饱之余还有些许余力去改善自家其他方面问题。
是的人均生活质量更上一层楼。
2.4.2环境因素：
在广大消费者心目中，比较是在正常不过了，在解决了温饱问题解决了之后，人们就开始了与同事比较生活水平的日子。
今天，张三穿了一件漂亮衣服，明天我也一定弄个比他更好看的。
这种想法促进了销售业的极大发展。
同时，这种心理也被销售界抓住成为销售策略之一。
所以，环境能够促使人的购买欲望。
2.4.3汽车本身的好处：
汽车这个东西能带给人们无限乐趣。
当人们不想走路时，它可以代劳；当人么不想搬东西的时候，他可以代劳；当人们想要旅游时候，它也能帮上大忙。
3、汽车销售将来发展方向：
3.1汽车将来销售模式
3.1.1汽车网络销售：
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。
连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。
连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。
这一点与中国汽车的消费特点是一致的：
中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。
因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。
同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。
连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：
类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：
品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。
但是其缺陷也是很明显的：
缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。
在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。
实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。
电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。
因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
总结
近期我国汽车市场需求的分析，首先对我国汽车现状（即汽车市场动态）的了解，以07-08年的数据为依据，从商用车市场的重新启动、汽车消费群体的改变、汽车消费的区域格局的改变、汽车出口市场份额的提高、释放汽车更新需求，燃油税等各方面的动态分析；根据以上的分析，我国汽车行业主要存在一些问题，表现在汽车行业面对的主要长短期问题、政策等上面。
而影响我国家用轿车需求的因素主要来自轿车本身、制造商、销售商、潜在顾客、周边环境及相关产品六个方面。
从营销角度讲，汽车行业的营销战略分析，其特点如下：
先是营销战略的分类，中国汽车企业在营销战略方面所采取的方案可谓各有千秋，但观其总体趋势，中国汽车企业的营销战略可以分为针对不同的时期，迎合当时的主流氛围；以技术领先为切入点，突显其价值；以权威认证赢得消费者的信任；抓住消费者的生活品质，迎合消费者的口味四大类。
次是营销战略的总体趋势和营销战略的效果分析。
中国汽车企业选择的建立研发机构，掌握核心技术；进入汽车服务市场，寻找新的利润增长点；利用新概念和个性化设计打开销售；品牌自主是我国企业突破外国企业制约的根本出路；适应市场发展，寻找新的销售模式等五种应对策略。
让轿车“飞人寻常百姓家”是扩大我国轿车需求的主要途径。
今后几年里，我国将处于轿车大规模进入家庭的启动期，轿车的需求将出现较快增长。
同时，由于受轿车产业的发展、关税下降、进口轿车的增加以及企业生产成本的下降等多方面因素的影响，轿车的价格总体上将呈现下降的趋势，并逐步与国际市场接轨。
未来影响轿车市场价格走势通过在市场机制、内外轿车的激烈斗争、经营管理的改善、汽车价格的下降、和政府对汽车价格的限制等因素下分析，汽车的发展空间还是很大的，一切都掌握在我们手里。
只要我们根据现在市场的发展需要，再进行技术改进，才能取得很好的效果。
致谢
在本论文即将完成之际，首先要衷心的感谢我的指导老师周丽老师。
本论文是在周老师的精心指导下完成。
周老师严谨的治学作风，渊博的学术知识，丰富的工程经验我终生受用。
对于我而言，在三年的学习中，收获的不仅是专业知识，更多的是周老师传授的做人、做事的道理。
这些都是我在以后人生道路上取之不尽的宝贵财富。
另外，在校图书馆查资料的时候，图书馆的老师也给我提供了很多方面的支持和帮助。
在此向帮助和指导过我的老师再一次表示衷心的感谢！
感谢这篇论文所涉及到的各位学者。
本文应用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成这篇论文的写作。
感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予了我很多的素材，还在论文的撰写和排版过程中提供热情的帮助。
谢谢你们！
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