商务谈判实训课程设计报告书.docx
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商务谈判实训课程设计报告书
《商务谈判实训》课程设计
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科,单纯进行理论教学,很难提高学生实际商务谈判能力。
根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求,学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练,更好地满足学生对商务工作的需要,同时达到提高高校办学的质量与效益,更好地服务于社会的效果。
一、实训目的和目标
商务谈判实训的主要目的是:
提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平;掌握和运用商务谈判的技巧和策略。
商务谈判实训的目标是:
通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质;掌握出席商务谈判的基本礼仪;熟悉商务谈判的基本程序;掌握商务谈判的常用技巧和策略。
商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。
二、主要内容(即要培养的能力模块)
商务谈判实训的主要内容包括六个模块:
1、谈判与商务谈判认知实训
2、商务谈判人员素质实训
3、商务谈判礼仪实训
4、商务谈判合同认知实训
5、商务谈判程序实训
6、模拟谈判实训
三、实训环节与具体内容
第一章谈判与商务谈判认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训,让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。
【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性
【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解
【实训方法】结合案例分小组讨论,每一组选代表对案例进行分析
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、结合课堂教学情况
5、论述内容完整、确切
6、表述清楚、条理
7、仪态大方、得体
8、具有团队意识
9、参考课外资料情况
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
第二章商务谈判人员素质实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训,培养学生参与商务谈判的素质与能力
【实训内容】
1、思维能力
2、反应能力
3、心理平衡能力
4、角色扮演能力
5、语言表达(沟通)能力
6、策略运用能力
7、性格测试与应对
【实训重点】谈判人员的性格类型分析;谈判人员的思维模式运用;谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。
【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试,分析应对策略
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、思维清晰程度
5、反应敏捷程度
6、心理平衡能力
7、策略运用恰当程度
8、语言表达能力
9、性格的培养与锻炼
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
第三章商务谈判礼仪实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训,让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪
【实训内容】
1、迎送礼仪
2、会见礼仪
3、称呼礼仪
4、名片递接礼仪
5、握手礼仪
6、介绍礼仪
7、交谈礼仪
8、电话礼仪
9、宴请与赴宴礼仪
10、签字礼仪
【实训重点】对各种礼仪的操作
【实训方法】先讲解各种礼仪的规范做法,然后分组操作,最后分析操作中的不规范做法。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、迎送礼仪
5、会见礼仪(称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪)
6、交谈礼仪
7、电话礼仪
8、宴请与赴宴礼仪
9、签字礼仪
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
第四章商务谈判合同认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训,让学生正确认识商务合同,学会分析合同,拟定合同文本。
【实训内容】
1、货物买卖合同
2、技术贸易合同
3、其他类型合同
【实训重点】合同条款
【实训方法】师生共同收集合同文本;利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、合同文本收集
5、合同内容的应用
6、合同条款的认知
7、合同的拟定
8、合同的履行认知
9、合同争议分析
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
第五章商务谈判程序实训
【实训学时】8学时
【实训目的】通过本单元实训,让学生掌握商务谈判的程序;掌握各个环节可以使用的策略
【实训内容】
1、商务谈判准备阶段的策略
2、开局阶段的策略
3、磋商阶段的策略
4、较量阶段的策略
5、协商阶段的策略
6、结束阶段的策略
7、签订合同
【实训重点】开局、磋商阶段的策略
【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、商务谈判准备阶段的策略
5、开局阶段的策略
6、磋商阶段的策略
7、较量阶段的策略
8、协商阶段的策略
9、结束阶段与签约
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
第六章模拟谈判实训
【实训学时】10学时
【实训目的】通过本单元实训,让学生实际参与商务谈判。
既提高学生对商务谈判的认识,又通过模拟提高学生实际操作能力,最终达到提高学生综合能力的目的。
【实训内容】
1、分小组组建公司
2、根据公司业务需要寻找合作伙伴(确定谈判对象)
3、实际谈判前的准备
4、实际谈判过程的全面表现
(1)正确认识商务谈判
(2)商务谈判前的准备
(3)谈判计划拟定
(4)礼仪运用
(5)策略运用等等
【实训重点】谈判过程
【实训方法】把学生分成不同的谈判小组组建公司,根据公司的业务发展寻找合作伙伴(定为谈判对象),做好谈判前的准备,重视谈判整个过程的各个环节。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、公司组建现实意义
5、谈判班子组建中的协调性
6、谈判准备充分程度
7、谈判礼仪的应用
8、谈判策略的运用
9、谈判程序的理解与运用
10、综合印象
注:
总分为10分。
每一项优秀10分;良好9分;中等7分;较差5分
四、学时及分配
本课程实训课时为两周,共30学时。
课时分配如下表:
模块
内容
学时
模块一
谈判与商务谈判认知
2
模块二
商务谈判人员素质
4
模块三
商务谈判礼仪
4
模块四
商务谈判合同认知
2
模块五
商务谈判程序
8
模块六
模拟谈判
10
合计
30
五、地点、设施
商务谈判实训室需要较为正规的商务谈判座位
六、考核办法和考核评分标准
<一>考核办法
商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。
①、课程评估考核分六个模块,即六个教学单元,对每一单元都要进行考核评估。
六个教学单元的考核分别占10%、20%、10%、10%、10%和40%
②、采用公开、公平评估
教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生,学生根据有关标准要求,确立自己的学习目标、目前考核要求,规范自己的学习行为。
学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分是否合理,可以提出异议,确保学生成绩的公开、公平。
<二>考核评分标准(参见焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册)
注:
为较好较及时了解教与学的效果,在考核中,可以适当增加学生学习心得的得分。
附:
焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册
焦作大学
经济管理学院
《商务谈判》
评估考核手册
班级:
姓名:
学号:
任课教师:
考核时间:
焦作大学经济管理学院
200/200第学期《商务谈判》实训教学评估考核
班级:
姓名:
学号:
单元
一
二
三
四
五
六
总分
比例
10%
20%
10%
10%
10%
40%
得分
第一单元商务谈判认识实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7
较好
5
一般
3
较差
1
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度表现
4
结合课堂教学情况
5
内容完整、正确
6
表述清楚、有条理
7
表情自然、舒展
8
仪态大方、得体
9
团队意识
10
课外参考资料
1~10项自评成绩
∑70分
同意
11
你认为本单元在自我管理方面表现如何?
你对必须培养自我管理能力的认识有何提高?
12
11、12项考评成绩30分
同意
对商务谈判认知能力总评成绩100分
同意
第二单元“商务谈判人员素质”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
思维清晰程度
4
反应敏捷程度
5
心理平衡能力
6
角色扮演
7
策略运用恰当程度
8
语言表达能力
9
性格的培养与锻炼效果
10
实训态度
1~10项自评成绩
∑70
同意
11
你认为本单元你组的实训活动成功吗?
为什么?
通过这一教学活动,你对必须培养商务谈判人员的素质在认识上有何提高?
12
你认为本单元的实训学习困难大吗?
为什么?
通过这一教学活动,你对必须培养谈判人员的素质的认识有何提高?
11、12项考评成绩30分
同意
本单元能力总评成绩
100分
同意
第三单元“商务谈判礼仪”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
迎送礼仪应用
5
会见礼仪应用
6
介绍礼仪应用
7
交谈礼仪应用
8
电话礼仪应用
9
宴请与赴宴礼仪应用
10
综合礼仪应用
1~10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在学习中判断分析能力表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
12
本单元在学习中应变能力表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第四单元“商务谈判合同认知”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
合同文本收集
5
合同内容的应用
6
合同条款的认知
7
合同的拟定
8
合同的履行认知
9
合同争议分析
10
克服学习困难表现
1~10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在合同的认知方面表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
12
本单元在合同应用方面表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第五单元“商务谈判程序”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
商务谈判完整的程序的掌握
5
商务谈判前的准备
6
商务谈判开局阶段的策略应用
7
磋商阶段阶段的策略应用
8
较量阶段阶段的策略应用
9
协商阶段阶段的策略应用
10
结束阶段阶段的策略应用
1~10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在商务谈判过程训练中的整体表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
12
本单元在应用能力方面表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第六单元“模拟谈判”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
公司组建现实意义
5
谈判班子组建中的协调性
6
团队精神
7
谈判准备充分程度
8
谈判礼仪的应用
9
谈判策略的运用
10
谈判程序的理解与运用
1~10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在模拟谈判中单方面能力表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
12
本单元在模拟谈判中整体能力表现如何?
对这一能力的培养有何建议?
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意