拍友社区策划.docx
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拍友社区策划
拍友社区
具有社交分享功能的大学生二手物品拍卖移动应用
目录
一、环境分析………………………………………………2
二、应用内容………………………………………………5
三、STP分析………………………………………………9
四、策略组合………………………………………………11
五、推广方案………………………………………………14
结语……………………………………………………………19
一、环境分析
这里营销环境分析主要运用波特的五力模型。
1.1现有企业竞争状况分析
网站/企业/手机应用
目标客户
市场定位
交易类型
主要劣势
主要优势
百姓网
本地所有人
为本地人们服务的生活信息发布和查询平台
自行联系
不是专业的二手物品交易网站，信息杂乱
规模大，每日10亿浏览量，用户基数大，信息全面
58同城
本地所有人
本地社区及免费分类信息服务
自行联系
只是信息平台，信息杂乱
规模大，信息全面，流量已经跃升生活服务类网站第一名
赶集网
周边群体
类似前者
自行联系
信息杂乱，只是信息发布平台
最大的分类信息网站
舍得网
不限
专门的闲置物品处理中心
舍得券担保交易
没有针对大学生的信息
安全、快捷、专业、用户较多
全球二手网
不限
信息包含量最全、最精确的二手信息平台
自行联系
没有针对大学生的信息，
用户集中，面向全球
柏油网（停）
大学生
——
——
——
——
人人网跳蚤市场（停）
大学生
——
——
——
——
高校BBS
大学生
同校学生交流
自行联系
信息平台，用户过于狭窄
全部本校，安全
淘宝跳蚤
所有人
二手物品交易
支付宝担保交易，快递
没有针对大学生市场
安全、信用好、专业
通过以上内容的分析，可以基本上得出这个结论，大学生二手物品交易网站这个行业基本上处于空白状态，到现在为止，没有一家专门针对大学生二手物品交易的网站做的比较好，即便是像“柏油网”这种比较专业的网站目前依然处于暂停状态。
面临的竞争对手非常少，数量和力量都比较薄弱，仅仅是个别高校的BBS有一定的竞争性，其余类似百姓网、赶集网、58同城等大型信息平台，有很大的差异性，基本不存在正面竞争。
最大的竞争对手可能是淘宝跳蚤、个别高校BBS和柏油网（如果它能重新运行的话）。
从目标客户和产品差异来看，目前很多人看中大学生二手物品交易这个细分市场，但是基本没有已成功的案例。
以拍卖形式实现的大学生二手物品交易网站和手机应用更是处于空白。
1.2供应方分析
当前大学生交易二手物品的原因主要有以下几种：
A.由于毕业、转学、出国交流等原因须处置二手物品
B.由于一时冲动等原因买来的物品须处置
C.由于自身只需使用一段时间的物品使用过后须处置（书、运动装备、考试装备等）
D.由于追求新潮等更新换代须处置原有物品（电子产品是典型）
E.由于收到很多礼物须处置
F.由于举办活动剩余物资须处置
G.为了结交更多的朋友，追求新鲜刺激
总之，大学生处置二手物品的原因多种多样，每学期都有大量的二手物品须处置。
而且很多物品是具有很高价值的，比如考研资料、复习资料等。
并且，很多大学地理位置比较集中，那么这些大学或者同城大学就比较容易交易。
另外，大学生对电子商务比较精通，大学生是目前网购的重要力量之一，而且大学生比较追求新潮，基于拍卖方式的二手物品交易是一个全新的模式，具有很高的吸引力。
社交对于大学生而言也是一个很大的需求，很多时候大学生会感到自己的生活圈僵化，需要去开拓新的圈子，而以拍卖形式连接起来的拍友充满了刺激和新鲜感，完全打破了原有的大学生社交模式，拍友往往还具有共同的兴趣爱好，这就使得拍友对于大学生而言是一个非常具有吸引力的社交圈子。
供应方也会基于这个原因拍卖自己的物品。
1.3买方分析
大学生对于二手物品有着很大的需求：
A.新生入校后有着各种各样的巨大需求
B.期末复习、考研、考证、考各种专业考试
C.在资金等考量下，会选择更新换代的旧商品
D.在资金等考量下，会选择二手物品，例如自行车等
E.只使用一段时间的某些商品没必要购买新的，比如收音机和书本等
F.
拍卖的形式对于大学生比较有诱惑力，一是新潮，二是价格上可高可低，充满未知因素。
拍友关系的建立对大学生同样具有较大的吸引力，这是一个区别于原有社交关系的新的圈子。
1.4移动应用
该移动应用充分利用了手机的拍照功能，在线支付功能，GPS位置功能，聊天功能等多种功能，充分了利用了智能机的强大功能。
二、应用内容
我们的产品设计基于移动互联网的即时性和灵活性，充分发挥移动互联网平台的优点，实现网上即时拍卖，其具体应用框架如下：
注册
个人信息&联系方式
发布
拍卖品内容及详细信息，选择拍卖方式以及交货方式
信息搜索
按物品类别、时限、即时价格、人气、交易类型等
成交
交货付款，与卖家成为拍友
竞买
报出价格，参与拍卖
反馈
评价拍主信用及交货速度
成交
协议交货及付款方式，与所有竞买者称为拍友
未成交
卖主与所有竞拍者成为拍友，竞买者之间不会自动添加成为拍友
聊天/发布状态
与拍友进行即时聊天的功能，便捷地发布状态，与拍友分享拍卖信息，交流拍卖心得
查阅对方个人档案
在成为拍友前，其他人的个人信息是不公开的，只有在成为拍友后，才能查阅他人的个人档案
拍友中心
建立自己的拍友信息中心
未成交
卖主与所有竞拍者成为拍友，竞买者之间不会自动添加成为拍友
成交
协议交货及付款方式，与所有竞买者称为拍友
反馈
评价拍主信用及交货速度
竞买
报出价格，参与拍卖
成交
交货付款，与卖家成为拍友
信息搜索
按物品类别、时限、即时价格、人气、交易类型等
发布
拍卖品内容及详细信息，选择拍卖方式以及交货方式
注册
个人信息&联系方式
竞买优先
当你作为卖主时，你可以设置竞买优先条件，你也可以利用竞买优先原则，从拍友处购得商品
本产品的应用框架从结构上分为两个板块，上半部分是拍卖功能，下半部分是社交网络的功能，社交网络的功能基于拍卖板块而实现，因此拍卖功能是主要功能，社交网络功能是次要功能。
下面将详细介绍各个环节的具体应用。
2.1注册
我们网站采用实名制的注册方式，只接受大专院校及以上的在校学生的注册。
注册时需要详细填写个人相关信息及联系方式，作为拍友信息的重要依据。
每位用户注册时都可以获得一定积分。
2.2发布
注册成功的用户可以发布自己想要拍掉的二手物品。
发布物品时需要附带照片及相关的文字说明，并且选择自己希望的拍卖方式和交货方式，以及支付方式（是以积分成交还是以货币成交，后文详细描述），同时须注明自己对该商品的心理价位（心理价位不会公开）。
基于移动互联网平台，标的物的发布可以变得更方便。
利用手机附带的拍照功能可以随手将身边的物品拍摄成图片，再利用移动互联网技术将图片和文字介绍进行发布。
对于拍卖的方式，我们提供以下三种不同拍卖方式：
a、加价式拍卖（英式拍卖）
卖主需要设定一个起拍价格和拍卖时限。
竞买方交替向上报价，报价最高的竞买方与卖主成交，并按照报价支付价款。
系统会根据起拍价格的百分之一设定加价梯度，前后两个报价之间价差不能低于加价梯度。
拍卖过程是完全公开的，报价历史记录会在页面上进行显示，作为竞拍者的参考依据。
时限结束时，系统会向买卖双方发出信息提示，如在时限结束时没有竞拍者出价，则拍卖失败，系统也会提醒卖主。
注意，为了保护卖家权益，防止恶意竞价现象出现，此种方式最终成交价格不得低于卖家心理价位的60%。
b、封闭式一价拍卖
卖主需要设定一个最低成交价和拍卖时限。
竞买者可以提交自己的能够接受的成交价格，但是在拍卖过程中，竞买者能了解到当前有多少竞买者已经出价，无法了解到其他拍卖信息。
报价最高的竞拍者赢得拍卖并且以自己的出价进行交易。
如果有多个竞拍者出价相同且同为最高，则算先出价的一方赢得拍卖。
时限结束时，系统会自动筛选最高报价并向买卖双方发出信息提示，如在时限结束时没有竞拍者出价，则拍卖失败，系统也会提醒卖主。
注意，为了保护卖家权益，防止恶意竞价现象出现，此种方式最终成交价格不得低于卖家心理价位的60%。
c、封闭式二价拍卖
拍卖规则与封闭式一价拍卖大致相同，除了成交时是以除自己报价以外的其他竞拍者的最高价进行成交。
为了保护卖家权益，防止恶意竞价现象出现，此种方式最终成交价格不得低于卖家心理价位的60%。
2.3信息搜索
用户可以以添加标签的形式进行搜索，如物品类别、拍卖方式、拍卖时限、参与度、积分or现金、即时价格等
2.4竞买
用户可以参与到竞拍当中，报价并赢得拍卖。
移动互联网的的发展使得用户可以即时跟踪拍卖动态，了解当前的报价，做出自己的拍卖决策。
如果拍卖成功，买家家与卖家将自动添加成为拍友，双方可以进一步协商付款和交货方式。
对于输掉拍卖的竞拍者，卖家也会和他们成为拍友，但是他们相互之间不会成为拍友。
每成交一笔拍卖，买家和卖家都会获得相应的积分奖励，积分与现金之间不能相互流通。
对于支付方式，买卖双方可以选择线下支付，我们也提供第三方支付平台。
2.5支付方式
A.积分。
a）10个积分价值相当于1元。
b）积分在用户注册时即可免费领取一定数量（比如200个）。
c）用户还可以通线上做任务、完成交易获得奖励积分。
d）我们规定价值50元（卖方心理价位）以下的商品必须使用积分形式支付。
e）价值50元（卖方心理价位）以上的商品可选择积分形式或者货币形式支付。
B．货币
a）价值50元（卖家心理价位）以上的商品方可选择现金形式支付。
b）提供线上支付，例如网银、支付宝即使到账等，网站现金托管（与第三方支付平台合作）等。
c）提供线下交货同时付款方式。
2.6如何交货
卖家在发布信息时须注明可以接受的交货方式，有快递、当面交货两种方式。
2.7反馈
卖方交货后（成交15天内）买家可以对卖家的信用、交货速度以及商品描述等进行评价，为以后其他竞拍者做决策提供参考。
每一次买家反馈系统都会进行保留，建立起个人的信用档案。
2.8拍友中心
拍友中心是集中管理拍友信息的平台，是查看拍友信息，发起与拍友聊天，发布状态的基础。
与其他类似社交网络不同的是，拍友中心会自动关注拍友的拍卖动态，跟踪拍友拍卖信息，是这个平台能更好地促进拍卖的实现。
这样的设计也体现出本网站是以拍卖为主，以提供社交平台为辅的综合网络应用。
2.8.1查阅对方个人档案
此功能是拍友中心的最基本的功能，旨在实拍友之间能有最基本的了解。
2.8.2聊天/发布状态
作为社交网络服务的基本功能，聊天旨在为拍友提供一对多或者是多对多的即时聊天服务，基于移动互联网平台，可以实现拍友之间的即时语音交流和文字交流。
而状态发布功能，使得一条状态能够被更多的用户浏览，实现交流河分享的作用。
2.8.3竞买优先
此功能是拍友间的特权。
如果你是卖家发布商品拍卖信息，你可以对拍友设定一个降价限额，你的拍友可以以更低的价格拍到想要的商品；如果在封闭式拍卖时你的拍友报价是并列最高的，你也可以允许你的拍友使用竞买优先权直接赢得此拍卖。
三、STP分析
3.1市场细分
现在的移动互联网终端应用程序可以大致分为四类：
社交平台、购物软件、工具软件、娱乐软件。
在社交平台中，以微博、飞信、手机人人、手机QQ为代表，突出移动互联网的的方便，快捷的特点。
在其中，微博突显跟新快，覆盖面广，内容简明，符合当前快节奏的生活特点；飞信则更加强调方便快捷的手机信息服务功能，以及其低廉的资费；手机人人是依托人人网的网络效应，通过移动互联网技术实现对好友的即时跟踪，追踪好友动态，发表即时状态，快速地与好友分享生活中的乐趣，其另外一个特点是他采用实名制，信息更为真实可控；手机QQ是以腾讯QQ为依托，是基于移动互联网技术是现在手机终端上运行QQ。
根据其覆盖面的广度又可以将社交网络平台分为辐射式覆盖（微博）、圆圈式覆盖（手机人人、飞信、手机QQ）。
但是这两种方式有一个共同的特点，他们针对的更多是在现实生活中已经认识的人，为他们提供跨空间跨时间交流的平台，却很少涉及到以一种特别的方式，让用户结识可能具有相同爱好陌生人。
在手机购物软件中，其主要代表为手机淘宝、查查网、大众点评团、手机京东商城、团购达人等。
根据这些应用程序的功能，可以将其分为网购类（如手机淘宝、手机京东商城）、团购类（如大众点评团、团购达人）、信息类（查查网）。
这些购物类手机应用程序没有涉及到二手物品交易的，因此本网站可以填补这了漏洞。
在工具软件下面，按照各种工具针对的不同用途，又可以将它们分为学习工具、办公工具、生活工具。
他们种类繁多，差异化程度明显。
在娱乐软件方面，按照其功能，可以将其又细分为音乐软件、视频软件和游戏软件。
3.2目标市场
如果你作为一个大一新生坐在地铁上想淘一些二手旧教材，你该怎么办？
无疑，在本产品问世以前，你很难想到一个办法实现这个愿望。
这个问题也问出了本产品的目标市场所在。
本产品的目标市场，即是为大一新生，甚至非大一的大专院校在校生提供一个网上交易二手物品的平台，利用移动互联网技术的发展，将这个平台即时化，让同学们能够更方便的进行买卖。
本产品的突出特点是针对二手物品，这个特点也与大学生无固定收入来源的客观条件相匹配，能为大学新生节省部分开支。
另外一个区别于传统购物手机软件的特点是我们采用拍卖的方式。
拍卖的形式存在一定的不确定性，这种不确定性一方面能够增加用户的购物乐趣，另一方面可以为买卖双方制造惊喜，这种惊喜这是本产品希望带给用户体验。
本产品另外一个特点是他为大学生提供了一个结识现实生活中不认识的人的平台。
现有的社交网络平台，更多的是为用户提供与现实生活中已经认识的好友维持联系的平台，但是对于认识陌生人的功能还相对薄弱，但是大一新生刚进入校园，他们有需求去结识更多的同龄人或者是学长学姐，他们需要去认识更多为他们大学生活提供帮助的人，他们需要去认识更多志同道合的同龄人。
但是现有的社交网络平台不能很好的为他们提供这个平台，而本产品可以解决这个问题。
当一件商品被发布拍卖时，它就自动成为了一个连接买卖双方的纽带，在这个纽带两边的用户可能存在各种各样的相同点。
他们可能因为上相同的课所以交易一本二手教材；他们可能喜欢相同的明星所以交易一件二手纪念T恤；他们可能在同一个学校的不同校区，所以他们交易一辆自行车……而基于这些可能的共同点就可能是彼此认识，甚至成为现实生活中要好的朋友。
这便是本产品的社交网络功能与传统社交网络功能相比的不同之处。
但是这种社交功能在前期依然只是辅助功能，因为它的运作必须以拍卖为前提和基础，它的存在是交易功能完成后的延伸。
3.3市场定位
通过上面对本产品目标市场的分析已经阐明了本产品的特点。
我本开发这个手机及程序是希望能够给用户带去“惊喜”，这种“惊喜”会体现在两个方面，第一是以惊喜的价格买到或卖掉商品，二是结识到令人惊喜的好友。
这两种“惊喜”正是靠本产品的两大主要功能实现的，并且通过我们对产品概念的设计来突出这种惊喜的感觉，然用户不会觉得单调和无聊，让无聊的时间赋有生命力。
四、策略组合
营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。
因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
4.1产品策略
在产品推广初期，由于当前市场空白状况，我们认为应该首先把产品完善，把用户体验做到最好。
同时要尽快创造一定数量的用户基数。
没有用户基数体验也就无从谈起。
4.2价格策略
在各大渠道，应该做到免费安装。
4.3渠道策略
这是移动应用推广的重点。
1、移动应用商店。
作为应用的停留地，应用商行饰演着最基础的角色，同时也是全部研发者施行应用推广的第1步。
App Store的应用名次规则我们无从获悉，但据称与几天之内的下载量、增量等都相关系。
作为应用信息的第1出处，在应用描写方面要保障真实而有创议，能够吸引选拔者的眼珠子。
额外，研发者也应当掌握好应用的更新及分类，将其作为应用研发的第1手信息出处，例如App Store中长幼次序榜上有哪一些应用？
有哪一些游戏？
应用是啥子类型？
游戏是啥子类型？
这是作为研发者每日都要做的课业。
2、论坛
论坛有两大类，第1类的大多人员由小白组成，内部实质意义则主要以提出问题及分享为主，所以在这类论坛做推广更多的是要认为合适而使用间接推广法，明目张胆的推广往往不很理 想；第二类论坛则是专业担任职务的人的集散地，例如CocoaChina，在这类论坛做推广反倒应当明目张胆，越显目越好，当然，发码是必必需的。
、
3、PR
经过PR做推广速率普通不高，可变因素过多并且不易掌控。
4、催销
催销推广的效果是立杆见影的，逢年过节是催销的旺期，同时，不收费版的推出也是一种效果显著的推广办法（也是对收费产品最简单的推广办法），毕竟，低廉和不收费永恒是最能吸引消费者眼珠子的形式。
5、发行商
由知名研发企业摄理出品实际上是无上效的推广手法，但困难程度非常大，牵涉到到多方好处，除此以外，假如能直接出售去也是比较理想的解决办法。
6、广告宣传
广告投放大体分为线上和线下两种。
线上投放主要经过搜索投放或网站投放，如今炎热门儿的还有应用内投放，但不管是哪种投放，最关键的仍然时间和空间，也就是机会的场合的把握，精准的投放可以事半功倍，而相反则很有可能背道而驰。
同时，广告投放也是最浪费货币的一种推广形式，
7、传统互联网渠道
相形前几个推广渠道，传统互联网的推广速率表面化不高，但也值当去做，关紧的是把握好传统互联网用户的心理及行径习性。
8、社会交际网络
在推广方案中Social要素是一定不可以缺乏的，不管是Twitter仍然Facebook，这类Social 网络都有着超强的广泛散布速率，可谓是推广的利器，成本上也基本为零，这么高效的推广办法值当全部宣布商加大力量。
对于这款应用，在人人、QQ等大学生常用社交网站上的口碑相传非常重要。
4.4促销战略
关键是将移动应用的推广与大学校园活动相结合。
五、推广方案
分为以下5类推广方式，其中重中之重是渠道推广、校园活动推广与社交网站推广。
5.1推广活动
应当与校园内各种学生团体合作开展活动，活动形式不限。
只要能达到以下活动目标即可。
同时，要把我快速的原则，在全国各大高校集中的城市展开集中攻势。
1、使消费者了解我们的产品，提高产品在本地区大学生中的知名度和使用度
2、树立我们品牌形象：
青春、活力、分享。
将企业品牌有效地传达给高校师生，培养企业亲和力、扩大企业影响力、树立良好的品牌美誉度，从而加强师生对本品牌的认同和信心。
例如：
选拔校园形象大使活动
•这是一个个性张扬的时代，这是一个信息爆炸的时代，同时也是一个形象代言的时代！
为展现我们产品形象，塑造大学生“青春、 时尚、健康向上”的精神风貌，营造良好的校园文化氛围，我们决定举办本次校园形象大使大赛。
•参赛要求：
（1）参赛选手范围为上海地区大学在校生；
（2）个人气质和精神面貌端庄大方，具有亲和力，掌握至少一门才艺特长；
（3）具有一定的语言表达能力、舞台表现力和、临场发挥能力及应变能力等；；
（4）参加者需要必须是我们应用的注册会员
备注：
大赛将注重选手的个人综合素质，本着公平的竞赛原则和平民化的评选政策，选出一位形象大使。
•比赛分为两个步骤，一是海选，报名者参加活动面试；二是复赛，通过海选者进入复赛，经过评选决出前三名，设置冠军奖励10000元、亚军奖励5000元、季军奖励2000元。
•初赛
（1）简短的自我介绍（一分钟）；
（2）个人才艺展示（唱歌（清唱），跳舞等形式）；
（3）评委打分，选出优秀选手进入复赛
•复赛
（1）比赛分为两个部分，由选手抽签决定出场顺序；
（2）自我介绍（内容要求突显选手综合能力及素质）；
（3）才艺表演（形式内容不定，伴奏自备，服装自备，时间3—5分钟）。
复赛30%要以群众投票分数计，投票用户只能通过我们的应用投票，每人每天限投5次。
在这一环节中将产生十名选手进入总决赛
•决赛包括四个环节：
1、形象展示；2、一分钟拉票环节；3、评委提问（一次/每选手）；4、现场才艺PK形式进行比赛，同时产生本次大赛的冠军，亚军和季军。
5.2渠道推广
充分与各大智能机应用网站/论坛合作，比如利用其排名的宣传优势。
利用贴吧、论坛等进行口碑传播。
例如智机网、黑暗军团等等。
5.3校园内媒介传播
5.3.1、海报和传单-------基础的传播方式
•海报和传单作为校园中最基本的营销方式，在大学校园之中各种推广活动之中起着非常重要的作用。
每天我们可以看到，一到中午放学高峰时期，各种发放传单的人络绎不绝，还有很多企业雇佣学生扫楼发放传单，都起到了非常好的效果。
同时，海报也是一个很好的方式，校园内各种海报栏张贴着各种有创意的海报，张贴海报相比其它广告具有画面大,内容广泛,艺术表现力丰富,远视效果强烈的特点。
•校内以勤工助学名义招收本校学生兼职分发传单和张贴海报，上海地区视学校规模大小而言招收2-4名校内学生代理负责海报和发放传单
•每周设计一份新的海报，周六交付印制，周日发到给各个学生代理，周一之前张贴好，同时代理必须需要做好维护工作，若有损毁的必须及时联系本公司更换。
•传单每周二、四分发，视每个学校规模大小发放传单1000—2000份，必须招收负责认真的同学。
5.3.2、校园户外广告牌、食堂餐桌和电视、学校BBS等全方面广告轰炸。
•广告牌在几百米外一目了然，简洁明快，醒目自然，交替辉映。
为使用商带来数倍经济效益
•和学校达成协议，取得发布广告的许可，支付一定的广告费用。
•广告牌由公司人员直接负责张贴广告，每个月由公司负责设计一份广告，然后每月2号之前张贴好。
•工作人员做好维护工作，破损的及时更换
5.4网站应用内传播方式
1、应用内活动，每日签到、参与拍卖可以获得积分
2、秒杀活动，每天竞拍特价商品，价格最低且不重复者获得此件拍品。
每个注册账号每天限免费秒杀一次，再次参加需要使用积分兑换拍卖权。
3、注册会员邀请朋友使用本应用，邀请成功之后有积分奖励，被邀请者也会有丰厚的礼品赠送。
5.5社交网站的推广
5.5.1人人网
•人人网是中国最大、最具影响力的大学生SNS网站，以实名制为基础，为用户提供日志、群、即时通讯、相册、集市等丰富强大的互联网功能体验，满足用户对社交、资讯、娱乐、交易等多方面的需求。
目前，人人网已经拥有真实注册用户超过7000万、PV4亿、日登录2200万人次。
2008年7月，人人网正式开放平台欢迎与所有第三方公司、独立开发人员的合作。
官方合作方式：
与人人网合作，制作一款内置于人人网的应用，借助于人人网广大的客户群体来进行品牌营销。
人人网账号和我们产品账号可以互相使用，我们应用内发表或分享的内容可以选择在人人网上显示。
用户在通过人人网使用该应用，每次在线时间超过1小时，人人账号升级经验增加5%，每日可抽奖一次，可获得各种人人主页装扮、礼品券等，每次交易成功有丰厚礼品相送。
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