某OTC药品营销策划.docx

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某OTC药品营销策划

***“冬病夏治”

200位心脑血管病患者免费救助活动

★★★***夏日招商政策目的：

目的：

盘活“***”心脑血管市场，找到市场冲破口，增加***招商业绩。

★★★***夏日招商政策思路：

一、通过对代理商提出“冬病夏治、救助活动”为主题，开展招商工作。

二、选择公司现有熟悉的代理商做试点，目标代理商2—3个。

★★★***夏日招商政策具体方法：

3、对代理商要求：

①、情愿开拓心脑血管病市场；

②、认可公司活动理念，熟悉电视媒体操作；

③、拥有现成电视广告时段，并情愿依照要求适当投入电视广告；

4、公司政策支持：

①、公司提供完善的整套策划方案；

②、公司提供“***”药品400盒；

③、公司提供“***”手册200本；

④、公司提供专业市场人员指导；

⑤、公司提供8元/盒，3件返1件的优厚政策。

（每件400盒）

五、**市场自营市场运作。

★★★***代理商终端市场救助活动具体操作方法：

针对目前市场状况，结合咱们产品的特点，在电视广告拉动的同时，通过地面推动，达到拓展目标客户的目的。

同时利用药店专柜、赠药救助、专家指导、会议升华来撬开市场。

咱们的活动大体分为七个步骤：

预备工作、宣传、免费赠药、回访、邀请参会、活动现场、后期总结。

结合活动的具体情形，整个活动依照15天为一个活动周期。

第一时期第1—7天，全方位传单及海报宣传，电视整屏通知或飞播通知。

第二时期第8—9天，免费赠药并体验成效。

第三时期第10—14天回访，邀约参会。

第四时期第15天，会议现场。

一、活动前的预备工作：

举行活动的首要任务是地址选择，它是整个活动的前提和基础。

包括三个方面：

一、赠药场地---专柜所在的药店，是不是能够在7月16—17日举行免费赠药活动。

二、会议场地---凡免费赠药的患者，定于7月25日在哪个出名的宾馆会议室召开专家见面会，（最好是本地出名的宾馆会议室或距离药店较近的），灯光、音响设施齐全，提供外联保障。

3、宣传场地---发放宣传品地址考察，包括A、有哪些菜市场，B、有哪些公园、广场，C有哪些老年活动中心，D、重要家眷院。

二、外联保证：

活动可否顺利进行，意外应变很重要，意外应变表现一个人的外联能力，是外联中的一项重要内容。

预防和处置突发外联事件在任何时候都是意外应变中的重要工作。

A、外联事件范围：

一、预防和处置突发的政府主管部门的干与。

近期食物药品监管较严格，应重视。

二、同类产品的不合法竞争。

3、反面患者现场扰乱秩序。

4、突然的客观条件的转变（如天气）等。

五、药店、会场的工作人员的配合不踊跃（如开门、音响、灯光、卫生、茶水等环节）

六、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行。

B、外联保障的手腕：

一、备齐手续

备齐各项手续，是活动合法化的重要条件。

二、层级防范制度：

A、为确保活动的平安性，在活动现场成立层级防范制度，每一个参加活动的工作人员都是一个平安防范员，发觉可疑人员弄清其身份，及时处置或第一时刻上报活动负责人。

B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观看其动向。

3、处置好与合作方的关系：

A、处置好与药店或宾馆会议场所的关系，为咱们的宣传节约很多精力，有时候能够让合作方负责外联，保证活动的顺利进行。

B、突然的客观条件的转变

如天气，要提早看天气预报，注意天气转变，宣传品上注明如遇天气转变活动照常进行。

突发性的主观条件的转变很多，再如重要职位的专家缺席，就需要现场的指挥人员有很强的应变能力，想方设法地保证活动的顺利开展

三、宣传：

宣传在整个活动中举足轻重，宣传的到位与否，直接关系到领药人数的多少，领药人数的多少直接致使购药量的多少，保证宣传质量，确实是保证后期的销量。

同时要想确保宣传的质量就必需做好宣传的每一个环节。

一、电视广告的宣传：

播出具体赠送“***”的时刻和地址，为了增加紧迫性，现场赠送的时刻为两天，天天数量有限赠完为止或打预约。

**市场以《**电视台》、传单、海报进行宣传。

二、海报的张贴：

在重要的小区门口或楼洞口张贴，海报内容写清免费救助送药的时刻、地址、哪些目的等。

（内容附后）

3、宣传单的发放：

**市场以1万份宣传单为准。

宣传单的内容直接说明免费赠送价值98元的“***”

心脑血管病药品，后附冬病夏治理论，视觉直观，容易引发注意（内容附后），宣传单的发放为宣传的核心内容。

在宣传品到位的同时，发放人员必需到位，只有人员到位才能保证准确的投放到位。

因为投放到位与否，直接关系到领药人员的多少，保证投放到位是关键。

保证投放到位，必需标准化，标准化。

A、落实到个人：

把每一个人分派到各自的发放区域，在各自的发放区域进行投放，明确任务，责任到人。

B、检查到位：

没有监督的任务等于没有任务，宣传的检查制度关于排除某些员工的惰性思想，保证宣传的到位率是十分必要的。

C、标记利用标准：

由甲、乙分派传单，做好标记。

标记是检查的重要依据，要求宣传人员必然要做好标记，便于回收时检查，如编号方式、图形方式或在宣传单的不同边缘涂色等。

为鼓励大伙儿的踊跃性可适当设立奖励方法，凡到场超过量少人的可取得奖励，如奖励**元等。

D、人员定编定岗

人员必然要进行合理化安排，依照个人情形进行不同分工，充分有效的利用人力资源，各尽其能。

E、语言表达到位：

在实际操作中，语言表达通常存在以下两种情形：

①、我是***药业的…..或我是“***”厂家的…

②、你有心脑血管病吗？

……

其实这两种说法没有什么不对，但就目前而言，专门容易引发他人的厌烦，第二种说法直接问他人有无心脑血管病，很容易受到拒绝，针对这种情形，应该如此宣传：

※大叔（大伯）（用家乡式的问候）您好，我想探问一下隔壁有无心脑血管病患者，若是有能够在*月*--*日****大药房免费领取价值98元的国药“***”，参与赠送活动，同时还能够现场抽取救助奖，现场医生咨询。

详细情形也能够看《**电视台》几点几分左右的专题。

然后把宣传单发给他。

发放宣传单的目标人群：

①、中老年人群

②、40岁以上的妇女

③、有心脑血管病症的人群

四、免费发放药品：

（第8—9天）

**市场（*月*—*日）

为了使药品的发放准确到位，达到预期的成效，药品的发放按此程序进行：

因夏日天气酷热，赠药活动安排在早7:

00开始。

药店需要早6:

00开门，员工于6：

00抵达药店。

需提早与药店沟通。

一、依照来人的情形，尽可能让其排队，制造等候的局面，以便使患者对“***”引发强烈的渴求。

依据情形，由1—2人记录，1—2人发药，（讨论是不是那时口服一次，幸免非目标顾客领药或归去不用，造成药品浪费）1--2人发放专家见面会门票。

1—

2人保护秩序。

记录人员必然要记录好姓名、地址、、性别、病症等，然后由发药人员给其发药。

发放“专家见面会门票”的工作人员要告知门票的作用。

二、发放门票的员工要提告知患者领完药可享受抽奖一次机遇并能够向咨询医生咨询（发药现场可邀请一名医生做咨询）

3、咨询医生依据现场情形适时调整咨询速度，做到整体把握的作用。

重点给患者讲解冬病夏治，和国药孝心宝的对心脑血管病人的医治作用。

4、记录的同时必然要用较短的时刻，用精练的语言，把免费救助、产品功效、产品成份、特点（散风、化栓、通络三大蛋白酶对疾病的医治作用）等要素介绍给患者。

说明公司之因此免费救助是因为响应国家新农合特做的惠民工程。

五、在记录的同时，万万别忘了给患者讲解*月*日开展的专家见面会。

而且到场能够了解心脑血管病预防等知识。

六、发药和现场服用：

发药和现场服用的同时，必然再次强化，7月25日专家见面会的时刻，和相关的内容。

如心脑血管病人的自救等。

五、患者回访：

在患者领药第二天就要进行第一次回访，告知正确的服药方式。

多喝水，注意休息。

并告知具体的活动时刻和地址。

专家介绍、和参与活动的益处，利用好参会门票。

第一盒药服用完，进行第二次回访，了解服用情形，并提示继续服用第2盒。

天气比较热，注意防暑降温。

并告知那个时候病症不明显，药物是中药，生效时刻相对较慢，增强服用信心。

六、会议现场：

一、专家、主持人安排：

二、外联：

负责人：

职责：

负责整个活动的外联工作，保证本次活动顺利完成。

3、售药：

负责人：

职责：

A、对患者进行促销，开票、收款、发货。

B、开票时务必问清是不是是合买，合买人数、姓名、数量并注明，以利于售后回访。

C、增加开单

4、迎宾：

负责人组员

职责：

A、向患者问好，面带微笑。

B、向患者指明会场方向；C、为患者介绍本次活动的专家及内容；D、为行动不便的患者搀扶到楼梯口等。

五、记录：

负责人组员

职责：

A收取患者的入场券、核实患者身份；B、为患者介绍活动流程及入场程序；C、维持记录处的秩序，排队记录。

各职位要求：

A、穿着整齐、仪表整洁大方；

B、态度热情、面带微笑。

C、患者来时起立，表示欢迎

D、记录后将患者指向会场。

六、会前争取找到3—5名典型病例，并情愿现场发言。

可许诺适当赠送药品1—2小盒。

要求：

◆典型性◆选择性◆可控性◆煽动性

7、投影仪：

播放幻灯片。

心脑血管疾病预防知识。

八、物品的保管：

责任人

九、促销：

10、抽奖顾客购货：

1一、活动现场录像：

为市场招商工作做基础。

1二、录像：

负责

职责：

录制整个活动，抓录典型发言、现场规模盛况、旺盛人气等。

为后期活动版广告带预备完美素材。

剪辑后可于网站发布，提升代理商对孝欣宝熟悉。

13、活动终止：

有序退场

注：

A、如遇下雨等特殊缘故活动正常进行。

B、领药现场可安排医生指导用药，并提示必然要到药物用完后与专家见面交流。

重点谈心脑血管病冬病夏治的原理，及药物用完后的成效观看。

引导与专家见面，参与会议现场活动。

市场盈利分析：

㈠、活动盈利分析：

赠送400盒***，每人2盒，可取得200位患者资源。

依照转头率40%来计算：

共有200人×40%=80人。

***十盒一疗程，已经赠送2盒，依照每人再购买8盒计算：

毛利润为：

80人×8盒×49元/盒=31360元

投入费用：

印刷费：

万张×元=150元

投递费：

5人×3天×25元/天=375元

电视广告费（1-2分钟，天天播出5次）：

3000元

费（患者跟踪）：

200元

其它费用：

1000元（发药临时工工资、实时的用饭、饮料等）

投入共计：

4725元

纯利润为：

31360元-4725元=26635元

后续工作的开展，还会继续利润收入。

㈡、市场获利分析：

调查结果显示，中老年人占人口的7%，心脑血管病发病率在30%。

以市场100万人口的地级市场为例，心脑血管病人总数可达到：

100万×30%×7%=21000人

咱们依照市场占有率30%计算：

21000人×30%=6300人

依照平均每人买三个疗程30盒计算：

6300人×30盒/人=189000盒

毛利润为：

189000盒×49元/盒=9261000元

平均每一个月毛利润为：

9261000元÷12月=771750元/月

产品本钱：

189000盒×8元/盒=1512000元。

广告费用：

10000元/月×12月=120000元

柜台费用：

1500元/月×12月=18000元

员工费用：

3人×1500元/月×12月=54000元

费用：

200元×12月=2400元

房租费：

500元/月×12月=6000元

市场公关费用（含病例拍照等）：

2000元/月×12月=24000元

费用合计：

1736400元

市场利润：

9261000元-1736400元=7524600元

去掉市场员工的执行力差，懒惰等情形。

实现利润的60%：

那么有7524600元×60%=4514760元

每一个月收入：

4514760元÷12月=376230元