新疆石油工程市场开发管理办法.docx
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新疆石油工程市场开发管理办法
新疆石油工程建设有限责任公司市场开发管理办法
1.总则
为规范公司市场开发工作，发挥分公司（项目部）的积极性，充分利用公司内外市场开发资源，最大限度地提高公司全体员工开发市场的积极性，建立起内部良好协作的运作机制，特制定本办法。
2.适用范围
本办法规定了公司市场开发职责、原则、客户管理、信息管理、奖惩制度、市场开发招投标管理等。
3.管理职责
3.1公司主管领导：
3.1.1负责执行公司市场开发战略及有关政策。
3.1.2负责对市场开发和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。
3.1.3负责重大投标项目的有关事宜的决策。
3.2市场开发部：
作为公司市场开发工作归口管理部门，负责与市场开发有关的规章制度建设、市场开发管理、投标管理、人员培训工作。
负责公司市场开发管理、重要客户的公共关系管理和市场开发基础工作建设。
对上级部门通报的市场信息、分公司上报的市场信息进行备案和共享管理，为分公司（项目部）的市场开发提供服务与支持；根据需要，负责组织重点项目的市场开发并协调市场开发所需资源。
3.3市场开发部职责范围
3.3.1负责制定公司市场开发战略，编制年度市场开发计划。
3.3.2制定和完善公司市场开发管理等各项规章制度并对执行情况进行监督、落实和评价。
3.3.3负责新领域、新市场及重要项目开发的组织管理。
3.3.4对国内外本行业市场进行广泛调研，及时收集和掌握与本企业有关的市场信息、重点项目、招投标等工程建设信息。
3.3.5负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。
3.3.6负责对公司市场开发工作的总结与评价。
3.3.7负责制定本系统专业人员年度培训计划。
3.3.8负责组织安排培训，配合教育培训部门实施，并进行培训效果评估。
3.3.9协调指导分公司（项目部）投标工作，并提供与投标工作有关的市场信息。
3.3.10开展市场开发管理方面的体系管理、基础管理的考评工作。
3.4分公司（项目部）：
由经理全面负责市场开发工作，并设专人负责市场信息及相关资料的收集处理，密切配合市场开发部的工作。
4.市场开发工作管理
4.1分公司（项目部）负责本单位区块的市场开发、信息跟踪、项目投标及重要客户维护工作，巩固并拓展本区域市场，提高服务质量。
4.2公司市场开发部重点发挥组织、协调和服务功能。
遇有公司重要项目开发及投标时，组织有关人员参与，分公司（项目部）应予以支持。
4.3客户管理
4.3.1市场开发部负责公司重要客户的管理工作，做到重要客户按星级管理，做好重要客户的关系维护工作。
4.3.2分公司（项目部）负责维护本区域内客户,建立客户档案,并报市场开发部备案。
4.3.3对客户档案实行动态管理，及时补充新客户档案，每年至少更新一次客户档案。
4.3.4公司建立客户回访制度，定期回访客户，听取客户意见，了解客户需求，及时协调处理客户提出的意见和建议。
5.信息管理
5.1信息的内容
包括市场资源信息、工程项目信息、招投标信息及信息动态。
各项信息传递应确保时效性、可靠性和可追溯性。
5.2市场开发部负责全公司市场信息的收集、整理、交流与共享，同时负责与总部信息管理部门的信息传递和交流。
5.3分公司（项目部）负责本公司区块内市场的工程信息收集、传递。
5.4公司建立重要工程项目专人追踪制度，区域外（指新疆油田以外）的重大项目，由市场开发部协助公司主管领导追踪和开发；区域内（指新疆油田以内）项目由主管领导和分公司（项目部）领导负责。
5.5区域外（指新疆油田以外）市场信息实行随时报告制度。
区域外市场承揽项目或参与投标时（含国际项目），需在掌握相关信息的48小时内，按照《市场信息报表》的格式（见附表1），以电子邮件和传真方式报告公司市场开发部，并通过电话确认。
5.6市场信息实行定期报告制度。
分公司（项目部）对于区域内市场的项目信息需在每月24日前报市场开发部，投资额5000万元及以上项目要加以注明，按照《市场信息报表》的格式（见附表1），以电子邮件或传真方式报告公司市场开发部（如当月无需要报告的市场信息，应在《市场信息报表》的相应栏目填“无”），并通过电话确认。
5.7市场信息为公司商业秘密，仅供市场开发人员使用，并按照公司《商业秘密保护暂行规定》保管和使用，任何单位或个人不得以任何形式向外单位或个人提供。
6工程投标管理
6.1工程投标实行申请审批制度。
6.2投标申请范围：
新疆油田地区，克拉玛依地区项目可直接参加投标，不需申请。
除此以外的其他工程项目资格预审或投标，必须报市场开发部备案，主管领导批准后，方可投标。
6.3投标文件的审核规定：
按工程造价的不同，投标文件由不同部门进行审核：
6.3.15000万元以下的工程项目，由所在区块分公司自行审定并参加投标；
6.3.25000万元以上工程项目及新施工领域的工程项目，由市场开发部组织有关部门审定，公司主管领导批准后参加投标；
6.4审核内容
6.4.1市场开发部：
负责审核市场开发策略，对业主招标文件的响应性。
6.4.2工程（项目）管理部：
负责审核组织机构，项目总体部署（或施工组织设计）,项目实施计划（或施工计划），专业技术方案，应急措施,公司资质业绩，人员要求等与招标文件的符合性等。
6.4.3预结算管理中心：
负责审核建设资金的可靠性、结算方式、效益预测、报价的合理性、业主的支付能力、信誉度及与招标文件结算条款的符合性审查。
6.4.4安全质量部：
负责审核QHSE方案的合理性、先进性、体系要求的符合性。
6.4.5财务资产部：
负责审核保函、保证金手续的合理性及公司资金、信贷的满足性，财务风险等。
6.4.6经营计划部：
负责审核招投标的合法性，委托、授权的范围及合法性，公司设备资源能否满足施工要求。
6.4.7人力资源部：
负责审核公司技术人员、关键工种能否满足要求及可调配性。
6.5财务资产部、党委办公室、经营计划部见到经审批的《投标申请表》方能根据公司规定办理投标保函、在投标文件上加盖公司公章、借用公司有关证件、开具有关证明等。
6.6分公司（项目部）负责审查的项目应由分公司相应职能部门完成，同时分公司（项目部）应保持投标文件的审核记录。
6.7投标要求
6.7.1分公司（项目部）应确保所投标项目有所盈利（公司出于策略性考虑的项目除外，但必须经市场开发部审核，有关领导批准）。
6.7.2分公司（项目部）在参加投标前应按公司体系要求，进行与产品有关要求的评审，并保持记录。
6.7.3投标结束后，必须由专人负责项目跟踪和响应业主的答疑、会议、研讨及商谈等事宜。
6.7.4分公司（项目部）要做好投标项目信息的收集工作并建立相应的台帐。
6.7.5公司投标项目的投标评审及信息收集由市场开发部负责，项目中标后移交项目部。
6.7.6除响应招标文件外，还应按公司质量保证体系及HSE体系要求编制标书，标书的编制要充分体现高质量、高水平。
6.8投标资料
6.8.1分公司（项目部）负责投标过程中的相关资料收集整理、存档工作。
6.8.2投标资料属于公司的资源，各分公司要树立保密意识，所有投标资料均应有专人负责保管并建立台帐，任何人外借与拷贝必须通过公司主管领导批准。
6.8.3公司负责投标的项目在项目中标后应由市场开发部将项目投标资料移交项目部，未中标项目保留至少两年。
7．重大项目投标管理
经公司决策参加投标的重大项目由公司（项目部）负责投标，市场开发部负责组织，各部门、分公司（项目部）配合完成。
7.1市场开发部
7.1.1负责组织协调公司重大项目的投标工作；负责新开辟施工领域投标前的评审工作。
7.1.2负责对人力资源部抽调参与公司投标的人员在投标期间的管理。
7.1.3负责向主管领导对重大工程项目的投标决策提供信息依据。
7.1.4负责与CPE分（子）公司投标过程的沟通与联系。
7.2工程（项目）管理部
7.2.1负责公司投标项目的项目经理及主要技术人员的推荐与指派。
7.2.2负责公司投标项目技术标编写的组织与审核，综合标的配合等。
7.3预结算管理中心
7.3.1负责公司投标项目的主要造价人员的推荐与指派。
7.3.2负责公司投标项目的工程商务标组织及工程询价，商务标的审核等。
7.4安全质量部
7.4.1负责投标中有关Q/HSE方面内容的审核工作。
7.5人力资源部
7.5.1负责编标人员的抽调及有关专业人员证照的收集和提供。
7.6财务资产部
7.6.1负责投标保函、保证金的办理。
7.7经营计划部
7.7.1负责投标中涉及的相关法律手续的审核。
7.7.2负责提供投标所需的与设备有关资料的提供
7.8办公室
7.8.1负责对招标文件（标书）审查盖章。
7.9各分公司（项目部）
负责所辖区块投标的项目全过程工作。
在公司组织的重大项目投标时，应积极配合。
7.10工程（项目）管理部、预结算中心、人力资源部、供应站、经营计划部、财务资产部、党群工作部等部门按照招投标资料库的要求（内容详见附录）向投标单位提供相关资料并按要求及时更新。
7.11公司组织的区域外的重大工程施工或EPC项目投标时，应根据项目情况进行投标决策分析。
分析项目的各种风险因素（包括：
技术风险，质量风险，工期风险，资源风险，价格风险，政策风险，政治风险以及不可预见因素），并在全面分析的基础上，形成投标项目风险备忘录。
同时组织公司专家组进行项目风险评估,制定项目风险应对措施,并依据项目风险的变化及时修正该措施,形成项目风险备忘录,为项目终审提供参考。
8市场开发费用
8.1由各单位（项目部）组织的投标，其投标发生的费用由各单位（项目部）承担。
8.2由公司市场开发部组织的重大项目投标，其发生的费用由中标后项目承建单位（项目部）承担。
8.3由公司市场开发部组织的新领域的项目投标由公司承担。
9顾客满意度回访
9.1顾客回访
9.1.1市场部负责对重要顾客年末回访的组织工作
9.1.2各有关分公司要认真做好此项工作，认真做好记录和分析。
并将结果反馈到市场部。
9.2市场开发部负责顾客满意度的反馈工作
9.2.1各分公司在每一项工程竣工后，要按照模板要求，找甲方填写《顾客满意评价表》。
使甲方对我方的服务有一个客观的评价。
此项工作要有专人负责。
9.2.2分公司在《顾客满意评价表》的基础上，要做《顾客满意程度统计分析表》，对本公司为甲方提供的服务有一个总体评价。
9.2.3《顾客满意评价表》和《顾客满意程度统计分析表》的填报，要按惯例来做，如有疑问，可向市场部咨询。
10在市场开发过程中出现以下情况的应按照公司制度问责
10.1每月不按时反馈工程信息，漏报、瞒报、缓报市场投标信息的，或招投标信息传递不及时造成公司失利的。
10.2没有按本办法规定进行投标申请审批，而事后补批的。
10.3投标文件没有按招标文件及公司有关规定执行的，造成重大失误而失标的或给公司造成经济损失的。
10.4没有按要求收集、保存与投标有关的标书、文件、函件，私自外借，或向外单位泄漏公司投标资料的。
10.5未及时更新招投标资料库中资料或没有按规定在市场开发及投标活动以外使用该资料的。
10.6在市场开发及投标过程中，对公司的决策执行不力，不能顾全大局，团结协作，导致公司形象受损的。
10.7未建立客户档案，或对客户意见处理不当，处置执行不积极，怠慢客户，或未对顾客进行回访，损害公司形象的。
11.奖励政策
11.1年终根据分公司（项目部）承揽工程项目的业绩情况，对在市场开发及招投标中有贡献的人员予以一定奖励。
12.本办法自下发之日起生效，凡与本办法有抵触的一律以本办法为准。
13.本管理办法解释权归市场开发部。
附表1：
公司XX月内部市场信息报表
填报日期：
序号
项目名称
项目概况、资金来源
业主情况
开发阶段情况
开发单位
备注
1
2
…
…
…
3
…
…
…
…
…
…
…
…
…
信息管理员：
审核：
批准：
附表2投标申请单
单位：
业主
项目负责人、电话
预计造价
招标
方式
保函形式、额度
资审/投标时间
项目名称
建设方资金落实情况、工程概况及投标价、未来效益评价（可加附页）
分公司领导签字：
年月日
信息提供人建议：
（如若中标，是否需要公司在人员、设备、资金方面的协调，有无本公司资质不满足需要分包的，可加附页）
领导签字：
年月日
市场开发部审核意见：
签字:
年月日
领导批阅意见：
签字:
年月日
注：
有资格预审的项目，此表应在资审前完成，并留作投标时使用
招投标资料库内容
类别
内容
更新周期
具体要求
责任部门
公司资质类
1、营业执照、资质证书、资信证明（或相关资料）
2、组织机构代码证、国税、地税证明
3、专业资格证及各类许可证：
压力容器、压力管道、计量、试验、产品生产许可证、安全施工许可证、锅炉安装施工许可证、外经贸许可证等
4、体系类：
质量保证体系、HSE管理体系
5、各类市场准入证
按颁证部门要求的有效期，换证后即刻更新
调整时及时更新
扫描件，
工程（项目）管理部负责,经营计划部、财务资产部、安全质量部等配合
企业业绩类、技术专利类
1．企业荣誉（全国、自治区、部委、管理局）
2．工程获奖证明
3．参加活动的获奖证明（竞赛、比赛、QC小组等）
4．其他证明企业实力、荣誉的证明材料
工法、科研成果等科技获奖证书
5．专利证书
一直保留
扫描件或数码照片
工程（项目）管理部负责，办公室配合
企业组织机构及人员概况
1、公司组织机构图
2、公司主要技术及管理人员信息及每个人相应的证件
3、公司主要工种及特种作业人员信息及每个人相应的证件
包括身份证，照片，工程师证，建造师证，安全，质量，预算等管理人员资格证，焊工，防腐工，起重工，电工等特种作业人员资格证，毕业证等，各类人员的培训记录等
及时更新
电子文档
人力资源部
公司施工机械类
1、法定代表人证明书
2、施工机械设备台帐，
补充、报废时更新
扫描件
经营计划部
财务状况资料
1．审计报告（近三年），加盖审计部门、法人，总会计师印签，公司公章
原件备用
2．每月会计报表（指定责任人即可）
3．财务状况一览表（包括资产总额固定资产流动资金负债总额长期负债流动负债等）
4．能够提供资信证明的银行名称及地址联系电话、传真等
5．开户行名称、地址、联系电话、传真等
每年更新
更换时更新
扫描件
财务资产部
工程收入状况资料
1、近三年施工总产值（按照几种方式分国内\国外、区域内\区域外、按专业分等
2、现行主要材料价格
每年
电子文档
预结算管理中心
工程业绩资料1
1．近10年已完大型/特殊工程情况表（包括：
工程名称、工程地点、开竣工时间、工程概况、规模/材质，压力/单体/能力/容量、性质、类型、探伤比例、业主名称及联系电话、监理名称及联系电话、合同额、采用的特殊使工方法或施工特殊性说明、参加施工人员等）
2．竣工证书
3．质量证明书
4．在建工程情况表（要求同上）
5、中标通知书、大型工程\特殊工程施工合同书、合同总额
6、特殊施工工艺，重点工程施工组设
及时更新，按专业建立
扫描件，电子文档，资料
工程（项目）管理部
工程业绩证明资料2
1、大型工程施工前期，中期，后期、竣工投产的图片资料，特殊工艺、技术难点的施工录像资料
2.企业简介、专业施工简介、油田、管道、公路、水利、电气、仪表、通讯、市政、炼建、建筑等
各阶段不少于四张（保证质量）
数码图片、多媒体
党群工作部
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