系统集成业务计划编制指导书.docx
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系统集成业务计划编制指导书
系统集成业务计划编制指导书
一、业务计划和初步预算编制程序
（一）应用系统本部适用
日期本部事业部本部职能部门本部
11.06
2002年业务2002年职能
2003年销主计划
2003年销副计划
副计划
2周
2003年市
2003年职能
副计划
2003年研
2003年质量
副计划
2003年业务职能部初步
综合计划和
否
是否
11.19
是
提交公司管
计划和预算
本部适用部门
模版编号
附表编号
12002年业务回
本部核心管理
PT-MB-01
PT-FB-01，PT-FB-02
顾层
22003年销售预
测
32003年销售计
划
42003年市场计
划
52003年研发计
划
62003年质量和服务计划
72003年业务初步预算
核心管理层
PT-MB-02
4个事业部
PT-MB-03PT-FB-03
4个事业部
4个事业部
PT-FB-04，PT-FB-05，
PT-MB-04
4个事业部PT-FB-06
4个事业部
PT-FB-05
4个事业部
82002年职能工作总结
项目管理部
PT-MB-01
商务部
办公室
92003年职能部工作计划
项目管理部PT-FB-04，PT-FB-05，
PT-MB-04
商务部PT-FB-06
办公室
102003年职能部
初步预算项目管理部
商务部
办公室
11本部综合业务
计划本部核心管理
层
12本部综合预算
本部核心管理
层
PT-FB-05
PT-FB-04,PT-FB-05,
PT-MB-05PT-FB-06,PT-MB-02,
PT-MB-03
PT-FB-07
（二）事业部（不含本部事业部）适用
日期核心管理层
11.06
2002年业务
2003年销主计划
2003年销
2周
事业部综合
否
下属部门
2002年部门
副计划
副计划
2003年市副计划
2003年研
2003年质量副计划
2003年其它
2003年下属
11.19
是否
是
提交公司管
计划和预算
12002年业务回
顾
22003年销售预
测
32003年销售计
划
42002年部门工作总结
事业部适用模版编号附表编号
部门
核心管理层
PT-MB-01PT-FB-01，PT-FB-02
核心管理层
PT-MB-02
核心管理层
PT-FB-03，
PT-MB-03
销售部
PT-MB-02
销售、市场、
研发、项目、
PT-MB-01
客服、采购、
行政部等
52003年市场计
划
62003年研发计
划
72003年质量和服务计划
市场部
研发部PT-MB-04PT-FB-04,PT-FB-05,
PT-FB-06
项目部
客服部
82003年其它职能计划
行政部、采购
部等
92003年下属部门初步预算
销售、市场、
研发、项目、PT-FB-05
客服、采购、
行政部等
10
事业部综合业
PT-FB-04，PT-FB-05,
务计划
核心管理层
PT-MB-05PT-FB-06,PT-MB-02,
PT-MB-03
11
事业部综合初
步预算
核心管理层
PT-FB-07
二、模版（编号：
PT-MB-01—PT-MB-05）
1、编
号：
PT-MB-01（2002年业务回顾）
业绩综述
提示：
文字简要说明本部门在行业及核心业务领域内的发展情
况，如行业的进入和退出；灯塔客户的建立；重大项目的签约；重大
的研发项目或创新的技术及方案；竞争地位和品牌影响力的提升或下
降；销售收入、市场分额和净利润的上升和下降幅度。
财务指标总结
提示：
文字简要说明2002年度预计销售收入、毛利、净利、签
约合同额、签约数量，以及与2001年度同比增长率。
并按要求填写附件表单PT-FB-01。
核心经验总结
1、项目销售：
提示：
重要行业、客户、业务类型和合作伙伴的拓展以及收缩
情况的文字总结；并按要求填写附件表单PT-FB-02，分行业、
分地区、分项目类型、分业务模式进行项目销售情况统计；
2、市场需求
提示：
部门所在行业、地区和业务市场的需求的重大变化和趋
势；
3、研究开发
提示：
说明研究开发的重大项目、投入、进展情况、成果。
4、内部管理
提示：
改善项目管理的措施和效果；部门盈利能力的变化及主
要原因。
人员利用率、项目进度控制能力；
5、质量管理及服务
提示：
重大质量问题投诉和纠纷以及可能造成的风险和损失；
质量保证的措施和效果；服务能力的变化以及原因；
6、竞争情况
提示：
竞争对手和本部门竞争力量对比的变化以及原因。
业务启示
1、成功经验
（1）
（2）
（3）
2、失败教训
（1）
（2）
（3）
2003年业务发展思路
2、编号：
PT-MB-02（2003年销售预测）
目标行业机会
提示：
说明目标行业选择的理由以及目标行业的市场规模；发展速度；需求特点；供求关系；主要竞争者的竞争能力；
紫光在目标行业内的市场地位、能力和弱点；潜在的机会和威胁，包括战略伙伴、技术、专业能力等带来市场机遇；可能实现的发展目标和市场地位；
重要客户需求的发现、满足和深度挖掘
提示：
对于已签定合同或处于前期跟踪阶段的重要客户，发现或深度挖掘其潜在的需求，分析可能产生的市场机会和收益；参与重大项目计划
提示：
关注国家政策性、指导性的重大项目的立项或后续工程的
推进，了解项目的投资规模的大小及资金来源，分析预测其中可能存
在的机会。
重点地区拓展
提示：
分析由于重点地区关键客户关系的突破可能带来的市场机
遇。
其它
3、
编
号：
PT-MB-03
（主计划：
2003
年销售计划）
填写附表PT-FB-03、PT-FB-08
并对重点行业、客户和地区项目的销售情况进行必要文字说明。
最后，分三种情况给出2003年主要的销售和财务指标。
1、最乐观情况：
销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额
2、正常情况：
销售收入、毛利、利润总额、应收帐款增加额
3、最悲观情况：
销售收入、毛利、润总额、应收帐款增加额
4、编
号：
PT-MB-04（副计划-支持性计划）
目标
提示：
目标包括两类，一类是满足业务发展需要而提出的目标；
另一类是自身能力建设的目标。
要求对目标尽可能量化。
目标的确定
要与核心管理层和相关部门进行沟通。
策略
提示：
为实现目标而制定的方针、纲领和方法。
行动方案
提示：
在目标和策略指导下采取的具体行动方案要点。
行动1：
（1）目的；
（2）时间；（3）内容；（4）目标
（5）投入；（6）财务回报预测
行动2：
行动3：
⋯⋯均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，不必详细说明。
采用附表PT-FB-06（计划图）作为附件
人员发展计划
提示：
填写附表PT-FB-04
日常费用及项目类预算
提示：
填写附表PT-FB-05
风险及后备方案
提示：
分析存在的不确定性和风险，并有针对性地提出后备方案。
5、编
号：
PT-MB-05（综合业务计划）
业务目标
提示：
文字简要说明本部门的签约合同额、市场分额、行业和业务拓展等业务目标。
财务目标
提示：
2003年销售收入、成本、毛利、费用、净利润等指标的计划总额及同比2002年的增长率。
应收帐款、库存的计划总额及同比2002年的增长率；
业务战略
1、行业及业务定位
提示：
文字简要说明年度业务发展的主要行业和主要类型，包
括计划进入和退出的行业和业务。
需要将销售预测、销售计划作为附件。
2、市场和业务拓展策略
提示：
文字说明重点开拓的地区市场、行业市场以及客户关系，
战略性伙伴关系的建立、可预见的重大项目的拓展以及其它市场、业
务拓展的办法和策略。
3、业务赢利能力改善的策略
提示：
说明赢利能力改善的目标以及相应的策略。
4、提高客户满意度和降低业务风险的策略
提示：
说明质量水平、服务水平、客户满意度、重大质量问题
纠纷及诉讼改善的目标和相应的策略。
5、提高回款能力的策略
提示：
说明项目回款水平改善的目标及相应的策略。
6、专业、技术能力发展策略
提示：
说明关键专业、技术能力发展和提高的措施和方法。
年内主要的行动
提示：
配套年度的目标、策略而计划采取的主要行动方案，如新的解决方案、产品、技术成果的研发和推出；重要的市场推广活动；灯塔客户的建立；重大行业、地区、客户和业务的攻坚；重要战略合作伙伴的建立；内部管理的加强和改善行动；并根据行动计划填写计划图填写附表PT-FB-06
行动1：
（1）目的；
（2）时间；（3）内容；（4）目标
（5）投入；（6）财务回报预测
行动2：
行动3：
。
。
。
。
。
。
均采用与“行动1”同样的模板进行描述，抓住要点，无须详细介绍。
人员发展计划
提示：
填写附表PT-FB-04
总体经营预算
提示：
填写附表PT-FB-05、PT-FB-07、PT-FB-09
风险及后备方案
风险1：
简要说明风险的性质
（1）潜在的损失：
（2）对策：
风险2：
简要说明风险的性质
（1）潜在的损失：
（2）对策
⋯⋯
附件
附件1：
计划图（PT-FB-06）
附件2
：
初预算损益表（PT-FB-07
）
附件3
：
销售预测（PT-MB-02
）
附件4
：
销售计划（PT-MB-03
）
附件5
：
人员计划（PT-FB-04
）
二、附表（编号：
PT-FB-01—PT-FB-07）
详见所附EXCEL同名文件（业务计划）
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