销售员工导师制实施办法.docx
《销售员工导师制实施办法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员工导师制实施办法.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售员工导师制实施办法
溜溜果园《导师制培训管理办法》
一、目的
1.帮助新员工迅速融入集团文化，了解工作环境，熟悉工作流程，掌握集团制度，学会使用各种工具，促进新员工的成长。
2．帮助岗位异动的老员工尽快熟悉新岗位工作，提升岗位技能，满足岗位需要。
3．带动员工学习的积极性，开发员工潜能、激发员工工作热情，提升导师带队伍的能力，便于培养并选拔团队领导人才。
二、适用对象
本办法适用于各业务机构销售人员；
三、组织机构
1、组织小组
组织者：
佘部长（集团人力资源部）、销售人事行政部
职责：
①提出新员工导师制工作方向和工作思路；
②监控导师制的实施过程；
③评价新员工导师制的推行效果；
2、督导师
构成：
各大区总经理
职责：
①确定各营业部导师人选；
②为导师的指导工作提供支持；
③监督检查导师对新员工的指导效果。
3、导师
构成：
各营业部经理、业务经理、业务所所长
职责：
①与新员工共同制定试用期的工作、学习目标及计划；
②对新员工的专业技能、工作方法、学习情况进行指导；
③关心新员工生活，及时掌握他们的思想动态；
④充分发挥新员工与督导师、教务部之间的桥梁作用；
⑤做好新员工考核工作。
四、实施流程
流程说明
阶段
编号
任务名称
角色
内容
输出
导师产生
001
目标要求
组织小组
组织小组对本年度的导师实施目标提出具体要求。
——
002
发布通知
组织小组
组织小组提出的要求制定和发布导师制实施通知。
《XX年度新员工导师制实施通知》
003
确定导师
督导师
各大区督导师商议确定营业部的导师人选，并提交到组织小组进行审核。
《XX单位新员工导师名单》
签订培养计划书
004
签订培养计划书
导师
新员工
导师根据新员工的岗位安排情况，制定新员工的培养计划书，并和新员工一起签字确认。
《新员工培养计划书》
辅导新员工
005
履行导师职责
导师
导师严格按照导师职责要求履行职责，做好新员工的月度工作计划、工作过程辅导和绩效考核工作。
——
006
督促导师履行职责
督导师
各大区经理随时监督各营业部导师的履行职责情况，对没有尽责的导师进行提醒和警告。
——
007
监督各营业部导师制实施
组织小组
组织小组通过对新员工进行访谈、直接抽查等方式对各营业部的导师制实施情况进行监督。
——
考核评估
008
评价导师履行职责情况
新员工
新员工试用期结束后，小组组织新员工对导师进行评价。
导师评价结果
009
评价导师履行职责情况
督导师
新员工试用期结束后，各大区经理对所属营业部所有导师的职责履行情况进行评价。
导师评价结果
010
评价各营业部导师制实施情况
组织小组
新员工试用期结束后，组织小组对所有单位的导师制履行情况进行评价，并撰写导师制实施报告，上报总部审核。
《XX年度新员工导师制实施报告》
011
听取和审核导师制实施报告
组织小组
组织小组听取各大区对导师制实施情况的分析报告，并审核各单位的导师制评估结果。
——
五、导师任职资格及职责
1、导师任职资格
有两年快速消费品行业工作经验；
熟悉公司企业文化和操作运营模式，入职公司一年及以上；
熟悉当地区域的各种渠道模式构建及维护，月度、季度销售业绩完成达标者；
2、导师配备
各营业部导师任职资格要求为每位新员工配备导师，每位导师至多带两名新员工；各营业部新员工导师人选确定后需提交到销售人事行政部备案。
3、导师职责
项目
内容
时间
制定目标
制定新员工试用期工作和学习目标，填写《培养计划书》
新员工分配到各营业部后一周内
分配任务
给新员工分配工作任务，与新员工共同填写《月度工作计划》
每月一次，当月28日前完成下月计划
指导工作
随时进行指导，帮助新员工解决在工作、生活上遇到的困难
随时进行
交流沟通
了解新员工的学习成绩，检查学习效果。
经常与新员工进行沟通，并做简要记录
每周至少一次
总结反馈
新员工进行小结，检查新员工的工作完成情况，并将结果反馈给新员工
每周至少一次
月度考核
每月对新员工的工作计划完成情况进行考核，对新员工的成绩与改进项总结，提出新员工改进或学习方向
每月一次，下月3日前完成上月考核评价
4、异常情况处理
（1）新员工或导师短期出差
当新员工或导师有一方需在新员工试用期内出差完成工作时，在出差前必须进一步明确在出差期间的工作任务与学习任务，出差人员回公司后，导师必须在3个工作日内与新员工对出差期间工作完成情况进行总结。
（2）导师长期出差
在新员工试用期，对于需长期出差（出差时间超过1个半月）人员和累计出差时间较长（出差时间超过两个半月）的人员原则上不能担任导师。
如确有需要时应及时更换导师。
六、新员工学习内容
学习阶段
目标
内容
进入工作角色
熟悉相关制度、掌握基本工作知识
1、学习基本的业务和产品知识；
2、了解公司的各项活动、指标以及流程；
3、参加公司组织的培训
掌握工作技能
掌握基本工作方法、技能与工具，承担工作任务
1、主动咨询导师，学习基本工作方法、技能与工具；
2、开始承担工作，协助导师完成工作；
3、参加公司内部的学习与交流；
完成工作任务
运用岗位所必需的工作技能与工具，在导师的指导下独立开展工作
1、主动咨询导师，掌握岗位所需的工作技能与工具；
2、在导师的指导下，独立开展工作；
3、总结试用期工作经验与心得体会，做好成果汇报的准备工作；
七、新员工考核
1、考核方式
月度工作计划与学分制考核相结合。
以月度工作计划考核为基础实施过程控制，以学分考核为新员工试用期的最终考核结果。
2、月度工作计划考核
●考核内容
工作计划完成情况（占80%）：
是指新员工月工作计划中的工作内容（含临时增加的计划外工作），根据月工作计划完成的进度和质量进行考核。
工作能力和态度考核（占20%）：
考核员工为达到工作目标所需的各项知识、技能以及员工的敬业精神、团队协作精神、执行力和快速反应能力等，各分项的考核权重由营业部根据日常表现自行制订。
考核内容
权重
月度考核得分
工作计划完成情况
80分
得分=工作计划完成得分+工作能力和态度考评得分
工作能力和态度
20分
●考核流程
流程说明：
001每月28日前，经导师指导后，由学员填写下月工作计划表；
002新员工按工作计划实施；
003导师按工作计划项目指导新员工；
004每月3日前，由新员工填写上月工作计划完成情况，导师对新员工的工作完成情况进行评价；
005每月4日前，导师将考核结果，反馈给新员工；
006根据新员工月度考评结果，导师与新员工共同填写改进计划。
3、学分制考核学分分布
类别
项目名称
考核方式
学分
月度工作计划考核
月度工作计划考核
导师考核
理论学习
理论考试
组织小组考核
实际操作
地区业绩考核
组织小组考核
成果汇报
试用期结束成果汇报
组织小组考核
4、考核结果的应用
●考核结果等级分布
等级
A+
A
A-
B+
B
B-
C+
C
C-
参考分数段
≥98
95-97
90-94
85-89
80-84
75-79
70-74
65-69
60-64
人员分布比例
10%
80%
10%
注：
新员工绩效考核结果不参与单位当年的年度绩效结果排名。
●绩效提升
对考核成绩为C者，须填写《员工绩效改进计划表》（附表二），制定书面改进计划。
《员工绩效改进计划表》由所在营业部保留，必要时由销售人事行政进行追踪。
●末位淘汰
新员工在试用期内没有获得相应的学分或没有通过实习成果汇报，将延长试用期或末位淘汰。
连续两个月考核结果为C或试用期内累计三次为C的新员工将终止实习，解除劳动合同。
5、考核面谈
●考核面谈必须及时进行，并贯穿于考核的全过程。
通过面谈要让被考核者了解自身工作的优、缺点，并对下一阶段工作的期望达成一致意见；
●考核面谈主要由导师与新员工共同进行，导师每月必须和所有下属新员工进行面谈；
●导师应指导绩效考核结果为C的员工编制绩效改进计划，并监督执行；
6、考核申诉
●如员工对考核结果有异议，可向导师或直接主管提出，若不能达成共识，可向上级领导提出，受理者应从公平、公正、科学的角度，在三天内给予合理的答复。
八、导师考核管理
1、考核内容
●大区经理根据导师与新员工所签订的《培养计划书》逐项对导师进行考核。
●新员工在进行相关的实习与培训时，导师主动指导新员工的情况，关心新员工的生活和思想。
●新员工在成果汇报的成绩与导师的培养效果。
●新员工试用期满相关人员对导师进行的360度考核。
2、考核结果的运用
●资格认定
导师的考核结果直接影响到下一年度导师资格的获得，在本年度考核成绩不佳者在今后两年内取消导师资格。
●激励
新员工在培训后，通过考核，正式上岗的，集团公司给到培训导师相对应的奖金奖励，按照新员工考核分数的排名，选取参与考核30%的人数，奖金依次为：
1500、1200、900、600、300；
九、附则
1、本办法自签发之日起执行，由销售人事行政部负责解释；
2、人力资源部保留根据实际情况对该办法做进一步的修订和完善的权利；
3、在新员工试用期满后，各大区根据具体情况，可参照新员工导师制实施办法，制定相应的员工培养计划。
附件：
附件一：
《培养计划书》
附件二：
《月度工作计划表》
附件三：
《绩效改进计划表》
附件四：
《新员工试用期满导师评议表》
2015年10月20日
附件一
新员工培养计划书
附件一
员工姓名
毕业学校
学历
专业
实习单位
导师姓名
新员工试用期目标
填写要求：
1、在制定新员工试用期目标时应符合SMART原则（S是明确的、具体的；M是可衡量的；A是可接受的；R是现实可行的；T是有时间限定的）
工作计划安排
填写要求：
根据员工的工作，实际给员工安排的工作项目
1、
2、
3、
4、
5、
……
措施
填写要求：
试用期间，对新员工拟采取的培养措施（包括条件保障、具体措施等）
1、
2、
3、
4、
5、
……
新员工签名：
导师签名：
注：
1、《培养计划书》由新员工所在单位负责填写。
填写前，须与新员工共同协商。
2、《培养计划书》一式四份，新员工、导师、大区及销售人事行政部各存一份。
附件二
月度工作计划表
月份
姓名
部门
岗位
本月工
作概要
序号
月度工作计划内容
工作目标
完成时间
重要性
第一项
第二项
第三项
第四项
第五项
第N项
考核内容
情况简述
自评
导师
工作计划完成情况
80%
（员工本人填写）
工作能力
和态度20%
可从以下几个方面进行叙述与分析：
知识技能、沟通能力、执行力、反应速度、团队协作、敬业精神
（员工本人填写）
总得分=工作计划完成情况+工作能力和态度=
导师评语
在评语时应包括几个方面：
1、新员工对作项目了解程度
2、对新员工专门知识（包括技术、理论知识）评核
3、新员工对各项规章、制度了解情况
4、新进人员提出改善意见评核、以实例说明
分析新进人员工作专长，判断其适合哪种工作，列举理由说明
被考核者签名
导师签名
注：
1、要求各部门统一使用本表，本表的计划部分应由导师与学员共同协商后，由学员填写；
2、重要性分为三类：
A＝非常重要，B＝重要，C＝一般；
绩效改进计划表
附件三
月份
姓名
部门
岗位
考核项目
工作业绩
工作能力
工作态度
考核结果
存在问题
序号
改进计划
完成时间
1
2
3
4
改进情况或改进效果评价（由导师填写）
被考核者
签名
导师签名
附件四
新员工试用期满导师评议表
姓名
部门
岗位
项目
权重
评分
导师
新员工
大区经理
1、设立清晰的目标和标准，激励所指导的新员工达到并保持高标准
0.2
2、不断跟踪指导对象的目标，提供绩效改进的反馈与指导
0.15
3、认真倾听、鼓励和建议的自由表达，为提出的困难提供帮助
0.1
4、在新员工寻求帮助时，善于引导新员工挖掘解决方案的能力
0.1
5、准确而策略性地指出所指导新员工的长处和有待发展之处
0.15
6、与同事建立互惠互利的合作伙伴关系
0.1
7、积极学习、传授与工作相关的知识与技巧，
0.2
督导师评语
签名：
注：
1、每项满分为：
10分。
2、评分标准：
10=完全符合，8=比较符合，6=一般，4=比较不符合，1=完全不符合。
最后得分：
导师签名：
升级会员 