医疗策划方案.docx
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医疗策划方案
医疗策划方案
篇一：
医疗活动策划案最全企划营销36策
华康企划36策大纲
1、如何创造市场
首先要洞悉市场，调查市场,挖掘市场的空白点。
针对市场空白点，抢占行业的制高点。
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设备更新：
如早期的凝固刀、LEEP刀，近期的CEREC3D、全景机、激光治疗仪、四维彩超
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技术创新：
如全瓷修复、即刻种植、无痛技术、导航技术、声学造影技术等?
概念创新：
“奥洛克”，像束美白、一次就诊、数字化、智能、断层扫描，借鉴其他行业经验如草本、健齿、超白。
2、如何拓展市场覆盖市场
根据自身特点综合分析，分阶段分波次确定市场的覆盖范围，选择适宜的媒体或者渠道。
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覆盖医院周围三五公里：
执行社区营销的地面路线，社区讲座、社区义诊、社区宣传栏、社区报纸、楼道广告等。
适用于医院周围居民区较成熟，基础病人不多的中心。
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覆盖全市：
执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全市的平面主流媒体（省会）或者电视台（地级城市或冬季北方城市），进行专家、科技、单病种、相关链接的新闻、专题、专栏、软文、硬广的组合营销，达到以点带面的目的。
适用于特需病人少、基础病人还有增量空间、执行科技上市以及常规投放的中心。
省会城市和地级城市都适用。
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覆盖全省：
执行优势媒体的组合营销路线，选择能覆盖全省的平面主流媒体或者电视台，进行专家、科技、单病种的专题、专栏、软文、硬广的组合营销，主要吸引特需病人。
适用于特需病人少、在省会城市的中心。
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覆盖省内周边地市区域市场：
执行对区域市场的精耕细作，采取对当地电视台的硬广、专题、专栏、新闻等组合的重点投放，辅以报纸、终端营销、科研协作等组合营销。
适合在省会但位臵较偏、在交通上能对区域市场形成阻击的中心，也适宜于地级城市的中心直接操作。
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建立有效的渠道，锁定长期（基础或者特需）病源：
执行合作营销。
例如与教委、国家牙防组共同对在校儿童进行窝沟封闭治疗，通过对龋齿的防治建立儿童牙病防治方案，获得长期基础病源。
或者通过与高级会所、车盟、银行、保险公司的合作，在联盟活动中进行体验式营销、现场提供牙健康计划等，获得高端客户亲睐，锁定特需人群。
3、广告组合营销
是指以报刊、电视、网络等媒体营销渠道，进行新闻、专题、硬广等发布方案组合营销核心特色项目、带动基础病人的有效组合。
做广告、做营销，必须讲性价比，就是要以最小的投入产生最大的产出，充分的媒体调查至关重要，可以从代理公司获得，可以通过零买报纸推算其发行量，可以通过获得刊播表获取相关的数字，可以从图书馆、网络等渠道获得。
报纸：
版面结构、各个部门的构成、发行量及渠道、广告效果，大客户折扣率。
电视：
栏目划分、人员构成、收视率及广告刊例价及大客户折扣。
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时间策略
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频率策略
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组合策略：
第一波，专家加科技，第二波，科技加病种，第三波，专家加科技加病
种加链接。
4、试营业的营销
各个岗位对产品进行组合营销的实践，对服务月的各病种营销形成流程、养成习惯，进行小项目大服务的营销、价格策略营销、内部体验营销。
态度要亲切，服务要到位，方法要灵活，原则要坚则。
产品：
单牙（多牙）缺失及无牙种植；颌面部畸形、肿瘤、囊肿等手术；儿童及成人牙齿畸形矫治；镶全瓷牙、贵金属烤瓷冠、钛合金烤瓷冠等各类义齿；牙齿美容及个性化装饰；口腔异味症、牙髓炎、根尖炎、牙周炎、拔（补、洁）牙的治疗以及牙齿酸痛、牙龈出血、牙齿松动、牙齿缺损（缺失）、牙齿黄黑、牙齿大小不一、牙缝过大、歪牙、暴牙、错牙、牙列不齐、牙齿不理想（难看）等症状的诊治。
洁牙、喷砂、数码定位、拍片、口腔检测、设计。
５、医院品牌和科室营销
成就一个品牌不是一朝一夕，贵在一点一滴，借用医院品牌进行营销始终贯穿于中心合作的始末。
在什么样的情况下，以什么样的方式来借助媒体的力量进行品牌行销和科室营销？
时机：
上市前预热时、需要进行品牌建立或提升时、其它广告形式需要配合时、完成预定目标、来诊患者较多时。
形式：
院长专访、医院发展纪实、科室纪实，相关链接（医院简介、科室简介）、系列报道、专题报道。
６、以点带面营销专家
专家是号召市场的有力法宝，是吸引病员选择就诊的第一要素。
在营销中，“专家”和“单病种”是互相服务的，目的就是要通过卖“专家”来把“单病种”卖出去，把科室的常规病种卖出去，吸引特需病人和基础病人。
可以从以下几方面进行来对专家的营销。
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用案例的点：
单病种案例的点来突出专家，进而通过对专家其他诊疗特长的介绍来带动科室的常规病种这个面。
例如的子宫肌瘤案例带出高宏伟主任在该病种方面的造诣，再通过对她在宫颈糜烂、卵巢囊肿、妇科炎症方面经验的简单介绍和对早孕的提示来推出科室的其它项目，达到以点带面的目的。
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用时下热点的点：
借助热点事件、突发事件引发的大众关注，带出专家的声音，结合单病种进行营销。
例如组织专家参与对汶川大地震以后，再婚家庭、失子家庭的再生育援助工程，以案例营销不孕不育单病种和科技。
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用名人及明星的点：
单病种案例营销的另一种形式，例如李亚鹏王菲夫妇设立的“嫣然基金”，带出专家营销“唇裂”。
７、专家名医堂营销
主要目的是通过对专家名医堂的建立和宣传，来吸引疑难病人、带动基础病人、提升专业形象、促进地面活动和节假日销售效果。
形式上可以
1）新闻
2）公告。
主要是针对专家以前的老病源或其他疑难病
3）专访。
以新闻采访的形式对专家进行全面报道（可以报纸与电视配合）
4）热线。
可以通过专家值守电话答疑，增加推广力度，限定一天2小时为佳。
热线咨
询可以在院内设立，也可以通过与报社合作建立长期栏目（确定咨询主题，将专家逐个推出）。
5）走出院外集体会诊。
6）采集专家在诊疗中的新闻亮点，策动媒体记者进行新闻报道。
具体方法：
1）利用题花宣传，在一周或者两周有一期题花出现，选择主流报刊或女性专刊。
2）利用新闻或软文宣传。
当有大牌专家出现专家会诊的情况下，一定要提前预告让其接听至少半个小时的热线，这样做也是将热线进一步保持热度。
3）宣传册、折页、DM杂志有相关专家热线的页码，在进社区或户外宣传的时候，借船出海。
在条件允许的情况下，可以考虑类似于银行单页的宣传页发放。
4）利用短信群发，一个月发送一次
5）在网站的内容随时更新，将热线问答的内容臵于网站或者与患者互动的论坛上。
6）开通专家博客，提供互动热线，从线上走到线下。
7）在户外广告、公交广告、电视广告上突出宣传（这要与中心的总体营销广告结合，只是作为一种备选方案）只有活动才能热闹，只有活动才能造成声势，也只有活动中才能提取新闻点，供企划部在宣传热线中提供新鲜的点子。
８、专家热线的营销
专家热线是通过专家的品牌和效应，与患者实现互动，强化销售，平时由热线人员值守，重要时候由专家亲自接听。
因此专家热线一定要权威有号召力，重点宣传落实在疑难病和单病种，短信平台、专家博客（热线的延伸）按付费性质分：
普通号码、400、800付费热线，或5位数字特号，要好记便于传播。
容易吸引专家忠诚度较高的患者，商业味不是非常重，易被接受，提升患者的就诊信心。
按合作性质分：
1）口腔医学会、医师学会专家热线
2）与媒体合开的专家热线（报社热线、电视台直播栏目热线、网络直播热线）
过程：
规划热线―递交合作申请―合作谈判―媒体宣传计划－炒作热线－热线评估―维护和巩固热线。
具体形式：
1）专家接听热线，每一个月至少安排一到两次，要作为一项任务定下来。
2）移动热线进社区，特别是在一些大的节日，比如护士节或者重要活动中，制造一个新闻点。
必要时进行广播的现场直播。
3）与报社合作，移动热线进报社，与患者互动。
4）热线体验，请患者见证热线，请专家见证热线。
5）征集热线志愿者参与服务。
特别是夜间。
上述的一些东西，可以在一周年之际，策划热线监督周、宣传周之类。
6）热线有奖，凡打热线并就诊的人给予一定的奖励。
或者每日第一个打进热线的发送一张价值XX元的健康医保卡。
7）热线之星。
在我们的活动中选出热线代言人，有可能是本院的，也有可能是外面的志愿者。
９、科技上市营销
科技上市的手段是瞄准市场空白点通过对媒体的组合营销推出新技术，目的还是要实现对单病种的销售。
在执行过程中要制定时间策略、组合策略，实现分波次推进科技落户（新闻）、专家解读（软文）、专病专治（软文或专题），进行专家+科技，科技+单病种的营销。
之前或其间辅以品牌的铺垫。
例如3D齿雕在南宁的上市执行案：
7月10日（周四）南国早报1/3版新闻齿科动车组开进广西7月10日（周四）南宁晚报广西首家数字化口腔中心成立7月11日（周五）当代生活报1/3版齿科动车组开进广西
7月11日（周五）南宁晚报1/3版齿科动车组开进广西
7月14日（周一）南国早报半版１小时全瓷牙撼动八桂7月14日（周一）当代生活报半版数字口腔撼动八桂7月15日（周二）南宁晚报半版数字口腔撼动八桂7月15日（周二）南国早报半版３Ｄ吹响黄黑暴牙集结号7月16日（周三）南国早报半版镶牙高手高在哪里
7月17日（周四）当代生活报整版看！
快乐看牙掀开红盖头7月17日（周四）南国早报半版看看小乔美齿可以雕出来7月22日（周二）当代生活报整版数字口腔离我们有多近7月23日（周三）南宁晚报半版看！
快乐看牙掀开红盖头7月23日（周三）南国早报半版镶牙高手高在哪里
7月24日（周四）南国早报半版３Ｄ齿雕揿起美齿狂飙7月29日（周二）南国早报半版镶好牙为何要选择数字化口腔7月29日（周二）南宁晚报整版生命如山大医至诚赤子情怀科主任专访
7月30日（周三）南国早报1/4版3D齿雕破译全瓷牙数字密码
１０、营销科研成果
科研成果与单病种疗效的结合是销售的核心。
具体操作可循：
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新闻消息引爆
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专家专访及对话
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科研成果的前世今生
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科研与病种的结合
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科研成果的升级
１１、学术营销
作为组合营销的辅助手段之一，主要是通过建立和维护科研协作的渠道获得特需病源。
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找到一个明确的主题
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找到一个强有力的主办单位
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选定好科研协作的对象
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作好会议的前中后宣传
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注意渠道的有效维护
１２、新闻的营销（发现、制造、炒作新闻的营销）
A、在日常工作中发现有价值的新闻：
特定人物、特定时间、特定背景、特别异常（反弹琵琶），如李玉书电站、如患上癌症，专家不治......
B、根据工作业务需要制造新闻：
当设备和技术投入临床一定阶段，或者我们的首个、100个、1000个、周年庆、特殊节日等，需要再将我们的设备和技术再推一把，这时需要制
造一些非事件性新闻。
这包括专题性策划（爱牙日活动等系列报道）、单一事件性策划（大熊猫洗牙）等。
C、与媒体协商炒作新闻，进行有偿新闻报道。
因为新闻大致有事件性和非事件性新闻的划分，由于口腔中心的经营多属静态，也就是属于非事件性新闻，因此新闻刊发（纸质媒体）的主要版面为健康、科教文卫新闻、及部分要闻版，大致有以下几种类型：
1）科技新闻：
如“齿科动车组开进广西（山西）”，这是一次性的。
如果有新的设备投入，也还可以发出。
2）拔牙及美牙新闻。
3）活动新闻：
一般与相关政府部门、社会团体活作，师出有名，更容易发出。
比如“爱牙日活动大幕拉开”。
4）趋势新闻：
选定某个假日,比如“冬天，要防牙出血”。
5）回应新闻：
当媒体或政府部门推出的活动，我们觉得对中心是一种提升，有助于正面宣传我们，或者能会我们带来效益，我们要在第一时间站出来进行响应，比如南宁为一骑车人做牙，扬州的“好想给爷爷做个假牙”。
6）其他社会新闻：
“1颗牙齿丢掉10万年薪”。
中心和医院的新风尚。
7）系列新闻，新闻追踪。
比如福建马长白事件追踪。
１３、合作栏目的营销
好的栏目就是一个媒体的招牌，从独家头条、独卖新闻到工作室无不有这个思想，如“口腔大讲坛”的操作：
商谈好合作媒体，确定好栏目名称，出版时间及频率，注意新闻化软文操作要点
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善于捕捉新闻线索
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积极创造新闻
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标题醒目切中主题
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采用专业文法结构
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淡化商业味
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采用新闻化排版
１４、核心竞争力单病种的营销
对单病种的营销主要是单病种+科技+专家，有１０大角度：
1）站在患者的角度（身体不适、精神困扰、对生活的干扰）
2）站在临床效果的角度（不能出病历，就以这种方式）
3）站在医生的角度（症状体征、治疗方法对比、疗效对比）
4）站在专家的角度（疾病发展的危害性，新技术的优势和疗效）
5）站在政府部门的角度（建设和谐稳定社会，提高大众健康，进行社会援助）
6）站在科技制造商的角度（新科技的原理、适宜范围、疗效对比）
7）站在记者的角度（探究新技术，案例跟踪）
8）站在新闻事件的角度（科技落户）
9）站在利于传播的角度（标题、图片、内容）
10）站在美化的角度（赋予社会意义）
赏析：
从标题看角度
《上海专家：
我能让你的孩子长高三公分》
篇二：
医疗器械营销策划方案
医疗产品
推广营销策划书
内容摘要：
本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。
我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。
目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。
是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。
优德伟业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。
关键词：
医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技发展有限公司。
目录
一．环境分析··············································4
国内环境
国际环境
社会文化环境
政策环境
经济环境
竞争环境
二.营销策略方案··········································5
推广策略
促销策略
体验营销策略
竞争策略
网络策略
价格策略
渠道策略
五天模式营销策略
三．产品定位··············································10
消费群体定位
随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。
原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。
近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。
医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。
医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。
一、环境分析
国内环境：
（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。
但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。
（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。
（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医
院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。
医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。
对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。
（4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。
随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。
（5）另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗方面的问题。
医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。
国际环境：
随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争;生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降。
成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格的我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地。
非关税壁垒的弱化与取消,这将影响一些高技术医疗器械产品市场。
高技术医疗器械产品通过我国企业的
篇三：
医院营销策划方案
医
院
营
销
策
划
方
案
（草稿）
2013年12月2日
一、前言
二、医院人气经营策略
三、医院服务策略
四、医院公共营销策略
五、医院具体营销推广策略
六、医院具体推广计划
一、前言
现代医院已经进入了市场竞争的环境，在市场竞争中，靠的是企业本身对市场的理解、对市场的反应。
医院地位的转变，决定了医院必须以一种新的策略、新的理念来获得在市场中的发展。
目前医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：
即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。
比如：
有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。
现在医院要以其全新和独有的营销理念，寻找对手的弱点，做一种差异性的营销模式，这对医院的改革和发展产生了重大的作用，运用服务营销和公共营销的策略，吸引顾客，占领市场，取得更远更大的发展。
二、医院的人气经营策略
提高医院的人气，就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好的口碑。
但是现在对于我们医院来说，所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气。
因为我们不能光等患者上门，是要怎么主动出击，要最大化去整合我们自身资源，并且针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身资源点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。
目前，建议医院应从两大策略方向来定位：
1．品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。
目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2．营销服务——积累和开放患者的配套服务
医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。
1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；
2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
3、抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；
4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；
5、利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；
7、营销手段多种多样，前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。
）
8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
虽然我们医院是新开业的医院，但是我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。
如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：
一、小病种做人气
这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。
就是顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。
因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。
如五官儿科、中医科等。
尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。
二、大病种做效益
用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。
大破才能大立，大舍才能大得。
只有这样才不会南辕北辙。
因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。
但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体”。
三、医院服务策略
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