制药厂推广部实习报告.docx

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制药厂推广部实习报告

　　制药厂推广部实习报告实习单位：

千汇药业实习部门：

新药推广部实习岗位：

业务实习所在地：

山西省太原市经济技术开发医药园区唐明路42号实习时间：

2021．1．17——2021-5．20为期4个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。

现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：

　　一.实习单位概况山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的现代化综合制药企业，公司占地90亩，总投资

　　1.5亿元。

公司现有员工1500余人，其中工程师、高级工程师技术职称者50余人，大专以上文化程度有300余人.公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发9项。

公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：

汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。

公司开发的国家级新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，被评为全球第一植物药。

现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50多个品种，其中千汇诺氟沙星胶囊销量连续5年位居全国第一。

在企业竞争日趋激烈的今天，山西千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，2021年销售量两亿多元，2021年预计销售量达到3亿元以上。

公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省著名商标”。

　　二．本次实习概况1．培训最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。

　　接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：

业务员的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作–终端的产品陈列–店内外宣传包装–店员教育－－提高首推率日常拜访小型推广会–建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动–义诊活动–社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动。

客户管理–客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料–重点管理市场信息搜集与反馈–所负责产品的销售信息–竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理–安排合理的拜访计划和路线–报告和例会制度业务员代主要工作流程：

流程计划执行总结改进

　　1.明确的拜访目的

　　2.客户拜访计划

　　3.准备适合的资料

　　4.合理拜访路线

　　1.建立信誉

　　2.目的性开场白

　　3.探询聆听

　　4.特性利益转换

　　5.处理异议

　　6.缔结

　　7.收集信息

　　1.拜访信息分析

　　2.确定下次追踪目标

　　3.总结、交流、评估、报告

　　1.工作态度

　　2.学习态度。

明确的拜访目的介绍新产品改善陈列位置收集信息情报扩大客户群处理异议与疑问收款教育客户产品知识增加陈列面客户拜访计划

　　1.1拜访前计划--确定拜访药店--确定拜访药店--确定拜访对象--确定拜访对象--预约拜访--预约拜访--回顾近期拜访记录--回顾近期拜访记录--他是何类型客户--他是何类型客户--有何竞争对手?

　　--有何竞争对手有何竞争对手?

　　1.拜访计划与分析

　　1.2准备工作-物料准备工作名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表目标设定原则。

　　–目前业务代表拜访的时间分配/目前业务代表拜访的时间分配/月总工作时间/小时208平均拜访药店总数100有效拜访时间

　　73.75平均总拜访频次295推广活办公动室交通时间时间时间3224

　　78.25平均每次交通时间

　　0.27拜访线路根据药店的分级制定拜访频次–拜访频次／月=8a＋4b＋1c拜访频次／月=8a＋4b＋确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路–根据地理分布–各级药店拜访的合理分配–配合统一的市场活动–特殊情况分组讨论目的–摘要叙述客户已接受的重要利益–要求订单或承诺使用处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:

使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:

使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见怀疑–对你的陈述不相信方法:

–表示了解该顾虑–利用有效与确实的资料来证明,再继续展利用有效与确实的资料来证明,开这项利益–询问是否接受处理客户反应反对：

客户反对你所说的。

　　反对：

首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复收集和反馈市场信息收集信息的原因日后跟进需要以便立即采取行动供存档供分析信息的来源经理和店员消费者竞争者的

　　1.工作态度

　　2.学习态度如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　1.做一个专业的销售人员信息信息信使单纯性接收无行动／无结果专业销售人员信息处理加工选择性接收产生行动／良好结果如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　2.聪明工作每一天聪明的工作”

　　“聪明的工作”工作”工作”销售时间最大化有计划的工作选择正确的客户合理的拜访频率正确传递产品信息“糊涂的耍小聪明/耍小聪明/旷工无目的的工作随机拜访关系好多去什么都聊如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　3.通过学习不断提高通过学习不断提高不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　4.良好的工作心态积极主动的心态-主动寻找业务机会原因-主动出击-喜欢和主动迎接挑战-重点突出-有预见性“被渴望成功所支配”被渴望成功所支配”配”消积被动的心态-埋怨他人、强调客观-推一推，动一动-压力重重-疲于应付-到处救火“被绝望、沮丧所支如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　5.结果导向-达到目的是工作完成的标准-注重对工作结果的回顾和分析-讲究工作效率和工作质量-多角度解决问题程序导向-下班时间到，工作就结束-工作淹没在琐事细节之中-工作没有质量，没有效率概念-工作方法单一如何改进我的工作?

　　如何改进我的工作?

　　6.人员销售确认并满足个体需求传递个性化信息解决具体问题加深代表、公司和客户之间的关系广告促销对所发现的需求进行利益销售通用信息不能解决具体问题提高知晓率学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高《1》

　　《2》

　　《3》2．三个月的终端实习千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋势。

我们将依靠特色产品、特色技术、高标准的质量创造领先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、稳步推进，通过市场的不断拓展，实现企业的快速发展！

　　四、实习内容在国瑞培训时，总经理说上量就是把客户的潜力销量挖掘出来。

　　我认为通俗地讲，所谓上量就是使我们的客户用药或是多用药。

上量的程序大致以

　　下几步：

第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户

　　比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比

　　较注重学术，我2们就要在学术上下功夫。

但是首先要有一个咫度，无论是重视利

　　益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在

　　谈判中满足他们的需求。

当然在此过程中，以下方面也是要重视的：

要寻找合适

　　的环境，在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的要充

　　分的准备，不要把一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药

　　市场上，找客户的代表是很多的。

我们对客户投入，或是谈了量，接下来就

　　要看效果怎么样了。

在实习期间，我认为这样比较好一些。

在前面的谈判中我们

　　要留有话题，其中在做淮南潘集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效

　　果不是很好。

我发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投入，谈了量。

　　谈了之后我就说明天有机会给老师送资料，也是为接下来的盯量作铺垫。

当我第

　　二天去找他时，我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时

　　间里，就没有了关于这方面的抱怨，这样不至于太势利了，以免引起客户的反感。

　　第三是维护，这个阶段是很重要的。

在国瑞药业有限公司体会最

　　深的就是公司的销售政策——为人、疗效、政策。

我认为对于客户首先我们简单

　　地不能把他们作为我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋友、长辈。

只要为人做好了，客户你不去盯量，他都会给你用药的。

我有个客户，我基本上没有怎么

　　去找她，就是时不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走量也很好

　　的。

　　以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结，接

　　下来我具体谈一下我在市场上的一些情况：

角色转变，我何去何从我于7月1日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。

带训我

　　的老师是业务精英，她的业绩是很好的。

短短将近两周的带训，我对

　　医药代表了有了更加深刻的理解和了解。

在这一时期，我有过困惑，感觉医药代

　　表就是这个玩意啊，天天在医院药房诊所晃悠。

刚开始的时候，都是学生嘛，不

　　大好意思与客户交流，是正常的现象。

我认识了一个客户，他是本地人，也是我老乡。

有一次，我和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的

　　转变。

并且决定在这一行业坚持下去。

　　接手市场，困难重重过了培训之后，经理就给我分配了市场。

他给我分配了市场。

我

　　所负责的是潘集区及大通等几个区，主要是对各个乡镇村卫生院的销售。

公司为

　　我们制定了销售目标，到时会根据我们销售目标完成情况给我们再做安排，可以

　　说是竞争激烈，困难重重。

　　初见成效，喜忧掺半经过一个月左右的摸爬滚打，终于见到了彩虹。

我的医药销售取

　　得了很大进展。

　　居然还超额完成了公司制定的业务量。

　　三个月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己；但是我发现最优秀的业务都具有15个最基本的坚实支柱，在15个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

　　1制订有挑战性的和可行性的医院销售目标,区域计划.并能成功的实施。

　　1.根据自己对所辖市场的了解,制订区域计划和医院销售目标,活动计划和费用预算；

　　2.在工作中定期的回顾和修正行动计划,以达到更高的销售目标；

　　3.计划和执行每天的拜访活动,确保有效拜访时间符合公司的要求；

　　4.建立和维护与临床医生和学术带头人的关系；

　　5.定期拜访药剂科以保证良好的供货；

　　6.组织gsa和其他销售和市场活动；

　　7.给患者提供良好的服务。

　　发展和拓宽市场,了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长。

　　8.执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈；

　　9.提供竞争对手信息。

　　体现公司的学术形象。

　　10.掌握产品及相关知识并在每天的工作中运用；

　　11.掌握销售技巧和演讲技巧并运用到工作中；

　　12.工作积极努力,有责任感；

　　13.保持衣冠整洁。

　　报告和培训。

　　14.按时和准确的提交各种报告和报表；

　　15.认真参加公司组织的各项培训和会议。

　　三.我的实习心得通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。

企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。

　　而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

　　3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。

能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。

在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。

学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！

这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。

　　为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

　　此时此刻；即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，