王牌对王牌观后感.docx

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王牌对王牌观后感

《王牌对王牌》观后感

今天我们用课堂上学习的商务沟通与谈判的知识来分析一下《王牌对王牌》这部影片中的沟通与谈判（虽然这里不是商务谈判，但知识都是相通的）。

我们的分析流程是这样的：

首先，梳理相关的知识点；其次，总结提炼影片中的谈判；最后，用知识点来分析影片中的谈判，并谈一下自己的体会。

以最后一点为重点，前两点略写。

一、相关知识点梳理

谈判是科学与艺术的结合。

全能的谈判者必须反应敏锐，又有无限的耐心；知道如何隐瞒又不至于流于欺诈；能激发别人的信任，自己却不信任他人；看来温和，其实果敢；能吸引人，又不为人所吸引。

二、影片中的谈判

在王牌对王牌中，一共涉及三次主要谈判，分别为丹尼和和奥马尔（劫持者）的谈判，丹尼和塞比安的谈判，塞比安和弗罗斯（阴谋主谋）的谈判。

当然第三次可以看作是第二次谈判的一个分支，但因为谈判双方换了，所以我这里把它拿出来作为第三次谈判分析。

当然，除了这三次，电影中还涉及到了其他大大小小的交锋，比如丹尼和法利的交锋，塞比安和警察指挥官的交锋等，这里我就主要分析这三次谈判。

第一次谈判是丹尼作为一个警察来解救人质，和劫持者奥马尔的谈判，最终成功解救了人质；第二次谈判是丹尼与塞比安，丹尼被诬陷偷了伤残基金的钱并杀死了森，他为了证明自己的清白，劫持了妮鲍姆、妮鲍姆的秘书麦琪、鲁迪和弗罗斯作为人质，最终他和塞比安一起去了妮鲍姆的家里，证明了丹尼的清白；第三次是在妮鲍姆的家里，塞比安为了证明丹尼的清白和弗罗斯谈判，最终证明了丹尼的清白。

三、分析与体会

首先，谈判的过程中，因为都是一对一的谈判，所以不存在谈判班子的组建问题，我们主要从其他方面分析。

丹尼&奥马尔（劫持者）：

要素

丹尼

劫持者

情报的收集和筛选

充分：

影片中展现到丹尼谈判的时候手中一直拿着一个小本，上面记载着关于奥马尔的各种信息（法利调查来的），包括狗的品种，奥马尔可能喜欢什么品种的狗，奥马尔参加过海军陆战队，海军陆战队的各种信息。

无

制定谈判计划

主题和目标

解救人质

见到自己妻子

时间和地点

没得选

自己家里

议度和进程

安抚-诱敌-击毙

无

基本策略

需找契机

威胁

谈判过程

开局

以讨论狗狗为开局，丹尼在努力使劫持者奥马尔降低警惕，放松下来

打断了狗狗的话题

交锋

丹尼要求进入房间，并谈论陆战队的各种习俗，以和劫持者亲近

因为陆战队的话题有所放松

磋商

丹尼要求进入房间，以带来劫持者奥马尔的妻子为交换条件，先要求检查奥马尔的房间

同意交换

成交与签约

在检查房间时，使奥马尔进入狙击手视线，击毙

被击毙

丹尼&塞比安：

要素

丹尼

塞比安

情报的收集和筛选

一般：

丹尼对塞比安并没什么了解，只是知道塞比安是另一个片区的谈判专家。

对于偷取伤残基金的阴谋只有一些了解，比如妮鲍姆也参与其中，向森告密的人的信息，警局里还有同谋等

对于他所在片区的同事他都非常的了解，比如贝克直接进攻的想法，巴勒莫嘴里嚼着牙签等。

而且他不仅是了解，还与这些同事有着深厚的感情。

较少：

塞比安是临时受命赶到现场的，他之前并不认识丹尼，只在两年前见过一面，也不了解这里的情况，只是在来时的路上记录下了丹尼在对讲机里说的话中体现的信息

制定谈判计划

主题和目标

目标是证明自己的清白，找出诬陷他、杀死森的人

提出了三个要求：

1.把丹尼的警徽还给他

2.如果丹尼死了，举行警方葬礼

3.找到告密人，只有他知道阴谋主使

4.要找到杀死森的人

5.马上和塞比安面谈

解救人质

时间和地点

妮鲍姆的办公室

丹尼凭借自己多年警察经验，毁掉了所有窃听和拍摄装置，使得警方无法看到听到里面发生的事情

妮鲍姆的办公室

议度和进程

首先，丹尼和他的同事做了沟通，通过回忆他们的共同经历，激发起了这些警察的同情。

其次，丹尼要求和塞比安谈判。

（具体的过程我放在了交锋里来谈）

最后，通过和塞比安的谈判两者达成了丹尼是被诬陷的共识

应丹尼的要求来到谈判地点，并开始谈判，详细的进程写在交锋里

基本策略

最后期限：

丹尼一开始提要求时有提到如果8小时找不到告密人或者凶手，他便每小时杀死一个人质，直到他们都死光为止。

软硬兼施：

丹尼一开始有和这些警察-他以前的同事套近乎，希望激发对他的信任；但后来发现警察想要强攻，在谈判时，大多是以人质的安全作为要挟，采用强劲的态度。

所以一定程度上有软硬兼施的策略。

出其不意：

在和塞比安交锋了一次以后，由于警察的强行进入，丹尼假装杀死了一名人质-斯科特，并警告不要再派警察进来了。

兵不厌诈：

在发现塞比安找来的告密人是假的，并且森是告密人以后，他告诉塞比安，妮鲍姆愿意出庭作证，指认参与谋杀的人，这里也是利用欺骗来增加筹码。

开诚布公：

一开始与丹尼面对面交谈时，一次交锋以后，塞比安就说明了自己的想法，他并不关心丹尼是否能活着出去，也不相信丹尼是否清白，他只关心人质的安全

兵不厌诈：

在丹尼提出要找到告密人的要求以后，塞比安并没有找森的妻子，而是自己找了人冒充告密人，想要欺骗丹尼以换的人质。

谈判过程

开局

以讨论两人的初识、西部片为开头，营造了友好的气氛

同左

交锋

共有四次交锋：

1.塞比安刚来到时，丹尼和他第一次面对面谈判，塞比安讲明了自己的真实想法是保证人质的安全。

2.有警察进来之后，塞比安警告丹尼不要再伤害人质，丹尼在说服塞比安相信自己的清白，至少相信警察局里还有同谋，并用人质交换了回复供电。

3.在查到妮鲍姆电脑里的录音以后，丹尼要求赛比尔去找告密人，并用人质作为交换。

但是后来丹尼发现告密人是假的。

4.在告密人失败以后，塞比安和丹尼又进行了一次面对面的交锋，在这次交锋中，丹尼使得塞比安相信了他是被陷害的，并指出最终的录音证明在妮鲍姆的家里，以关掉暖气来暗示他会从暖气通道逃走，并希望塞比安帮助他。

同左

磋商

在这里写发生交易或协作的几个点：

1.在有警察进入到丹尼所在的房间后，丹尼和塞比安进行了有一次的谈判，这次丹尼用一个人质-弗罗斯交换恢复供电。

2.在丹尼要求塞比安去找告密人时，提出可以用一个人质交换。

当然这次交换没有成功。

3.塞比安协助丹尼到了妮鲍姆的家，并帮助他证明了清白。

同左

成交与签约

达成了丹尼是被诬陷的共识，塞比安帮助丹尼证明了清白

同左

塞比安&弗罗斯（阴谋主使）：

要素

塞比安

弗罗斯

情报的收集和筛选

通过之前的了解，相信了丹尼是被诬陷，并通过镜子碎片看到了弗罗斯想要杀害丹尼灭口，因此认为弗罗斯是谋反之一。

弗罗斯仅知道丹尼这有两录音的证据

制定谈判计划

主题和目标

证明丹尼的清白

毁灭证据，让自己不被牵连出来

时间和地点

妮鲍姆的家里

妮鲍姆的家里

议度和进程

拿到证据-打伤丹尼，获取信任-与弗罗斯谈判

屏退了其他警员，愿以金钱与塞比安交换证据

基本策略

兵不厌诈：

塞比安和丹尼使得弗罗斯相信了两磁盘是录音证明，并通过射伤丹尼以获取信任，用以交换利益，使得弗罗斯说出真话。

最后期限：

在与弗罗斯谈利润分成时，提到时间有限，警察马上就会进来，使得弗罗斯尽快做出决定。

在交换利益的过程中说到了利益分配的情况，希望以此降低塞比安的要求

谈判过程

开局

射伤丹尼以换取信任，使得弗罗斯相信他是为利益而来；通过再次谈及西部片，营造了一个比较好的开头。

相信了塞比安的意图

交锋

主要体现在塞比安要求利益分成上，通过两轮讨价还价，达成一致，当然这是塞比安故意为之。

最后，交易达成，塞比安还赞赏了弗罗斯会讨价还价（你才是谈判专家），更加迷惑了他

同左

磋商

同上

同上

成交与签约

表面上看是与弗罗斯交易达成，实际是弗罗斯说出真相，还了丹尼清白

同左

一些感想：

1.充分了解谈判对手  

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

2.准备多套谈判方案  

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

影片中丹尼深入房间与嫌犯交涉，他的队友在远处的据点架起狙击步枪，为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。

这是只要丹尼牵制住嫌犯，并成功将嫌犯引诱至窗口，就可以为下一步的狙击创造条件。

3.建立融洽的谈判气氛  

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩的对抗。

当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

丹尼事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海军陆战队服役，通过这个关系，成功的找到了共同的话题，分散了嫌犯的注意力。

还有丹尼和塞比安讨论西部片也是为了建立一个融洽的谈判气氛。

4.设定好谈判的禁区  

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

丹尼劫持的人质后，他对警方很不信任，于是要求他们派可信的塞比安来与他谈判。

5.语言表述简练  

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。

在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。

在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

6.控制谈判局势  

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。

因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。

主持人所应该具备的特质是：

语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。

并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

塞比安在与丹尼进行谈判时，突击队员突然冲进来执行任务，目的是除掉丹尼。

丹尼在成功脱险之后，走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话，谴责了警方不顾人质死活强行解救人质，道出其中阴谋。

在舆论和正义的压力下，警方放弃强攻。

7.让步式进攻  

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。

这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。

也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。

也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。