商务谈判技巧期末考试复习资料.docx

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商务谈判技巧期末考试复习资料

商务谈判技巧期末考试复习资料

篇一：

商务谈判期末复习内容

　　4—商务谈判

　　第一章商务沟通理论

　　1、你是如何理解沟通与商务沟通？

　　沟通：

为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

　　商务沟通：

企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

　　2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

　　一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：

编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

　　要素：

发信者接收者信息渠道反馈噪音环境

　　3、有效沟通的六项原则

　　①明确沟通目标（充分准备，调整心态）

　　②思维清晰科学

　　③信息真实适量

　　④语言简练准确

　　⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）

　　⑥注重及时反馈

　　第二章商务沟通综合技巧

　　1、提高听的效果常用的技巧有哪些？

　　①专心致志集中精力的倾听

　　②通过记笔记来达到集中精力

　　③有鉴别的听

　　④克服先入为主的倾听做法

　　⑤创造良好的谈判环境

　　⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

　　2、如何获得良好的提问效果？

　　①应该预先准备好提问的问题

　　②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题

　　③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问

　　④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度

　　⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答

　　⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好

　　3、提问时应注意哪些问题？

　　①不要总是算计别人

　　②不要用问题逼迫别人

　　③应避免提问有敌意的问题

　　④所提每个问题应有明确的目的

　　⑤提问本身应言简意赅

　　⑥提问时切不可自己问个不停

　　⑦最好不提个人生活方面的问题

　　⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题

　　4、商务谈判中回答问题的技巧

　　总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

　　除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：

　　①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好

　　②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答

　　③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬

　　④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开

　　⑤对于不知道的问题不要随便回答

　　⑥以问代答又是一招

　　第三章商务谈判导论

　　1、商务谈判的含义与特点。

　　含义：

双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。

　　特点：

①谈判对象的广泛性和不确定性

　　②谈判双方的排斥性和合作性

　　③谈判具有多变性和随机性

　　④谈判的公平性和不平等性

　　2、商务谈判程序包括哪些步骤？

（1）准备阶段

　　①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方案④模拟谈判

（2）开局阶段

　　①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格

　　（3）磋商阶段

　　①报价②交锋③妥协与让步

　　（4）签约阶段

　　①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础

　　3、商务谈判的原则有哪些？

　　①自愿原则。

是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。

　　②平等原则。

是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。

　　③互利原则。

是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。

互利是平等的客观要求和直接结果。

④求同原则。

是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

　　⑤效益原则。

是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。

　　⑥合法原则。

是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

　　4、商务谈判的价值评判标准是什么？

　　评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。

具体来说应当包括以下三项：

（1）经济利益。

交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。

（2）谈判成本。

包括费用成本和机会成本。

谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的

标准之一。

　　（3）社会效益。

是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。

把社会效益作为评价商务谈

　　判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

　　第四章

　　商务谈判的基本理论1、原则型谈判法及在实践中的运用

　　2、影响谈判力的基本因素：

动机，依赖，替代

　　第五章商务谈判心理

　　1、商务谈判现代思维方式

　　①散射思维②逆向思维③超常思维④动态思维⑤跳跃思维

　　2、商务谈判心里禁忌

　　①盲目谈判②自我低估③无法突破④感情用事⑤拒不妥协⑥经验束缚⑦掉以轻心⑧缺乏耐心

　　第六章商务谈判的内容

　　1、技术贸易谈判的对象是什么

　　技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。

技术贸易的对象是专利技术和专有技术

　　商标也是技术贸易的对象之一

　　2、技术贸易的特点是什么

　　①技术贸易的实质是使用权的转让

　　②技术价格具有不确定性

　　③技术贸易的交易关系具有特殊性

　　④国际技术贸易受转让方政府的干预较多

　　3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？

有哪些不同点？

（1）货物买卖谈判内容

　　①标的:

指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称

　　②品质:

通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准

　　③数量;：

应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位

　　④包装:

包装材料、包装方式、包装标志和包装费用

　　⑤价格:

价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用

　　⑥交货:

货物运输方式、装运时间、装运地和目的地

　　⑦支付:

支付手段、支付时间、支付货币、支付方式

　　⑧检验:

检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构

　　⑨不可抗力:

指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件

（2）技术贸易谈判内容

　　①标的：

即技术贸易的对象、内容、范围等

　　②技术性能：

要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定

　　③技术资料的交付：

交付日期、交付方式、文本、完好性

　　④技术咨询和人员培训：

人选、工作条件和生活待遇

　　⑤技术考核与验收：

考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员

　　⑥技术的改进和交换:

明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权"

　　第七章商务谈判的准备

　　1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？

　　①收集谈判信息

　　②拟定谈判计划

　　③组织谈判队伍

　　④模拟谈判

　　2、信息情报搜集的主要内容

（1）有关商务谈判环境方面的信息

　　宏观：

①政治状况②法律制度③宗教信仰④商业习俗价值观念⑤财政金融情况

　　⑥基础设施与后勤供应系统⑦气候因素

　　微观：

①掌握市场行情供求状况②供求动态③相关产品分析④竞争者的情况

（2）有关谈判对手的情报

　　①对对方谈判组织的调查

　　②对谈判组织合法资格的审查

　　③对谈判对手财务信用状况调查

　　④对对方合作意愿的调查

　　⑤对谈判双方谈判实力的判定

　　（3）对对方谈判人员的调查

　　①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略

　　②了解对方的谈判时限

　　③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策

　　（4）己方的情况

　　①自身谈判力的了解。

　　②自我需要的认定。

（对方能给我什么）

篇二：

20XX春-《商务谈判实务》期末复习资料

　　《商务谈判实务》网上作业及答案讲解

　　一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：

网考闭卷。

大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。

　　作业一：

一至三章作业

　　第1大题单选题

　　1.在谈判中，绝大多数事物属于（D）（3.00分）

　　A.“白箱”区域

　　B.“黑箱”区域

　　C.不在上述区域

　　D.“灰箱”区域

　　2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（D）（3.00分）

　　A.说不清

　　B.做交易的时候

　　C.几乎没有感觉

　　D.任何与别人打交道的时候

　　3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（A）（3.00分）

　　A.能够代表各自独立的利益主体

　　B.社会中一切的组织或个体

　　C.不能是一个组织内部的关系或成员

　　D.具有法人资格的个体

　　4.你认为谈判的实质是（A）（3.00分）

　　A.协调双方的利益

　　B.满足需要

　　C.维护己方利益

　　D.达到赢利目的

　　5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D）（3.00分）

　　A.都可放弃

　　B.坚持原则和立场

　　C.坚持立场

　　D.坚持原则

　　6.你是如何认识谈判的（D）（3.00分）

　　A.是一种交际手段

　　B.是两方以上的谈话

　　C.是解决难题的一种方式

　　D.是一门艺术

　　7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D）（3.00分）

　　A.游戏、娱乐

　　B.传统产业

　　C.生产流通领域

　　D.存在竞争的领域

　　8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A）（3.00分）

　　A.十分关心

　　B.根本不关心

　　C.比较在意

　　D.不太关心

　　9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）

　　A.是矛盾的

　　B.是可以调和的

　　C.是必须调和的

　　D.是不可调和的

　　10.你认为谈判小组成员的归属感是指（D）（3.00分）

　　A.小组成员在群体中扮演的角色

　　B.小组成员自我认识的群体形象

　　C.谈判者个人作用的发挥

　　D.小组成员的群体利益认识

　　第2大题多选题

　　1.信息的价值作用，主要取决于（ABC）（3.00分）

　　A.人们获取信息的代价

　　B.信息的时间性

　　C.信息的稀缺程度

　　D.不确定

　　2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD）（3.00分）

　　A.以上都不对

　　B.有多种公平分配方案

　　C.从不同的角度阐述公平标准

　　D.没有统一、绝对的公平分配标准

　　3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD）（3.00分）

　　A.谈判者协调能力的高低

　　B.谈判策略的选择

　　C.谈判时机的选择

　　D.谈判地点的选择

　　4.你认为成功谈判的标准是（C）（3.00分）

　　A.达到我方既定目标

　　B.签订协议

　　C.双方都满意

　　D.我