吴祖恩总结与工作思路.docx

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吴祖恩总结与工作思路

2009年指南针上海分校工作总结

吴祖恩

一、2009年工作总结

2009年，对于上海指南针而言不平凡，经历多次波折（尤其是上课场地）后，依靠整个团队的力量，最终比较好的完成任务。

在这里，首先感谢总校的支持，感谢上海指南针整个团队。

希望这个团队在2010年继续保持高昂斗志，保持更加饱满的工作状态，一起创造新的奇迹。

2009年上海分校共计开展100场左右的宣讲会，基本影响到长三角地区的主要城市，相对而言，上海以外的市场还需要加大开拓力度。

在2008年基础上，上海增设了大学生精品特训班、大学生精品班等在校学生班次，同时在考前新增刑法点题班。

共计学员1300多人。

在脱产班级增加的情况下，周末班次相对于08年出现萎缩。

上海分校能有效发展主要有以下原因：

1、上海的团队：

上海的每一个工作人员均是一把好手，每一个人都努力着。

上海有已经高升到杭州分校的久经沙场的梅朝兵老师，有不食水稻只吃杂粮的耿直可爱的钟爱科老师，有年轻力壮意气风发的周一叶老师，还有一堆兢兢业业埋头苦干的年轻老师，和他们一起工作，我都觉得自己是80后的。

团队很重要，就是这个团队，为09年上海分校奉献着。

2、指南针在上海的品牌度比较好，有利于我们开展市场拓展，开拓比较成熟的市场总比开拓新市场容易点。

从2003年开始，指南针就在上海开拓市场，历经6年时间和积累，倾注了所有在上海指南针工作过的职员的精力，正是这些前辈的开拓进取，为上海分校的发展打下了坚实的基础。

3、上海的策略：

市场需要开发，开发需要创意，创意需要执行。

市场开拓与市场培育同时进行。

进行有计划的市场运作。

市场策略是基于比较完全的市场分析基础上作出的，从策略到执行，从执行到产生效果，针对新情况新问题不断调整新的策略进行采用更有效的市场开拓方式。

4、总校对上海分校的支持。

总校是大树，直属分校是枝丫，大树的发展和壮大，绝对影响枝丫的成长和发展。

总校对上海分校师资、书籍、资料、学员答疑等支持和市场全面指导，在一定程度上成就了现在的上海分校。

在班级管理和学员服务方面，上海一直继承细节决定成败理念，尽量提高学员的满意度。

基本上，学员对我校的管理和服务比较认同，但由于各种原因，需要改善的地方还很多。

图书方面，指南针的法律法规反响不错，但存在漏编法条的现象，历年真题和案例教学存在一些解析和上课老师说法不一致的地方，三本攻略反响最好的是柏浪涛老师的刑法攻略。

这方面我是个门外汉，没有发言权。

在师资上，上海分校的师资基本上令学员满意，尤其是柏浪涛老师、王旭老师，学员评价比较高。

当然，由于部分老师除了在指南针授课外也在其他机构授课，师资的同一性对指南针品牌还是有影响的。

在以后可采取区域独家方式在某个区域内垄断部分实力派师资。

全面回顾上海指南针09年的运作情况，有很多值得深思的东西需要提炼，可以提炼出所谓的经验，更可以提炼出深刻的教训。

温故知新才是回望的关键。

第一，上海团队把握住几个比较好的宣传时机，像千人参加的高峰论坛，像比较成功的华夏宾馆司法考试确认现场，像到3月份才运作的上海高校市场，这些可以作为指南针上海团队的09年亮点。

这些活动或场所，均比较成功的推广了指南针品牌，同时也比较好的把握住了现场报名的氛围，在质量和数量上都达到一定高度。

但上海之外的市场没有完全开拓出来，还处在市场待成熟状态。

同时，存在市场跟踪和监督不到位的情况。

市场需要开拓，也需要监督。

这些都值得以后改正。

第二，上海团队有效顶住压力，在3个上课场地更换的困难下比较平稳把班级带完，这很不容易。

班级管理是对脑力和体力的全面挑战，尤其是几个月的脱产班级的管理，除了细心细致和耐心外，更需要责任心，需要担当，需要机智。

在上海万国每年都出现学员闹事的情况下，我们挺住了。

当然，带班中也出现过一些问题，需要总结，需要提炼。

第三，咨询业务方面，上海团队的总体咨询业务水平在上海司考界还是比较高的，这不仅体现在办公室咨询的高效率，也体现在活动现场的报名率。

市场开拓是推广品牌的首要步骤，面对面咨询是促使潜在客户转为现实克服的关键一步。

上海的主要培训机构基本集中在汉中广场，万国、三校，海天，展鹏，中天，还有我们，一座写字楼，数家司法考试培训机构，考生像逛超市一样，这家了解了解，那家咨询咨询。

这个时候是最体现团队咨询能力的时候。

找到适合的切入点，明白考生的需求，了解考试的动态，明白考试的趋势，再带点专业的解说，这是我们一直努力做到的。

所以，咨询业务能力的提高时各无止境的过程，坚持每天让自己多了解点，坚持每天都有新的东西和考生交流，是我们必须做到的。

第四，服务学员和服务考生的方式和方法在实践中进一步探索，从细节入手，为学员考虑，目标是让学员满意。

服务的满意度和授课的质量造就口碑。

竞争越来越残酷，考生越来越理性，需要服务越来越细致和贴心。

纵观09年，上海分校也存在不少问题，都是自家人，这些问题也不用藏着掖着，我这里把我所认识到得问题说出来，请各位领导、专家、师兄师姐及师弟师妹多指点。

1、团队建设：

如何提高员工的工作积极性及团队意识。

好的员工不仅市场开拓能力强，而且业务咨询能力也要强，不仅单兵作战能力强，而且协作能力更强。

如何打造一个高绩效的团队很关键。

上海分校马上面临的是在原有团队基础上引进新的人才，组织新的更强大的团队。

2009年有些工作人员包括我自己都在咨询方面能力不足，今后，如何提高团体成员的咨询能力和业务水平，采取什么样的岗前、岗中、岗后培训均很重要。

2、服务意识：

宣传活动后的跟踪意识和跟踪策略、学员报名后的后续服务、班级管理的服务质量。

真正高质量的培训机构不仅重在教学质量，也重在服务质量。

2009年上海分校由于人力的不足和专业能力限制导致现场活动后的跟踪不及时，导致学员报名后基本无跟踪，导致班级管理服务质量无法量化，这些问题如何解决，需要大家多指导。

3、教务管理：

学员档案管理的规划化、汇款报名学员的信息及时入档。

二、2010年思路

2010年应该是指南针打造良好品牌发展的一年，有机遇也有挑战。

市场竞争越残酷，就越会出现市场洗牌的可能性。

明年就是这样的机会。

目前，基本上所有的司法考试培训机构均在上海开设有分校或合作办学，上海万国09年的业绩在2000多万，除了周末五阶段、精品班等外，还开设了2个集训班级和3个大学生班级；三校名师09年结束了与展鹏的合作，成立直属分校，2009年也开设了航天班、大学生班等脱产班次，业绩应该在500万以上；展鹏结束与三校名师合作后与北大英华合作，09年脱产班级也开设起来了。

海天历经08年没有开班的波折后，09年终于站稳脚跟。

以上这些机构是指南针的主要竞争对手，当然，上海还存在中天、政法英杰、新九州、新起点、律政、中国政法大学司考学院、华政司考、法律教育网、中法网等机构和网授机构。

从目前的态势来看，万国已经走下坡路，但是万国还是上海的第一位置。

三校2010年将大张旗鼓深挖上海市场，海天的影响也将逐步深入，展鹏估计10年很难撑住。

北斗星和其他新的机构很有可能强势介入上海市场。

2010年的确硝烟四起，长三角地区的竞争将更加激烈，这也将加速司法考试界重新洗牌的几率。

从09年学员的分布来看，我校上海生源与外地生源的比例在9：

1，而三校名师的和我们相反，他们上海生源和外地生源的比例是8：

2,上海万国的上海生源和外地生源的比例基本维持在4：

6。

由此可见，我校在外地的影响还需要强力深挖。

我们的目标是在保持09年上海生源自然增长基础上使外地生源大幅度增长。

从生源构成来看，万国单独开设了3个大学生班次，三校开设一个大学生班次，还有一个大学生保过班和航天班一起授课，海天和展鹏脱产班级中在校大学生占绝大多数，新起点的视频班级里在校大学生应该在500人左右。

由此可见，高校市场是以后市场开拓的主要市场，高校开拓程度在很大程度上决定了市场占有额度。

路漫漫，很修远，2010年的上海指南针，具体设想如下：

（一）、班级设置

班级

日期

周末面授

系

列

理论启航班（视频）

3月27日-4月11日

周末强化班（面授）

4月17日-6月27日

综合提高班（面授）

7月3日-8月21日

周末长训班（面授）

4月27日-8月21日

模考冲刺班（面授）

8月28日-9月12日

周末全程班（面授）

3月27日-9月12日

全

日

制

面授

系

列

协议保过班（C模式）

5月31日-9月12日

华东精品集训班

6月28日-8月31日

大学生精品特训班

7月10日-9月12日

大学生精品1班

7月12日-8月31日

大学生精品2班

7月15日-9月2日

突击特训班

8月15日-9月12日

卷四点题班

考前某天

模考冲刺班

9月3日-9月12日

（二）、市场分析：

表1：

2006年-2007年华东六省一市司法考试人数统计表

地区

上海

浙江

江苏

江西

安徽

福建

2006年

11596

12231

15433

5177

7734

9672

2007年

12486

13152

15961

5868

7916

8138

2008年

15854

17809

19777

8021

10320

11466

2009年

17112

20319

21685

8846

11422

12355

表2：

2009年浙江司法考试情况

杭州

温州

宁波

金华

台州

嘉兴

绍兴

衢州

丽水

湖州

舟山

6992

2700多人

3000余人

1741

1451

1139

1228

581

681

720

300余人

表3：

江苏09司法考试状况一览表

南京

苏州

徐州

无锡

常州

镇江

南通

扬州

盐城

淮安

连云港

泰州

宿迁

7276

3044

1942

2219

1335

821

1231

1158

1095

965

808

787

网报1032

表4：

福建2009年司法考试人群分布

福州

厦门

泉州

漳州

龙岩

三明

南平

宁德

莆田

3744

2911

2127

867

08年518

583

532

08年501

489

表5：

江西2006年-2007年司法考试人群分布

年份

江西

南昌

九江

赣州

吉安

上饶

萍乡

景德镇

新余

宜春

抚州

鹰潭

06

5177

1760

470

760

456

476

194

207

141

295

284

134

07

5868

2025

940

472

表6：

安徽09年司法考试情况

合肥考区

马鞍山考区

安庆考区

六安考区

铜陵考区

宿州考区

合肥

淮南

马鞍山

巢湖

滁州

宣城

安庆

黄山

池州

六安

阜阳

铜陵

芜湖

蚌埠

淮北

宿州

亳州

2975

？

1643人马鞍山445

757

？

222

？

？

1049芜湖773

2341亳州559淮北414

备注：

（芜湖773人中学生占151人，马鞍山445人中公检法占80人学生占70人，亳州559人中政法系统占38%。

08年黄山179人，08年滁州938人，08年淮南网报438人，08年阜阳938人，08年宿州547人，08年巢湖325人，08年六安687人）

★：

表1中可以看出，长三角地区的市场潜力很大，预计2010年考生人数在10万人左右，而江浙沪占据70%左右。

目前我校在长三角的考生参训比例份额仅仅占1%，万国应该在3%左右，全国的考生参训比例应该在9%左右。

这说明：

1、司法考试的考生参训比例还是很低的，如果2010年我校的考生参训比例份额能达到2%，也就意味着学员人数翻一番。

在长三角区域，我校的考生参训比例每提高一个点，意味着多1000多个学员，依据每个学员平均4000元算，至少可以提高400万元。

1%大于或等于400万，很有吸引力啊。

2、做透江浙沪是做好长三角市场的关键，目前，09年我校在上海区域的考生参训比例份额在5%左右，提升难度较大，而我校在浙江江苏的区域的考生参训比例几乎接近0%，提升空间很大。

★：

表2，从表中我们还是可以看出，杭州、温州、宁波、金华、台州五地的考生人数占据整个浙江的70%，做好浙江市场关键在做好这五个地方。

★：

表3，同样可以看出江苏省的主要市场集中在苏南地区，也就是南京、苏州、无锡、南通、常州，镇江由于有江苏大学，近几年考生人数增长较快。

徐州考生人数也很多，但徐州的特点是很少到上海来学习。

★：

表4、表5、表6是福建、江西、安徽的情况，主要市场地基本上在福州、厦门、泉州、南昌、合肥等主要城市。

从这两年的市场开拓来看，我校在这几个地方基本上没有多少生源，还处在市场培育期，需要新的策略和方式来开拓。

★：

高校市场：

刚才已经分析了高校市场的重要性，长三角地区的有法学院的高校还是挺多的，像上海区域内，存在法本（含研究生）高校有华东政法大学、上海政法学院、复旦大学、同济大学、华东师范大学、社科院上海分院、上海大学、上海师范大学、上海交通大学、上海对外贸易学院、立信会计学院、上海外国语大学、上海海事大学、杉达学院、上海商学院、上海海关学院等。

高校市场需要注意的是，除了统招外，还有二级学院、自考、函授等法本学生，我以前统计过浙江区域的法本情况，详见表7，这是几年前的数据，可能存在一些纰漏，仅仅说明我们做高校市场，不仅仅关注统招本科生和研究生。

像上海外国语大学里就有一个贤达学院，存在法本学生的。

高校的市场有高校的特殊性，由于生源集中，每家机构均虎视眈眈，2009年3月，4月，5月，像华政，基本上每周几家司法考试机构在搞活动，香饽饽啊。

做透做细高校市场，除了方法方式，还需要好好把握大学生的心理需求。

表7：

浙江法本高校情况一览表

地区

学校

概况

杭州

浙江大学

法学院、继续教育学院、法学自考部

浙江工业大学

之江学院、法学院、成教院、健行学院法学专业

浙江工商大学

法学院、成教学院、杭州商学院法学系

浙江林学院

人文学院法律系、天目学院法学专业

浙江财经学院

法学院、成教学院、东方学院

浙江教育学院

人文学院政法系法律专业

浙江理工大学

法政学院、成教自考

中国计量学院

法学院

杭州电子科技大学

人文学院法学系、成教学院法学函授

杭州师范学院

法学院

金华

浙江师范大学

法政与公共管理学院、初阳学院、行知学院及成教学院

温州

温州大学

法政学院、鸥江学院、成教学院中国人大法学函授

温州

温州医学院

人文学院法学系、仁济学院法学

嘉兴

嘉兴学院

文法学院、南湖学院、成教函授法本

绍兴

绍兴文理学院

法学院、元培学院

宁波

宁波理工学院

法律与传媒学院法学系

宁波

宁波大学

法学院、科学技术学院法学系

宁波

浙江万里学院

法学院

★：

法检、律所等传统市场经过这些年高通过率的洗礼，江浙沪地区法检和律所没有通过司法考试的人已经很少了，但很少并不意味着放弃。

其实还是需要努力去开拓的。

首先，法检系统和律所均存在大量的高校实习生，其次，每年均有一些部队转业干部进入法检系统；再次，法检系统内还存在法警和未过关的部分书记员；第四，法检系统是个窗口，和他们合作好更利于我们市场开拓；在江西、福建、安徽等地，法检考生人数还是挺可观的。

（三）市场环境分析

市场环境包含两个方面，一是考生的参训热情，二是竞争对手分析。

长三角地区是司法考试培训机构最密集的区域之一，除了培训机构基本设置了分校外，很多地级市都存在加盟合作，经过这么多年各家机构宣传活动的狂轰乱炸，加上本身经济条件较好，考生的参训比例相对而言较高一点。

但是，由于网络传播的全面性，很多不参加学习的考生在网上可收集到比较全面的复习资料、MP3录音甚至视频，使得考生的参训热情受损，同时，这些年万国事件不断，尤其是上海万国、杭州万国、杭州专修之间的矛盾的公开化，加上其他一些机构互相间的诋毁，这些因素对市场环境带来一定的负面影响。

坚持教育责任和品牌的权威性，坚持授课质量的高端性，坚持授课师资的稳定性和服务的及时性，这很重要。

竞争对手前面提到一个大概的情况。

从这些年的态势看，2010年，所有的培训机构应该均会把主要力量投入到高校争夺中，上海万国最起码要保持3个大学生班级和2个集训班的设置，上海三校开设的班次应该保持09年的水平，增开一个大学生班次，但是，上海三校的为了扭转09年生源比例情况，将大力投入到上海市场的开拓，而且三校最后阶段的特训班次对我们的模考冲刺班的招生有一定冲击。

2009年，我校的大学生班次和三校的大学生班级同住在一个小区，两方学员直接沟通比较紧密，学员之间对我校和三校之间的对比还是很多的，有好的评价也有不好的议论，口碑很重要，这也是我一直强调要注重服务质量的重要原因。

（四）基本工作规划

2010年上海分校的具体工作分成3大块。

第一：

市场开拓，这是最主要的部分，市场的开拓是个系统工程，历经这些年各家培训机构争相宣讲活动开展，单纯的讲座或公开课已经很没有以前奏效，市场对我们提出了新的挑战。

基于上述市场分析，2010年上海分校的市场策略是：

保持上海区域市场持续发展，加大开拓江浙市场，以高校市场为主要开拓区域。

1、上海市场分3个时间段，2010年2月14日之前，主要开展高校、法检系统、律所及未过关老学员的市场开拓活动，期间将举办一场社会讲座，6场高校宣讲会，还有过关学员庆功会等活动。

年后到2010年5月底，以高峰论坛为契机，高校活动持续进行，再加一场社会活动，6月之后，主要以现场报名确认活动为住。

市场开拓手段采取多样化，宣讲会，面对面咨询、电话营销、网络营销、团体营销，免费测试等方式全面布网。

2、外地市场以江浙为主，上海、杭州、南京三地联动，以高校和法检系统为主要营销对象。

年前将在温州大学、浙江师范大学、宁波大学、浙江万里学院、嘉兴学院、绍兴文理学院、苏州大学、江南大学、江苏大学等高校开展宣讲会，杭州高校和南京高校在三地联动形式下与杭州分校、南京分校合作开展，请杭州和南京的各位领导多支持。

年后江浙各个地级市和主要县级市均要开展宣讲会。

至于江西、安徽、福建市场，主要开展高校开拓活动。

第二、团队建设。

尽快建立一支高效开拓团队和咨询团队。

在提高大家市场开拓能力的同时，全面提高工作人员的专业水平。

我们不仅要是市场开拓的能手，也要成为考生心目中的“专家”。

第三、服务。

以办公室这个窗口和班级管理层面，全面提高为考生为学员服务的质量和水平。

及时跟踪，及时解决问题，及时了解动态，主动沟通考生和学员。

具体工作很细，很杂，动态性也强，需要大家同心协力。

附注：

上海市场做法

（一）市场工作的程序

第一步：

9月份进行市场分析

划分重点与非重点，确定主攻方向。

第二步：

10月份确定市场开拓方案

1、人员配置和培训

2、市场方案总体规划，制定法检、大学生优惠政策等

3、人员分配

第三步：

市场执行

1、法检系统和律所：

工作人员分片区开展

2、

高校：

a、海报张贴

b、寝室拜访

c、研究生招考期间和研究生复试期间资料发放

d、法本高校开学期间资料发放

e、法律专场招聘会资料发放

d、高校“司考主题”专场活动

3、社会:

主要以免费公开课形式展开

4、老学员：

司法考试分数出来后跟踪

第四步：

市场维护

1、对参加指南针活动或来电咨询的考生提供司考动态信息和司考免费资料

2、电话跟踪服务

3、已报名学员的跟踪服务

第五步：

现场确认工作。

（二）具体工作要点

A、市场准备期

1、制定招生简章（要求大气、有亮点、有内容；结合司法考试复习的规律设置合理班级）

2、收集市场资料和布点工作

A、法本高校（含班级、寝室分布、考生人数、辅导员联系方式、学生会联系方式等）

B、法院检察院（含地址、电话主要是政治处联系人）

C、律所、法律服务所、司法所、法律援助中心等资料

D、竞争对手的情况分析（含授课计划、最新动态、往年班级情况、往年市场开拓情况、师资情况等）

E、各个市场区域往年考生的人数及通过率情况

F、授课场地收集

3、制定总体市场规划，市场人员培训（含市场开拓培训和专业培训），市场人员工作分配（总体分配、区域分配等）

4、制定高校海报及高校宣传单页

5、制定优惠政策（含法检系统、高校学生等优惠政策）

B、市场拓展期

1、高校：

A、发展招生代理

B、高校司考专题活动（免费公开课）

C、高校司考资料免费赠送

D、高校海报张贴

E、法本高校期末、开学、研究生考试、招聘会等活动现场资料发放

F、与法本高校谈合作

G、大力推广组团报名

H、寝室拜访

2、法检系统

A、法检系统免费资料赠送

B、法检系统优惠政策推广

C、法检系统报告会开拓

D、法检系统及时跟踪

3、社会

A、高峰论坛及免费公开课

B、免费资料办公室领取

C、推广组团报名

4、律所

A、拜访前50名律所

B、律所考生的及时跟进

5、外地市场的开拓

A、尽量将活动场地定在法检系统、司法局或者高校内部

B、及时短信、电话通知地方考生

C、做好开场白及结束语工作

D、做好现场咨询报名工作

E、做好名单登记工作

6、老学员的跟踪工作

7、现场确认期间的市场开拓工作

C、市场维护期

1、及时跟踪服务

A、学习方法提醒

B、辅导教材推荐

C、报名提醒及班级推荐

2、报名学员的维护工作

3、班级管理

4、辅导员的工作

5、答疑（含专业及方法等方面）

（三）、具体要求

1、工作人员的专业知识要过硬，尤其是要比较熟悉司法考试的方法论；

2、名单的保密

3、市场工作人员的按质按量完成工作任务

4、市场工作地监督

5、市场跟踪的话术

6、市场人员咨询的技巧

7、市场人员与办公室咨询人员的协作（咨询登记制度）

8、收费标准的统一和灵活性相结合

二○○九年十月十六日